2020年亚马逊汽配类目总结及2021年预测

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2021-02-10 10:26

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今天要分析的课程主题是，2020年亚马逊汽车用品市场总结分析及2021年预测。不知道看这篇文章的各位朋友以前有没有关注过亚马逊的汽配类目。如果关注过，肯定知道在2020年1月份时，美国亚马逊正式上线了汽配零售业务，杰夫·贝佐斯把目光投向了500亿美元的DIY汽配市场。后面在2020年接下来的几个月里，亚马逊分别与几家大型汽配制造商签订了分销合同，包括博世、辉门、Dorman Products和Cardone Industries等，成为它们重要的线上销售渠道。

还有业内人士称，美国几家大型汽配零售商的股价近几个月正在持续下跌，并猜测是由于受到了来自美国亚马逊方面的竞争威胁。不可否认，从最初在线书店发展到如今的电商巨头，亚马逊涉足的零售品类是越来越多了，有些的确做得还不错。比如服装领域、3C等。

伴随着亚马逊这类互联网巨头地进入，很多传统行业的游戏规则也被改变了。但一直以来，互联网企业也有其明显的软肋。比如他们难以满足消费者的两个需求：一个是产品的即时可用性，一个是高水准的线下服务（这也是为什么亚马逊要推Amazon Go便利店的根本原因）。相比其它消费品，消费者在选择汽车配件时，会更加注重上述两个方面，这也是汽配与电商结合的难点所在。

在亚马逊上线汽配产品之后，有部分消费者会受到其价格方面的诱惑，但对于大多数DIY（美国人喜欢自己动手修车）车主以及那些专业汽修店而言，他们可能更需要AutoZone、O’Reilly们的速度和线下服务。

今天我们对亚马逊的汽配类目做一个总结以及2021年的布局思路，来看看在今年可以如何布局汽配类目。分为三个板块来进行总结：

一. 亚马逊进军汽车电商的启发
二. 亚马逊汽配品类的现状
三. 亚马逊汽配未来市场形势
四. 汽配产品选品技巧分享

一.亚马逊进军汽车电商的启发

亚马逊进军汽车电商对我们中国卖家可以带来哪些启发呢？这是这个板块我们要解决的问题。

1.Amazon Vehicles

近日，亚马逊推出全新的Amazon Vehicles，提供数千辆新车和经典车型的用户评价、图片以及配置。此举也被理解为亚马逊正进一步深入汽车行业和汽车零部件市场。

我们一起到亚马逊前台看下亚马逊的Vehicles界面做的如何(在亚马逊前台搜索：Amazon Vehicles或直接复制链接)

（亚马逊前台链接：https://www.amazon.com/b?node=10677469011）

从上到下，浏览完整体页面上的排版和所有信息后给人的第一感受就是页面设计上非常直观，一目了然。虽然现阶段的Amazon Vehicles只是提供一个平台，平台让用户可以查询几乎目前市面上的所有车型信息以及实际车主的评价。优势在首页醒目的地方展示出来：

1.来自顾客和专家的评价 2.全新和二手的价格报价 3.产品的图片、视频和360°全方位展示 4.详情描述

此外，我们也能看到亚马逊设置了自己原有的在线交易市场Amazon Automotive和让购物者保留汽车信息的Amazon Garage。

点开任意一个车型，在下方你可以看到一些车主对车型的评分和评价。这也就像是一个购物评价，只不过，目前这些车，还没法从亚马逊上购买。

2.Amazon为什么要进军汽车电商？

首先有一点很简单，亚马逊它始终是一个电商交易平台，也就像我们所熟知的淘宝，不促成最终交易的电商不是一个好平台。所以，亚马逊真是只是推出一个汽车频道，来做一个汽车社区，来为后期卖车铺路？

① 现在的建立社区是为进军汽车电商铺路，大家要记住这一点

现有的Amazon Vehicles已经将亚马逊旗下Amazon Automotive融入其中，而Amazon Automotive就是亚马逊旗下一个在线交易市场，上面提供数百万种汽车、卡车以及摩托车零部件和配件。不难看出，现阶段亚马逊的用意是利用自己开设汽车频道为噱头以及自身原有的用户群，来引入更多的流量，从而让Amazon Automotive上的产品卖的更好。

既然开设了这个汽车频道，那么不卖车肯定是不可能的。之前也有消息报道，亚马逊与现代汽车合作，提供新车试驾服务。由此也不难看出，亚马逊这个汽车频道的成立，在后期必然会有更多的汽车厂商和经销商产生合作，促成新车的销售。

② 利用汽车频道收集数据，进军汽车智能

Amazon Echo是亚马逊进军无人驾驶市场的一个重要产品，其核心是通过语音控制与智能设备进行互联，实现对汽车的操控。之前和现代汽车的合作，Amazon Echo开发的Alexa已经实现语音指令远程控制现代Genesis G80/G90。依托一个综合的汽车频道，会给亚马逊收集更多的用户数据，基于这些数据，会让亚马逊更好的继续研发Amazon Echo，从而加速进入无人驾驶市场，占据一席之地。在今年早些时间，亚马逊还传出入股HERE地图，这就更容易理解亚马逊的未来布局了。

无人驾驶技术很大一部分依托于地图数据，而无人驾驶技术如果一旦成形，对于亚马逊来说，物流系统上的成本将会大大减少，大幅增加盈利。此次汽车频道的成立，收集来的用户数据，加上地图数据的开发，想必亚马逊必然能够加速自己在无人驾驶领域的开发速度。

二. 亚马逊汽配品类的现状

亚马逊的目标是为消费者提供更多的汽配选品，能够适用于世界上自1896年生产的每一辆车。

1.汽配品类行情分析：

我们需要清楚一个概念：汽车本质是属于消耗品的，这种消耗包含两方面：金钱和配件。金钱比如：购置税、保险费、上牌费等等，而配件的消耗包括：像最常用的消耗品基本上有：玻璃水、机滤、机油、空气滤心，就是每次保养常换的。至于雨刷片、火花塞、蓄电池、防冻液等等，基本上都是6万公里（与所用的品质或是磨损有关）。

这也意味着汽车产品需要更多的维护和保养，这也导致汽车零部件成为了一个日益增长的市场，不少亚马逊卖家也因此一股脑的挺进这个市场。下面我们针对配件做一个简单的讲解：

一辆车上的配件分为两种：可使用于所有车型的配件，如通用脚垫，车蜡，轮盘套等，被称为通用配件;而只适用于特定年份/厂商/车型的汽车配件，比如火花塞、电池等，则被称为非通用配件。

如果出现买家买错型号要退换货的事情该怎么办? 对卖家来说会不会产品不利的影响？这里卖家们无需过度担心：针对非通用型配件，亚马逊平台提供了完善的兼容性选项。在前台购物页面，消费者只需要勾选好自己汽车的年份和型号，就可以轻松筛选到适用的产品，非常便捷。对于卖家来说，这一选项可以提高非通用产品的曝光量和订单转化率，并大大减少错买而产生的退货率。

中国卖家是否还有机会进入汽配市场，肯定是大家非常关注的一个重点：我们要知道亚马逊汽配第三方卖家业务增长远远超过平台零售，从规模上也已经占据大部分销售额。目前汽配品类中当地卖家的自发货比例相对较高，中国卖家则可以通过使用FBA获取Prime标识，从而提高消费者满意度。同时，一些超大件卖家也可以通过SFP(Seller Fulfillment Prime)服务获取Prime。

再者，通过分析汽配Top50热搜词，我们发现品牌对消费者决策影响较小，他们更多地关注的是商品价格、选品丰富以及送货便利，这都为中国卖家进入这个市场提供了契机。

在美国的汽配市场上也出现了很多中国卖家的影子，不少已经成功转型为了汽车配件领域核心企业或者是全球品牌，其中少不了亚马逊的助力。举个例子：

Udrive：Udrive是互联网新兴品牌，创立于广东的Udrive是一家从事汽配包围件(脚踏板，前后保护杠等)的制造商及品牌商。2017年进入亚马逊美国站后，Udrive凭借高性价比的产品，在短短几个月的时间就达到了数十万的销售额，累计了相当的口碑和忠实消费者。

另外一家做的很好的卖家是咕噜电子：咕噜电子商务公司成立于2015年，是专业的汽车多功能应急启动电源解决方案供应商，在促销活动中，单日单款产品销售额超过百万美金。

2.关于在亚马逊销售汽配的注意事项：

① 需注册亚马逊专业销售计划；

② 确保你要列出的主要品牌具有UPC；

③ 如果你销售的是Automotive & Powersports（汽车用品和户外动力设备）类别中经认证的翻新产品，其必须有来自制造商或再制造商的保证；

④ 无论你展示什么样的产品图片，都必须是符合产品要求的，并且可以在图片托管网站或独立网站（如品牌网站）上查看；

⑤ 如果你要销售专门为某些车辆设计的产品（例如地毯，轮胎，后视镜，安全带等），请确保查看“Automotive & Powersports Part Finder and Fitment Data page”（汽车和户外动力设备零件查找和安装数据页）页面；

⑥ 如果你是品牌经销商，你的私人网站可以提供巨大的优势，因为它可以使你的经营合法化，并给买家机会查看更多的产品信息和细节。如果你是自有品牌的卖家，虽然优势不那么明显，但仍然有利可图。

⑦ 如果你自己生产产品，同样可以选择在亚马逊上起步。由于亚马逊快速的发货速度和友好的客户支持，因此你可以先从亚马逊上获得良好的品牌知名度和知名度开始。

⑧ 如果你是第三方卖家，面对的市场竞争可能会非常激烈，所以需要控制好在价格和供应链竞争中的地位，这样才能在抢占Buy Box中赢得先机。

⑨ 与其他类别的产品不同，汽车零部件没有“used”（二手）的类别。相反，你会发现一般的等价词是“refurbished”（翻新），所以在购买或销售产品时要记住这一点，别忘记附上保修单!

三.亚马逊汽配市场形势

汽配市场形势：

根据著名的罗兰贝格汽车行业报告预测，从2013年持续到2023年美国的线上汽配交易占比将会有大幅度的增长，从2013年的6%增长到20%。

另外，从目前的汽车市场来看，汽车的保有量已经开始趋向于稳定的状态，从这里考虑，汽车的保养和维修市场将会进入一个高峰期。所以汽车零部件已经成为了一个日益增长的市场。同时，亚马逊作为一个面向全球的电商平台，平台上的汽配品类也在快速的增长。

很多朋友会好奇，为什么这么多的电商平台不选择，要选择亚马逊电商呢？对于采购商来说，亚马逊的运输速度和对以买家为中心的服务理念是大家所公认的。我们以亚马逊美国站点为例，在美国站点的汽车配件消费者主要包括了维修店和终端消费者。汽车配件品类也是亚马逊美国站点近年来增长最快的品类之一，而且规模足够大，不仅拥有数千万选品，还拥有车辆数据和车辆评价。

前面有说过：对于汽车配件产品，亚马逊的目标是为消费者提供更多的汽车配件，满足全世界从1896年后生产的每一辆汽车。单从亚马逊的目标可以看出，亚马逊对于汽车配件的需求量是非常的庞大的。

根据2019年美国汽配电商市场的分析，在汽配市场上的增长将会到16%，达到123亿美元。另外通过分析亚马逊的汽配TOP50热搜词，可以发现大多数的消费者偏向于价格、选品丰富以及送货便利，从这些数据来看来看，这当前的汽配市场形势仍将能为中国卖家提供绝佳的契机。

四.汽配产品选品技巧分享

相信通过前面课程的学习，很多听课的同学已经跃跃欲试，想进入汽配领域一展身手。但先别急，我们还要学习汽配选品技巧：

1. 对车型的适配性

如果选择的汽配产品越受汽车车型的影响，你就需要越将受众限制在买家群体中，如果你的库存适合一些较受欢迎的车型，影响可能会有所减少，但同时也缩小了你的买家群体。因此，如果你扩大库存以适应大多数制造商和车型，你将接触到更广泛的受众。

建议各位卖家去选择对产品限制比较小的，优先考虑热门的车型，比如大众帕萨特、本田雅阁等，不要选择像本田INSPIRE这类较为冷门的车型，虽然同样是本田旗下的车型，但是在销量上和保有量上还是有着非常大的差异。所以在选择汽车配件商品的时候一定要注意车型。

另外，如果是想要拓宽销路，可以选择一些适合大多数汽车品牌或者车型的配件，能够帮助你获得更加广泛的用户。

2.汽车配件的更换频率

举个最简单的例子，如同步带或挡风玻璃等。这一类的汽车配件，更换率非常低，而且回头客也不多。但是反过来想，像汽车上的“三滤”（空气滤清器、机油滤清器、汽油滤清器），这一类的汽车配件更換频率较高。比如机油滤清器，大多数汽车的更换里程为6000—8000公里。这一类产品的需求量是非常大的，所以基本上并不需要担心销量。

3.汽车配件是否是易于安装

热衷于对汽车进行尽可能多维护的消费者，会倾向于自己可以更换的配件，就直接购买之后回去安装上就可以了，可以减少去4S店的工时费且不需要花钱买一套昂贵工具来安装的产品。所以像发动机火花塞这种易于更换，不需要拥有多么专业知识和工具就可以完成的，线上销量往往都是比较高的。而且如果产品的品质高的话，回头客也多。

这类产品有：火花塞、雨刷、空气滤清器、机油滤清器、燃油滤清器、电池、刹车片、大灯和保险丝。

4. 日常与紧急的取舍

当买家需要立即更换汽车部件时，比如电池、启动器或交流发电机，他们不会花时间在网上去寻找好的交易。因此，你需要尽量避免销售这类紧急产品。建议你坚持销售日常的汽车配件，因为购买者有更多的时间来浏览和研究，那么你的产品曝光的可能性就会更高。

5.关于产品的尺寸和重量

选择在亚马逊上购买零件的车主，往往并不愿意支付高昂的运费，如果运费过高的话，那么车主可能会选择到当地的实体店上选购。所以建议大家在选择产品的时候，尽可能的出售相对轻巧的汽车零部件，因为这样子可以降低卖家的运输成本，同时也让产品对消费者更具有吸引力。

至于做汽配类应该避免什么产品，基本与上面讲到的相反。建议大家要远离：体积大、易碎、运输成本高的物品，以及那些针对小众群体的物品。除非是成熟卖家，在亚马逊平台上已经积累了大量的销售经验，否则建议不要销售开箱/二手/翻新的产品，而且销售这类商品需要得到亚马逊的特别批准。

在新的一年里，我们要站在买家需求角度出发，卖家可以考虑把汽配产品卖给普通的车主，而不是机械师或经销商。以前者为目标可以让卖家接触到更大并且更开放的买家群体，而后者往往由一个更小、更具洞察力的买家群体组成。

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