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亚马逊卖家如何快速判断产品到底能不能做！（送书10本）

跨境移花宫

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2024-08-07 04:08

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跨境移花宫

今天，我们通过利润和投产分析、同质化分析、产品生命周期分析、市场容量分析、新品榜单等8个维度告诉大家如何选择如何判断这个产品能不能做！

01 利润和投产分析

先说结论：利润率大于30%，投产要大于1。

在我们核算成本的过程中，像采购成本、头程运费、配送费、佣金这些是固定不变的成本项目。

诸如广告费、货损率、这些是有变量的数据，会在每月月初得到上月具体的数据。

所以，我们选品时核算的利润不包含广告费、仓储费、货损费的利润率。和核算完如下：

如果售价减去采购成本、头程运费、配送费、佣金之后（暂不考虑广告费、货损费、仓储费），连30个点利润都没有。

那么不建议做，利润太低，很难盈利。

为什么是30%？

你最终想要10个点以上的的利润率，广告费占比按照15% （15%是TACOS的红线，8%-12%是优秀值，低于8%广告费没有发挥应有的付费引流作用，不宜过低。）

货损率不是退货率，而是因为退货造成的管理费、还有那些退回后不可售的损失。我们按照比较常见的5%算。

这样30%-15%-5%=10%。想要大于10个点的利润率，我们在核算不含广告费、货损率的利润率是是要大于30%的。

投产是衡量有限的资金内资金的利用率。投产=利润/投入。我们投入的部分就是采购成本+头程运费。

像表单中的案例，单个产品的投入就是：

7.2+3.5=$10.7,

投入$10.7,在不考虑广告费、货损的前提下能有10.7及其以上的利润才叫做投产大于1，才值得继续投。

我们举一个非常有意思的例子：

①假如矿泉水进价0.5元，我们在小超市卖，卖1元钱。批发商直接送上门，没有运输费用这些。我们的投产是 0.5/（1-0.5）=1。利润率50%

②假如矿泉水进价是0.5元，拉到华山顶上卖8元，运费是6元，一瓶挣1.5块钱。我们的投产是1.5/（6+0.5）≈23.08%，利润率是1.5/8=18.75%

显然第1种情况利润率高，投入产出高。只要我们不傻肯定选第1种。投资回报率高。

我现在给大家分享一种利润率相当，但是投产却相差甚远的情况，如下表所示：

这里产品成本包含:采购成本+国内运费+国内操作费

假如这两个产品推广难度与推广成本一样。预计出单量一样。你只能推一款产品,你会选择哪一种?

A产品毛利润率是22.19%，B产品是23.66%。利润率相当。

但是投产A产品是130.72%，B产品却只有82.32%。

影响投产的因素只有两个：就是售价不变的前提下，采购成本过高或者是头程运费过高都会影响投产。

总结一下：选品要选择不考虑广告费、货损费的情况下有30%以上利润、投产大于1的产品。

02 同质化分析

同质化分析。拿着产品在亚马逊前台以图搜图搜索，如果展示结果像这张图一样：

大量几乎一模一样的产品，如果不能够改良开模，就不用考虑了，因为同质化必然迎来价格战，基本上有去无回。

也许你看别人做的挺好，但是你要知道他要么是入坑特别早，还能分一杯羹；要么就是入坑晚了，硬扛亏损。

当然，如果你是工厂型卖家可以赚取退税的钱，或者是体量非常大的卖家硬刚冲上头部的另当别论！

03 类目分析垄断性

如果产品的同质化不会很严重,那么接下来就要分析一下这个产品所在的类目是否友好了。

如果前5名品牌、前5名卖家、前5名产品任意一项市场份额超过80%，不建议入坑。头部绝对垄断市场新品难度很大。

04 产品生命周期

任何事物都会有它的生命周期,产品也是如此。

如果一个产品正在成长期和成熟期,我们进入去做那就还有机会，而且有不错的利润。

如果产品已经处于衰落期我们还去做的话,那很可能就会以失败而告终。

我们可以用谷歌趋势，对产品的3-5核心大词进行搜索，看近3-5年的搜索趋势，如果出现明显下滑趋势，不建议进入。

像Bamboo fliber tableware这个产品也不宜进入。热度明显下降不少。

05 市场容量分析

如果类目第5名连30单都不到，市场太小。

头部大卖都低价不打广告，新品进入后没有优势，打广告亏钱，不打广告推不上去；

如果类目第100名一天都有30单不容易做爆款，市场容量太大，竞争很激烈。当然你不要求说一定要出单特别多，一二十单都满意可以考虑。

我们一般建议选小类目30-60名的日出30单的品类做，市场容量OK，而且竞争一般。大家可以作为参考。

06 新品榜榜单表现

如果新品榜单第1名都推不起来，我们大概率也很难进入。

精细化运营时代，新品第一都推不起来，我们有什么理由推起来。

如果新品榜前几名都卖的不错，但是研究后是通过黑科技手段或者站外持续放量等你无法复制的手段不要选。

还有，如果新品榜单前一二十名都表现很好，而且同质化严重，大概率是杀猪盘或者侵权商品，千万不要进入。

07 专利查询

侵权的产品肯定是不能做的，这一定不能忘记。我们燕南天写过一篇文章，专利排查相关的，可以参考文章：

《一张图快速查遍全球专利的方法》

08 测款数据

确定好产品上架后，测款阶段不是测试这个产品上架能不能挣钱，而是要看3个核心指标：

ACOS=CPC/UOV/CVR

CPC是多少，你能不能抗的住。有的卖家是2-3美金都能接受，有的卖家可能大于2美金就扛不住。一样的产品，不同体量的卖家承受能力和链接预期不一样。

大卖家能抗的住2-3美金甚者更高的CPC，推品期亏损，链接推起来靠大量自然订单盈利，而小卖家很难扛到那一天。

UOV是多少，是否是你的预期。

定价不是卖家说了算，你想定价39.99,如果这个转化率极低，你就需要下调价格，最终的售价是否还能挣钱，这个价格你是否能接受？

CVR率是否达标。你可以看下你的转化率和同类大部分产品的转化率不到差距。可以用极目数据看综合转化率。

比如大家转化率都普遍在5%-8%，而你链接不管如何优化，如何调价、如何设置促销信息、如何去优化广告转化率达不到大部人水平，就果断放弃掉。

对于整个品类天然转化率极低，建议趁早清货退出。

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