我亚马逊生涯的第一个爆款

第一次成功，总是很值得纪念。失败的经验虽然也很宝贵，很值得反省，但远远不如成功经验带给人的冲击来得强烈。因为成功给人的是正向的激励，可以让自己的跨境之路走得更自信。所以想把成功的经验先分享出来，看看能不能对大家有一些启发。下一次，我可以写一写失败的经验，让大家引以为鉴。

它不是我入行后选的第一个产品，应该是第三个产品吧。第一个产品在收回成本后放弃，因为各种原因；第二个产品上架就以失败告终，惨烈程度可以专门写一篇文章来描述。第三个产品历经一年时间，成为了2019年店铺里最靓的仔，到现在2022年了，它依然为店铺贡献了不小的订单量。我为它取个昵称，叫小T吧。

小T是通过选品软件选出来的。

当时也没有对各项指标做严格的界定，2019年年初也并不是现在这样的竞争环境。只有简单几个筛选条件，就让我发现了小T。

1.  家居大类目

2.  月销3000以上

3.    利润3美金以上

4.  价格15.99以下

5.  评论4.3星以上

大概在翻到工具搜索结果的第3页，我就发现了小T。它符合了下面几个条件：

1.  轻小件，重量200多克

2.  采购价在10RMB以下

3.  利润率在40%以上，单个利润4美金往上

4.  美国家庭刚需

5.  前100名卖家在3个以下，最高的Review是1000多条。

6.  市场竞争热度2000

7.  评论为4.7星

当时分析竞争环境也没有靠工具，看以上指标基本可以判定这个产品的竞争情况。而现在，参考的维度需要更多。

看了以上条件后，基本上判定产品可以做。

当时拿了3家供应商的样品。其中一家寄过来后，产品的部件居然是剥离的，直接Pass。

另外两家，质量都很不错，区别在于产品的某个装饰件，一个大一个小。价格上，大的比小的价格贵3人民币。

基于田忌赛马的原理，初期交战我决定用装饰件较小价格更便宜的中等马进赛场。不过我不建议大家都这么做，而是要看产品使用场景来决定。我选择中等马产品原因有4：

1.   装饰件的大小并不影响这个产品的功能，不会对客户造成任何的使用障碍。

2.  客户大概率不会再购买其他我的竞争对手的产品去对比。

3.  从图片上看，是看不出任何同款产品的差异性的。

4.  我不确定其他人用的是中等马还是上等马，所有的竞对图片未对装饰件大小有标示。

毕竟我是学过小学数学的人，经过我精确的计算，选择中等马，在运营上有极大的优势：

1.  中等马采购成本优势

2.  中等马重量比上等马轻60克左右，物流成本稍降。

3. 可以采用轻小计划发货。当时普通FBA计划配送费标准件为2.41USD/件，而轻小约为 1.7USD/件，将节省0.7USD/件配送费，我更有底气去参与竞争。

轻小计划的优势：

1.  FBA配送费更便宜（如上所述）。

2.  产品不会在前台显示购满25美金才免配送费、不会有ADD-ON-ITEM的标志。

3.  降低分仓概率

包装设计方面，直接采用了供应商的吸塑盒包装。因为供应商的包装已经是经过了运输测试，并且已经是最小体积包装。产品为稍重货，包装大小对运费其实是没有影响的，只要是对品质不影响即可。

设计了自己的Logo，印刷了几千张出来直接发给供应商，供应商贴标后发去了指定货代。

品质管控方面，因为只有我一个人单枪匹马，就只是对初批进行了全检。后续批次则是到货代仓库进行抽检。

好在前期对供应商进行了验厂，对他们的品控流程也比较满意。而后期基本上也没出什么大问题。

在产品的款式选择上，我选择了大众容易接受的款式，也是美国人特别喜欢的风格，为了快速抢占市场，一次订购了500套。采用了最快的美森船运发货。

天下武功，为快不破。如果产品是属于特别轻小的，可以直接空运，节省时间。

这里小小提醒一下，如果一个类目中各个款式的销量看起来差距不大，那么这个类目大概率是看款式的，就需要更小批量的测款。毕竟美国人的审美，大多时候我们还是很难想象到的。

运营手段：轻小计划+螺旋打造大法+自动广告

因为轻小计划的配送时间，可能较标准FBA要多出1周时间（分地区），所以在转化率上面，肯定是要比标准件要低。但是因为轻小计划每件可以节省0.7美金，所以我的单价可以压得更低。再加上产品有足够的利润率，产品刚上架我就以保本价格4.99来定价（还有微利）。

因为Listing花了比较多的心力，自认为关键词植入得比较到位，广告就只开启了自动广告，每天预算30美金。

产品在第3天开始出单，2周后开始呈现爆发态势，直接拿到了New Release标志，排名也进入了BSR 20以内。于是逐步调高价格到了6.99，排名稳定在50名左右，每天20单前后。经过测试，高于6.99则很容易跌至100名开外。于是，稳住6.99不变。

经过2个月时间，积累了一定的Review，广告预算也逐渐下调到5USD/天。

运营内容：关注买家评论，产品质量把控

产品的Review基本维持在4.7星。

期间产品还是出现了一个比较大的质量问题，有接近1个月时间产品评论跌到了4.6星。还好在短期内发现并及时修正。能在短期内发现问题，是因为作为新人，总是战战兢兢，所以每天会去后台看买家反馈，去前台看买家Review。

运营手段：产品升级，变更为标准件配送计划，秒杀

在产品积累了100个以上的Review之后，我再次进行了降价，希望排名有所上涨，但经过一个星期后，排名并没有太大变化。

于是为了和竞争对手站在同一起跑线，我果断升级了产品，更换为了上等马产品，并将轻小计划取消，更换为了标准件配送计划。

一顿操作猛如虎，在第8个月后，排名开始慢慢上升到了20名以内。价格慢慢提升到8.99美金，排名也并没有下降，就此稳住。

对此排名我当然不满足，不想当将军的士兵不是好士兵。恰逢下半年旺季，我报名了几次平日秒杀，以及黑五秒杀。在黑五秒杀之前，排名就冲到了第2名。黑五期间成为BSR 1。之后在相当长的一段时间内，超越竞争对手稳在了2~3名之间。订单量在2020年疫情开始后，涨到了150单左右/天，有时甚至到300单/天。

到了2020年底，因为疫情原因，产品经历了2次断货。再加上有几个Review数量在几万的卖家从其他类目转移到我所在类目，我的小T排名也被挤到了8、9名左右，单价没有变化，单量跌到了70~90单之间。

2021年，FBA标准件（最小号标准）的价格飞涨到了3.64，美森海运费由2019年的12元/公斤涨到了现在的20几元/公斤，小T的利润也被压缩到了不到2美金的利润。不知道它还能存活多久，但我一定会陪它到最后，毕竟它是第一个带给我信心的仔（对它的感情真的就像自己亲手养大的孩子一样）。

现在，我决定再次对它进行设计以及材质上的升级。新升级产品已经在生产的的过程中了。

我想，只要我比对手多做一点，我就能比对手活得久一点。

不论成败，我们都要善于复盘，善于总结经验。

从我的第一个成功产品案例，我总结出以下经验：

1. 选品选刚需，刚需可能没办法让你有日出千单的大爆发，但是它可以成为你的长期饭票。

2.  选基本款式，相对安全。前提是竞争不太激烈的情况下。

3.产品推广前期可以考虑田忌赛马的策略，也要多站在客户的角度考虑产品的使用场景。

4.  把成本降至最低，省出来的都是让你打胜仗的武器。说来说去，还是性价比。

5.  一定要持续关注评论，不管是新品期还是稳定期。你的要关注，对手的也不能放过。

6. 除了优化listing，也要优化产品。成本可接受的情况下，不断为客户带去更好的体验感。

以上，希望对你有启发。