Moss：讲述这些年关于Acos的故事
18007年关将近，各位小伙伴应该急着回家过年了。估计最后一票FBA这个时候应该也发出去了，不然时间赶不上了，该放假的都已经放假了。
虽然之前有讲过FBA是一个定时炸弹一个大毒瘤，但是也有不少好处，比如我们在春节假期的时候就不用太担心发货这些问题，顶多就是用手机绑定的邮箱回个邮件罢了，不会费多少事儿。只要账号不出大问题，总体来说还是可以过一个很轻松的春节。
按照我们以往的过年经验来说，我相信各位最放心不下的应该就是亚马逊站内广告了，将近一周的时间不去调广告，鬼知道会发生什么？现如今Acos飚的那么高，想想居高不下的Acos, 这个年过的也不舒坦，总觉得心里非常堵。说实话，这些都是我们团队运营很真实的呼声，想想一个小小的Acos就能极大的影响我们过年的心情，这个是万万要不得的。
所以，我今年就和大家好好聊一聊关于Acos的那些事儿，以及应对飙升的Acos, 我们应该采取何种广告策略？
图片来源：来自亚马逊某内部机构
我们仔细看一看上图，详细描述了关于Acos与sales销量之间的一个比例关系。大致的趋势就是随着Acos的升高，广告的展现和销量也会不断的升高；随着Acos的下降，广告的展现和销量也随之下降。Acos与销量之间其实是呈现一个正比例关系。
当然这里要多说一句，这种比例关系是基于listing的广告CTR和CVR恒定的情况下，因为会存在一种特殊情况，如果随着后期listing优化工作越做越好，比如review数量星级都上去了，图片文案这些也不断改进，优化提高的情况下，会导致整体的广告CTR和CVR都提升上去，那么广告实际的点击扣费降下来了，从而导致Acos下降，这个时候的销量就不一定会下降了，极个别还会出现上升的情况。不过这种情况需要一段时间的沉淀，而且大多数是在大后期，不会出现在新品推广期和稳定期，所以这里我们就不多做分析了。
接着往下聊，相信各位老铁看完这张图以后，应该会联想到一些很现实的问题，很多老铁做广告时，发现Acos一下子飚的很高，很难控制，一般的惯用做法都是强行降低bid出价。当然，降低bid出价一定可以把Acos拉低，但是这样一来，根据正比例关系，整个广告的销量和展现都会被拉的很低。
这么做问题是非常大的，特别是对于新品来说。因为新品刚做广告不久，本身的质量评分广告权重就不高，就算你的listing优化的很赞，review很多，标题图片很棒，这样只能确保你的listing会有一个比较高的CTR，但是呢？这是远远不够的。
这里可能很多老铁还是不太明白，我来简单举个例子，如果在只有10个展现的基础上，你的listing非常有吸引力，能拿到两个clicks，CTR能有20%. 应该是非常之高了吧！但是两个点击对于listing本身来说完全是杯水车薪，起不到任何意义的。
所以，不立足于足够的impression展现情况下来谈CTR，都是耍流氓！ 要知道，如果在impression展现的量不足够的情况下，再高的CTR都是没有意义的。应该是先基于大量足够impression展现的情况下，再来谈CTR，谈完CTR，再来谈CVR，这个才是分析一个listing比较正确的顺序！任何颠倒性的行为都是不可取的。
所以，这里告诉我们在做广告的时候，特别是在新品刚做广告，处于上架推广期的时候。我们要尽可能的选择一个合理均衡的目标Acos, 而且这个Acos真的不能太低，反而需要更高一些。对于新品来说，定一个较高的Acos目标是非常有必要的。
至于道理也很简单，我个人认为在现如今广告流量成本暴增的情况下，想要通过广告实现大规模盈利已经很难了，有的类目几乎做不到了。所以现阶段广告最重要的任务就是尽可能的通过广告产生的销量，去提高并稳定关键词的自然排名，配合新品的整体放量策略，这才是广告最重要的使命！如果开始就把ACOS目标压的很低，那么可能你的广告会有一点点利润（“广告捡漏法”参考上篇文章：探秘帕拓逊PPC研究学院），但是广告销量会很少，而且这么做的话，广告提升稳定关键词自然排名作用就无从谈起了，这样做广告的话，我认为实质意义就不大了，也没有发挥广告应有的作用！
那么接下来，我和各位老铁聊一聊如何设定一个均衡合理的Acos目标：
上图来自于林少勇老师的PPC工具-广告参谋（网址：www.amzbi.com ；立减200元优惠码：kkdsh）
广告参谋就是通过这个内置的计算器帮助你算出你的目标Acos，当你设定完了目标Acos以后，整个系统就开始进行人工智能优化，通过降低bid, 否定不相关关键词等方法，尽可能的帮助你达到你所定义的Acos目标。
接下来，我们简单看一下上图, 其中整个产品的价格是21.99美金，亚马逊的佣金占了15%，FBA的费用占了27%，商品成本和其他费用占了27%（这些数据除去商品成本以外其他不用填写，广告参谋对接了亚马逊API这些数据都会自动出现，而且是准确无误的），那么剩下的31%就是这个产品的毛利润了，也就是销售利润率了。
那么这个时候如果我把目标Acos也定位31%, 这就意味着这个时候，我的广告只要出单，我都属于不亏不赚，也就是利润为零，刚刚保本。
如上图所示，你也可以选择补贴，也就是说接受广告出单亏损的事实。比如说销售利润率是31%， 我把目标Acos定在46%, 那么就意味着每出一个广告单，就会有基于价格15%的亏损，就这个产品而言，也就是会亏损3.3美金，也就是说你愿意补贴3.3美金。
那么我们如何定Acos目标呢？我个人的建议是如果你处于新品的上架推广期，急需通过大量广告订单来辅助整体放量的时候，可以按照这个公式来定义目标Acos: 目标Acos=销售利润率+该产品佣金。这里佣金是指亚马逊平台收取的佣金，如果你的产品佣金是8%,那这里就是8%, 如果是15%, 这里就是15%。其实你可以这么理解，如果你按照上述公式定义Acos目标的话，那等于说你每出的一个广告单，相当于你免费刷了一单。而且就效果权重安全性来说，比你找外面刷单要好的多的多！新品推广总是要刷单的对不对，这个应该是共识了吧，与其冒险找人帮忙刷单，不如安全通过广告刷单！
那么这么定Acos的目的是什么呢？就是像我上文说的那样，尽可能的获取广告订单，从而增加广告权重以及配合完成整体的放量目标，最终提高关键词的自然排名。当然Acos目标肯定不是一层不变的，随着前期广告目标的完成，我们可以根据后续具体情况，逐步下调我们的Acos目标，我建议中期稳定期来说ACOS等于销售利润率比较合适，等到大后期，整体listing的CTR和CVR都上来以后，自然排名稳定以后，可以进一步下调Acos比例，后面再下调就是赚多赚少的问题了，你是愿意薄利多销还是愿意少卖一些多赚利润，当然这个取决于你的库存备货策略以及整体的产品运营方案了，这里涉及的内容就比较多了，有空再和大家详细深挖。
看到这里，相信有老铁还会问，定完Acos目标以后，怎么执行呢？其实就执行层面来说是非常简单的。 你可以选择使用少勇老师的广告参谋进行自动化优化，从而保证你的Acos目标达成。或者你也可以选择手动进行优化，比如下调bid出价，negative掉不相关词汇，以及转化率低的词汇，根据CTV和CVR的情况改变关键词的匹配模式等等手段，尽可能的达到你定的Acos目标！
那么今天的文章就先到这里了，希望大家能够对ACOS有一个更加完整深刻的认知，也欢迎大家在留言版块和我多多交流沟通。最后，希望大家都能早早结束手头上的工作，能够平平安安顺顺利利的回家！
