流量的王者：深度打造关联流量，全面提升产品关键词权重
2282以下文章来自VAE运营乐享圈 ，作者Vae666
随着自然关键词流量竞争日益激烈，关联流量由于竞争成本偏低，以及流量入口多，是链接拓流，提升关键词权重的一个重要手段。关联流量可以简单地理解为“借力打力”或“蹭流量”---产品通过关联到高流量的产品上，从而导流到我们的目标产品。
本文共分为五部分：
一、亚马逊有哪些关联流量
二、如何查看自身/竞品的关联流量
三、关联流量坑位和竞品广告投放策略的结合
四、如何利用关联流量开展流量防御与进攻
五、关联流量的一些操作思路和经验
1 亚马逊的关联流量有哪些
关联流量包括免费关联和付费关联。免费关联包括看了又看、相似产品、看了还看、看了却买、捆绑销售、组合购买、更多相关、买了又买、品牌推荐等。付费关联包括商品广告、四星产品、品牌广告等。
关于关联流量的具体位置和设置指南，参考此文章：
2 如何查看自身/竞品的关联流量
查看关联的流量的软件有很多，但是卖家精灵这个功能我觉得相对比较直观（有些老卖家可能用的是yasiv，但是已经停用）。
操作路径：卖家精灵后台后台--工具--关联流量--输入自己的ASIN。
查看产品的关联流量：
可以直观了解自己或竞品的关联流量情况，找出竞品流量高的原因。通过分析竞品的关联流量位置，我们可以思考是否能够复刻这些流量来源。这个竞品拥有3027个关联流量来源，我们甚至逐个分析并尝试关联，则理论上我们可以达到同等的关联流量效果。这个模块的核心在于为我们提供一个清晰的竞品关联流量分布图，让我们具备操作的抓手。
可以针对特定的模块进行筛选，可以看到我们/竞品的关联来源是哪些Listing
用户可以根据自定义模块筛选产品对应的关联ASIN。例如，“看了又看”模块显示了用户查看本产品后又查看的其他竞品，有助于了解哪些竞品在分流自己的流量，从而采取防御措施。虽然也可以手动记录和观察，但比较耗时、缺乏全面性且前台显示波动较大。
3 关联流量坑位和竞品广告投放策略结合
针对竞品分析，研究竞品广告结构对我们运营推广至关重要。我们分析竞品广告架构时，最直接的目的是什么呢？我认为是尽可能还原不同阶段竞品的广告动作，包括竞品投放什么广告类型，不同时期的投放策略，广告如何配合流量去打造等等操作，从而为我们自身的运营策略提供借鉴。
当然，简单复制竞品的推广动作未必取得同等效果，毕竟每个卖家在资源、执行力和环节把控上均有所不同。因此，我们去执行中不一定可以得到同样的效果。但这不是参考其它卖家推品成功的经验是没意义的，而是我们应该从中抽出适合我们的部分，因地制宜的去做推广。
比如某某大卖推品成功的一个关键是前期要做大量的评价，我们要思考这个结论对于我们类目是否有很大的参考价值。如类目竞品的评分都很高，评分数量都很多，那么根据这个结论判断前期需要大部分的评价，这是第一步。其次得出需要评价结论这个动作之后，竞品是如何操作的呢？比如大卖是通过僵尸来实现的，我们没有这个资源，我们就要想到替代方案--如多站点同时做vine去积累评价。
激进一点说，如果百分百还原竞品的推广动作，那么我们可以参考分析的指标就会更多，更有利于我们后面的推广布局。
那我们回到正题。
竞品的广告架构、广告投放策略，基本上目前的广告洞察工具可以扒的干净。那么针对前台的关联流量如何和竞品广告投放策略结合起来呢？竞品/自己的关联广告位的模块是固定的，假设我们可以知道竞品在我们详情页面投放的广告活动，便进而推断分析竞品的广告推广方法（此方法逻辑同样适用搜索页面）。
这里建议用优麦云插件的详情页排名监控工具，感兴趣的老铁可以安装这个插件，安装后可以非常直观地看到商品详情页的关联流量广告位商品趋势。比如我们在页面上看到某个竞品的广告，可以直接将其添加到详情页排名监控中，然后针对不同时期去做观察，看对方的广告占位情况，来分析它的投放策略。总的来说，通过关联流量广告位的排名监控，我们可以清楚地了解竞品在我们Listing页面的投放情况，以及排名趋势。
4 关联流量如何开展流量防御与进攻
关联流量的防御：
关联流量的防御策略主要有两大方向：
1）防止竞品在我们的Listing页面展示。
2）如果竞品已出现，尽量减少买家跳转至竞品Listing的几率。
1. 可视化角度的防御：防御策略可以从可视化角度进行对比分析，如图片质量、价格优势、配送时效、评论数量与星级等。例如，若发现某竞品长期占据我们页面某一流量位置，且分流较多，可参考其页面设计优化自身内容，降低买家跳转率。
2. 全方面的铺开关联流量的设置：亚马逊Listing界面的关联流量位置虽固定，但不同模块的坑位在不同时间会有所波动。例如，卖点下方的关联流量坑位可以通过设置“New Model”、气候友好计划、相似产品推荐以及SD广告投放等方式触达。如果我们将“New Model”模块设置为自家产品关联，则竞品在该位置的展示几率将减少。
再比如related video相关视频模块，这个也是竞品分割我们流量，同时我们容易忽略的部分，建议把10个相关视频模块铺满，这样我们更好的做好流量防御。
3. 坑位流量闭环：如果做的是垂直类目，可以品牌/公司内部做ASIN定投，以实现流量闭环。（原则：位置是固定的，我们不投放这个位置，竞品就会在这个位置）
关联流量的进攻：
流量进攻主要围绕发现并利用自家产品的关联机会，通过系统性的操作争夺竞品流量。主要步骤包括：
1. 明确所要占据的关联流量模块
2. 锁定目标竞品
3. 执行操作策略
这里分享几个操作思路，希望可以抛砖引玉，引发大家的更多思考。也可以利用起来，落地去实操。
1. 常规的免费关联流量模块，可以跳转到竞品的Listing页面的有：Consider a similar item，CPF (气候友好计划），FBT（Frequently bought together），Videos for this product（相关视频）, Compare with similar items和Related Posts（相关POST的推荐）
2. Consider a similar item和 Compare with similar items，是类似产品的模块比对，和产品的相关性有关。个人观察来看，和产品的文案，以及买家之间相互的浏览对比有关。例如直接模仿竞品的文案，通过买家号交叉浏览、点击、加购去干预，也就是告诉亚马逊：这两个产品是类似的产品。
3. CPF (气候友好计划）：可以参考亚马逊官方的要求是否满足，满足便可以直接后台开case申请，不满足则需要找机构去做相关的认证，认证通过之后再去找亚马逊申请。
4. Videos for this product（相关视频）：这里可以匹配主图、review视频，红人上传的视频，它们都可以会显示在这个页面。亚马逊会把这些视频推送到相似竞品的Listing页面，这个模块既可以做进攻，也可以做防御。目前可以拍红人视频的机构也有很多，价格也不算贵，建议大家都去安排起来。
5. Related Posts（相关Post的推荐）：这个模块在Listing页面出现频率不是很多，我单独拎出来讲的主要原因是在于，Post在我们自我把控的空间很大。关于Post设置的建议：尽可能多发Post帖子，尽可能多涵盖不同的产品，尽可能结合不同的文案测试，尽可能把图片和视频都做起来。
6. FBT（Frequently bought together）：FBT可以围绕同类有潜力的竞品，或者互补产品去做互补。比如在大卖新上架竞品的时候，或者看到市面上有潜力的产品，可以人工操作一起加购测几单，再加上对于竞品页面投放ASIN定位广告（大折扣），这样可以最大程度的实现和竞品的FBT关联。
5 关联流量的一些操作经验和思考
1. 根据商品详情页面的广告活动ID，可以利用工具匹配到对应竞品的广告活动，有几个衍生的思路：
1）我们看到竞品是投放哪个活动到我们的商品详情页面的。是关键词还是ASIN定位呢？--我能不能复制这个操作同样的投放竞品 ？
2）BS的其它不畅销的子体，有些卖家的某个活动都可以跑稳定在第一位？我用asin定位是否有更大的机会？---BS的子体，意味着流量还可以（此条件流量相对充足就OK）。不畅销意味着竞争压力相对偏小。那么假设针对这个产品页面，我看到某个竞品的投放的广告活动id一直没变过，可能我就有挑战的空间。因为坑位变动意味着更多的广告主参与，也意味着竞争压力会加大。
3）竞品是不是一直都是同一个广告活动出现在我的商品详情页面？这个涉及到广告活动的投放稳定性的问题。---如果是同一个广告活动出现的话，那么意味着很可能对我Listing进行分流，我们就要考虑做流量防御和反击。
4）竞品投放到搜索页面的又是哪个广告活动呢？是否具备稳定性？分时调整？
......
2. 针对一个竞品（老品）去做关联，难度是远远大于针对一个新品做关联的。因为前者需要操作的量级可能数倍、数十倍于后者的。
3. 和竞品的流量词关联起来。先导出竞品TOP 5的流量词（如果前面流量比较平均，可以导TOP 10），然后可以用广告投放 竞品品牌+流量词1，竞品品牌+流量词2...竞品品牌+流量词5, 广告匹配类型先精准，如果一直没有跑数据再转为广泛。
因为这些流量词和竞品是匹配的，然后我们投放这些词出单之后，有利于形成和竞品的关联。（注意：如果要考虑ROI，那么投放大卖的品牌我们是打不过的，可以选择一些竞争力比较弱的品牌去做投放）
4. 针对商品详情页面的关联流量争夺，ASIN定投是主要的手段，这个针对所有卖家都是一样的，差别在于如何选择竞品，如何找到红利的竞品，如何多种广告模式联动起来。
5. 在绑定关联上，如果能尽可能绑定更多的竞品，那么流量理论上是无限高的，但是在投放中我们需要结合投入产出ROI去衡量。
6. 在ASIN定投中：
1）可以用多点精力关注大卖的非热销变体产品，竞争相对小，但是流量还是不错的
2）SP，SB，SBV和SD/SDV 都可以进行ASIN定投，建议全坑位的覆盖
3）ASIN定投不是指买家搜索这个ASIN, 而是投放这个ASIN下的流量词
4）ASIN定投可以提升关键词排名
从知其然，到知其所以然，才能真正行之有效。希望本文的方法和策略能够帮助您更全面地理解亚马逊的关联流量布局，从理论的掌握到实际的操作，逐步实现流量和销量的提升。如果你对文中内容有不同的看法，欢迎交流探讨！
