本叔独家首发！疫情爆发周转不开？买家砍价一刀砍到大动脉？英文邮件这么回！

外贸新视角

5616

2022-01-12 01:11

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外贸新视角

如何用一句话来形容2021年的外贸环境？

黑天鹅？过山车？堪比蹦极？

是的！2021年，中国外贸人们遇上了百年难得一见的苏伊士运河大堵船，听闻了南非、中东的暴乱，也经历了疫情大爆发下的印度、美国……更是经历了在此背景下，客户的海上飘货时砍价、货到玩失踪式拒付……各中心酸，令人叹闻！

如果客户以所属国家发生重大情况，如动乱、疫情大爆发等为理由，要求降价或延期付款，外贸人该如何处理？邮件又该怎么写？

今天，我们特别邀请了外贸采购/供应链专家、《左手外贸，右手英语》作者、外贸英语“天花板”——本叔为大家详细介绍上述这个问题的三种邮件写法！

本叔说：

听了不下数次，出了货后客户来个“回马枪”，突然要求暂不付款，甚至是不认帐要求再减价。他们的理由也不外乎是生意不好、市场变差、周转不来……然后无赖地推说是你的产品品质不好，或者包装不好，以致在运输途中弄坏了。而我听过最无赖的说辞是：你的产品原本就很不好卖，所以我得退货了……

这样的恶劣行为，在这两三年特别多。客户的市场，因疫情或是他们政府的无能之类的原因而变差，这些都可能是客观的事实。作为供应商，你毫无责任，却要为他们的风险买单。

这期BE我们根据这样的情况行文。

以下先看一篇：

Hi John （对不起Mr.强尼....）

It is definitely a bad surprise to see that you are not committing. We base our business on trust and see creditability asa universal quality for every businessman. I couldn’t deny to say that I am disappointed with your decision.

（生气没用，破口大骂更是只会让事情变得更差。我先站在道德的高地，同为商人，以他的行为为耻。千万不要“我也觉得你很惨很同情你，所以我跟老板商量过后决定支持你”。错的行为就是错，就算你比我强，能打死我，也不代表你是对的。我对你这样的行为表示失望！）

Having said that, we hope this is only short term and we will back to our commitment ¹ in no time ².

① ：我不断用commitment这个字，强调准时、准额付钱，本来就是我们说好的事，是你应该做的。

②：in no time不是没时间，而是尽快，already yesterday的意思。

In particular responding to your price cut request, I am pretty sure that we cannot meet your unreasonable target. We already operate with very thin profit in our deal ¹, and this additional cut mean a direct lost. To support your specific situation, the best I can do is something close to $XXX,with already a double digit % lost to me.² Be assure that I am sharing your lost,which obviously I shouldn’t be in the such a position.

①：这句很好用又高大上，“我就赚那么点儿”是operatewith thin margin。Profit这个字的形容词很有趣，形容暴利我们用handsome profit，微利则是thin。这样看来，胖的人就是帅，例如本叔~

②：貌似我在谈判，但其实我是在求他。

I hope you can get back to shape asap. Please take prompt action to make payment.

（不要拖拖拉拉。我同意了分担你的损失，你就该快快付钱了。不然……不然？不然我又能怎样？）

Regards,

Ben

看到这里如果你觉得本叔这篇写得还可以的话，那我先谢谢你。这篇的E（英语）还过关，B（商业）却软弱无力。他要减10块，我说不行只能减5块，但他要是不从，我又能样？货都在他手了，要是他说“那唯有‘借’你货一用”呢？什么，直接就失踪了呢？一切没有底牌的谈判，都不叫谈判。上述这篇只是换个姿态去求人而已。

我们再想想，真的没有其他筹码了吗？在大部分情况下，我相信还真是没有什么能让你硬起来了。法律手段虽然可能有效，但大部分人应该都不会选择走这一步的（也不是完全不可考虑）。但是，要是你知道这客户其实是“只要他不倒闭的话，必然会再返单”的，而他也不太容易有其他选择时，你就有筹码了，你就有谈判可言了。

看看这篇：

Hi John,

I am very sorry to hear your situation. It must have been an uneasy moment. Hope business will back to shape in no time.（友善的本叔）

We have review your situation and have investigated the possibility to be more flexible with payment. Unfortunately we believe it is over our capability to accept.

（推说压价有好些用词，而这句over our capability是其中之一。非不为也，实不能也。但真的假的却只有你自己才知道了……）

Let’s say, it is not the best time for any business to survive and we have our own difficulty to deal with - high cost,terrible exchange rate…etc. We can barely able to spare any further discount.

（聪明的读者读到这里可能已经发现，以上两段跟上一篇比较，友善太多了吧！没错，越小的狗，吠得越大声；而当我真有把柄的时候，倒可以友善客气得多。我也知道像这样的文风，对大家来说其实是更实用的。barely able to spare any discount，又是其中一个推说压价的好phase，大家要用起来。

而以下这段，则建议大家选择性使用。前方高能。）

May I advise you being punctual with payment is important to keep our delivery smooth.

（口中说“请别介意我提醒你一下”，实则是威胁你搞这些小动作小心下次连货都不出给你。这种文采，我跟英国佬学的。）

In this difficulty moment, everyone in the industry (including our competitor) share the same supply challenge and acredible customer with good payment record is more likely to get support to win his market.

（您要明白，现在是卖方市场，我们也怕我们的供应商不理我们，所以我们都很准时付款的。这事不止是我，连我们的对手也是这样，整个行业都是这样了。）

The least I want to see is your next delivery get held. News travel quick among suppliers and no one want to deal with customer who don’t pay.

（“我最不想见到”也是语带恐吓。所谓“好事不出门，坏事传千里”，我也最不想看到你成为供应商之间的笑话。兄弟你好自为之。）

I am looking forward to hearing from you.

Regards,

Ben

然而以上这篇也只能是你真有把柄才能用起来。说真的，货在人家手了，你其实输了八成的了。所以，其实重中之重，还是做好风控。我不厌其烦地跟各位说，千万要做好风控，收订金要收到最少不会亏本。“本叔，有你说得那容易就好了”，那么我只能说，请你清楚自己是在做一些有风险的事。你最好赚够钱，不然对不起这风险。Risk VS profit，商业永恒的法则。

如果以上两篇你都觉得不错的话，那么我要跟你说，以下这篇才是我心中的最好。收订金这事，标品与订制品的情况又不同。标品的风险相对应该少一点。为什么？

看看这篇：

Hi John （强尼强尼又是你）

I am sorry to hear the situation of you. I am sure it is uneasy for you and your business to deal with, and I hope I could be of help. （公式开场白）

However, the cut/ the delay you are requesting is over our capability to handle. We already operate with very thin profit in our deal, and this cut meana direct lost.¹ For the sake of good will,² I would like to suggest that we both step back: You return me that goods (to my appointed forwarder), I cash back your deposit.³

①：以上的都一样了，把上面的两篇的金句随手抄抄得了。

②：”For the sake of god show yourmercy” 像回到中世纪一样。“为了…”的用法。good will我也肯定是在之前说过的，就不再说了~

③：一人让一步！你退我货，我退你钱，就当我们从未认识过。“不会吧本叔，我白做了？”嗯，是的，你白做了。你宁愿贱卖还是白做，悉随尊便，suit yourself. 但我会选择白做。为什么？个人取向而已。我信“归零”甚至是“双败”也不一定是坏事。太高级了有机会我再说~

In a situation like this, cash is probably valuable in liquidity that benefit your business better.

（你都那么穷了，拿着那点钱去吃饭吧，别再学人做生意了。）

If you agree with the plan, let’s moveforward asap. In the meantime, we would be very happy to do business with you again when the market situation get back to shape.

（yea yea yea…有下次再算吧~）

Regards,

Ben

这篇很好，但有使用条件限制。

1.必须是标品，不然收回来了你也不能再用；

2.没有考虑税和运费等成本，你要自行考量。

那么好在那里？对我来说没有贱卖，没有跪，就是好了。第一篇看像很硬但其实很跪，第二篇看似很硬其实很伤关係。最后这篇你可以看成是双败，也可以看成是双赢。他可能也根本就后悔下单了，你手上拿着的订金是你最后的把柄、筹码，能换回你的货。不过我都写了三篇了，你爱用哪篇用哪篇吧。我写出来，就是让大家拿去用的了。这篇文章也将收编到《本叔的商业英语》的第70篇中。

好了这篇就到此为止了，这两年风高浪急，望各位外贸人多注意风险。

我是本叔，明年就第十年写外贸帖了。这是BE，教你如何做公平与专业的外贸生意。

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