跨境电商卖家如何选到适合自己的产品

今天我们探讨的第一个问题：跨境电商卖家如何选到适合自己的产品。

其实这个问题比较复杂，因为不同阶段的卖家选品的策略是不一样的，这就如同你不能要求一个小学生有成年人一样的思考准则，当然对于成熟卖家而言，新卖家的选品策略也是不适用的，所以我把这个问题分成三个不同对象来进行逐一解释：

首先对于新卖家和计划入门的卖家来说，其实大多数的新卖家和计划入门的卖家预算不足都是一个比较现实的问题，所以通常我遇到这样的情况都会先问几个在我看来非常有意义的数据：

1.你的投入预算有多少（投入预算是指生活费以外的可调动资金，尽量避免借贷，或者拿生活费来创业）

2.你对未来的盈利目标是怎样的（创业不是天上掉馅儿饼，更像种地，一分耕耘一分收获）

3.假设创业失败了，会不会影响到你的正常生活（如果你在做的事成功了，自然高兴，但是一旦失败了，一定不能影响正常生活）

在我看来这3项是基本因素，它至少给了我们一个约束：创业要理性，不要盲目和好高骛远。

说回选品，对于新卖家而言，选品至关重要，原因是假设我们因为思维的不清晰导致选品失误，产品一旦没有销售出去，连从头再来的机会都没有了，所以我对新卖家的建议是先从确定的用户群体出发去往下挖掘，结果昨天直播中就有朋友提问这个问题：我们连要做的产品是什么都不知道，怎么确定用户呢？事实上这个问题并不难搞定，因为不少人的创业都是来源于一场头脑风暴，在你不确定自己未来几年的目标用户群体时，最好的方式就是把可以想的起来的用户群体拿笔给记录下来，就比如：

1.孕妇群体

2.宝妈群体

3.野营群体

4.汽车改装群体

5.房车群体

6.垂钓群体

7.潜水群体

8.宠物爱好者

9.天文爱好者

10.手工爱好者

11.徒步爱好者

12.骑行爱好者

13.射击爱好者

14.货运从业者

15.电焊从业者

......

类似的人群你写的越详细越多越好，然后就是我之前文章中的一个确定用户群体的方法

1.你目标节点下排名前20的商品平均的回款率；

2.你目标节点下排名前20的商品平均的回款额；

3.该节点下核心流量词的搜索广告点击成本；

4.核心竞争对手的核心流量词转化成本；

5.你的初期备货成本，转化成本，补货成本，广告成本；

6.为了产品的售出所支付的促销成本；

如果没有这些东西，只是一味的去单纯计算产品的投入产出比，非常有可能陷入各种各样的陷阱，比如说虽然看似产品成本低，但是佣金，派送费，仓储费，头程费杂项成本高，虽然看似利润高，但是为了获取订单，促销额大，广告成本高，这些都是潜在的风险，而每一个风险都可能最终导致我们的计划失败。

除此以外还要深入去分析目标产品的流量入口，因为确实有些产品的流量入口相对单一，我把它称之为源头性产品，也就是说它只能通过站内搜索流量和站外流量的介入才能够起来，但是如果是新卖家的新产品非常有可能存在产品竞争力不足，在搜索流量端的优势没办法和老品去对比，这样的产品实际上也是需要去谨慎选择的。

所以对于新卖家而言，确实需要花费巨大的功夫去做出最终的选择，相比之下我个人是更愿意去做有确定用户群体的产品，并且通常情况下我会把第一款产品作为进入这个用户群体的一个锚点，沿着这样的用户需求进一步往周边扩展，这样以来就比较容易能够建立属于自己的产品线。

对于成熟型的卖家而言，事实上需要考虑的不仅仅是新品能不能赚钱的问题，还需要琢磨清楚新品跟老品之间的互补关系，因为亚马逊平台的品牌政策正在不断的开放更多对于品牌型卖家更实用的功能，这些功能能够应用的前提就是你的产品线的一致性和产品与产品之间的互补关系，举个很简单的例子：

假设说你不是沿着一个用户群体向下去开发新品，极有可能后台的关联工具你是彻底用不上的，这样以来即使你的老品卖的还可以，存在巨大流量，但是对你的新品起不到太大的帮助，但是如果反过来，我们是沿着一个用户群体深入开发，那么每一款卖起来的老品都会对于新品的起步产生帮助，新品慢慢有了流量又能够促进老品的进一步成长，形成一个比较良性的生态，同时，品牌的建立不是一朝一夕的，一定是一个特定用户群体不断购买你的商品从而产生口碑，由口碑催化信任，由信任最终演化成品牌的影响力。

说了这么多，还是建议大家从自己的实际情况出发去选择适合自己的产品，量力而行的同时要制定相对理性的目标，可执行的要比可预见的要重要的多。