亚马逊大卖如何通过数据分析提高利润
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前段时间，我们邀请了亚马逊美国本土大卖Shane，带来一场关于亚马逊销售利润分析直播分享，鉴于有的小伙伴没有参与直播活动，现将直播分享内容以文章形式总结出来，希望能对大家有所帮助。
开始之前，容侃妹介绍下本次直播分享嘉宾——Shane，从2014年开始做亚马逊卖家，曾经帮过Jungle Scout创始人Greg 一起创立Jungle Scout，现在也是Jungle Scout首席运营官。还帮助过巴黎世家设计师使用Jungle Scout进行产品分析。在Shane看来，未来中国的亚马逊卖家会在这个市场上会成为主导，所以他现在直接搬来了深圳，希望能够更多的给我们中国的卖家来带来关于一个美国亚马逊卖家的成长和收获的经历的分享，也希望能够帮助更多的卖家朋友获得成功。
以下为Shane分享内容：
1.盈利能力
这里给大家分享一下我认为成功的一个关键性，第一点就是你能够获得盈利的能力。很多时候，企业的领导者可能会忘记这点，但是如果你忘记的话，企业注定不能够获得长久的成功。众所周知，亚马逊运营其实非常重要的一点就是现金流，如果你的现金流不够充足，在一开始利润不高的情况下，能难长久支撑下去。而如果只有当利润低一点的时候，才能在市场上有竞争力的话，有可能是你的产品有问题，或者是你的经营之道有问题，需要从这方面去改变。
很多中国卖家都在专注的去提高订单量和营收的数字，而忘记了要去提升自己的实际利润情况，这点是非常危险的。在我刚到中国这边的时候，认识了一个卖家朋友，在7月份的时候才刚开始做亚马逊，现在就已经招了5位员工了，其实这是一个比较错误的选择，发现很多中国卖家都会在运营上面花费特别高的成本。我个人坚信一点，就是在开始盈利之前，是不应该招聘任何人的，应该用更聪明的方法，把该做的事做完，比如使用软件，或者是通过一些外包服务。我自己就是这么走过来的，在销售额增长到50万美金之前，我没有招任何一个人。
除了我个人的亲身经历外，还有其他的例子。之前遇到过一个做床垫生意的美国卖家，企业估值1500万美金，而其员工只有15人，整个企业运转非常健康，利润也是非常丰厚。我认为这样是做亚马逊FBA比较正确的一个方式。当然，我有的时候也没有完全跟随自己信念去做事，接下来就给大家分享我过去的失败经历。
这种复古式的灯泡是我第一个在亚马逊上卖的产品，一个包装里面有6只，每个产品有8美金的利润，当时每天至少能卖出20个，靠这个产品一年就有60万美金的净利润。在两年之后，竞争就变大了，随着产品供应商的提价，我的成本也就相应的提高了，而销量也下滑比较明显，随之而来的差评也多了起来。其实开始，我就已经发现利润下降了很多，但是我没有立马听从市场的反馈，而是不断的订货、补货，希望在某一天这个产品能重新有不错的利润，但最后并没能如愿。如果在2017年，这个产品的利润最高点的时候，就停止销售，这个产品给我带来的利润要比实际利润高150%。
在那以后，我就要求自己不再犯同样的错误，因此我常常把在亚马逊里面支出的项目全部罗列出来，然后每个项目划一个边界限，一旦越线，我就会选择要么更换供应商或者服务商，要么选择不再继续做这款产品。
比如，我的一款婴儿小垫子产品，我把它生产成本设定为45%，最近供应商报价高了，这样导致成本超过了45%，虽然我很喜欢跟这个供应商合作，但是为了利润，最后还是换了一个更便宜的供应商，把生产成本降到了45%以下。
FBA存储费用常常会给我带来很大的困扰，因为这一块花销是比较大的。我有一款超大尺寸的产品，并且还卖得特别慢，因此我就找了另外一个在新泽西的仓储公司，来降低我在仓储方面的费用。
其实PPC费用是最容易掌控的，因为这个完全取决于我们自己。关于应该如何调整PPC竞价以及预算，我发现很多亚马逊卖家或者运营人员其实没有做好这块的控制，用自动调价工具去提升PPC广告活动的表现，是非常好的一个方式。我现在要告诉大家，Jungle Scout目前正在做一款PPC管理工具，我们会在明年第一个季度向所有网页版用户开放。重要是我希望大家能够在做PPC广告活动、预算、竞价目标计划的时候，能够完全按照计划去执行，当出现PPC费用超出想象，表现非常差的时候，应该及时的止损。
其他方面的费用，我设定的值为12%，这可能会比大多数卖家都要低一些，主要原因就是因为我常常会使用一些自动化管理工具，这样能节省大量开支。
最后，最重要的是，我会给自己设置一个20%的利润线，也就是说我要尽量的去达到20%的利润的百分比。
2.优先次序
第二点就是关于工作的一个优先次序，以及你要去做的一些事的优先次序，时间是最宝贵的，一定要把宝贵的时间用在最重要的事情上。对于那些需要花费大量精力，于产出来说又没有太大效果的事情，我会尝试使用一些软件，或者外包服务来解决。我的优先次序是这样的：首先，我会把时间花在选品上，因为找到合适的产品，对我来说是至关重要的。其次，我会把时间花在和用户的交流上，也就是我会去读一些用户的review，我去给他们发邮件，然后去了解他们对于产品的反馈。接下来，我会把时间花在PPC广告上面，因为我有25%的这个收入是来自于PPC广告。然后，我会把时间发花在供应链上，跟工厂多一点沟通，严格把控产品的质量，并且要把控到货时间，同时库存管理也非常重要，所以我也会在这个部分花比较多的时间。最后，我会把时间放在商业数据分析上面，因为所有的商业数据分析都是基于我在对数据的整理整合之上，没有这样的分析，我是没有办法做出最优的商业决策。
3.数据决策
最后一点，是基于数据来进行商业的决策。相信很多人会觉得这是常识，我学到这个是基于我在硅谷工作的经验，谷歌之前跟大家说过这样一句话：凭直觉去做市场判断，常常是错误的，很多的真理是来源于数据的。
所有企业的领导者都应该对自己企业的一些财务数据非常的熟悉，并且他应该有一个处理数据进行常规的分析去寻找商业机会。而在近期的调研中，我发现有70%的亚马逊卖家不太清楚自己每个sku的盈利状况，其实这样的情况是非常恐怖的。只有在知道自己的产品，尤其是头部产品的经营状况、利润状况后，才能知道哪些方面是应该投资更多，哪些方面应该减少成本。在这方面目前我做得非常好，所以我感到非常骄傲并且自豪。
现在，其实我只有7个SKU，如果遇到哪个产品每天不能卖出超过15件，利润不能达到20%，我会对这个产品非常严苛，并花很多时间对这个产品进行数据分析，一旦发现可以节省成本的地方，我会毫不犹豫降低成本。
想要非常清楚自己店铺在亚马逊上面的表现，其实不太容易，一开始，我自己通过Excel建立模板，每天从卖家后台下载数据，然后再放到表格里面进行计算，这样做非常耗时，而且是大量的重复性工作，后来我找到朋友，付钱让他们帮忙建立了新的报告，但是发现每周还是会花5个小时的时间在这上面，但至少对于自己的运营状况更熟悉了一些。后来我发现，即使每周花5个小时，我还是很难快速的找到那些我想要找到的数据，去更深入的分析，当时这对于我来说是比较大的一个痛点，很难知道我应该在哪里进行投资，哪里降低成本。
每次看到这张图片，我都会想笑，因为它提醒我最开始下载数据、处理表格时有多痛苦，如果你还没有开始收集数据，特别是还没有通过一些自动化的方式来进行数据分析跟整理的话，那你已经花费了大量的时间，而这些时间，如果用在其他的方面，应该能够帮你带来更高的一个收入，所以我建议建大家把这个流程变得更加自动化。
这款Jungle Scout开发的店铺销售分析工具，非常强大，可以帮助卖家把整个数据分析流程自动化，分析、判断、整合，让你能够做出更好的商业决策。
通过这样的截图，很难看到这款工具实际能够给你带来什么样的影响，所以，我在这里给大家简单介绍一下。这款店铺销售分析工具会自动从你的店铺抓取数据，在这上面，你可以看到FBA费用、仓储管理费用、物流费用、生产费用、推广折扣费用、PPC广告费用等等一系列费用，这样就不需要再到后台去手动下载数据了。这些数据都是准确的，你可以通过这些数据作出判断。
为了让大家更清楚的知道这款工具的效果，以及使用起来有什么样的优势，我邀请了我的同事Macy，给大家展示这款工具的实际效果。
以下是来自Shane同事Macy的直播分享：
感谢Shane分享的亚马逊业务的商业思维，正如他所总结的，最重要的三点就是盈利能力，优先次序，还有决策数据决策。我认为这其中最主要的一点，也是最基础的一点，就是数据分析，如果没有数据分析，就没有办法对事项优先进行排序，也无法做到锁定我们的营业盈利目标不动摇。
Jungle Scout新推出的Sales Analytics店铺销售分析工具不仅仅能将数据直观地呈现在卖家面前，还提供了商业洞察，节省了卖家80%的工作时间，因此投入到业务重要方面的时间更多了，为客户创造了数倍的价值。接下来我会从三个方面讲解店铺销售分析功能是如何为卖家创造价值的。
1.核算店铺盈利能力
也就是了解店铺当前账面现金流的情况，谁会需要了解店铺的盈利能力呢？老板，店铺的运营人员和投资人。我在做亚马逊的时候，和Shane一样，对报表感到很头疼。亚马逊为买家提供优质的体验，却似乎把最差的体验都留给了亚马逊卖家朋友们，看店铺收入报告要设置要下载，还要用Excel来编辑。现在这款工具只需要设定时间区间，就会有完整的数据呈现，如上图所示，最上面的核心指标是4月10号到5月10号，这区间的销量、利润率和投资回报率。选定一个区间，就可以迅速得到这个数据。下面共有5个标签页，分别是销售收入，成本，利润，销量，还有即将上线的广告，左侧是汇总表，右侧是曲线图。
当前所在这个页面是销量的标签页，汇总表在左侧，列出了亚马逊销售收入，顾客的退款的费用，退货的费用，亚马逊退还的费用，还有促销让利的费用，以及其他费用。有一个对应收入的分解，让你对自己的收入一目了然。右侧的曲线就是销售情况的波动，非常直观，把鼠标移动到曲线上面，还可以看到每一天的销售收入是如何的。
需要说明的是，店铺销售分析可以抓取到店铺，从绑定那一刻之前两年的销售数据，不限制你绑定多少家店铺，你可以绑定无数家店铺，同步时间大概是五个小时，除非是特别大的店铺会需要一天的时间。
具体要先看哪个维度也要看店铺的战略，如果说这个店铺的目标先是盈利，那么毫无疑问，你会最关注的是盈利这个标签页。那如果是这个店铺还处于一个养账户的阶段，那么销量是一个更重要的指标，如果你想知道PPC费用这个功能的话，我们大概在年底就会上线。
通过了解了店铺的情况，我们知道店铺现在每个月能创造多少利润，能挣多少钱，这是很直观的一个数据。那么第二点，我们就想要知道在哪里可以省钱，提升利润了，这就是我们要讲到的成本管理。
做亚马逊的运营成本有非常多的项目，比如说样品费，差评移除等等，在没有软件的时候，这些成本，如果每一项都要手工输入到Excel表里面来计算，才能看清楚每一项的占比，那真是太让人头疼了。Jungle Scout特别懂得卖家这个痛点，所以这款工具专门有一个柱状图来反映成本。如上图所示，最左侧这个柱状图是总成本，把鼠标移到上面，可以看到它被分成几个部分。
为什么我们可以做到那么准确的计算成本呢，因为我们有一个非常灵活的成本输系统，在这个系统里面，你可以定制在某个区间，以哪个价格哪个成本来计算，这样的话，你会更灵活的去管理每一批货，它的成本构成是什么，从而得出一个更准确的利润。通过了解，在哪方面我们花钱更多，我们也可以采取有效策略去降低这部分成本，从而提升我们的利润，这就是成本管理。
举个例子，假设你换了一家供货商，采购的成本提高了，那么利润率是否提高了呢？上面截图是在不同区间，采用了不同的价格。而下面两张截图是对比了销售收入，还有成本的占比。通过分析对比销售收入、退款、产品成本，在整个成本中的占比，能够帮助我们提升利润。
接下来，这款工具还可以为我们的营销活动来做预算，以及评估营销活动的效果。比如对比营销活动之前和之后销量，利润率和排名，还可以对比不同的调平台所带来的促销的效果。除此之外，还可以对比销售活动之前和之后，其他ASIN的业绩有没有被这个做促销的产品所带动。现在这个功能，也是支持欧洲站了。所以很多我们JS用户接到这个消息也是非常高兴。所以如果大家有感兴趣的话也可以去试一试，非常的好用。
