仅靠2个人的跨境团队，每月爆款狂销200-300台！工厂卖家在亚马逊「绝境重生」

习惯了多喝热水的中国人，可能很难理解美国人对冰饮的狂热喜好，对冰饮的喜爱甚至让美国人创造出了一个国家节日—每年7月第三个星期日的「National Ice cream Day」（国家冰淇淋日）。而要在炎炎夏日里享受一口冰凉，那一定少不了厨房里使用的制冰设备，这也为中国外贸企业创造了一个巨大的商机。

在商用制冰设备这个细分赛道，上海魔江曾是无可争议的王者。但一场突如其来的疫情，让魔江遭遇了生死存亡的危机时刻。为此，在外创业的「厂二代」选择回归接班，依靠智能化产品解决了生存问题，把握住了跨境商采的机遇，依靠仅仅2个人的跨境团队，在9个月时间内让销售额冲破了一百万美金！

今天，我们就隆重邀请到了上海魔江跨境电商运营主管金霄鹏Alex，请他聊一聊魔江绝境重生的传奇故事，以及传统工厂该如何抓住跨境风口，在传统外贸之外拥抱DTB的出海新模式。

浙江是中国商用餐厨产业带的聚集地之一，上个世纪90年代魔江就诞生于此。依靠给国内知名奶茶连锁店等客户供货，以及拓展中东、东南亚等外贸渠道，魔江线下年销量超过了2亿元，位居行业前十。

2021年，一场席卷全球的「黑天鹅」事件，让魔江的销售额在2021年跌到了谷底。为了生存，魔江一方面通过研发新一代的智能化产品，获得了国内头部餐饮企业的订单；另一方面，魔江也看到了极具增长潜力的跨境赛道，通过亚马逊企业购的DTB（Direct-to-Buyer）模式，快速收获了传统外贸渠道之外的另一个销售增长引擎。

2023年，魔江正式开始入驻亚马逊，只用了短短9个月时间，美国站的销售额就冲破了100万美元，并在美国站位列冰淇淋机这一细分类目排名前十。

在Alex看来，外贸工厂转型跨境电商有三大独特优势：

魔江雪融机9个月累计销售额突破$40万

在跨境渠道的选择上，魔江从一开始就选择了亚马逊，一是看重亚马逊的巨大体量，二是亚马逊在美国、欧洲、日本等站点有着完善的运营设施和资源布局。但相比于传统外贸，跨境电商需要卖家具备全方位的运营能力。为此，魔江也做了充分的准备，比如与专业咨询公司合作，做好前期的产品认证等等。即便如此，魔江也在入驻初期遇到了一些意想不到的问题。

解决了售后、物流和售后体系的搭建，魔江做好了起飞的前期工作，下一步就是找到选品的方向。Alex表示：「在研发上我们几乎每天都会看下买家之声、买家评论以及一些能收集评论的第三方插件，从中洞察客户的痛点，然后针对工厂现有的产品重新设计，结合公司数十年积累下的研发资源去优化功能，才能找到合适自己的新品。」

在这个过程中，商机探测器也是魔江经常使用的一个工具。Alex表示，通过这个工具能看到竞品的买家评论见解汇总。特别是负面反馈分类了每一个方面的问题占比，其中制冰机负面反馈中占比最多的是使用一段时间后就停止工作不制冷，我们就重点检查制冷剂容易泄露的点，长时间模拟使用场景去排除这些问题。

魔江推出的制冰机

目前，魔江已经有了约15个SKU，保持了每3个月上线一款新品的节奏。但作为极具B端属性的产品，在入驻初期如何实现快速的新品冷启动，魔江也积累了一套自己的方法论。

魔江在Listing中使用的场景化图片

在美国站实现稳步发展之后，魔江很快也为自己制定了开拓欧洲、澳洲等新站点的规划，在遵循着这些方法和原则的基础上，挑选3-4款产品，每次发20-30台进行小批量测新，一步一步实现稳步拓展。

跟很多瞄准了亚马逊数亿消费者群体的跨境卖家不同，作为极具B端属性的商用餐厨设备企业，魔江在一开始就瞄准了DTB的机会，在上线亚马逊第一天就开通了企业购，并且收获的第一单也是来自海外的企业买家。

在Alex看来，亚马逊企业购给魔江经营带来了诸多便利和优势，让魔江的跨境生意提速增长，核心可以概括为以下三点：

从使用亚马逊企业购的具体实践中总结，Alex认为「企业价格与数量折扣」 (以下简称：BPQD) 是至关重要的一个工具。Alex提到，「魔江专为B端设置的价格和数量折扣提供了企业专属的优惠。通过设置BPQD，能有效提高企业买家对商品的浏览量，增强企业客户的购买意愿; 并且收获大批量企业新客户，省去了大量的广告和引流成本。是一个非常实用的B2B 工具。」

在如何使用BPQD上，魔江也分享了自己的秘诀。

您可以登录卖家平台，按照以下三步或通过帮助页面搜索“亚马逊企业采购商城”，自主解锁亚马逊企业购功能。