亚马逊卖家们，你的利润率今年是低还是高？

昨天看了一眼运营拿过来的三季度业务数据，乍一看，销量和销售额的数据好像还可以。

但是继续往下看，销售额在除去头程开支、退货费、广告费、促销费之后，利润率竟然不及去年同期的50%。

我相信不止我们是这样的，身边几位经常交流的老卖家，也都在说今年的利润率在大幅下滑。

原因就不用说了，做这一行的应该都清楚，前三个季度，头程费涨了、产品采购价格涨了、广告Bid涨了，好像一切都在涨。

第四季度因为是传统的旺季，可能会好点，但是也不要对今年的旺季过于乐观，毕竟旺季提前备下的货件，成本已经是高高在上，再加上旺季三倍的仓储费，今年的旺季应该会比去年逊色不少。

1、坚决砍掉半死不活的产品

昨天让运营把各种运营数据按照单sku的形式进行了一下汇总，有些sku在3个月到半年的打造中，始终是处于半死不活的状态。

比如一款运动类产品，有17个变体，其中12个的销量一直都还可以，但是其余的5个变体就是基本上处于半死不活的情形，这样的变体以后就直接砍掉。

还有在一些广告组里面，整个广告活动的Acos看起来还不错，但是往下一步进入到单asin分析，就发现有些产品其实一直在拖累整个广告活动的表现，这样的产品也直接砍掉。

在店铺整体共享一个库存限额的情况下，这样还可以为新品和其他产品腾出来更多的库存额度。

2、坚决不做慈善家

之前收到了同类目卖家的倡议书，说提议全类目的卖家共同涨价20%，以抵御不断上涨的成本压力。

后来大部分卖家确实都涨了，效果还不错，虽然销量是受到了影响，但是利润率还是有了提升（但也只是提升售价之后的利润率）。

不管是做亚马逊，还是做其他平台，赚钱是我们最重要的目的，追求利润永远比追求销售额要重要的多。除非你的目标是奔着公司上市去的，否则最好还是先把目光聚焦到利润上来。

一句话，装到自己兜里的钱才是自己的钱，不然钱再多也只是一个虚拟数字而已。

3、新品推广要慎重

之前我一直告诫我的运营，今年会是比较艰难的一年，所以在新品的开发和推广上，大家一定要求稳。

昨天在我的私密圈里，还有一位卖家在咨询清仓的问题，说自己一下子发了800个产品过去，300个在FBA仓库，500个在海外仓，现在产品卖不掉，想联系一下线下的清货商。

如果你是一个新卖家，或者经验不怎么丰富的卖家，现在推新品一定不要过于冲动，不要一下就发一千两千的大货过去。

有些卖家可能会说，我好不容易找到一款有潜力的产品，发少了会断货，断货后会影响后续的推广。

我想说一句话，那就是：断货总比清货要好的多！

断货，就证明你的产品还可以，换个链接推也会是同样的效果。

清货，就痛苦的多，清货就意味着你的这些货钱、运费、仓储费等等都已经打了水漂。

4、现金流很重要

今年听说了几个离开亚马逊的故事，基本都是一个原因：没钱了。

可能产品还算可以，也可能后续还是有盈利的可能，但是就因为现在没钱了，再加上账户里的钱又暂时没到位，所以就运营不下去了。

这里还是要多跟自己的合作伙伴聊一下账期的问题，跟你的头程服务商、供货商、海外仓等，只要你认为大家可以长期合作并且互相信任的，都可以大胆的去谈这个问题。

能不能谈的成，自己去谈了才知道，谈的下多长时间，那也要看对方的实力和对你的信任程度。

总之，有些事情你只有试了才知道行不行，不要怕开口。

5、劣币驱除良币

这是个经济学概念，这个的具体含义需要引用一段话来说明：

“在16世纪的英国，因为黄金储量紧张，只能在新制造的金币中掺入其它金属。于是市场上就有两种金币；一种是此前不掺杂质的金币，一种是掺入了杂质的金币，但两种货币的法定价值一样。这样，人们都会收藏不掺杂质的良币，使用掺入杂质的劣币；时间一长，市场上流通的就只有劣币了，全部良币都退出了流通，这就是劣币驱除良币。”

用句通俗的话讲，劣币驱除良币就是本分做事的竞争不过歪门邪道的，优质的产品竞争不过劣质产品。

现在的亚马逊越来越有点劣币驱除良币的意思，安分推新品的卖家起不来，敢于去大量刷单的却能迅速占领整个类目的前排位置。

这样的后果就是：部分良币为了生存，会朝着劣币的方向转变，大环境可能会变得愈加恶劣。

6、危机中寻找机会

不知道是不是疫情让国外的顾客变得挑剔了，今年的产品退货率远超去年同期。

有些产品的退货率甚至超过了10%，这个数据在去年只有3%左右。

不过我身边有位做创意产品类目的卖家，也发现了这个问题，他退货率高达20%。

不过他把所有的差评全部罗列下来，然后总结出了差评中所有的关键点，他又把竞争对手的产品全部都采购了一个样品回来。

最后他发现类目中所有的产品都没有克服它在差评review中总结出的这些关键盲点，所以他做了差异化，最后他成功了。

这也是告诉我们一个道理，危机中往往也隐藏着chance。

就写到这里吧，有点碎碎念的意思，凑合着看。

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