爆款不是目的，盈利才是！2024选品模式会否转变？

有人说，卖家的利润，正在被广告费吃掉！

有人说，只是选品的话，成功率会越来越低！选品转向开发是必然！

“七分靠选品，三分靠运营”。对于新手，选品往往决定是否能开好头，走下去。对于久经沙场的成熟卖家，提高选品成功率关系到企业能否快人一步吃到“好产品”红利，通过精准的推新获得比对手更快节奏的利润回报和品牌增长速率。

话虽如此，但不少卖家选品的时候还是会存在一些误区。凭经验主观拍板、先入为主跟风、带着“结论”走过场的调研，选到后面不是“自我感动”就是大脑一片混乱。

2024年美国、欧洲新消费趋势如何？如何把选品做得更好？在市场竞争激烈、产品同质化的当下，选品模式会否转变？

因此，社交与家庭娱乐相关品类将引来利好，卖家可以布局家庭影视设备、聚会派对用品等品类。

自行车成为新的欧洲生活方式。环境问题和燃料成本上升，加之疫情后对健康的体悟，越来越多的欧洲人选择步行、标准/电动自行车、站立式滑板车等健康低碳出行方式。

关注安全、舒适、环保、便捷、易操控，成为欧洲主流两轮代步工具的卖点。欧洲人追求高品质、综合性能产品是大势所趋。建议卖家可以针对这类交通工具及配件进行选品；另一方面也要深入洞察欧洲消费者的出行习惯和产品功能偏好，针对用户痛点和不满意的地方，对产品进行创新升级，才能脱颖而出！

图片：亚马逊全球开店

另外，欧洲人对于居家安全的意识越来越强。更加注重隐私安全、空气安全、电气安全等，这种关注直观体现在他们对家居产品的选购上。能够提供安全保障功能、避免安全隐患的产品在同品类的竞争中，更容易获得欧洲消费者的青睐。

卖家在选择或研发此类产品时，可以重点关注安全性能、严格遵循相关标准和规定，选用环保材料，并在产品寿命、操作便捷性方面进行优化。

图片：亚马逊全球开店

基于对2024年欧美市场的消费洞察进行选品是第一步，更关键的是“以终为始”，明确目标，再定产品！切忌凭直觉选品，爆款不是目的，盈利才是。选出真正能够盈利的产品需要经过细致充分的数据调查。其中有两个关键指标需要重点调查。

投资回报率（ROI）

最重要的一点，要找到投资回报率好的产品。

举个例子：一把刀和一个勺子，刀有30%利润，勺子有20%利润。

这样看肯定选刀啊，但是再看投资回报率，发现刀的投资回报率是53%，勺子的投资回报率有120%。

利润空间

通常来讲，产品要可以卖到20美元及以上，这样会有比较合适的利润空间。因为我们的售价一般要在产品成本+运费的三倍，才有利润可赚。

头程、FBA配送费、仓储费、平台佣金、广告投入，这些算下来，如果你的产品售价低于18美金，将很难支撑这些投入。18美金-35美金之间是比较适合新手去操作的，用户容易冲动消费，自己也有利润可赚。

有人会奉行选“廉价”商品，不超过10美元、又没什么重量，这个区域确实比较理想，但你也要考虑这个区域已经非常饱和，是否容得下你，你是否有足够的条件去打价格战？你有多少耐心去等销量起来？

有些价格很便宜还包邮的商品，用工具分析一下，利润是亏的。人家这里在亏本大甩卖，你再进来，是和他们拼低价吗？

三、竞争对手评论分析

在客户/消费者研究中，VOC（Voice of Customer）是极为重要的切入点。成功产品的打造方法论一定是以深刻理解消费者，倾听消费者心声为指引的。VOC的内核是通过搜集、分析客户评论数据，将这些数据转化成产品研发、改进、品牌升级的决策依据。

通过竞品的优劣点、差评痛点分析，快速获知未被满足的需求，确定产品开发方向。

评价评分也是一个参考标准。那些低于四星、但卖的不错的产品，说明消费者的需求非常旺盛，但目前市场上缺乏好的产品。从分析负面评论中的关键词，找到产品需要在哪些方面改进、迭代，以及我是否具备条件去改进产品，并满足消费者的需求。

四、关键词搜索量

所选产品的前三名的主要关键词每月的搜索量最好不少于100,000。对关键词进行分析，可以看到关键词搜索量的搜索趋势。

五、理性看待“大而高”产品，小众细分蕴含机会

现在“小而美”产品已经基本被开发完了。虽然体积大、出货成本高的产品不容易做，但同时也意味着利润高、竞争少。如果自己具备供应链优势，条件允许的话，“大而高”品类可以尝试进入。

六、季节性或节日性产品要慎重

卖家对于季节性产品要慎重，容易产生滞销风险。尤其对于新手，非常考验库存管理、运营节奏、站内外促销等运营能力。另外，长期仓储费也会令人进退两难，要么花钱销毁，要么花钱挪到海外仓。

七、选品时要考虑接下去的运营

选品时要考虑到：产品样式多不多？有没有配件等周边商品配套销售？这个行业的内容好不好做？产品的供应链是怎样的？供应商好不好找？产品适合哪些平台？

由于卖家使用了同样的选品工具、同样的分析逻辑，大概率会发现同样的市场需求和产品机会。

很多卖家缺少需求洞察以及不具备产品开发条件，通常无法进行有效的产品创新，竞争壁垒极低。产品上市后，极易被同行抄袭和复制，很快就陷入同质化和价格战，不得不放弃这个产品。

然后，卖家需要重新研究平台数据，重新选品、选供应商……如此周而复始。产品在存量市场上永远过剩，所以现在的“爆品”越来越难做，产品都差不多，还要控制价格，留出利润空间。同质化竞争下利润越来越薄。

我们逐渐发现，现在和将来的爆品不再是简单的低价跑量、薄利多销，换来一个GMV数字；一定是品牌化经营下产品功能和情绪价值的聚合产品。这就迫使跨境企业要转变选品思路，从功能、质量、体验和附加值上进行“二次创造”。通过琢磨用户痛点和解决方案，构思高价值、强感知、大差异的产品，然后以“稳准狠”的营销方式，推出创新产品。

选品转向开发是必然！尤其对于处在转型突破阶段的成熟品牌；其下限是构建产品差异化和竞争力，上限是构建战略控制点和竞争壁垒。