（2018第2话）亚马逊CPC浅谈

众思阁 - 越来越多的脑袋碰到一起，可以碰出越来越多的包！

ACOS  = 广告成本/广告所带来的销售 

            = 点击单价 * 点击次数/销售单价 * 销售数量 

            = 点击单价 * 点击次数/销售单价 * 点击次数 * 转化率 

            = 点击单价/销售单价 * 转化率。

通过公式推导与分解，可以能看到什么？ACOS的结果由三个变量因素所影响：

1、点击单价；

2、销售单价；

3、转化率；

        所以，以降低点击单价、提升销售单价、提升转化率为目标，才是对ACOS最有帮助的行动：

一、点击单价降低

        1、找寻长尾关键词（偶尔一些买家搜索热词不被卖家关注到）；

        2、据说质量分高的话，长期下来会下降；

        3、降低出价，这样负面的影响是曝光率会降低；

        4、......

二、提升销售单价

        1、开发高价值产品；

        2、强行提升价格；

        3、......

三、提升转化率

        1、提升投放关键词的匹配度；

        2、提升review；

        3、降价；

        4、图片；

        5、......

     

        当然，在这里有一个矛盾体，销售单价太高可能导致转化率降低，所以在这两个数值上，需要去做一个平衡。

        如果你发现在这三个核心变量的提升上，你收效甚微，那么CPC就是没用的呢？不一定，单独谈论ACOS的高低，本身是没有意义的，因为每个产品类别的情况都是不一样的，有些普遍偏高，有些普遍偏低，我们还需要关注的是，CPC对listing本身的促进作用。比如CPC的ACOS一直停留在60%以上，从直接CPC投入来讲，确实天天在亏钱，但是你发现，CPC流量和出单占总出单的比例一直在不断的降低，这说明什么？在不考虑AB测试中其他因素对流量的影响下，说明你的CPC起到了效果，你的listing得到了推荐，亚马逊正在不断的给你自然流量，这个流量可能来源于搜索流量，也可能来源于关联流量，也可能来源于...

        

        所以这里又引入了一个话题，亚马逊CPC策略。如果想通过CPC直接出单就可以做到盈利，这种可能性并不大，所以产品的不同阶段，CPC的策略也不一样：

       1、新品推广期（进攻期）：这时候CPC大多数情况下是亏的，但该投你还得投，你的目的就是快速得到曝光，积累权重得分，从而促进自然流量的增长，上文已经简单提过，不过如果早期见效很差，建议可以先停一下，先着手从三大变量进行优化，再开CPC，不断测试。早期投入CPC，还有一个作用，因为有流量，所以一般还是会产生一定的销量，产品本身存在的问题就会很快的暴漏出来，可以尽早得到解决，并且可以测试出产品本身是否受用户欢迎（比如我们有一些产品没有一个review，定价也是正常价，上线开始打CPC，转化率表现很好，有不少稳定出单，这个时候这个产品就会重点被推动），如果品质和受欢迎程度都没有问题，CPC自然就能成为listing迈向成功的加速器，做电商最怕拖延症，尤其滞销库存，很多都是被拖延整的。

        2、产品稳定期（防守期）：假如关键词排名已经推到了首页，关联也排到了前面，那么是否就不用打CPC了？占据了核心的广告位，就意味这竞争对手失去大量的曝光机会！所以CPC还是会打，如果ACOS低于毛利率，建议的原则是预算能花多少就花多少，因为CPC本身是不亏钱的；如果ACOS还是高于毛利率，则需要再权衡一下CPC对于listing在竞争中的价值。

        如果你发现CPC已经对你的listing运营产生不了啥促进作用，出单全靠广告，并且一直在亏钱，你可能需要反思一下，做CPC是否真的是在浪费钱，是否需要改变一下策略，CPC只是销售推动的诸多手段中的其中之一而已，有很多卖家不投CPC，同样可以在新品上推得很好。

        自从有了黑科技和刷单，本身复杂的CPC变得更加复杂，黑科技与刷单在CPC中的应用不在本文讨论范围。

        CPC学问很深，有很多细分套路和重点数据项，比如CTR、关联打造等等......本文只是皮毛之见，欢迎拍砖！