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Chewy向中国卖家开放,欲学Temu模式

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2025-02-18 15:42
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近日,美国电商平台Chewy宣布,向中国卖家开放入驻,并推出类似Temu的模式。

Chewy作为宠物用品电商平台,与Wayfair(家具家居)、Etsy(手工艺品)、Petzl(户外用品)、Reverb(乐器)等一道,构成了美国垂类专业电商平台矩阵,在细分用户人群中具有较大的影响力。

01. 

Chewy学Temu学得像吗?


美国是“汽车大国”,同时也是“宠物大国”。
很多美国人将宠物当成家庭成员,为狗、猫等提供专门的食物、服装、玩具、美容用品,甚至在宠物终老时,还会给它们举办葬礼。 
宠物用品电商平台Chewy就在这样的背景下诞生并发展壮大的。
Chewy成立于2011年,总部位于佛罗里达州。截至2024年第三季度,Chewy的活跃客户数约为2020万,覆盖宠物食品、零食、药品、玩具、服饰、饰品、清洁用品、喂食器、宠物包、宠物窝等类目。
Chewy向中国卖家开放,欲学Temu模式
图/Chewy首页
一直以来,,Chewy集“采购+销售”为一体,以自营业务为主,直到近日(2025年2月),Chewy才正式向中国卖家开放入驻。
在与中国卖家的合作模式上,Chewy推出了三种模式,包括Dropship(卖家供货+平台定价)、Chewy采购(采购卖家海外仓库存)Chewy进口(工厂卖家B2B出口)
Chewy向中国卖家开放,欲学Temu模式
 一、Dropship模式:本模式是一种近似于“Temu半托管”的模式,首先要求卖家在美国有库存,卖家提供“供货价”,Chewy决定“零售价”(部分卖家可提供价格参考),尾程运输使用Chewy的Fedex(联邦快递)账号,申请shipping label ,由快递上门取件并安排发货;
二、Chewy采购模式:卖家在美国仓提供库存,供Chewy挑选、采购。货物一旦被采购,再由卖家入仓到Chewy仓库后,即可上架销售;
三、Chewy进口模式:这一模式适用于工厂型卖家,采用工厂交货(EXW贸易条款)的模式,由Chewy以B2B的方式批量进口到美国,然后由Chewy自营业务部门销售。
Chewy向中国卖家开放,欲学Temu模式
总体而言,Chewy的三种入驻方式,都比较保守,跟亚马逊向第三方卖家完全开放的模式(定价、运营归于卖家)有很大不同。
其中,Dropship(卖家供货,平台定价)显然是Chewy主推的模式,而第二种模式(本土采购)、第三种模式(工厂进口),是一种B2B采购模式,主要为Chewy自营电商业务添薪加火。
「蓝海亿观」认为,Dropship模式,由卖家以海外库存供货,并由平台定价,Chewy本质上想学习Temu的托管模式。目前,Temu的全托管模式已经在特朗普“取消小额商品关税豁免”的打击下,迅速进入了下行通道,售价上涨,销量下滑,Temu也不得不全力“切量”到半托管上。
因此,作为Temu的学徒,自然也无法再上全托管Chewy,只能力推近似于半托管的Dropship模式。
Chewy是一个拥有很强“自营基因”的平台,Temu“卖家供货+平台定价”的模式,非常符合Chewy的脾胃。本质上讲,Chewy是想利用卖家在海外的货盘,以实现SKU乃至品类的扩增,同时通过自己的定价权,像Temu一样压低售价,以低价大刀,砍杀出更大一块市场。
在这个过程中,Chewy自身担负的风险极低,只要在卖家海外仓的商品中挑挑拣拣,筛选出适合的商品上架销售。 
不过,跟Temu的半托管缺乏号召力一样,虽然Chewy的“半托管”在一定程度上可以为其添薪加火,但大部分卖家很难冒着巨大的风险,专门备货到海外跟它一起卷。

02. 

 Chewy是一个什么样的平台?


Chewy在北美宠物电商市场处于头部位置,2024年前三季度累计净销售额达到86.14亿美元。
Chewy与亚马逊在宠物用品细分市场上你争我夺,相持不下,据第三方数据显示,两者一并占据了美国电商70%,虽然Chewy总访问量与亚马逊有很大的差异,但有数据显示,Chewy在宠物用品电商这一细分市场的份额,甚至超过了亚马逊
Chewy向中国卖家开放,欲学Temu模式
近半年,Chewy访问量为2.3896亿,其中移动端约占七成的份额,相比Petco、Petsmart等宠物电商玩家,Chewy在访问量、直接访问量等方面处于绝对领先的位置,居细分行业之首。
Chewy向中国卖家开放,欲学Temu模式Chewy向中国卖家开放,欲学Temu模式
Chewy参照亚马逊,建设了自己的“软件+硬件”体系,包括会员制、自建物流、比价系统等。
目前,Chewy会员用户年增长率达40%,平均消费额比非会员高出约65%。同时,因宠物用品与人类用品不同,没有太多个性化需求,不需要挑挑拣拣,用户一旦确定了某个品牌的用品,往往会周期性地重复购买。针对这一特点,Chewy推出了定期订阅模式Autoship(自动发货)
参与Autoship的用户,可以在Chewy上选择需要周期性购买的宠物产品(易耗品),如狗粮、猫砂等,并设置自定义的送货周期,如一周送一次,也可以半个月、一个月送一次,一旦设置完成,Chewy会按期自动送货上门,并通过用户的信用卡自动扣款,无需每次重复下单。
自动周期性配送,往往有很强的复购粘性,数据显示,自动送货客户的年均消费额约为820美元,而其他普通客户仅为423美元。2024年第三季度,Autoship客户销售额占净销售额的80%,达到23.01亿美元(约合人民币167.21亿元),同比增长8.7%。
在硬件方面,Chewy设立了一批仓储物流中心,确保80%的用户能够享受次日达服务,两日达服务则覆盖全美95%地区。
一直以来,Chewy以“自行采购+严格品控”以及“自主运营+严格比价”,不仅维持了较好的品质,同时维持了较低的售价。据第三方数据显示,目前,Chewy的平均价格比实体店低15-25%,大件商品价格优势可达30%
Chewy向中国卖家开放,欲学Temu模式
图/Chewy宠物用品分类
亚马逊奉行“顾客第一”,Chewy在这方面也下了很大的功夫。Chewy洞悉宠物主人对宠物们的情感,经常通过一些小细节,打动主人,例如,在宠物生日时,会寄送专门的贺卡,在宠物离世时,会寄送宠物的肖像画和鲜花。
此外,Chewy在各种场景中,努力提供个性化的服务。例如,在2023年7月19日,一位顾客在自己的宠物去世后,要求Chewy退还一袋未开封的宠物食物,Chewy不仅迅速接受了退款请求,还建议顾客将食物捐赠给宠物收容所,并贴心地送上了一束鲜花以表慰问。
顾客将此事发布到推特上,该推文迅速走红,获得了超过60万个赞和近1万条评论。
Chewy在亚马逊等巨头的压力下,绕开全品类竞争,聚焦于宠物这一细分领域,不断深挖,同时充分利用宠物与主人之间特殊的情感联结,打造了一个“一站式+个性化”的宠物用品和宠物服务平台。
Chewy此次开放,对于中国卖家来说,多了一个渠道,不妨本着小步慢跑,循序渐进的原则,试一试其中的机会。


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