“电池龙头”亿纬锂能把直播办成在线论坛！原来定制展还能这么玩！

阿里巴巴国际站

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2021-12-21 10:38

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‍以往的2B电商直播是什么样？一张桌子，几个样品，一个产品经理，一个ppt，连续两个小时的深度产品解说，中间回应着直播间观众们的问题。

一场“非典型”直播，却在电池龙头企业亿纬锂能的直播间诞生。就在阿里巴巴国际站12月定制展精品直播上，亿纬锂能将直播办成了专业论坛——不只围绕即将要面世的自有新兴技术，邀请知名专家或企业CEO主题演讲，分享行业趋势，还有圆桌讨论等互动环节。采用双镜头分屏专业技巧呈现产品局部细节，更清晰到位地体现产品工艺。

为什么采取这样的直播方式，这样的直播吃香吗？

采取这样的直播方式并不是“拍脑袋”的决定，从前期市场需求调研、确定直播形式与内容、嘉宾阵容，到立足国际站“数据参谋”等数字化工具做前期选品市场调研等工作，准备时间就花了1个月。

且由于海外买家都倾向国内有工厂且有定制能力与实力的商家，相比价格，他们更关注中国市场与整体行业的发展趋势。因此，做一场直播，亿纬锂能觉得向海外买家们展现企业的“专业能力”是关键。通过邀请专业人士的分享，加上直播过程中的实时互动反馈，亿纬锂能借此输出自身在锂电池行业下的性能改善与产品研发能力。

“定制展精品直播是本次阿里巴巴国际站专业定制展的一大特色，也是国际站首次举办的面向定制买家的线上展会，首次发布了国际站在机械、包印、汽配、美妆和五金领域的趋势洞察，吸引150万专业定制买家的关注。直播，可以让买家轻松远程走近我们，感受我们的定制能力，我们很看重这种方式和机会。”亿纬锂能电子商务部总监庞瑞丽从阿里巴巴国际站定制展精品直播活动下播后说道。

本次内容分享嘉宾：亿纬锂能电子商务部总监庞瑞丽

“跨境电商前景广阔，商机无限。”亿纬锂能电子商务部总监庞瑞丽分享道，作为企业更应专注自身实力，成为可信可靠的企业，从而在跨境电商领域提升国际竞争力。

专业能力强，瞄准“展会直播”准没错

受益于供需端、政策端的持续提振，新能源汽车行业正处在高歌猛进的发展阶段。

今年1月至11月，我国新能源汽车累计销量299万辆，同比增长166.8%。与之对应加速发展的，则是动力电池。产量从年初至11月累计达188.1GWh，同比增长175.5%；动力电池装车量则累计128.3GWh，同比上升153.1%。

不难看出，新能源产业的相关市场已逐渐由政策驱动转向市场拉动，亿纬锂能正是身处这一领域的“排头兵”——锂原电池产销规模多年来稳居国内第一，并在全球市场占据近4成，是行业的核心供应企业。

谈到什么契机下开始进军展会直播，亿纬锂能电子商务部总监庞总觉得，海外线下展会几乎停摆，谋变数字化出海新路径才能转危为机。以往，团队曾打过多场海外贸易胜仗。海外参展吸引到的线下体量庞大，互动频率高，通过在不同国家的代理分销商开展业务及时高效。正常情况下，公司每年要去50多个国外展会。节奏却被突如其来的一场疫情打断，海外线下展会几近停摆。

迎难而上，只能谋变出海路径。对外贸易脱离以往线下销售战，行业焦点都转向跨境电商。这一趋势，公司并非没有看见，相反已经有过实践，但几乎没有团队——一位专员和电商负责人，也没有成熟的方法论，数据不尽人意。

如今，战场转向，必须锻造新的武器。

“找准专业平台是关键。”庞瑞丽透露，这并非只是将线下展会放到网上办这么简单，更不是从零开始，平台如何赋能企业加速转型数字化营销是重点。

“在这些方面，国际站优势突出。成为品牌优商后，我们的访客量和咨询量增多，数据沉淀逐渐上涨。去年我们裂变1个新店成为了国际站的SKA商家，获得更多资源与技术的赋能。”庞瑞丽说，千万不要小看“数据参谋”，它不只能让你对你的兴趣买家有一个全面的人群定位，而且能让给你所有的运营活动提供有效的流量聚焦作用，数字化时代就要巧妙的借助数字化工具，才能帮你有效规避了线下销售渠道压力。

其中，参与并提前策划12月定制展的“精品直播”活动，利用专有线上面对面入口服务，向海外买家展示自身过硬产品的专业性，成为亿纬锂能开展跨境电商的重要战略动作。

时间拨回3个月前的话，这个直播间还很保守。

主播没有直播经验，代表公司公开发言显得额外谨慎，面对客户的实时提问也会紧张。效果当然欠佳，通过一段时间摸索，亿纬锂能逐步找准方向确定直播战略。

消费者关注哪种直播内容？他们是否能理解？能接受多久的直播？公司调研发现，与国内以价格需求为导向不同，海外消费者更想了解中国市场的发展方向、产品内容和行业知识与趋势。

“这正是我们的优势所在，我们一直专注锂电池领域深耕产品，专业经得起考验。直播是一个窗口，如何体现专业能力是重点。”庞瑞丽透露，确定直播战略是围绕“专业能力”后，直播内容与形式的创新成为最大亮点。

创新“论坛式”直播，差异化竞争靠实力

为什么不干脆做成专业论坛？

12月定制展的最新一期直播，亿纬锂能便邀请到AGreatE 的创始人及首席技术官许博士，AGreatE 的技术销售总监 Geoffrey进行主题演讲，探讨双碳政策下储能的应用及宏观市场分析与储能未来技术路线，并对PD008全新高压液冷系统这一新技术详细介绍。

对储能进行专题演讲并分享未来趋势的，就是宾汉姆顿大学研究教授、AGreatE公司创始人兼首席技术官许之咏。他专注可再生能源、储能、锂电池、微电网和可持续性领域，曾任CK能源联合创始人、Meecotech公司联合创始人，不论在学界还是业界都建树颇丰。

“希望消费者通过‘精品直播’这种比较有互动性和近距离的窗口进来，会更近距离的知道亿纬锂能到底有多少具体过硬的专业能力，更真实的感受到我们打磨产品时候身上的那份中国企业的工匠精神。”庞瑞丽说，而且我们一既能保证高产且安全可靠，二对专利研发投入很大，获得很多专利，正是需要定制展、精品直播这种类型的机会去高度的展现我们的权威。

在筹备展会精品直播前期，团队已经进行充分准备工作。通过国际站“数据参谋”的行业数据如行业报告、市场分析等做了行业产品的市场调研，以及高度重视近12个月的店铺数据，如智能运营、访客详情、流量来源等，对比同行数据和环比数据用于诊断优化，都为精品直播当天的选品、策略、分享内容提供有效参考和灵感。根据数据反馈调整短期策略，实现人群精准度。今年以来，亿纬锂能在国际上“国别化”的流量比之前精准了很多。

在线上精品直播之前，亿纬锂能对运营和广告工具上的使用也不懈怠，通过引流直播，进行全方位蓄水动作的同时促进直播效用。例如使用P4P持续打磨有数据沉淀的实力优品，结合顶展多样式的展示产品，打造稳定的流量获取能力。此外，每月持续关注是否有合适的顶展词和问鼎词，拿下行业稀缺的品牌资源，贴紧平台活动及时报名参加各类场景。

数据说明一切，做好前期多渠道广告蓄水的动作，且带来本身极具专业性的直播，现场瞬间吸引来了海量买家观看，内容的专业性吸睛能力十足，有客户甚至全程在线，当对产品性能、行业数据等某些关键信息不理解的时候，马上在后台咨询获得实时反馈。

令人印象最深刻的，是通过直播“抢”来的客户——一位来自西班牙的买家，曾是竞品公司的客户，而且对电池行业颇为了解。“当看了直播后，他直接与业务同事开视频会议，基本上谈了整年规划，也提出了交易需求，后续签了一个大单。”庞瑞丽说，这充分说明了专业能力是买卖双方的信任桥梁。

这样的客户不是孤例。短短6场直播，亿纬锂能就成交过单笔一百万人民币以上的订单，也与国外政府工程订单取得深度联系。得益于此，公司除部署多人专职跨境电商业务外，还在市场部、研究院及业务部门成立专项小组继续推进，从长远角度进一步整合资源，建立整体电商能力。未来将通过国际站拓展更多高质流量、通过“精品直播”进行产品专场发布会等，撬动海外B端业务市场，打造更高增长曲线。

新能源行业出海正当时，中国品牌提供高品质产品与服务将成为全球市场脱颖而出的关键。不论大环境如何变幻，深耕产品，专业过硬就是别人拿不走的应对所有变数最好的硬本事。

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