一天一家跨境电商公司：重货出海大卖 蛋壳pidan

同款猫砂，日本3个月做到第一，美国8年才爬第九。重货出海，渠道利润分配规则比执行力更决定生死。

pidan卖的是猫砂和猫砂盆，重货，单价低，复购高。这门生意在跨境电商里几乎已经判了死刑。它的年营收从2021年的4亿元抬到了7亿元以上，美国和日本是海外的两个主力市场。这个盘子能撑起来，靠的是两套完全不同的渠道利润分配逻辑。

一个被误读了8年的样本

很多人记住pidan，记住的是雪屋猫砂盆和2016年的红点奖，觉得它靠设计卖出了溢价。它的出海过程要粗糙得多。

2017年12月，pidan同时上了亚马逊日本站和美国站。3个月后，雪屋猫砂盆拿下日本站相关类目第一。它现在覆盖21个国家和地区，进了8000多家线下宠物门店，混合猫砂的累计销量早就过了2500万包。

在亚马逊美国的猫砂品类里，它的品牌排名排在第9。国内猫砂品类长期第一的牌子，出海8年后在美国停在这个位置，这与团队的执行力关系不大。

日本站3个月做到第一，美国站8年爬到第9，用的是同一套产品和同一批人。两个市场的渠道利润分配规则决定了这个结果。

运费吃掉了猫砂的利润

国内十几块钱一包的猫砂，到美国要卖十几美元。多出来的钱进了物流商的口袋。

一包猫砂在亚马逊美国零售十几美元，尾程配送费拿走的常常超过一半，剩下的部分还要摊广告、退货、仓储和平台佣金。这种链接有排名有评论有单量，账面最后很容易是亏的。

重货类目不给卖家先冲量再谈利润的空间。量放大，亏损同步放大。做家居、宠物、健身器材、大件收纳的卖家心里清楚这笔账，在群里很少提，提出来就等于承认前两年的增长是虚的。

亚马逊美国站的宠物用品里，中国卖家数量已经占到近六成，拿到的销售额只有四成五左右。卖家堆到这个密度，单店的利润空间已经被压得很平。

pidan在美国换了打法。它把定价抬高，保住毛利，把利润让给分销商，靠TOB进大连锁渠道。亚马逊在美国仍占六到七成销售，独立站份额一直不大，增量押在了线下分销上。

重货走这条路才活得下来。快递把砂一包一包送到美国消费者门口，这笔账算不平。货一板一板进仓库，当地渠道去做最后一公里，成本结构才成立。

日本的利润更好算

日本市场每个环节的利润率相对固定，也透明。中转分销商、门店和线上平台各拿多少，行业里有一套稳定的默契。卖家把这些成本算进定价，剩下的落在自己手里。

美国的渠道利润随时变动，亚马逊的广告竞价和促销机制不断给它重新定价。今年算好的毛利，明年可能被CPC吃掉三分之一。

pidan在日本把猫砂定在中等偏上，面向对品质有要求的人群，线下渠道落在富裕和中产社区，用品走中等价位。日本本土那些手工匠人风格的品牌定价高出一截，它因此拿到了性价比的位置。日本竞争激烈，利润健康，客户看重长期稳定的合作关系。

对30到50岁、不打算再赌一次的卖家，利润的确定性比市场规模更值钱。

品牌力撑不起成本结构

pidan推过上门代喂猫这类服务业务，试了一阵收了回去。服务业务吃人手，依赖现场管理，需要一整套卖货团队平时用不上的能力。它把精力收回产品和渠道，走对了。

2022年它的品牌短片《破碎太阳之心》入围第75届戛纳电影节短片竞赛单元，在海外小火了一把。品牌表达跑在前面，履约能力跟在后面，扩品类的牌子多数经历这个阶段。

很多卖家这两年在“做品牌”上花错了钱。注册商标，拍视觉，做独立站，投达人，仓储和售后的预算挤去了VI手册。pidan在国内融了5轮以上，从种子轮走到B++轮，资金充足。它从猫用品往狗、水族、爬行、食品铺，真正立住的依然是雪屋和混合猫砂。产品力和成本结构决定了上限。

pidan的产品设计由自己团队完成开模和方案，工厂只负责生产，50多家供应商里有10%到15%独家合作。模具和独家产能构成了它的护城河。

这个样本能给你什么

手里是重货、低单价、高复购的类目，先把FBA的账重算一遍，广告费、退货率、仓储滞期费全部塞进去。算出负数的话，规模化会把亏损放大。这类货的出路在海外仓加本地分销，让出最后一公里的成本，换货物的批量流转。

选站点先看利润分配规则的稳定程度。日本、澳洲、加拿大这些冷门市场，利润的可预测性高过美国站，三年账能算清楚的市场适合守家。

做品牌先盘自己的独家模具、独家产能、独家配方，手里有一样才谈得上壁垒。

pidan出海快9年，从跨境卖货走到多区域本地化运营，美国到今天还在品类第9的位置上往前进。