洋葱集团跨境云总经理——邓立杰：《用社交思维打一场品牌入华的攻坚战》

小马看跨境电商

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2019-11-09 20:04

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邓立杰：

尊敬的各位嘉宾、各位伙伴大家上午好！非常高兴来到鼎堃跨境电商俱乐部，来到这里也非常有缘分，上次正好在一个活动上面碰到小马哥。小马哥就说在上海有一场活动，看看邓总有没有时间，结果我就来了。今天跟大家分享一下，洋葱这几年做了什么，通过什么样的方式把模型打造出来，把它运营的还有一点小小的成就。

    每一场会议在开场之前我一般会讲两个小故事，通过这个故事让大家获得一些启发。我大概10几年前，我非常喜欢长跑，跑马拉松，每天早上锻炼身体。围绕我住的小区每天跑12—15公里。由于运动的方式不够专业，所以就把膝盖给磨坏了，大家知道膝盖磨损是不可逆的，然后就有两年时间不敢运动了。后来就是在2017年的10月份在我听到一个品牌，他在台上分享他的膝关节保护，我跟我太太说帮我买一下，我吃了以后我的膝盖又可以正常运动了。现在我每天早上跑步是5公里到6公里。

    这个故事我想告诉大家，原先我们所有的行为，所有的运营，所有的运作我们有一个固定的实体店，我们要有导购，我们要有介绍，我们要展示产品，把产品推送过去。通过刚刚的故事，大家听到我在线上虚拟的一个场景，这个场景是我自己真实的故事。我跑步，我膝盖受损，然后我服用了序福以后又可以跑步了。我从今年1月份到10月份销售序福的产品非常好。

    第二个故事在湖南举办跨境电商会议，也是邀请洋葱去做一些演讲。讲完以后，当地的主办方请我们吃湖南的小龙虾。那个小龙虾摆的圆圆的一圈非常漂亮，我就拍了个视频发到朋友圈。发了以后结果有将近500个人点赞，有人问邓总你在哪里吃，能不能给我带一下。如果那一天小龙虾的老板说邓总你把我卖货吧，我可以轻松的赚钱。我不用买小龙虾，我也不用送小龙虾就把这个商业模型做好了。

    实际上很多人说朋友圈能卖货吗？我不知道，但是它是一种方式，是一种连接你和未来一种潜在消费的连接方式。经常听到别人说很多的产业都值得用社交方式重新再做一遍。这几年时间我们会发现，社交获客的成本是非常低的，而且它对产品的运营、运作迅速之间可以打爆一个产品。前天我们在广州做了一个品牌，这个品牌我们洋葱就把它打造的淋漓尽致。我们曾经在几分钟时间10000套参加一扫而空。这个月的11号我们在广东同样也会做日本的一款益生菌品牌，美翔。洋葱的社交方式，会让非常多品牌进入中国会瞬间打爆大江南北。

    如果通过一个力量去推动一款产品，它的运营方式、品牌建设、孵化是非常强的。今天跟我们汇报一下洋葱这几年是怎么做的，也希望未来大家到洋葱，到广州去游学，我们可以进一步的进行沟通。

    我的主题是《用社交的思维打一场品牌入华的攻坚战》希望透过这种社交的思维方式，把产品的通路全部打通。在几年时间利好政策不断，市场空间非常巨大。刚才我们会长也在说，这几年实际上跨境电商利好政策，包括昨天我去了进口博览会，我们同样也会看到，我发完朋友圈，有人在我下面评论，邓总相信进博会之后，马上国家会出台相关的政策。未来几个月会有利好跨境电商的政策出台，政策会非常非常的好。

    我们看这个数据，一直到2020年我们可以达到12万个亿，年平均增长50%以上。我们用心一点，我觉得在这个领域里面都能找到我们自己的蓝海。整个中国进口的话应该能达到1.9万个亿，这个市场规模是非常巨大的。我们同样看到主要购物的一些原因，第一个原因更高的品质，更值得信赖，实际上在这几年时间洋葱构建的就是更值得信赖。有很多人问我说，你们的这些产品、品牌和其他很多品牌是类似的，是一样的，是同样一个品牌，你的价格并不比别人偏移，你的价格甚至有的比别人更高，为什么你的商品能卖得动？实际上第一条可以解释，更值得信赖。

    当他信任一个平台以后，他的购物行为自然就出现了。我曾经问过一个人，你为什么会在洋葱下单？他说我就是喜欢姿色，所以在洋葱下单。我们把握每个人的特点更容易产生购物。第二个原因更便宜，我们洋葱的正品，以及洋葱产品的本土化，当地的物资商品对新方式的好奇。现在90后消费，他们对很多新鲜的东西非常有感觉。我曾经在西安，当时有一个行业的董事长，他说他女儿13岁，就在洋葱下单。我下一单日本的货，下一单韩国的货，试一下，就产生了消费行为。

    中国进口商品市场主要的发现，消费持续的扩张成为中国经济发展的主基调。跨境电商进口消费者人数三年至少增加了10倍。在2015年、2016年谈到海外产品非常好奇的时候，到今天我们已经不觉得好奇了。90后和95后将会成为最大的进口非群体。这个群体非常大。原来我们叫消费升级，我用过原先不好的，我要用一个好的。今天在于说这个东西我没有用过，所以我要试一下，体验一下，到底他那个东西好不好。

    同样三大品类，我觉得在消费者对美好生活的向往，集中体现在“爱美丽”、“爱健康”、“爱家庭”三大品类。这三个类别占到我们平台绝大部分的比例。常态化，进口消费行为更加常态化，它会形成一个常态化的运营机制。跨境电商为品牌提供开放、高效的通路。刚才我洋葱在说会孵化非常多的一些海外品牌，只要品质非常优秀，成本比较高、时间比较长，透过跨境电商可以一夜之间红遍大江南北。因为社群的推动力量非常强大。

    国家《电子商务法》的出台，对我们创新商业模式帮助非常大。原先不规范的做法，包括海外代购的增长量，到现在国家可以明确落地跨境电商，我觉得对我们整体市场的推动力量是非常强大的。

   今年有一个每人每年20000提高到26000。2018年之前每人购买20000，现在提升到了26000。我们在这前面的10年时间，我们可以看到我们有一个好的风口期，从探索到启动到发展到成熟到黄金期。这次进口博览会更多的国家、更多地区、更多的品牌进入到中国。我这次也看到了参访观众比去年多很多。

    改革后中国商业演变，1982是传统尸业，1999年马云进来了，2012年电商进入繁荣，2013年社交电商萌芽。这种变成跟微信等社交工具的打通有很大的关系。在这个里面我也想跟大家分享一个小故事，我上次到苏州碰到我洋葱的一个小伙伴，我说你现在在做什么？他说我有一份工作，我做一个小学生的家委，家委员就是家长委员会，就老师不发工资的事做的家长委员会。比如说如果我们十年前做一个家长委员会的成员之一，我们不停地付出我们有汇报吗？很慢，周期很长。就是你不停的为一个班级付出，汇报的周期率很长。

    今天如果你做了社交电商，一定会有很多妈妈问你，你在做什么工作？你说我在做跨境电商，这个时候就会有很多人向你购买。我的这个客户就是这样，他在服务他的班级，他班级学生的妈妈就通过他买产品。所以到2018年社交电商从业者5千万，市营总额1万亿。同样在2018年中国社交电商的市场规模增长了66.73%，在中国的市场增长的速度有这么快，其他行业很少有。

    社交零售用户的规模从2015年不到1个亿的人，到2020年就会达到5.73亿个人。在未来的市场结构里面，每一个都可以成为社交零售用户的一员，你不知不觉就到这个角色里面去了。你这件衣服很漂亮在哪里买，你告诉我说在南京路什么地方买，我买来以后跟你没有关系。如果未来有一天我们有这样一个社交的方式，你完全可以把你店铺里面所有的产品推给我，然后我购买以后你就可以获得利润。所以说在未来每一个人都可以成为社交零售用户中的一员。

    未来已来，时代变化不可阻挡，时代一直在变化。我们洋葱有一个口号叫拥抱变化。当新鲜的事物出来以后，我们怎么拥抱它。我自己印象深刻有两个改变了我，第一个是微信。微信彻底改变了我很多想法。原先我做实体，做了20多年实体。然后在微信出来以后，原先我跟我客户沟通我喜欢打电话，我觉得5分钟可以解决一个问题。当我开始用洋葱，用微信的时候，很多人不愿意跟我电话沟通，要不然用语音，要不然用文字。我用了以后发现，如果我电话跟你沟通那是一对一的，5分钟就5分钟全部给了你。如果用微信可以一群人一起沟通。我可以1对20个全部进行沟通，所以微信彻底改变了我。原先我做传统行业的，我非常喜欢用电话沟通，但是有了微信以后，我可以1对20同时进行沟通。

    最后一个滴滴，滴滴对我影响非常大。我经常加班，我可以随时叫一个车到楼下等我。如果今天我不滴滴的话，我就要走到路口打车但是今天滴滴的出现彻底改变了我们出行的方式。这种变化是巨大的，在这种变化里面我们应该可以找到属于我们自己的商业机会。

    未来人类社会将会真正进入巨大的变革时代。马云可以看到很远，从九几年看到整个后面电商的发展。今天这个时代我们也一样，要看到未来的3年、未来的5年、未来的10年这个市场会发生什么变化。我们要从现在开始往后面看5年，看10年，到底这个市场会产生什么变化。我今天用洋葱实际的案例梳理一下，我们去拥抱变化。

    这个是洋葱整个大的生态，左边是洋桃供应链，这里面我们有一个种草区。洋葱公司有一个庞大的种草群，我们每天输入大量的内容到群里面去。我们经常会建一些小学群、初中群、大学群，包括一些同事群，我相信不到一个月时间这个群基本上就差不多凉了，没有太多声音了，为什么呢？很重要的一个原因没有内容。不知道在里面说什么，有很多人说只是发红包，早上好打个招呼。我们洋葱的种草群，每天制造大量的内容，所以你会发现所有洋葱群都是非常热闹的。中午12点半我们准备抢货，每天中午是洋葱上新、补货的时间点。今天有哪些产品，哪些产品是补货的。制造大量内容以后，就会发现整个群是非常热闹的，今天是准备去哪里做活动，明天是不是有海外游，用去新西兰、有去德国，有海外游的活动。每天大量的内容在群里发酵。

    在右边我们可以看到海外开始在布局，印度社交电商，还有东南亚，原先洋葱是把海外产品引入到中国，从今年开始我们也会把中国的产品额卖出去。我们会做一些网红的电商孵化，以及做微供销平台，这是洋葱整个大的生态。

    20个全球发货仓，72小时环球通关。选品我们是足不出户，买全球、卖全球。同样全球合作的品牌超过5000个，非常之多。这些像我们有一些独特的商品。

    分享是全民的零售。到底用户是从哪里来的？洋葱刚开始起步是从0开始起步的，很多平台有自然的流量、自然的资源。我们经常说日用品是每天家庭的刚需，同男性的护肝、解酒、女性的面膜、口红、宝宝的奶粉、奶瓶、父母的补钙、降三高的产品。所以说洋葱在早期考虑模型的时候，因为我们觉得我们所有的商品部分是属于这些刚需的。

    同样产品横跨品类非常之大。店铺总来，我们可以看到，我们自用省钱，每个家庭消费这么多钱就可以省这么多钱。群体的入口里面，我们可以帮这些妈妈，到底一个月你能省多少钱。同样一部手机，24小时不打烊的一个世界商店。这里面包含了母婴店、保健品店等。透过自己的朋友圈就可以做到很大的规模化。每家店有10位客户，每个家庭3000元月消费，一个店铺月销售额30000，在洋葱开店还是可以的。我们是不限国籍、不限行业地域，不限经验背景。我们第一大群体是宝妈。同样我们的打字员，跟母婴连锁店、月子中心，全国的高校都在合作。透过这种投资，轻投入、轻管理。我们也会有专业的服务，我们有有效的培训。同样我们在全国会做一些专题的活动，通过一些招商、饭局、海外旅游。我们海外游的次数非常多。透过一部之手机，链接世界，终身收益。

    我今天分享就到这里结束，希望小伙伴未来到洋葱游学、参观，我们可以有更多的分享。

    谢谢大家！