Moss：我是怎么通过薅亚马逊流量羊毛，省了20W广告费的!
7263开篇声明一下，故事的主人公不是我，是我早期的一名会员，当然现在也是我的好朋友了，当年也是看着他从零开始起步的，如今卖家业务做的很不错，一个月也有百万美金的额度，算是迈过中大卖家的门槛了。
最近Prime Day临近，没事和他喝茶聊天，也算是套出了一些干货，他给我分享了关于他去年如何借助Prime Day这一波流量红利，取得了很不错的销售业绩，而且广告花费比往年足足节约了20W之多，今年他也准备采取这种方针策略，虽然不知道效果是不是还和往年一样好，但是他坚信效果一定不会差！虽然说这个方法就是在薅亚马逊广告流量的羊毛，但是绝对是白帽合规，甚至是官方鼓励的做法，不会有任何安全隐患的！经过他的许可，下面准备和各位小伙伴好好聊一聊这一套打法怎么玩！大家如果能学会，在prime day上正好能用上！
不知道大家有没有发现，最近Prime Day之前，亚马逊站内广告费用蹭蹭蹭的往上涨，尤其是比如美国这种大站点，广告单次点击成本真的是足足翻了两倍！说实话对于一些类目的卖家来说，这个广告想不赔钱都难了！随着美国英国这些成熟市场竞争日趋激烈，我们是不是要考虑一下，把有限的预算拿出一部分砸到新兴市场，就有机会得到更高的广告产出比，特别是在Prime Day这个流量猛兽来临之前，是不是需要好好规划一下这个事情！而且Prime Day这种亚马逊力推的会员日，类似京东618和天猫双十一，属于是商家人为创造出来的节日，是没有民族文化属性的，不像是圣诞节，春节这些，有的国家过，有的国家不怎么过。只要是亚马逊能够覆盖到的国家和市场，Prime Day就都是当地市场这半年来的最大销售高潮！所以说，我们何必拼了老命在英美这种主流市场去抢一杯羹，干嘛不拿出一部分广告预算撒到一些小市场和小语种国家呢？
接下来给大家看几张数据图示，方便加深理解：
上面两张图均是来自于亚马逊官方的关于US美国站和CA加拿大站的广告曝光量的比较，以及ROAS(广告投入回报)的数据比较图示！从上面两张图里面，我们可以得出两个非常重要的结论：
1 从第一张图来看，加拿大站因为自身市场和人口原因，总的广告曝光量远远不如美国站，但是销售的波峰高潮基本上是和美国站一样的，而且Prime Day的时候也会有巨大的流量高峰，基本上是上半年的一个顶点！这恰好应证了上面我说的，Prime Day这种亚马逊人为创造的节日，在所有亚马逊能够覆盖的国家市场都会掀起流量高潮，一般都会是上半年的流量波峰。
2 从第二张图来看，ROAS也就是广告投入回报比，加拿大是比美国要高的多的。也就是说同样100美金的广告预算，我丢到美国可能只赚了100美金，甚至不赚钱或者亏损，但是我投都加拿大，可能能赚到100美金以上！
所以，综上我们得出结论：虽然说像加拿大，墨西哥这些小市场，整体广告曝光量流量都不大，但是广告的投入产出比高，而且在Prime Day这个流量凶猛的档口，这些小国家小市场的潜力和势能也一定不要忽视。我的这位朋友就是在去年的Prime Day，把很大一部分的预算都投入到小国家去了，结果发现节省了大量的广告费用，但是Prime Day当天的销售业绩反而增加了！
看完了北美，我们来看一看欧洲，下图是通过数据工具统计出来的2018年的美国，英国，德国，法国，西班牙和意大利这几个国家站点的average CPC（也就是平均实际点击扣费）的真实数据情况：
从上图来看，就PPC广告单次点击成本来说，美国是最贵的，其次就是英国和德国，这三个国家基本上就是我们亚马逊卖家重兵布局的主要三大站点。然后我们看一看剩下的法国，西班牙和意大利，整体的average CPC处于一个非常低的数值，特别是意大利的单次点击成本只需要0.21美金，简直就是白菜价了。当然这个时候你可以嫌弃法国，意大利和西班牙这些小站点流量小，但是Prime Day的时候，你还敢说他们流量小么？这么大的一个流量大礼包和流量红利，要不要蹭一下呢？何必在流量红海市场苦苦挣扎？
相信到这里，各位小伙伴应该能够理解Prime Day的时候，尽可能把广告扩展到其他地区市场的重要性了。但是呢，很多人可能还会有一个问题就是：像加拿大这样讲英语的还好，像墨西哥，德国，法国，意大利，西班牙这些小语种市场的广告到底怎么做呢？特别是在Prime Day的时候，目前去雇佣懂这些小语种的人才也不现实了啊，就算能勉强招的到，但是现在深圳一个小语种运营动不动都是成千上万的月薪，中小卖家也吃不消啊！所以，下面给大家聊一下关于这些小语种国家站点，在没有小语种人才的情况下，如何通过广告蹭到Prime Day这一波便宜的流量：
首先第一步要面对的就是listing翻译的问题，比如法国的listing可能要翻译成法语，意大利的listing肯定要翻译成意大利语，我想各位卖家大部分都是精品卖家居多，listing总的数量也不算多，所以我建议大家直接去找目的国的母语人士进行最精准的翻译即可，因为你要知道PPC广告的CTR和CVR与listing的on-page SEO息息相关的，listing这一块要是Google翻译乱写的话，或者中国人半吊子水平乱写的话，再好的广告红利都会被折腾没了。基本功一定要扎实。这里给大家介绍Fiverr这个网站，类似中国的猪八戒，可以在上面直接找到帮你做翻译的母语人士：
如上图所示，Fiverr上面都是母语人士，而且很多都是直接可以按照amazon listing的标准来交付的，并不是那种单纯的翻译，属于又懂亚马逊，又懂语言的类型。最重要的是价格真的很便宜，不算贵。不过铺货的朋友这个就不适合你了，还是继续用Google翻译或者找人吧！另外给大家的建议是先自己把listing用英文写好，该埋的词都埋进去，保证SEO-Friendly和Readable即可，然后再给他们翻译，这样的话基本能够保证你的listing在小语种站点能够脱颖而出了！
解决了语言问题，下面我们来看怎么样去设置这些小语种站点的PPC广告的结构。因为我们会遇到语言不通的问题，很难判断词的相关性，这一块可能会花很多时间而且很难做的很好，所以在做keyword research的时候会存在很多的问题，效率比较低而且很难保证准确性。所以，我建议直接采用二元制的广告结构，也就是说，同一个产品下面开两个campaign的广告，分别是AUTO自动campaign以及Exact精准匹配的手动campaign即可。其中AUTO自动campaign我们又称之为Research Campaigns, 目的再于尽可能的去刺激出来更多的长尾词和流量词。Exact Campaign我们称之为performance campaign，目的在于把这些经过筛选以后的出单词，流量词给进一步极大化利用，尽量提高广告投入产出比！
关于campaign预算这一块，我们可以先根据预测转化率和目标ACOS还有listing自身情况定一个总预算，在刚一开始的时候，所有的预算都给research campaign；过一段时间，auto匹配已经跑出少量出单词以后，七成的预算给research campaign，三成放到performance campaign。然后到listing中后期，或者说Auto已经跑出来足够大量的出单词以后，可以把预算分配颠倒过来，七成预算都给performance campaign，三成给research campaign即可！
关于竞价这一块呢，其中AUTO Campaign的Keyword竞价可以按照suggested bid来即可，后期可以慢慢降到bid range里面的最小值。然后呢，exact campaign里面的竞价按照bid range里面的最大值来即可，后期如果有利润空间可以进一步增加bid竞价。这么做也是应证了PPC广告里面的一句名言，越精准的流量值得越高的出价！
另外需要记住的是，Prime Day开始前几天，记得把之前的预算和竞价翻一倍，如果预算紧张的话，至少翻1.5倍，一定是不会错的！
那么这个小语种市场的二元制的广告结构如何运行呢？首先AUTO匹配就不用说了，反正就是跑自动广告，直接打开就是了。前期所有的预算也基本集中在AUTO Campaign里面，然后我们按照七天观察法进行观察，也就是从开始那天起，每七天看一次数据，然后按照下面两个步骤进行筛选：
1把AUTO里面跑出来的出单词，也就是有转化的customer search term给拿出来，放到exact精准匹配campaign里面去，设置成为keyword来跑！那么这个时候就会有 Exact Campaign了，这里强调一点，因为小语种市场本来流量成本就不贵，所以升级到exact里面的词，在auto里面也不要去做否定操作。
2 除了移词以外，我们还要进行Negative 否定操作，这是一个非常关键的要点，真的是negative做得好，广告也就成功了一大半。而且不要忽略negative移词的巨大功效，如下图所示，如果忽略了否定，一下子就有一个词来吃你的预算，单独看某一个词可能觉得很少并不会太在意，但是积少成多以后你会发现这个被吃掉的预算会是一笔巨大的花费：
所以negative否定是非常关键的一个步骤。那么这个时候问题又来了，比如西班牙，意大利这些小站点，在语言不通的情况下，这个否定我们应该怎么做呢？我的建议是既然语言不通无法从相关性和准确度方面来做判断，那么严格通过数据来判断即可。下面给大家一个关于否定词的参考标准，大家可以按照上述标准来操作否定即可：
那么到这里，关于小语种市场的二元制广告结构我就讲到这里了。我相信大家已经发现其实这些小语种市场，不单单可以像我那位朋友一样，蹭一波Prime Day的流量，其实还可以持续长期的做下去。特别是广告这一块，目前还属于很大的流量红利期，而且除了sponsored products广告以外，sponsored brand广告里面的的headline ads在这些小语种国家点击更加便宜，所以，其实我们可以这么操作，每一个升级到exact campaign里面的keyword，都可以同时匹配一个headline头条广告，这样就可以制造某种程度的这个词的霸屏，如果是小语种国家的细分垂直类目，效果可能会更好，直接可以快速的实现霸屏垄断，我在这里建议大家马上都用起来，特别是在Prime Day来临之前！
开篇声明一下，故事的主人公不是我，是我早期的一名会员，当然现在也是我的好朋友了，当年也是看着他从零开始起步的，如今卖家业务做的很不错，一个月也有百万美金的额度，算是迈过中大卖家的门槛了。
最近Prime Day临近，没事和他喝茶聊天，也算是套出了一些干货，他给我分享了关于他去年如何借助Prime Day这一波流量红利，取得了很不错的销售业绩，而且广告花费比往年足足节约了20W之多，今年他也准备采取这种方针策略，虽然不知道效果是不是还和往年一样好，但是他坚信效果一定不会差！虽然说这个方法就是在薅亚马逊广告流量的羊毛，但是绝对是白帽合规，甚至是官方鼓励的做法，不会有任何安全隐患的！经过他的许可，下面准备和各位小伙伴好好聊一聊这一套打法怎么玩！大家如果能学会，在prime day上正好能用上！
不知道大家有没有发现，最近Prime Day之前，亚马逊站内广告费用蹭蹭蹭的往上涨，尤其是比如美国这种大站点，广告单次点击成本真的是足足翻了两倍！说实话对于一些类目的卖家来说，这个广告想不赔钱都难了！随着美国英国这些成熟市场竞争日趋激烈，我们是不是要考虑一下，把有限的预算拿出一部分砸到新兴市场，就有机会得到更高的广告产出比，特别是在Prime Day这个流量猛兽来临之前，是不是需要好好规划一下这个事情！而且Prime Day这种亚马逊力推的会员日，类似京东618和天猫双十一，属于是商家人为创造出来的节日，是没有民族文化属性的，不像是圣诞节，春节这些，有的国家过，有的国家不怎么过。只要是亚马逊能够覆盖到的国家和市场，Prime Day就都是当地市场这半年来的最大销售高潮！所以说，我们何必拼了老命在英美这种主流市场去抢一杯羹，干嘛不拿出一部分广告预算撒到一些小市场和小语种国家呢？
接下来给大家看几张数据图示，方便加深理解：
上面两张图均是来自于亚马逊官方的关于US美国站和CA加拿大站的广告曝光量的比较，以及ROAS(广告投入回报)的数据比较图示！从上面两张图里面，我们可以得出两个非常重要的结论：
1 从第一张图来看，加拿大站因为自身市场和人口原因，总的广告曝光量远远不如美国站，但是销售的波峰高潮基本上是和美国站一样的，而且Prime Day的时候也会有巨大的流量高峰，基本上是上半年的一个顶点！这恰好应证了上面我说的，Prime Day这种亚马逊人为创造的节日，在所有亚马逊能够覆盖的国家市场都会掀起流量高潮，一般都会是上半年的流量波峰。
2 从第二张图来看，ROAS也就是广告投入回报比，加拿大是比美国要高的多的。也就是说同样100美金的广告预算，我丢到美国可能只赚了100美金，甚至不赚钱或者亏损，但是我投都加拿大，可能能赚到100美金以上！
所以，综上我们得出结论：虽然说像加拿大，墨西哥这些小市场，整体广告曝光量流量都不大，但是广告的投入产出比高，而且在Prime Day这个流量凶猛的档口，这些小国家小市场的潜力和势能也一定不要忽视。我的这位朋友就是在去年的Prime Day，把很大一部分的预算都投入到小国家去了，结果发现节省了大量的广告费用，但是Prime Day当天的销售业绩反而增加了！
看完了北美，我们来看一看欧洲，下图是通过数据工具统计出来的2018年的美国，英国，德国，法国，西班牙和意大利这几个国家站点的average CPC（也就是平均实际点击扣费）的真实数据情况：
从上图来看，就PPC广告单次点击成本来说，美国是最贵的，其次就是英国和德国，这三个国家基本上就是我们亚马逊卖家重兵布局的主要三大站点。然后我们看一看剩下的法国，西班牙和意大利，整体的average CPC处于一个非常低的数值，特别是意大利的单次点击成本只需要0.21美金，简直就是白菜价了。当然这个时候你可以嫌弃法国，意大利和西班牙这些小站点流量小，但是Prime Day的时候，你还敢说他们流量小么？这么大的一个流量大礼包和流量红利，要不要蹭一下呢？何必在流量红海市场苦苦挣扎？
相信到这里，各位小伙伴应该能够理解Prime Day的时候，尽可能把广告扩展到其他地区市场的重要性了。但是呢，很多人可能还会有一个问题就是：像加拿大这样讲英语的还好，像墨西哥，德国，法国，意大利，西班牙这些小语种市场的广告到底怎么做呢？特别是在Prime Day的时候，目前去雇佣懂这些小语种的人才也不现实了啊，就算能勉强招的到，但是现在深圳一个小语种运营动不动都是成千上万的月薪，中小卖家也吃不消啊！所以，下面给大家聊一下关于这些小语种国家站点，在没有小语种人才的情况下，如何通过广告蹭到Prime Day这一波便宜的流量：
首先第一步要面对的就是listing翻译的问题，比如法国的listing可能要翻译成法语，意大利的listing肯定要翻译成意大利语，我想各位卖家大部分都是精品卖家居多，listing总的数量也不算多，所以我建议大家直接去找目的国的母语人士进行最精准的翻译即可，因为你要知道PPC广告的CTR和CVR与listing的on-page SEO息息相关的，listing这一块要是Google翻译乱写的话，或者中国人半吊子水平乱写的话，再好的广告红利都会被折腾没了。基本功一定要扎实。这里给大家介绍Fiverr这个网站，类似中国的猪八戒，可以在上面直接找到帮你做翻译的母语人士：
如上图所示，Fiverr上面都是母语人士，而且很多都是直接可以按照amazon listing的标准来交付的，并不是那种单纯的翻译，属于又懂亚马逊，又懂语言的类型。最重要的是价格真的很便宜，不算贵。不过铺货的朋友这个就不适合你了，还是继续用Google翻译或者找人吧！另外给大家的建议是先自己把listing用英文写好，该埋的词都埋进去，保证SEO-Friendly和Readable即可，然后再给他们翻译，这样的话基本能够保证你的listing在小语种站点能够脱颖而出了！
解决了语言问题，下面我们来看怎么样去设置这些小语种站点的PPC广告的结构。因为我们会遇到语言不通的问题，很难判断词的相关性，这一块可能会花很多时间而且很难做的很好，所以在做keyword research的时候会存在很多的问题，效率比较低而且很难保证准确性。所以，我建议直接采用二元制的广告结构，也就是说，同一个产品下面开两个campaign的广告，分别是AUTO自动campaign以及Exact精准匹配的手动campaign即可。其中AUTO自动campaign我们又称之为Research Campaigns, 目的再于尽可能的去刺激出来更多的长尾词和流量词。Exact Campaign我们称之为performance campaign，目的在于把这些经过筛选以后的出单词，流量词给进一步极大化利用，尽量提高广告投入产出比！
关于campaign预算这一块，我们可以先根据预测转化率和目标ACOS还有listing自身情况定一个总预算，在刚一开始的时候，所有的预算都给research campaign；过一段时间，auto匹配已经跑出少量出单词以后，七成的预算给research campaign，三成放到performance campaign。然后到listing中后期，或者说Auto已经跑出来足够大量的出单词以后，可以把预算分配颠倒过来，七成预算都给performance campaign，三成给research campaign即可！
关于竞价这一块呢，其中AUTO Campaign的Keyword竞价可以按照suggested bid来即可，后期可以慢慢降到bid range里面的最小值。然后呢，exact campaign里面的竞价按照bid range里面的最大值来即可，后期如果有利润空间可以进一步增加bid竞价。这么做也是应证了PPC广告里面的一句名言，越精准的流量值得越高的出价！
另外需要记住的是，Prime Day开始前几天，记得把之前的预算和竞价翻一倍，如果预算紧张的话，至少翻1.5倍，一定是不会错的！
那么这个小语种市场的二元制的广告结构如何运行呢？首先AUTO匹配就不用说了，反正就是跑自动广告，直接打开就是了。前期所有的预算也基本集中在AUTO Campaign里面，然后我们按照七天观察法进行观察，也就是从开始那天起，每七天看一次数据，然后按照下面两个步骤进行筛选：
1把AUTO里面跑出来的出单词，也就是有转化的customer search term给拿出来，放到exact精准匹配campaign里面去，设置成为keyword来跑！那么这个时候就会有 Exact Campaign了，这里强调一点，因为小语种市场本来流量成本就不贵，所以升级到exact里面的词，在auto里面也不要去做否定操作。
2 除了移词以外，我们还要进行Negative 否定操作，这是一个非常关键的要点，真的是negative做得好，广告也就成功了一大半。而且不要忽略negative移词的巨大功效，如下图所示，如果忽略了否定，一下子就有一个词来吃你的预算，单独看某一个词可能觉得很少并不会太在意，但是积少成多以后你会发现这个被吃掉的预算会是一笔巨大的花费：
所以negative否定是非常关键的一个步骤。那么这个时候问题又来了，比如西班牙，意大利这些小站点，在语言不通的情况下，这个否定我们应该怎么做呢？我的建议是既然语言不通无法从相关性和准确度方面来做判断，那么严格通过数据来判断即可。下面给大家一个关于否定词的参考标准，大家可以按照上述标准来操作否定即可：
那么到这里，关于小语种市场的二元制广告结构我就讲到这里了。我相信大家已经发现其实这些小语种市场，不单单可以像我那位朋友一样，蹭一波Prime Day的流量，其实还可以持续长期的做下去。特别是广告这一块，目前还属于很大的流量红利期，而且除了sponsored products广告以外，sponsored brand广告里面的的headline ads在这些小语种国家点击更加便宜，所以，其实我们可以这么操作，每一个升级到exact campaign里面的keyword，都可以同时匹配一个headline头条广告，这样就可以制造某种程度的这个词的霸屏，如果是小语种国家的细分垂直类目，效果可能会更好，直接可以快速的实现霸屏垄断，我在这里建议大家马上都用起来，特别是在Prime Day来临之前！
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