居高不下，头疼不已的ACOS终于降下来了，用这套方法！

旺季持续火热进行中，不少卖家都是卯足了劲做好准备，希望能在这千帆竞渡的热浪中捞得本年度最丰厚的金！

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毫无疑问，广告对于产品来说是一种行之有效的宣传手段。对于亚马逊卖家来说，站内的广告更是卖家们竞争流量和销量的头号战场。然而面对居高不下的ACoS，相信很多卖家朋友都头疼不已吧？

那么如何利用旺季，降低广告ACoS呢，让我们一起来看看吧！

这次，我们依然先通过一个简单的公式拆解，来看一看影响ACoS指标的相关因素：

ACoS = Spend/ad-Sales

      =（Clicks*CPC）/（Price*ad-orders）

      =（Clicks*CPC）/（Price*Clicks*CVR）

      = CPC/（Price*CVR）

从上述公式不难看出，广告的ACoS数据主要取决于 CPC，客单价（Price），以及转化率（CVR）的影响；那么，我们趁着“旺季”这个好时期，该如何结合上述三个因素，对ACoS指标进行优化呢？

旺季期间，站内广告所带来的效果是立竿见影的，一旦加大力度投放了广告，流量必然以明显的趋势上涨；但是，是不是所有的产品都加大力度，猛踩油门，一股劲儿的往上冲呢？——当然不是啦！“不见兔子不撒鹰”才是王道！

那么问题来了，“兔子”是什么，怎样才算是看见“兔子”了呢？这个就是我们要说的第一个影响因素——CVR；

CVR因素需要考虑到两个方面的CVR，一个是产品本身的CVR，也就是自然CVR了；另一个就是广告部分的CVR了；一般来说，一个产品广告的CVR会比自然CVR低一些，那么当产品的自然CVR已经很低的情况下，可以预见广告投入的效果一定也不怎么好，这个时候就是白白“撒鹰”了；所以旺季期间一定要注意，对于自然CVR比较低的产品，广告不要急着踩油门，先优化listing才是最优选择！

在排除掉一些不适合旺季期间猛踩油门的产品后，剩余的，就是需要“放放放”的产品了；那这一部分产品的ACoS又该如何管控呢？我们还是需要从CVR和CPC的角度着手；

 在上一篇文章（关注公众号，查看往期）里面我们也提到过，旺季期间大部分卖家都会稍微提高竞价以获得更高的曝光和点击，所以在旺季期间想要降低CPC是比较困难的，但是我们可以通过有选择性的提高竞价，运用一些竞价策略，获取更精准的流量，将钱花到“物有所值”；那么今天，我们一起来看一下吧~

1、合理运用自动广告四个Targeting

与之前的自动广告相比，现在“姐夫”家的自动广告升级啦；之前只是一个“*”，现在可是有四个不同的Targeting，分别是“close-match”，“loose-match”；“substitutes”，“关联商品”，这四个Targeting所对应匹配到的客户搜索内容不尽相同，当然表现也是有好有坏；那我们调价时候就可以区别对待，只针对表现好的Targeting进行提价，表现不好的还可以稍微降低一点出价！

广告参谋会针对自动广告的SearchTerm报表细分到不同的Targeting底下，并且匹配到的ASIN能直接看到它的首图哦；

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2、关键词调价有讲究

既然自动广告都可以针对四个不同的Targeting区别调整了，那关键词的操作空间当然更大了；大多数卖家会关注大流量的主词的位置是不是打到前面去了，是不是给带来了足够的流量，但是忽略了这个词和我的产品的相关性高不高，带来的流量转化好不好，我的产品现在是否适合竞争这个主词的流量？举个栗子：

对于上述情况，暂时舍弃掉大流量的词，转而攻克长尾词，提高广告CVR，那么ACoS指标也会降下来啦~

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3、 动态竞价好帮手

由于数据反馈的延时性，在调整出价的时候，不能根据实时的CVR进行出价的优化也让人很是苦恼呢；不用着急，“动态竞价”来帮忙；当产品的各个方面都做得不错，之前一个月左右时间表现也比较稳定，且利润达标的时候，旺季时间，我们可以通过up and down来进行实时的竞价调整，麻麻再也不担心我的竞价跟不上形势变化啦！

4、按Placement提价更精准

  当广告的ACoS值过高的时候，我们还能继续提价，抢占旺季的流量吗？当然可以！这个时候，我们就得借助Placement报表，进行一个资源配置的调整了；

  Placement报表给我们提供了广告在三个位置的表现，分别是“商品页面”，“搜索结果首页”，“搜索结果其余位置”；其中，“商品页面”，“搜索结果首页”是允许我们对其进行一个单独的提价百分比设置的，那么这个时候，我们可以选取一段时间的数据，对Placement报表进行分析；如果campaign在“商品页面”的表现好，而在其他两个页面的表现差，那么我们可以只针对“商品页面”进行提价设置；当然设置的提价比例，同样建议以“高频低幅度”的方法进行测试，持续观察数据的变化，以期获得一个良性循环；

5、加否加否不要停

  在广告报表整理的过程中，我们经常会发现，有一些关键词在一段时间内花费很多，但是却没有带来任何销售；这些没有带来销售的关键词，正是导致ACoS超标的原因之一；针对这些关键词，我们可以通过否定关键词的功能，对其进行否定，及时止损；当然，我们也不是看见一个关键词没出单就否一个，需要进行一定的条件判定；我们可以按照最近30天的数据，检查花费超过一定限额的Search Term关键词，进行加否；进行否定的时候，一般选用Exact否定，慎用Phrase否定；检查的频率建议是一周一次，尤其是对于每天的点击量很大的campaign，频率越高越好~

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