知名奶茶连锁新加坡全线停业，国代模式走得通吗？

有媒体报道，贡茶新加坡的CEO江培生确认，其公司自10月1日起已不再是贡茶品牌在新加坡的特许经营商（国代），因此停止所有门店运营。贡茶的品牌母公司也表示，决定与新加坡的特许经营商结束合作，但品牌方同时也承诺，会在2026年回归当地市场。

突然关闭在新加坡的门店，这已经是贡茶第二次发生类似的事情了。2009年，贡茶最先由新加坡本土餐饮集团Royal T Group Holdings（RTG）作为特许经营商引进后，在全岛门店扩张到80家。但在2017年，RTG的总裁郑惠元决定放弃特许经营权。

他当时说，这是因为贡茶母公司在他不知情的情况下发生重大股权变更 - 被出售给了Unison Capital；同时他也发现特许经营许可的续约条件十分苛刻，会影响到集团有效管理其它旗下品牌。

当时，这80家贡茶门店被RTG重新装修，变成了全新自营品牌哩喝（LiHO）的门店。哩喝至今也是新加坡本地奶茶品牌中最大的玩家之一 - 虽然墨腾的新加坡同事都说他的东西不好喝。

创始于中国台湾的贡茶几次被转手之后，现在的控股公司2020年被英美两家资本方收购之后变成了一家总部是英国的公司。

和RTG分手的当时，贡茶的全球业务表现很好，因此之后不久就回归了新加坡 - 但模式并没有改变，仍然是和国代合作。本地餐饮品牌Mr. Bean的创始人江培生同合伙人组成贡茶新加坡，负责本地的贡茶业务。

直到几天前，双方结束了合同关系，贡茶再一次暂离新加坡。

长期关注新加坡奶茶市场的墨腾新加坡本地同事向我们回顾了一下这些年在新加坡的奶茶品牌：市场最早的开拓者是一家本地品牌Sweet Talk，但之后KOI和贡茶就成为了领先的两家品牌。当时它们的产品固然不错，但竞争者本来就不多，这两家几乎是优质奶茶仅有的选择。

今天，市场上可供选择的奶茶品牌多了很多，KOI仍然有不错的市场和产品力表现，但贡茶已经走了一阵子下坡路了。如今它第二次因为加盟合同的原因暂停运营，即便明年回归，市场表现也让人怀疑。

下图是墨腾2022年的一份关于东南亚茶饮的报告，提到在大众和中端两个消费区域竞争都非常激烈：

虽然两次都因为和国代产生了分歧退出新加坡，但贡茶母公司表示，他们在明年会继续以特许经营的模式回到新加坡市场。对于品牌方来说，走国代模式诚然是个方便的选择 - 资金由加盟商来出，市场运营交给本地懂行的团队，出让品牌光环就能有源源不断地利润入账。但是两任本地餐饮大佬都放弃了合作，这背后是有结构性原因的。

在我们看来，品牌方和特许经营商的合作应该是共同发挥各自的“长板”，合同要有共赢和对等治理的机制，“授权-服从”的模式长期上肯定是不如“合作伙伴”模式的。另一方面，对于加盟商来说，加盟只是起点，运营能力才是护城河。当年RTG放弃特许合同转而自主经营哩喝，这是企业核心竞争力的体现。

而这个对于国内的茶饮或者其他餐饮零售品牌出海，也是一个不得不思考的问题。在本地找什么样的合作伙伴，而且怎么找到能够共患难和同富贵的合作伙伴，不是一件容易的事情。

国内的品牌也都担心，要是在一个新市场上建立起了上千家门店（当然不是新加坡），结果本地合作伙伴像RTG一样一夜翻牌，怎么办？

和贡茶不一样，国内品牌普遍在运营上的控制欲会比较强 - 这里面有很多层的原因，不只是国内的整体运营效率比海外更激进。和本地合作伙伴 - 尤其是本地资源比较强的合作伙伴 - 共事的时候如何把双方的位置摆正并且长期维护关系其实还是有一定的挑战性的。

不然，看新加坡哪一家国内品牌出海是和当地势力强大的餐饮巨头合作成功的？

2019年茶姬出海的时候，在新加坡也是走的国代模式，但同样没有成功跑通 - 不过据我们了解，当时茶姬和特许经营商是和平分手的。从去年开始直营扩张后，反倒是在市场上势如破竹。（当然，我们不是讨论这个业务本身的可持续性）。

曾经和贡茶分庭抗礼、如今依然有竞争力的KOI，同样是走的区域总部直营的模式。瑞幸咖啡在新加坡也是总部直营，在马来西亚则是采用了合资授权的模式。