AMZ选品“拍了拍”你

大家好我是爱旅游的Tony老师，跨境电商有非常多的销售平台Aliexpress,Amazon,Ladaza,Wish,Ebay,Shopee,Shopify等等,任何一个平台，产品都是基石，选到一个有潜力的好产品，就成功一半了，剩下的就要考验仓储物流，运营服务，客服售后等等各个环节的配合了正如那句话：做电商的，七分靠选品，3分看运营。虽然平台不同，但是选品的思维和方法还是具有共通性的。之前和一个大卖有幸聊过一些些运营小技巧，如今就一起分享分享。下面Tony老师主要分析选品的思路和方法。

一，选品思路

选品，我们要有考察供应链优势和调研市场需求的思路。

（1）,供应链优势：

这个是很多人会忽视的地方，供应链的好坏很大程度上决定了一个产品的成败。何为跨境电商的供应链？简单一点来讲，就是你卖的产品，从工厂生产到你手上的整个过程，其中就涉及到工厂，物流，仓储，资金周转等等，再严格完整的供应链，可以再加上从你手中到你的客户手中的过程。

整个流程是这样的：

源头应该是从工厂开始的，工厂购买原材料，把这个产品生产出来，然后工厂可以通过线下方式进行销售，比如档口门面，比如展会进行推广销售，或者线上电商平台进行销售，比如1688等等，无论你通过什么方式找到你们的供应商，先思考一下他们是不是厂家，厂家才是源头，不然你拿到的价格是被中间商赚了一道利润了。

当你找到源头之后，再要思考的是你的运输成本，这个产品从源头发货到你的仓库的成本，有的人选择工厂代发，有的选择自发货，不同的模式，各有利弊。

工厂代发，可以减少囤货，减少国内快递成本，缩短发货时间，库存压力小很多，压库存就是压资金，库存越多，资金的周转就越慢，现金流就会越困难，资金链断裂，对一个企业就是毁灭性的打击。

那肯定有人就说，那我就搞工厂代发，不要自发货好了，这样省事又赚钱，那为什么还是有这么多跨境电商的卖家选择自发货呢，因为当sku比较多，发的货比较杂，代发操作起来就困难重重，而且愿意配合，且商品品类丰富的工厂卖家是少之又少的，代发货只适合创业前期阶段或者产品的利润很高的产品，要想把规模做大，还是得自发货，这样既可以加强品控，又可以减少成本，因为如果每天发的单量多，效率提高了，均摊成本是会降低的。

供应链的服务能力，处理售后服务的能力，也是一个重要的衡量供应商好坏的指标，不能提供好的服务，之后合作起来非常不顺畅。

（2）,市场调研需求

卖货其实是卖的消费者的需求，这种需求是多方面的需求，用途上的需要，心理上的需求，需求都是通过这个商品呈现出来了。分析需求我们要从几个方面来分析：

外部环境：这类产品的行业政策，大环境的风向，这种在卖特殊类目的产品的时候，需要考虑进去，比如之前的电子烟因为行业政策被下架，又比如因为疫情被炒得火热的口罩，卖在这一类的产品，一定要了解大环境，不然很容易赔本挣吆喝。

行业发展：你要做的类目，目前是什么发展阶段，是商家不多还有红利期，还是商家冗余，竞争已经到了白热化？

竞品：确定了类目的赛道，那就要分析竞品，和你竞争的产品是什么样的风格调性，你的产品和竞争者之间相比，是否有优势，是价格优势？是新款？是有功能上的升级迭代？用心思考，每一个别人的爆款，或者自己的潜在爆款，都值得被重新再做一次。

 用户：你的客户画像，是哪个国家和地区？是什么消费习惯和审美风格？是什么消费水平？是有什么样的消费需求？

选品方法：所以当我们了解了选品的思路，是不是就可以根据思路来找方法了，方法如下：

(1), 用供应链来筛选，思考你要怎么找到优质供应链：确定好你要做的类目，然后在线上找商家，找产品，1688上也有很多优质商家，当你的量不大的时候，找1688是可以基本满足需求的，合作了一段时间，你可以要求看厂，进一步了解工艺和供应链，工厂不去看，是无法真正了解供应链的。

(2),  线下看展会，有机会可以参加一下展会，有些产品主要在线下卖的，线上没有，这种好的产品被发现了，就是一个潜在的爆品。

(3), 有资金优势的，实力雄厚的，可以自己从研发设计到生产一手包办，自己做产品，这种对卖家的要求就比较高了。

(4), 用需求来筛选：受外部环境影响，造成激增的需求。举例子还是口罩，因为疫情变成了刚需。

(5), 行业发展：各大平台火的都是这几大的行业类目，服装配饰，3C消费电子，家具生活，母婴类等等，如果想做热门的类目，那竞争也是相对来说比较激烈的，热门类目可以做，但是不要一味的去跟卖别人的爆品，要做出差异化来，冷门类目也可以做，都可以少量的，多尝试。

(6), 通过竞争对手分析，去了解市场，了解商品，竞争对手的产品销售情况，竞争对手很大程度上反映了市场的真实情况。

(7), 分析竞争对手的产品布局，大部分的平台，都可以从整体上去思考整体的布局，你会发现，这些产品很多是互补的，有关联的，分析他们为什么要这样选品。

(8), 分析竞品的盈利点，要从成本，物流运费，佣金 等方面去分析商品的盈利情况，从而发现有哪些潜在爆款是竞争不激烈，但是利润比较高的。

(9), 分析竞争对手的评价，看评价可以看出很多有价值的东西来，比如发现这个产品的优点和缺点，客户对这个产品的评价是好还是差，客户希望这个产品做哪些改善，收集这种评价，可以直观的了解客户心里想什么，他们想要什么样的商品，那有心的人发现了需求，就可以做出有差异化的好产品了。

(10), 分析用户的特点，不同的平台是不同的消费者人群，lazada和shopee是东南亚的客户群体，aliexpress主打俄罗斯和欧美国家，Ebay，Amazon，Wish等等都有其特定消费者群体，那去了解消费者的需求就很重要了，了解风俗习惯，审美风格，做出客户喜欢的产品。

(11), 通过平台去分析选品，平台的前台也有很多宝藏，我之前也写过一篇，就不详细讲展开了，总结就是能出现在平台首页的产品，要么是大热的平台品牌，平台在推，要么是参加活动的商品（如果以前没有打开过这个浏览器的话，会比较准一点，因为系统会根据浏览记录推荐产品），所以仔细研究平台，看看类目热销，活动热销都是什么产品，从这些地方选品。

(12), 平台之间交叉选品，把lazada的产品放到shopee上卖，把aliexpress的产品放到Amazon上卖，只要是符合市场需求的商品，很可能是潜在的爆品。

(13), 通过站外去选品，比如海外的一些社交媒体，商品网站等等，了解当地人在线上购物网站上都买些什么，我们能不能做出更物美价廉的商品来？

(14), 善用平台的选品分析报告和其他选品工具，很多平台会有产品的热销报告，可以看看热销的产品是哪些，不要照搬，了解一下流行的趋势，还有很多插件，选品软件，可以用来辅助选品的，可以先找免费的版本试用一下，也只能做参考，不建议花费太多。

(15), 还可以通过产业带找产品，广东：3C电子，服装，箱包。义乌：日用百货，饰品。佛山：内衣文胸，童装等等，选择就近的货源，节省运输的成本。

量大是致胜的关键。这是强调的一句话。如果在选品上，你没有看过并从心底认真分析过几百上千个产品，你觉得的难根本就是众说纷纭下的从众病和懒惰罢了，这病你自己治。认真分析过上千款产品之后，即便很难的选品也会逐步有了思路和眉目。量大是致胜的关键，量变达到质变，选品才会有结果。我自己曾经亲自选品近8000款，而且在各个平台上一一卖过，然后再逐步筛选淘汰，沉淀出来我们自己亚马逊运营中的几十个SKU，先做大再做小，先做泛再做精，经历过之后你会更笃信这看似简单和繁杂的路径才是选品的捷径。

 不要轻视小物件、冷物件。日常生活中的针头线脑卡纸扣针，工具应用的（刀舷钻矛）等等，普通到你都忘了它，冷门到你从来没听过的，都可能是市场。选品，要以市场为导向，以数据为依据，只要平台数据显示有满足你当下运营预期的销量，只要在当前市场的价格之下核算之后利润还不错，就值得你去关注。不轻看任何产品，因为，就像我经常强调的那句话，做卖家，我们只有一种理想--赚钱，只要能为你带来盈利，这个产品就值得珍惜。很多时候，我们经过一番折腾之后，往往终于会沉下心来回到自己身边的熟悉的普通的事物，然后，生活回归平淡，却也真实幸福。于生活，如此，于选品，也同样如此。

 这里我不得不再次提及我在日常线下课程中反复讲到的十二字选品底层思维：刚需致胜，田忌赛马，远离侵权。如果能够把握好这三个角度，选品成功的几率也就大大提升了。

最后，今天主要讲的是思路，而不是手把手的操作，因为每一个思路都可以单独拎出来写一篇文章了。选品是要不断摸索和尝试的，也是需要时间的积累的，不是一蹴而就的。谁也不敢保证选出来的商品一定能热卖，但是选品的经验和对产品的感知是可以积累的，这个是需要时间累积的。我们专业的产品开发，会去跑工厂看工艺，了解产品，优化供应链，会去平台，分析数据，调查销量，记录数据，经过实践操作和不断的练习之后，才渐渐学会怎么开发产品，而且开开发出来的产品，不是每一个都会成为爆款，大家也不要指望看了一篇文章，就能真正学会选品，答案都在实践里。