学会自己做爆款！2021亚马逊最权威选品指南！
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赢享汇•卖家联盟
对于跨境C端来讲, 选品无疑是整个销售环节的重中之重, 但是很多卖家朋友选品全靠自己的喜好, 觉得自己喜欢的老外也一定会喜欢, 从来没有考虑ta所面对的是不同的市场以及不同的消费群体。
选品的点&面案例解析
并且很多朋友选品的时候只考虑当前的"点" (单品), 并没有考虑到如果这个点做成了我能不能衍生到哪个垂直的"面" (垂直的类目, 或者有关联的类目)。
说白了就是很多个人卖家或者贸易商朋友选的单品之间没有任何的关联性, 对我们后期的发展多多少少会有点影响！
比如: 如果某位卖家选择的单品分别是:
A: 宠物背包; B. 男士袜子；C. 婴儿尿垫
那你后期会面临的痛点是：
第一. 你没有办法去深耕某个品类, 就是杂而不精 (即便是铺货也要精铺)
第二. 后期你没有办法去做关联销售, 就是你的捆绑销售和关联销售的流量入口没有办法去布局 (锁住)起来!
第三. 和供应商之间没法深度捆绑, 就是你的分量不够, 如果你的选品很分散, 如果你有足够的能力能将单品打造成日出单200以上, 你也可以有足够的分量, 但是如果你单品一天就出个10个, 20个左右, 在供应商的眼里你的量顶多算个"边际利润", 更别说什么账期啦!
第四. 就是无法形成特定的品牌效应, 从17年开始到现在亚马逊就在不断的引导卖家往品牌化道路走, "在之前的文章中我也讲过品牌的重要性", 如果你的产品很杂很分散, 你的品牌的凝聚力和效应就无法凸显出来!
所以你可以选择深耕一个品类，后期可以选择增加另外的垂直品类进来, 深耕的前提是要有数据的支撑！
为什么不可以这样"选"品？
比如后期你想做:
1. 捆绑销售: 宠物背包+婴儿尿垫 做一组虚拟捆绑销售, 你觉得有没有人会一起买?
2. 流量闭环或者关联流量：你想把宠物背包详情页的流量出口给锁住一部分,你必然会把尿垫或者袜子的两组LISTING中的单个SKU或者整租SKU投放到宠物背包详情页的广告位, 那么你觉得还会不会有人为你的这部分流量买单呢, 即便有那也是零星的, 根本无法形成燎原之势！
所以在选品的时候还要考虑以上两个细节点！
不能用我们的感性思维来对抗理性的消费习惯!
新手卖家的选品思路, 你中招了么？
很多人在选品的时候直接：
1. 在淘宝, 1688上面逛, 在1688上面逛我还可以理解, 因为在上面有很多的外贸款, 但是你在淘宝上面逛, 我是实在理解不了, 凭心情逛, 凭喜好选品。
2. 看朋友看同行, 或者看到哪个人在分析某款产品, 立马就开始盘算要自己要做。
3. 线下各种沙龙, 各种峰会场看到一些嘉宾在用数据分析这款市场很热销, 自己也就心动啦！
4. 要么就是别人说好就好呗, 那就试水的心态做呗!
从来不做市场供需分析,
从来不做产品精准用户画像分析,
从来不做竞品调研工作,
从来不做类目数据分析
也从来不确定自己对标的单品或者店铺, 做任何事情我们从来都需要一个竞争对手, 也就是我们所谓的一面"镜子"
在前段时间的热播剧"功勋"中, 有一幕令人记忆非常深刻和感动,我们国家核潜艇之父"黄旭华" 黄老先生在研究核潜艇的时候表示:" 对于研究核潜艇的资料只能点点滴滴收集, 我们需要三面镜子：
第一面是放大镜, 把所有能收集到的, 与之相关的资料信息都整合起来;
第二面是显微镜, 把信息放大筛选；
第三面是照妖镜, 将真真假假虚虚实实分辨清楚, 最终为我所用；
或许这就是我们所说的匠人精神吧! 为黄老点赞, 为共和国功臣点赞!
如果选品一旦出错, 后面你将会投入成倍的时间, 资金, 还不一定能够做起来, 最主要的时候你的心态和自信心如果不够坚定或者强大的话, 你可能会怀疑自己, 要么做这件事情的信心就会很受打击, 然后就会各种找亚马逊平台的事, 会说亚马逊不好做, 各种负面的情绪都会出现！
所以前期即便花费1个月, 2个月的时间去好好的确定一款产品, 也不要匆匆忙忙的随便上架一款产品, 除非你拿一件商品来小小的练手!
磨刀不误砍柴工嘛"!
那么你该如何正确的选品呢？
我们经常说做电商要有产品思维(供应链), 流量思维和用户思维, 那在这三种思维中哪个思维才是我们重点关注的呢?
毋庸置疑: 产品思维是电商的核心, 你千万不要告诉我只要有流量你能把梳子卖给和尚这样的话! 对于新入行的卖家来讲, 如果没有接触过电商, 根本就是云里雾里, 除了亚马逊认识你, 可能你还真的不认识亚马逊。
那今天我们来看看新卖家该如何正确选品？
1. 首先了解选品的10个基本原则:
1. 非危险品 (不能够碰危险品)
2. 利润要高 (抛除广告, AMZ费用后利润在20%及以上)
3. 容易包装 (在运输途中不易受损)
4. 重量要轻 (考虑亚马逊的尺寸分段以及FBA配送费)
5. 产品的热度高
6. 不是抛货的 (货代&FBA配送两方面考虑)
7. 产品迭代慢（生命周期较长)
8. 可以做互补关联的
9. 资金投入量 (多大的胃吃多大的量)
10. 季节性&节日性（考量全面)
一
非危险品 / 了解美国FBA库房禁止入库的商品
违反亚马逊物流的商品包装要求, 安全要求, 商品限制将导致商品在亚马逊运营中心被拒收, 被处理, 退回商品, 限制今后的发货权限。
在美国境内不能进行销售和运输的商品包括但不局限于：
1. 在美国境内不允许销售的植物或者没有经过双重包装容易遭受害虫侵扰的植物；
2. 雷达探测器
3. 鹅肝酱
4. 婴儿床保险杠
5. 仿真武器, 包括但不局限于：
玩具枪
气枪
非粉类武器（BB枪, 空气或弹簧枪）
6. 武器, 包括但不局限于：
枪(不包括帽枪)枪件和枪包(不包括模型枪的枪, 是不能够射击任何弹药)
扔刀
7. 弹药, 包括但不限于弹药：
包含枪粉或铅
是BB, 气枪，空气有关的，或弹簧枪
8. 胡椒喷雾
9. 含酒精的饮料 (含不含酒精的啤酒)
10. 天空灯笼或浮动灯笼
11. 车辆轮胎
12. 礼品卡, 礼品卡和其他存储的价值工具
13. 与未经授权的营销材料的产品(例如, 小册子, 价格标签, 或其他非亚马逊贴纸) 将不接受预先定价的标签或产品
14. 商品尺寸大于365cm*244cm*244cm (144 inches by 96 inches by 96 inches),或重量超过68kg(150 pounds）
15. 残损或有瑕疵的商品
16. 非法复制, 转载或制造的产品等
对于新手卖家或者说亚马逊卖家来讲, 选品的基本原则要熟悉, 从基本原则出发我们大概率可以筛选出一部分利基的市场和产品!
对于违反亚马逊政策的产品坚决不碰!
一
利润要高
我们做电商的初衷就是赚钱, 不要跟我讲什么情怀!
抛除亚马逊的佣金, FBA配送费, 产品成本, 头程物流费用, 促销, Coupon兑换费用, 月仓储费用, 广告费用 (建议在售价的10%-20%左右) 以外, 利润率要达到20%以上, 确保有充足的利润, 确保你的回款率。
在前3个月新品推广期你就会有相对较大的空间去发挥!
现在一些国内卖家进入亚马逊后, 把做淘宝或者速卖通拼夕夕的风气也带进去啦, 硬生生想把亚马逊从"京东"拉回到速卖通, 不, 应该是拼多多的跑道,无语！
比如: 下面这款产品
这么便宜的价格，还打广告, 怎么赚钱？
这个勺子成本就按1pc/1块钱 算
4件装总成本就按: 4元, $0.70计算
头程费用就按海运方式来, 平摊到每件上面是$0.15
通过FBA计算器我们可以查到这款产品的
配送费是$2.70 (无法规避)
佣金是$0.60 (无法规避)
仓储费$0.02 (无法规避)
计算后大概得到净利润是 －$0.18, 净利润率 －$4.51
在不包含广告费的情况下已经出现负利润!
即便4pcs加起来的成本按1块钱算, 也基本是亏钱！
一
容易包装，在运输途中不宜受损
包装方面含两层含义:
1. 包装后在运输中不容易对产品造成损害
2. 在包装的时候要考虑怎么装才能降低自己的FBA配送费, 从而提升自己的利润空间！
比如像玻璃杯, 陶瓷等易碎品包装的时候要万分小心, 尽量在运输途中不要造成破损, 不然即便入库了也会被划分为"瑕疵品"。从而造成一定的损失！
比如: 像枕头,被子等产品, 如果你在装的时候不适用真空压缩袋, 那么你的产品就会被划分为大号标准尺寸, 如果你使用真空压缩袋包装, 那你的商品的尺寸分段就会被降到"小号标准尺寸分类", 对应的FBA配送费用也会相应的降低, 如果你一天出100单, 200单的情况下, 估计你一年能剩下一辆宝马车的费用!
所以在选品之前你需要把亚马逊对于产品的尺寸分段以及尺寸分段所对应的FBA配送费了解清楚。
因为当你的产品包装后的尺寸的长宽高, 以及高的任何一个维度超过亚马逊的标准规定的"小号标准尺寸"的标准后, 你的产品的尺寸分段也会被四舍五入到更高的一个尺寸分段, 对应的FBA配送也会随之提升！
一
重量要轻
产品的重量也是影响我们补货机动性或者利润的重要指标, 如果你是第一次做亚马逊, 对亚马逊不太熟悉的情况下, 不建议做这种重量很重的产品, 尤其是运费全面走高的时候！
比如: 像下面这种餐具套装
一套的重量大概在1.2kg左右
如果你是发空运, 在资金链不是很充足的情况下, 很容易造成资金链断裂！
如果发限时达或者海运交付的周期又比较长, 也容易造成断货, 所以选品的时候要格外注意！
一
产品有热度
这里所说的热度指的是相对比较持久在谷歌或者FB中的保持一定的搜索热度！
而不是只能持续2-3月左右的爆款热度。
一
不是抛货的 (货代&FBA配送两方面考虑)
在物流中, 货代帮我们走货的时候是取实重和体积重中较大的重量出货, 如果体积重比货物本身实际重量大就属于抛货, 抛出的重量就是我们白白损失的运费。
亚马逊FBA物流中也有相关的规定, 对于重量大于0.75磅的产品亚马逊物流也是取体积重和实重中较大的一个来收取, 对于某些包装很大, 产品本身不是特别重的产品不是特别的友好!
一
资金投入量 (多大的胃吃多大的量)
在你决定进入亚马逊这行开始之前, 你就需要考虑自己的优势在哪里, 将风险降到最低, 增加成功的概率
首先供应链优势？
其次资金方面优势？
还是运营推广技术方面的优势？
就拿资金来讲, 多大的胃吃多大的量, 不然容易被撑着, 因为比如你的启动资金预算就是2-3W, 那么你要做的产品的成本就要降低标准, 如果你拿2-3W去做采购成本在15-20块的产品, 抛除产品本身以外, 你还需要考虑到运费等方面, 很容易造成资金的断裂。
而且很多新手卖家在发货的时候连物流这边有哪些渠道都没搞清楚, 然后全部走红单, 结果后面发现资金缺口很大, 有可能就会一步步陷进去!
所以在选品的时候要通盘考量！
一
季节性&节日性产品
在这里要说的就是季节性产品和节日性产品对于供应链, 资金和时间节点的把控能力要求非常强才可以, 不然容易造成库存的积压或者说你备货不充分的话你的旺季就会提前结束的情况！
其中对于时间节点把控能力个人觉得比较重要。
我们可以分为三步走！
A. 第一年小试牛刀, 投石问路也未尝不可, 在第一年投入较小的资金和足够的精力把这个流程跑一遍, 尤其是淡旺季的时间节点, 并且做好"日志记录"，这个日志记录就像航海日志一样!
B. 确定好你要对标的竞品, 然后投入时间分析竞品过去3年以及去年的销售高峰和销售退市大概在几月几号，把时间节点列出来, 为小试牛刀增加成功的概率, 并且验证数据的准确性！
C. 第二年可以多账户同时跑, 由于亚马逊目前对于店铺仓储数量的限制, 所以节日下或者季节性产品多店铺同时跑也有很大的好处, 可以分担库存的压力和入仓的压力!
今天先分享到这里, 在后面的文章中我们继续分享寻找利基的市场及数据的分析拆解!
