凭小小手机壳能年销2亿+！亚马逊跨境出海他们主打一个“稳”！
3259目录
01 / 以老底子撬动新机遇 稳步转型跨境电商
02 / 搭建物流与仓储体系 稳定性为首要保障
03 / 下半场瞄准新兴站点 稳中求进多点开花
04 / 聚焦未来市场新机遇 降本增效稳中有升
这次，我们请到了广州市友橙信息科技有限公司（以下简称“友橙科技”）创始人吴总，来看看他的供应链构筑策略思考，揭秘“小小手机壳通过构建强大的供应链生态圈，稳稳地撬动跨境电商的庞大市场”。
希望吴总的分享能给正在向着更高阶迈进的跨境卖家带来一些启示。
2015年，一直从事传统外贸生意的吴总，抓住了跨境电商的风口。
在此之前，吴总就一直在和手机市场打交道，他了解手机产品，也了解这一品类的客户群体，于是，他选择用“手机壳”这个小小的切面来打开跨境电商的突破口——用老本行稳步地向新领域过渡。
友橙科技 吴总
站在风口之上，持续增长的销量给了我们在3C领域深耕下去的动力，后续我们将向更多3C细分类目进行拓展。
图 / 友橙科技吴总
今年，吴总已经在跨境海域航行了8年时间，他带领友橙科技发展到目前40多人的团队规模，年销售额超过2亿元。
在吴总的描述里，跨境电商的3C类目早已是发展成熟且竞争激烈的赛道。
那么，友橙科技为什么能从中脱颖而出，稳步成长为头部卖家？吴总认为，供应链很重要，而他打造供应链的核心就是一个“稳”字。
在转型初期，吴总便意识到，跨境转型是一场由内而外的变革。
友橙科技 吴总
传统外贸业务中，我们只管发货，由客户负责清关和后端维护。而跨境电商在供应链管理上的颗粒度更细，国内的仓储管理、头程物流运输、不同国家的清关问题以及海外的库存管控，这些环节都需要我们精细把控，尤其是建立高效稳定的物流仓储体系，确保货品如期稳妥送到买家手里。
吴总在国内仓库建立了库存信息化管理系统，以专业的库存团队和仓库团队处理产品库存数据，以确保产品出库的稳定性。
在选择物流服务时，吴总也首先考虑物流承运商的稳定性和专业性，稳定性主要体现在对于时效的把控上，承诺几天到货就能保证几天到货，专业性则表现在要求承运商熟悉不同国家的海关税务政策，能够处理好清关、报关手续，及时预约进仓。
所以，在起步阶段，为了确保物流、仓储、配送环节的稳定性，吴总第一时间便选择了FBA服务。
图 / 友橙科技办公区
友橙科技 吴总
我们的拳头产品是手机壳，体积小巧，方便运输及存储，相较于自发货，FBA的时效更加稳定，我们能基本掌握发货到入仓的时间，有利于预判货物的库存。
此外，FBA的服务更加专业，可以方便卖家办理头程手续（亚马逊全球物流的跨境物流服务），配送也很及时，1-2天就可以送到买家手里，那客户的体验感就会更好。
不过一开始，吴总和他的团队并没有做好十足准备，经历了一段与FBA的“磨合期”。
友橙科技 吴总
因为我们的SKU量很大，在初期出现了贴错ASIN标签的情况，把其中一个产品的标签贴在了另一个产品上，当这一批货运到FBA仓后，却不能上架销售。当我们再补发一批进行补货，而库容又被占用了，导致补货的货品进不了仓库，来来回回处理了好几个月。在销售端就出现了动销问题，不仅造成大量的冗余库存，而且导致客户的体验感非常不好，给我们带来了很大的损失。
发现这一问题后，吴总及时对库存管理模式作出调整，组建了仓库团队和库存团队，并搭建了利于仓库人员轻松实现日常的入库、出库、盘点等货品管理的库存信息化管理系统。用数据化的方式管理每一个ASIN，由专人长期而稳定地负责仓库中的产品数据变化，再由仓库团队人员将信息反馈给库存团队，确保每一个SKU能和ASIN一一对应，避免造成贴错标的情况。
友橙科技 吴总
我们现在的物流成本是很低的，几乎可以忽略不计。最关键的一点就是建立了库存信息化管理系统，尤其是对SKU数据这么庞大的货品来说。我们是在国内仓库的原有基础上，搭建了一套信息化系统，难度不大、成本也不高。
就这样，仓储混乱导致的入仓问题稳定化解，积压库存得以盘活，保证了良性的库销比和稳定的资金链。
凭着这股逢山开路、深耕笃行的劲头，友橙科技始终保持着高段位的IPI分数。吴总说：“我们从不以IPI450分要求自己。”
图 / 友橙科技吴总
“起步阶段，我们的头程物流选择了运输效率更高的空运，保证如期入仓；业务趋于稳定后，我们再结合海陆及空运的运输时效、性价比和产品备货周期，选择适合的物流渠道。这样的话，有利于对库存做出实时反馈，保证货品不断货、不冗余。”
“把专业的人放在专业的岗位上，才能实现效益的最大化。我们的库存团队具备计划和调配的能力，能够准确输出相应的标签给到库存团队。仓库团队也都非常认真、细致，并且长期在岗位上，能够确保熟悉所有货品，做到快速反应。两个团队之间紧密配合，像贴错标的情况就再也不会出现。”
“我们在年初，就会制定好年度规划、销售规划、库存规划和发货规划，按照每月政策变动和实际进度实时调整，来保证良好的库销比。我们的产品从排单到生产结束一般是10天左右，运输时效不同的物流会有差异，亚马逊上架周期在淡旺季也会有差异，最快半个月，最慢需要三个月。综合了生产周期、发货周期、上架周期，我们的库销比设置为16周，在这一基础上研判断货和冗余风险。”
“我们会及时跟进FBA库容指标，按需扩容。亚马逊后台会有冗余、动销的指标，在我们做好动销的同时，如果出现了冗余的情况，那就要及时清理冗余；在预判到冗余风险时，我们会多渠道处理，第一是参加促销活动加快动销，第二会选用亚马逊的清货工具，第三就是直接移除解决，来维持健康的IPI分值。”
稳步成长起来之后，吴总又将目光瞄准了更加广阔的市场——产品推陈出新，新的站点也在全球各地陆续开设。
现下，友橙科技已上线美国、加拿大、墨西哥、英国、德国、法国、意大利、西班牙等多个亚马逊站点。瞄准全球梦想，吴总的步子迈得很快，也走得很稳。
面对新的北美市场，吴总并没有第一时间选择FBA，而是先通过NARF“投石问路”。
友橙科技 吴总
美国和加拿大市场更加成熟，我们一开始就做FBA。
但是墨西哥站点涉及海关关税的税号问题，所以我们选择在美国仓库入库，用NARF渠道向墨西哥发货，一般5-9天就能配送到位。这帮助我们节省了跨境运输和进口关税的费用成本，又能快速锁定墨西哥的潜力爆款。我们也确实找到了当地卖得不错的款，就注册了墨西哥站的税号，这几天墨西哥的FBA货品刚刚发出去。
吴总将手机壳的新产品分作两个大类：老带新和全新款。
老带新是基于热卖款式开发新的型号，通过老品的历史销量和数据去做新型号产品的周期性备货。
友橙科技 吴总
如果手机新型号是9月份上市，我们一般提前3个月左右，在5、6月就开始准备。在新品比较少的时机，我们可以根据物流价格的波动，在空运费用低的时候选择发空运。如果推广周期长，就选海运。如果新品销量对比备货出现库存缺口，那我们会再进行空派补货。
全新品指的是全新的款式，市场未知数更多，为了能够稳定适应新市场，吴总会选择少量多批次地发货来做市场测款。
这也是他给新人卖家的建议：“在不确定市场销量的情况下，少量多批次，通过空运发货，可以避免在FBA仓出现货品冗余，影响IPI分值。”
图 / 友橙科技产品图
2023年，随着全球疫情影响淡去，吴总正跃跃欲试，准备迎接新的发展机遇。直面未来的信心，来自于过去八年的积累，也来自于一步一个脚印的稳固根基。
如何实现稳中有升？对此，吴总总结出了一套降本增效的“组合拳”。
吴总把省下来的每一分钱，都让利给了买家。正是这样，让小小的手机壳成为他们征服跨境市场的“王牌”。
进入六月，吴总和他的团队已经开始备战夏季Prime Day。过去，他们参加了每一年的Prime Day，也踩过不少坑。
友橙科技 吴总
去年的Prime Day，加拿大库容限制很厉害，库存和人员配比少，货品卖断货，而FBA不能接收。所以，我们只能选择海外仓发货，但是海外仓的时效性得不到保障，我们入库到海外仓又是单箱发一到两个SKU，为的是方便我们去调配库存，而单箱的货量又比较大，那么发货量就不好控制。因为我们做库存预测的时候，是基于日均销售的数据，货品断货之后，虽然日均销售量会做缩减，但还是基于乐观的预测，那就会出现误判，最终导致链接权重受到影响，货品也有冗余。
去年下半年，吴总加入到了亚马逊专属客户经理项目，再次遇到旺季的库容问题时，客户经理第一时间帮他们作好了协调。
友橙科技 吴总
客户经理第一时间帮我们申请到了各个站点的库容；我们对亚马逊的政策变化反应不及时，可能同样的IPI分数，在美国和加拿大的库容就完全不同，他会第一时间帮我们做解读，还会跟进我们的IPI、库存等，提醒我们加快动销，清理冗余。
针对Prime Day的备战工作，吴总也给新人卖家提出了3点建议：
销量增加、入仓速度变慢，需要拉长库销比，由16周调整至18-20周左右。
根据往年Prime Day的备货节奏，预判今年的备货量，综合运输时效和预期销量，提前1-2个月备货，保证货物在入仓截止日期前正常入仓。
结合往年同品类的销售数据，对产品的销售行情做预期，少量多批次备货，避免库容不足导致商品冗余。
稳步转型，稳定发展，稳中求进，稳中有升——简短的十六字，极为贴切地概括了吴总打造跨境供应链体系的路径与成效。
过去八年，吴总带领友橙科技稳扎稳打,快速成长，专注优势类目，积极探索“稳固跨境供应链之道”。
今天的分享也希望能给各位卖家们提供跨境供应链体系搭建的思路，助力出海之路稳定畅通、稳中向好！
