Shopify年入百万卖家成长故事之Blue Planet

AMZ123跨境电商

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2019-09-04 05:41

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Blue Planet是一家主营生态环保型眼镜的电商品牌，不论是线上还是线下，都在市场中占有主导地位。该品牌年营收已超过400万，投资回报率高达32%。

（点击这里查看该品牌网站：https://blueplaneteyewear.com/）‍

Blue Planet的品牌理念是创造新生态环保型以及可持续使用的眼镜系列，这系列眼镜是用其他系列的玻璃镜片以及塑料金属等回收再利用来的。

该品牌还将Blue Gem系列的多余材料变废为宝，做成全新的墨镜。Blue Gem在生产其产品系列之后，将剩下的材料用于制作Blue Planet系列墨镜以及老花镜，迎合客户的绿色环保消费观。‍

Blue Planet不论从环境层面上，还是经济层面上，都是在造福人类。那么，Blue Planet年营收400万的成功秘诀究竟是什么呢?

本文通过采访Blue Planet的品牌经理兼副总裁Matt Lawenda，揭晓该品牌是如何在打造环保型墨镜的同时还能创造巨额营收的秘诀，一起来看看吧！

问：请问您是怎么决定做电商企业家的呢？又是从何时开始的呢？

答：我之前是一个什么都会但是什么都不精通的人，并且喜欢满世界跑。2011年，我当时在外地的孤儿院做着志愿者，突然有一天接到电话说，我父亲被诊断出癌症。于是，我决定回家。在家陪伴父亲的七个月，他教我学会很多。他给我介绍Blue Planet的工作，我从最开始的基层销售做到产品设计师，再然后，我和我的妻子Lisa（Blue Planet CEO）手把手把它打造成如今的品牌。 ‍

问：您在创建发展电商业务的过程中，面临到最大的挑战是什么？

答：一开始，我遇到的最大的挑战就是创建品牌网站。由于不是专科出身，并且没有任何网站设计的经验，我尝试过几个自建站，但全都失败了，最后还是通过Shopify创建好了品牌的独立站。Shopify方便易上手，我们还可以自己动手编辑想要的网站。

刚开始，我几乎每天都用手机看Shopify的相关文章，寻找合适的网站插件以及建议。现在我已经掌握了创建Shopify店铺的方法，在运营网站的同时，还能收获乐趣。我开始自己更新产品图，亲自维护网站版面。

我慢慢地自学运营网站，包括上传产品和更改设计。回首过去，从网站第一次上线到现在，结果真是令人感慨。

客户在找到想要的产品之后，通常希望以最便捷的方式进行购买。了解这一点并改善付款方式之后，我们产品的转化率就增加了，并且每年都会翻倍。

现在我遇到的新挑战是如何有效使用电子邮件营销，将消费者带回到我们的网站。 ‍

问：如果再给您一次机会的话，您还会选择这么做吗？

答：答案是肯定的。正是我所做过的一切选择造就了今天的我。所以我不会改变任何一个决定。道阻且长，我还有很多需要学习，但是我所获得的知识以及通过这段经历所发展的友谊都是值得纪念的。

这段经历是很棒的，看着我们品牌慢慢变更、发展以及进化，我们乐在其中。 ‍

问：能介绍一下您现在的精英团队吗？

答：我们团队现在拥有15个成员，包括仓储管理人员、销售经理（管理超过100名外部销售代表）、采购经理、订单管理员、零售/批发客户服务经理和一名主管。多年来，这些成员始终与我们并肩同行，看着品牌逐步发展。

除此之外，我们还雇了两名自由职业摄影师，将产品拍摄外包给他们。一位摄影师负责我们的日常摄影和模特拍摄，另一位摄影师为我们处理产品照片。 ‍

问：产品图是您亲自拍摄的吗？

答：不是，我们聘请了专业的摄影师帮助我们拍摄产品图。

我们相信产品图就是销量的开门砖，它的存在必须是完美的。所以我们宁可花钱投资在拍摄优质产品图上，使得消费者一看到产品图，就能认为这就是他们想要购买的东西，这就是他们想要看到的。‍

问：您研发产品的步骤是什么？

答：

第1步：获得设计灵感

我和我的妻子会去参观我们的工厂寻找新的图形和颜色，回来后进行头脑风暴，目标是找到适合目标受众/客户群的独特设计。我们参加了许多展览，为了从国际时尚中获取点灵感。另外，我们与供应商保持沟通，了解他们的销售情况，想办法实现我们的产品设计。

第2步：发散产品理念，选择产品系列

研发产品需要不断尝试。我们在设计中加入竹质以及木质材料，所以我们的眼镜看起来更酷了，这基本上就是我们眼镜的标志性外观。有了产品理念之后，首先要制作图样，然后制作实际样品，接着我们的团队进行投票并测试。如果样本达到标准，那么这个设计将被加入下一年的生产系列并投入生产。

我们的六家主要供应商分别位于泰国和中国，因此我们每年都会去中国和泰国的工厂巡视一番。‍

问：您是如何寻找并选择供应商的？

答：我们很幸运，与我们合作的供应商几乎都超过了20年。然而，寻找新供应商肯定是一件有挑战的事。我们喜欢先从小工厂开始合作，只和新工厂合作一两种款式，清楚他们的发货方式以及情况之后，再做下一个决定。总之，我的建议是，一开始与新的供应商合作，不要把所有的资本都投入到同一家供应商，给自己留条后路。先观察看看，再做决定。‍

问：贵品牌多久推出一次新产品系列？

答：我们一年大约推出一到两种新的款式。

实际上，我们每年都会研发并推出新的产品系列，保留每年热卖的产品或者下架表现不佳的产品。我们会尽可能多地推出新款式，这样，我们的客户将回头找新的产品系列以及设计，我们的供应商会囤好货。‍

问：贵品牌最畅销的产品是哪款？

答：我们的老花镜卖得比墨镜好。人们找到一副喜欢的老花镜，就会坚持使用。他们通常会购买几副不同颜色或款式，或者度数加深需要换镜片，这就带来了大量重复业务。而购买墨镜的人往往一次只买一种款式。我们通过特殊捆绑销售来促使人们购买多副墨镜。

我们大约一共有94款墨镜和老花镜，每款的设计和颜色都不同。‍

问：贵品牌在线下也有门店吗？

答：是的。大约三年前我们开始往线下发展，意外地，取得了巨大的成功。批发产品给我们带来了不少营收。你可以在Lulu Boutiques以及Soft Surroundings等零售商发现我们的产品。‍

问：贵品牌有什么好办法来吸引新客户？

答：我认为口碑是吸引新客户的最佳方式。与其他有着相似受众的品牌合作，联合促销。我们就是用这种方式吸引到了大批的新消费者。‍

问：您使用什么方法增加流量效果最佳？

答：我们最大的两个流量来源是谷歌广告和电子邮件营销。

单单谷歌广告的引流效果就很不错。对于什么都不懂的小白来说，谷歌广告的Traffic Booster很是透明，它能让我追踪广告表现以及引进的流量，使我可以腾出时间做其他重要的事情。

电子邮件营销也是很重要的营销渠道，我们可以通过电子邮件向观众讲述品牌故事并吸引消费者兴趣，因此他们会定期回来看新产品。

除了这两个渠道之外，我们还在Facebook和Instagram投放了PPC广告，主推新系列产品和设计。‍

问：您正在使用的电子邮件营销策略是什么？

答：我们通过使用促销电子邮件收集工具，最后效果很不错。结果显示，我们的潜在客户很愿意输入电子邮件赢得转盘抽奖机会，其中奖品有优惠券以及免费墨镜等。

我们发现，发送引导邮件会造成许多潜在客户流失。所以现在我们的目标是给客户发送有意义的电子邮件，而不是一堆垃圾自动电子邮件。

话虽这么说，但我们的售后服务是通过自动电子邮件进行的。我们会邀请客户留评，并附上一份30天后到期的优惠券代码。这有助于产生重复购买以及提高转化率。

每封营销电子邮件底下都有我们品牌的相关信息，用户可以点击链接查看我们的品牌故事、品类和赠品计划等。这种邮件比引导邮件更加详细、更加有效。

我们大多使用Shopify内置系统发送电子邮件给客户，以挽救废弃购物车。关于收集评论和数据，我们使用的是Conversio，一个可以放在我们网站上使用的小插件。‍

问：能多多介绍一下您的回馈计划吗？

答：我感到非常荣幸、也很感激能够尽我们所能回馈社会。我们有两个主要的回馈计划。

1）回馈计划

我们会向有需要的人捐赠一副正在销售的眼镜。迄今为止，我们共捐赠了约85万副眼镜。

除此之外，我们与Direct Relief（非盈利性公益组织）合作，该组织在发生自然灾害时提供国际援助。他们提供许多物资，其中包括配有我们眼镜的紧急救援包，以及食物等。在龙卷风期间，我们向他们捐赠了25000个眼镜，然后由他们分发给那些灾民。

2）随机善举计划

另外，我们团队自发组织在当地社区中当志愿者。

自从2018年，我们的仓库因遭遇火灾几乎被烧毁之后，我就感受到了社区的重要性。‍

我们将该计划作为公司的一部分，积极主动地开展了一系列活动。以下是我们参与的15个社区志愿服务中的部分例子：

在发生大型泥石流崩塌之后重建了一条小路

在动物收容所照顾流浪狗

植树活动
收留一个贫困家庭过圣诞节，筹集资金给他们一个特殊的圣诞节

问：您有什么书籍、视频或资源可以推荐给新手卖家吗？

答：我在亚马逊的Audible平台有很多有声书籍，可以向其他电商卖家推荐以下几本：

Growth Hacker Marketing by Ryan Holiday
One Page Marketing Plan by Alan Dib
The Conversion Code by Chris Smith
The Richest Man in Babylon by George S. Clason

问：要是一定要给新手卖家一条建议的话，您的建议是？

答：慢慢来，坚持下去吧。沿途有很多挑战，但你必须往前走，战胜这些挑战。不断去学习，不断成长。

总结

不知道各位卖家是否从Blue Planet的品牌成长故事中获得启发？

至少我们明白了要想建立一个强大的品牌，得设计出优质的产品、回馈社会并专注于自身的客户，才能在利基市场中获得名声。‍

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文✎ 玛丽/AMZ123

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