跨境电商之中东市场拓客与答疑

大家好，我是派大星Patrick，目前在杭州一家创业公司负责海外推广运营工作。目前公司三四十人，涉及的业务有单页COD，Shopify，APP等，主要市场目前是中东。

本来想分享一些小的方面比如广告优化，选品啥的，没成想吴老板给了个这么大的“命题作文”。那只能尽我所能分享一些经验和得到的教训。

参考下图，这是今天会涉及到的一些内容。

一、市场分析和调查

市场分析是不管进入哪个市场这块都要做的。

（1）这是来自fb和凯恩咨询的中东市场报告，这种权威性的报告出来要读懂，看明白，然后充分利用融入到业务当中。

比如购物时间，地区人员构成，增长最快的一些类目等等都对选品和投放有着很强的指导作用。甚至，员工上班工作内容的安排也要根据市场调研报告来调整。

比如沙特比国内晚5个小时，上午基本没多少订单，所以上午做系统调整，素材优化，上品等，到了转化高峰期的时候确保广告都已经投出去了。（完整的中东市场数据报告我会发在最后）

（2）保持对行业，对市场的敏感度是非常重要的。

因此我们也会监控一些知名的当地新闻网站，名人大V，网红的动态，通过Google Alert监测一些关键词，对获得最新资讯，获得本土化素材都有一定作用。

（3）介绍下我很喜欢的一个Facebook分析工具-Facebook Insight:

可以分析目标国家市场的某个兴趣受众的人数，感兴趣的主页，语言，设备等等，对广告投放是一个很好的辅助作用，而不是想当然的去投放。

拓展新市场的时候会经常用到这个工具。

至于Google Trends，大家也都经常用，但是对于中东阿语世界来说，我觉得不是那么好用，阿语世界的内容太少了，经常显示不出来搜索量。

当然这某种程度上也是一个机会，这不？中东的知乎https://mawdoo3.com/又融了几千万美金，个人觉得批量内容小语种站是个可以尝试的方向。

其他的调查方式，比如问卷，电话采访收集意见等都是不错的方式，着重在用户把时间花在了具体哪些流量入口上面，我们要找到信息接触受众的媒介，用最佳的方式。

（4）市场分析和调查结束，觉得做这个市场有优势，能做，则进行快速测试，看用户反馈，把流程跑通再优化各个环节，完成比完美重要。

二、获客渠道

目前主要是通过Facebook广告，这块也费了很大精力去做优化做测试。

如图选了一部分账户数据。因为中东市场的特殊性，要用货到付款COD的模式，所以7月的订单，基本要到9月才能核算出来7月的签收和营收。

基本上来说，沙特千展2-3美金，阿联酋3-4美金，COD的话做沙特需要把ROAS做到7以上。

至于Tiktok，4月份刚开放中东地区投放竞价白名单的时候，我们进入了，但是测试发现对cod的模式支持一般。

后来投放APP方面，Tiktok表现还可以吧，能达到平均获客水平，主要受众人群还是太年轻了，消费能力不足，而且对素材创意能力要求高。

Snapchat在中东很受欢迎，研究了很多Snapchat 的视频玩法，尤其是广告方面，测试出来的结果也不如Facebook好。

用来投放单页的卡点在于其对落地页的要求非常高，延迟超过一定时间，广告投出去很可能用户打不开。对落地页有视频有多图的就需要多优化lP了。

Snapchat投放App下载获客听同行说还是很靠谱的，0.5-0.6美金一个下载。

总之，Facebook的视频思路和Tiktok，Snapchat还是有很大不同的。后两者受众更年轻化，更着重素材创意，直接转化家居购物类商品，比较难。

沙特，阿联酋的ASM这块，获客比较便宜，基本能做到0.5到0.7美金一个下载。

短信做了尝试，但是运营商的触达率很低，而且对发送链接有限制。如果有靠谱的运营商，欢迎合作。

这块获客成本，不管是单页还是APP，都比广告费用便宜。文案方面用点心就好，不知怎么写文案，看看平常我们收到的垃圾短信找灵感。

群控方面有做，但是也是一个算半失败的尝试吧。才养了100多个号，就由于代理问题各种被ban。多账号用来刷广告前期评论其实效果不错的。

ASO方面，做APP的时候研究了中东竞品的ASO，发现竞品其实并没有做的很好啊，到极致的那种。很多肉眼可见的优化点。也许ASO这块凉了吧。

所以这块研究了几个星期做好了一版，就放在上面不咋更新了。

值得注意的是，版本更新介绍个人觉得就写点bug fix 之类的，他们也会感觉像是开发人员写出来的内容。版本更新内容个人觉得很少有人注意，但是确实是应用商店首先展示的。运营人员可以多注意。

至于线下的部分，目前并没有做很多的尝试。主要是你需要有当地的资源。但是现在线上流量这么贵，竞争这么激烈，线下我认为是一个机会，把国内的一些线下的模式搬过去，未必不能成功。

三、数据监测和再营销

（1）因为渠道推广比较分散，用了Appsflyer进行渠道推广监测。

最看重的一部分，本来以为AF对接了各大平台的SDK，延迟深度链接这块和Facebook对接好了，没成想后面才发现搞延迟深度链接必须要单独再去接Facebook的SDK，这里是个坑。

所以导致APP的Facebook推广延后。

我个人给的建议是，小团队进行推广的时候，着重一两个渠道就好了，多渠道不是一开始需要考虑的事情。

（2）再营销这方面，用的Facebook的视频类似，网页购买类似，因为COD走的还是良心的普货路线，一开始确定的品牌路线，所以通过对已有订单用户的类似，等等类似出来的效果都还不错。

（3）DPA广告只做了一点点尝试，因为我们的M站初版觉得效果一般，没做过多尝试。不过Facebook的Shop，和INS的Shop建议开起来，对运营是有非常大的好处的。

如果是Shopify或者其他开源系统，有插件可以直接对接，比较方便，如果是移动应用，就需要对接SDK了，自建站的话，那就只能从数据库里用SQL捞数据套模板了。

（4）做自建站去绑定各个平台的Pixel，真的需要一个懂前端又懂广告的人去设置，最好是通过GTM去布置，埋点像素，尤其是匹配自己的站，还是需要不断测试和调整的。

（5）GA对于分析COD单页每个产品的流量，转化率啥的特别有帮助。

以上，是对我们涉及中东市场的一些浅显总结。

对于拓客，对于广告，我的理解是信息的制造，传达，用户的接收，转化。再分情况分模式看是否要留存复购。

我们只需要把用户和信息的每个接触点都列出来，看下同行怎么做的，然后根据媒介规则优化每个接触点的信息传达率，转化率，做的比别人好就可以了。