运营问题解析集锦2
2009
想系统掌握亚马逊广告的投放逻辑与底层闭环？
转化率对于排名的提升是神话，还是事实？ 日出300单的老产品被系统抑制流量，8月份一路下滑，论如何力挽狂澜 1，产品的转化率是相对正常的，除了站外推广的时候（站外推广效果太差，而且大量流量进来拉低了转化率，会进一步影响关键词的排序），其他时间段都是相对稳定的 2，主要的问题在于流量下滑，而且流量下滑的主要原因就是关键词的排序（尤其是核心关键词的排序变化会导致流量变化非常大） 3，根据小类目节点排名变化的情况来看，整个类目的销量需求和流量数据应该都是变化很小的，所以排除了类目整体变化的影响 1，关键词的竞争，建议把关键词搜索排序top10的数据做好监控，确认是否是因为竞争对手的排序挤压掉了你的关键词排序 2，如果竞争格局相对稳定，是自身asin的流量数据发生了异常，建议一边开case咨询客服是否存在系统异常，一边用手动精准投放top search位置来测试广告流量的转化率 
2，第二款的流量差异，转化率，订单量，基本上是同比列下降，但是基本上是稳定，主要原因是断货了一周导致销量下降，稳定性在于核心流量全部来自于关键词
(2) CR是转化订单/点击数，所以在点击数不变的情况下，CR越高，订单越大，排名越好，控制好点击的有效率是关键
(3) 订单80%的转化都是来自于搜索流量，所以CR和关键词排名是正向关系，这也是刷单拉关键词排名的原理，而关键词流量是listing相对最精准的流量
1，新品，且新品期的运营相对缓慢（按照你说的6月份上架，提问时间是7月底，应该是已经推了1个半月了，排名还相对比较落后）
2，review评分和质量相比同行高很多（数量并不是最重要的，更重要的是质量）
3，自动广告点击率和转化率低
4，手动广告点击率和转化率低
5，降价后，点击率有提升，订单量不稳定
二：下面开始分析问题：
1，客单价25美金以上，降价后做到19.97美金，但是成本是15美金，如果题主数据没有问题，那我直接告诉你可以放弃这款产品，利润空间太小。
2，如果在不考虑产品的利润情况下，建议题主先通过测试找到问题主要原因：
（1）首先通过调研核心竞争对手的listing（重点调研标题，五点，review，qa），通过asin反差工具调研出来他们的核心关键词，通过review工具分析出用户最关心的产品特点，通过qa统计分析出来用户最关心的问题，通过谷歌搜索产品核心关键词找到用户常见关联问题，然后结合这四项数据先优化好自身lsiting.
(2) 自动广告点击率低和转化率的可能原因是竞价低，曝光数据太少，所以数据缺乏参考性，但是盲目的加大自动广告竞价会造成费用的浪费，建议先根据产品的关键词丰富度来判定产品是核心关键词型产品（关键词少，主要流量集中在单一的关键词）还是多关键词产品（关键词多，且每个关键词的搜索流量比较平均），然后根据类目的竞品分析，是同质化产品还是有差异化特性的产品。
（3）如果是单一核心关键词产品，产品是同质化，那建议前期采购低价（低于关键词排序top5以内同行10-15%的价格）+手动精准广告（核心关键词精准广告）+竞品关联广告，这套方法如果listing的质量优化到位，转化率会提升的非常快，连续7-10天的广告搜索位转化会快速提升关键词的自然搜索排名（最重要的目的），等关键词的自然转化订单稳定后慢慢降低精准广告投放，持续投放关联广告卡关联推荐位，这个期间以7-10天为周期，加大广告投放力度（包括竞价和预算），不要太在意acos，转化率提升第一位。
（4）如果是单一核心关键词产品，产品有差异化特性，方法和（3）一样，但是需要在标题和首图提升差异化表达（比如配件数量等），在测试转化率的同时测试产品的迭代优势，有助于下一代产品的迭代或者延伸产品的开发
（5）以上（3）（4）在推进的同时，如果能配合关键词的测评进一步提升最好（如果有资源可以加速关键词的提升，没有资源就需要更多的广告投入）
（6）如果是多关键词产品，关键词流量比较分散，建议采用低价（低于关键词排序top5以内同行10-15%的价格）+自动广告（长尾流量+测试关键词转化）+手动精准（选择一个竞争相对小的核心关键词，前期靠分析竞品的转化词来定，后期靠自动广告数据来定）+手动广泛（最核心关键词广泛），保证流量的丰富度，同时保证精准关键词流量，通过低价来测试转化率。
三：方法的可行性分析
（1）listing优化一定是第一步，任何流量，点击，转化，广告质量得分都是基于listing的质量
（2）短期的低价加广告是为了测试同等流量情况下，价格的敏感度，确认是否是价格问题
（3）关键词排序稳定后适当的提价，测试价格相同，流量稳定情况下，通过转化率确认是否是流量问题
（4）当价格稳定，流量稳定，转化率稳定的情况下，重点关注点击率，然后针对性优化
最后，对于新品，一定要利用好新品期的权重，快速提升关键词排序（自然流量），推荐常见的打法：
（1）提前布局种子listing - review保证
（2）优化好listing，qa，开启早期评论人（如果有品牌备案，也开启vine计划）
（3）利用站外促销先冲一波排名，拿到新品榜单第一
（4）利用新品榜第一的权重，低价+手动精准广告，推关键词，快速拿到ac标注
（5）利用间歇性站外和秒杀冲击排名
（6）流量结构和关键词排序稳定后，批量邀评来维护review的增长
可能性分析：
最后汇总下思路：
1，先通过数据变化的现象找到核心问题
2，然后通过多种运营方案确认问题
3，最后再针对性解决问题
订单数据做的已经很好了，但是自身的关键词数据和竞争对手的关键词数据也要重点监控。
转化率对于排名的提升是神话，还是事实？ 日出300单的老产品被系统抑制流量，8月份一路下滑，论如何力挽狂澜 1，产品的转化率是相对正常的，除了站外推广的时候（站外推广效果太差，而且大量流量进来拉低了转化率，会进一步影响关键词的排序），其他时间段都是相对稳定的 2，主要的问题在于流量下滑，而且流量下滑的主要原因就是关键词的排序（尤其是核心关键词的排序变化会导致流量变化非常大） 3，根据小类目节点排名变化的情况来看，整个类目的销量需求和流量数据应该都是变化很小的，所以排除了类目整体变化的影响 1，关键词的竞争，建议把关键词搜索排序top10的数据做好监控，确认是否是因为竞争对手的排序挤压掉了你的关键词排序 2，如果竞争格局相对稳定，是自身asin的流量数据发生了异常，建议一边开case咨询客服是否存在系统异常，一边用手动精准投放top search位置来测试广告流量的转化率
2，第二款的流量差异，转化率，订单量，基本上是同比列下降，但是基本上是稳定，主要原因是断货了一周导致销量下降，稳定性在于核心流量全部来自于关键词
(2) CR是转化订单/点击数，所以在点击数不变的情况下，CR越高，订单越大，排名越好，控制好点击的有效率是关键
(3) 订单80%的转化都是来自于搜索流量，所以CR和关键词排名是正向关系，这也是刷单拉关键词排名的原理，而关键词流量是listing相对最精准的流量
1，新品，且新品期的运营相对缓慢（按照你说的6月份上架，提问时间是7月底，应该是已经推了1个半月了，排名还相对比较落后）
2，review评分和质量相比同行高很多（数量并不是最重要的，更重要的是质量）
3，自动广告点击率和转化率低
4，手动广告点击率和转化率低
5，降价后，点击率有提升，订单量不稳定
二：下面开始分析问题：
1，客单价25美金以上，降价后做到19.97美金，但是成本是15美金，如果题主数据没有问题，那我直接告诉你可以放弃这款产品，利润空间太小。
2，如果在不考虑产品的利润情况下，建议题主先通过测试找到问题主要原因：
（1）首先通过调研核心竞争对手的listing（重点调研标题，五点，review，qa），通过asin反差工具调研出来他们的核心关键词，通过review工具分析出用户最关心的产品特点，通过qa统计分析出来用户最关心的问题，通过谷歌搜索产品核心关键词找到用户常见关联问题，然后结合这四项数据先优化好自身lsiting.
(2) 自动广告点击率低和转化率的可能原因是竞价低，曝光数据太少，所以数据缺乏参考性，但是盲目的加大自动广告竞价会造成费用的浪费，建议先根据产品的关键词丰富度来判定产品是核心关键词型产品（关键词少，主要流量集中在单一的关键词）还是多关键词产品（关键词多，且每个关键词的搜索流量比较平均），然后根据类目的竞品分析，是同质化产品还是有差异化特性的产品。
（3）如果是单一核心关键词产品，产品是同质化，那建议前期采购低价（低于关键词排序top5以内同行10-15%的价格）+手动精准广告（核心关键词精准广告）+竞品关联广告，这套方法如果listing的质量优化到位，转化率会提升的非常快，连续7-10天的广告搜索位转化会快速提升关键词的自然搜索排名（最重要的目的），等关键词的自然转化订单稳定后慢慢降低精准广告投放，持续投放关联广告卡关联推荐位，这个期间以7-10天为周期，加大广告投放力度（包括竞价和预算），不要太在意acos，转化率提升第一位。
（4）如果是单一核心关键词产品，产品有差异化特性，方法和（3）一样，但是需要在标题和首图提升差异化表达（比如配件数量等），在测试转化率的同时测试产品的迭代优势，有助于下一代产品的迭代或者延伸产品的开发
（5）以上（3）（4）在推进的同时，如果能配合关键词的测评进一步提升最好（如果有资源可以加速关键词的提升，没有资源就需要更多的广告投入）
（6）如果是多关键词产品，关键词流量比较分散，建议采用低价（低于关键词排序top5以内同行10-15%的价格）+自动广告（长尾流量+测试关键词转化）+手动精准（选择一个竞争相对小的核心关键词，前期靠分析竞品的转化词来定，后期靠自动广告数据来定）+手动广泛（最核心关键词广泛），保证流量的丰富度，同时保证精准关键词流量，通过低价来测试转化率。
三：方法的可行性分析
（1）listing优化一定是第一步，任何流量，点击，转化，广告质量得分都是基于listing的质量
（2）短期的低价加广告是为了测试同等流量情况下，价格的敏感度，确认是否是价格问题
（3）关键词排序稳定后适当的提价，测试价格相同，流量稳定情况下，通过转化率确认是否是流量问题
（4）当价格稳定，流量稳定，转化率稳定的情况下，重点关注点击率，然后针对性优化
最后，对于新品，一定要利用好新品期的权重，快速提升关键词排序（自然流量），推荐常见的打法：
（1）提前布局种子listing - review保证
（2）优化好listing，qa，开启早期评论人（如果有品牌备案，也开启vine计划）
（3）利用站外促销先冲一波排名，拿到新品榜单第一
（4）利用新品榜第一的权重，低价+手动精准广告，推关键词，快速拿到ac标注
（5）利用间歇性站外和秒杀冲击排名
（6）流量结构和关键词排序稳定后，批量邀评来维护review的增长
可能性分析：
最后汇总下思路：
1，先通过数据变化的现象找到核心问题
2，然后通过多种运营方案确认问题
3，最后再针对性解决问题
订单数据做的已经很好了，但是自身的关键词数据和竞争对手的关键词数据也要重点监控。
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