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走不出的低价怪圈,卖家打响利润保卫战

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2024-12-27 15:06
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人们常常从利益出发,选择放弃最佳合作策略,从而陷入远利益受损的局。

——由《博弈论与生活》解释的“囚徒困境”


随着欧美圣诞购物季结束的号角吹响,跨境卖家们2024年的出海征程来到尾声。如果要用一个词来形容2024年,比起老生常谈的“内卷”,“囚徒困境”似乎更为贴切。

根据AMZ123的调查数据,2024年超六成卖家的营收实现增长,其中21%较去年增长超50%。但同时也有超六成卖家净利润较去年有所下跌,其中32%的卖家净利润降幅甚至在50%以上。

增长显著的营收数据与大幅缩减的利润空间形成鲜明对比,在很大程度上印证了行业愈发凸显的一个典型的“囚徒困境”:我不降价,订单就会被更低价的别人抢走了”,这种纳什均衡的思维模式下,大多数卖家正在被过度低价竞争的浪潮裹挟着前进。


大促过度延长后的价格战,将跨境电商的“囚徒困境”彰显得最为淋漓尽致。

以黑五为例:上世纪50年代,“黑五”的名称刚诞生时,平台的购物大促仅持续一天。彼时的“黑五”通常能在短时间内吸引大量消费者的注意力,从而令卖家们迎来一场盛大的爆单狂欢。

但如今的黑五活动周期日渐拉长,往往从10月份就已开启,抢跑、预热、正式活动……跨度短则十天半个月,长至近两个月。就连身为头部电商平台的亚马逊,其黑五网一时间也在2024年创下了史上之最——于11月21日开启,12月2日结束,跨度长达12天。


漫长的活动周期下,各大电商平台围绕性价比展开了一场厮杀激烈的折扣战:Temu推出黑五抢先购、最高90%折扣、代金券等一系列促销活动;TikTokShop开启直降补贴新玩法,单商品最高享受30美元的补贴;亚马逊上线低价商城,在性价比端与中国出海平台正面交锋......

而平台激烈的产品折扣战背后,一面是消费者们显而易见的消费疲劳,整体购物考虑更趋于理性,对于折扣的敏感度空前地高;另一面则是卖家们陷入了过度低价竞争的“囚徒困境”。

根据Adobe Analytics的数据,2024年美国黑五期间,玩具、电子产品等品类线上销售额较10月日均水平增长了622%、334%,但同时这些品类的促销折扣也达到了一个新高峰,产品价格集体下挫。这也就意味着,不少卖家的“爆单”是以牺牲部分利润为代价的。


跨境电商这种过度低价竞争的潘多拉魔盒,是怎么一步步被打开的?

消费降级导致的购物需求变化,是首先被提及的“导火索”。数据显示,美国通胀抬头始于2021年,当年1月CPI为1.4%,到3月涨到2%,而后连月持续突破,2022年9月达到了最高峰的9.1%……2024年11月,美国CPI同比增长2.7%,较10月份提升了0.1个百分点,仍有抬头趋势。

受通胀持续等因素影响,消费者对于产品性价比的关注度愈发高涨。OnePoll的一项调查显示,2024年,71%的美国消费者表示在网购时会将价格视作最重要的参考因素,甚至比产品质量(46%)更重要,还有53%表示只有在打折时才会购买商品。

在性价比消费浪潮下,低价逐渐成为了影响购物决策的主导因素并倒逼跨境电商市场降价。

而来自跨境电商平台的比价和压价,则是促进低价化浪潮的又一推手存量竞争时代,平台获客成本渐涨,为了响应消费者的需求变化,平台们将“低价”视作了第一优先级的指标,流量不断向低价倾斜,并进一步作用到了卖家身上。

暂且不提以低价著称的Temu屡屡更新的核价规则,仅谈美国头部电商平台——亚马逊,今年也不由得被“卷”入价格漩涡,推出Haul超值购低价商城,正式加入低价市场的竞争。

11月21日至12月2日,亚马逊低价商城限时提供全场50%的超低折扣,并在应用程序的显眼位置投放折扣横幅,推动了商城销量的飙升。根据Marketplace Pulse的数据,低价商城在黑五当天销量达到巅峰,畅销商品数量达2700款,并在亚马逊的多个小类中排名前100。


超大额满减、自动跟价、仅退款……为了刺激消费者的花钱欲望,平台们的降价策略接连不断,平台上的卖家也只能被动跟进,最后陷入这股愈演愈烈的低价浪潮中。

值得一提的是,对于绝大多数的中小卖家而言,尽管在跨境电商平台上获取利润的难度正在飙升,但由于平台庞大的用户群以及绝对的市场领先地位,他们依然无法离开这些电商平台。

因此,选择降价便成为了这“囚徒困境”中唯一的纳什均衡,尽管这不是最好的结果。

纳什均衡,指的是在一个非合作博弈中,每个参与者在对手策略既定的情况下,选择最优策略,使得没有任何一方可以通过单方面改变策略来提高自身的收益。

今年3月亚马逊宣布新增入库配置费后,AMZ123曾发起过一则投票,询问卖家们是否会因此涨价。彼时,受调的近900名卖家中,68%的卖家投给了“拒绝内卷,涨价从我做起”,23%选择了保持观望,仅有9%的卖家坚决表示不涨价。


但之后的实际情况却是:大多数卖家反映平台上的产品折扣越来越卷、价格越来越低。

不管是7月的Prime Day,还是11月的黑五网一,“赔本赚吆喝”者都占了大部分。AMZ123的调查显示,黑五期间56%卖家的销量较平日翻倍增长,但利润不及预期的卖家也占近九成。

这一数据意味着,卖家们实际上都清楚低价内卷并非长远之计,但短时间内大家依旧都只能继续“拼血条”:一方面是由于平台的比价系统,另一方面则在于产品缺乏独特价值、高度同质化的情况下,只能依赖低价来创造优势及卖点。


在买家、平台和卖家的三方关系中,跨境卖家不会是这“囚徒困境”中的唯一输家。

市场发展的过程中,价格战是一种常见的竞争策略。适度的价格竞争有助于行业的整体利润趋于合理,令消费者获得质优价廉的产品或服务,卖家和平台也能借此获取更多的消费者、更多的流量以及更高的回购率。

但俗话说:一分钱一分货。价格映射价值,这是亘古不变的真理。

过度的低价竞争往往会令行业陷入恶性循环:平台压价,卖家为了生存降低产品价格,行业整体利润率下滑,到了一个“降无可降”的地步时,被困在平台里的“囚徒们”就只能以次充好,最终影响到消费者。

一个很典型且现实的例子就摆在面前:以低价著称的Temu,同样也以产品质量参差不齐闻名。在国内外社交平台上,随处可见海外消费者们“一边买一边骂”,更有消费者直言:Temu是在往国外送残次品吗?

有Temu卖家对此发表了自己的肺腑之言:不是卖家要往国外送残次品,而是这个平台逼着卖家只能送残次品。该卖家以自己销售的产品为例,其原本的产品质感好、外观佳,但是平台却拿了一个差不多图片款式的产品让其跟价,卖家拒绝跟价,平台就限制备货,无奈之下,该卖家只能降低产品的成本,来达到平台的出货要求。


更进一步分析,消费认知还有可能渐渐被这种泛滥的“次品”改变,加剧劣币驱逐良币的恶性竞争,令行业陷入“伪低价”陷阱。不仅跨境卖家苦不堪言,平台产品质量屡屡暴雷,口碑进一步下滑,等到经济回暖的那一刻,流量也有可能出现大幅下滑。

以手机壳为例,低价平台随处可见2美元内可购买的手机壳,外观与价格更高的手机壳几乎完全一致,实际使用体验大相径庭。但长此以往,消费者就会认为拥有同样外观的手机壳的价格就应该是2美元,另一款质量好的手机壳就会因为价格更高而令人丧失购买欲,渐渐被挤出市场。

一位资深卖家认为:Temu等平台凭借低价风生水起,加上行业趋势使然,其他平台也纷纷跟进,但是从本质上来说,低价带来的连锁反应与部分平台的原有生态是背道而驰的。在这种情况下,掉头转向应该是早晚的事。



写在最后



存量市场时代,跨境电商平台们的竞争升级加剧了低价内卷的泛滥,而离不开平台的卖家则成为了过度低价竞争困境里的“囚徒”。

长远来看,“价格战”绝不会是跨境电商的终极之路。而破解这种“囚徒困境”的关键,就在于要有“能够自行运作的策略”,对于跨境卖家而言,即通过创新、创造、品牌,增加产品附加值,从而走出低价的怪圈。

出海布满荆棘于前路漫漫之时,硬币的另一面是——中国卖家依旧是跨境电商最具潜力的参与者,这点不管是从平台公布的卖家数据,还是从今年各大平台争相招揽中国卖家都可以看出来。

要走出这个过度低价的“囚徒困境”,“中国卖家团结硬气起来”或许是另一种解法。

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