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为什么我建议外贸人,一定要做这件事?

4747
2022-01-18 11:45
2022-01-18 11:45
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如果你问我,外贸中最稀缺但又最实用的技能是什么?

那么一定是开发客户
 
当你学会了开发客户以后,无论是在收入上,业务的经验上,对信息的收集上,都会有很大提高。

对你的工作,将会产生很大的助力。

主动开发客户,越早越好。
 

//


有些人可能会说,我现在担心的不是开发客户的问题,我是客户比较多没办法转化。
 
那当你的转化率非常低的时候,其实一方面可能也反映了,你的客户数据源质量的问题。

比方说,你的客户很多都是平台上发来询盘的客户,你希望有一个很高的转化率。

但是在平台的这种询盘上,很多供应商都在抢着报价,都在争先恐后去展示优势,去想办法 push 客户,获取订单。

大家在一个非常激烈的节奏下去竞争,所以你的转化率必然不高。

或者说,你有很多潜在客户是老板往年参加展会的一些名片,扔给你几百张。

然后你会觉得好像你有客户,但是没办法转化,那其实这也是客户数据源质量的问题。
 
所以在料神米课学习主动开发客户呢,首先建立一套系统的流程,再从潜在客户的获取渠道,到一步一步找到精准客户,那这是一个系统的体系。
 
OK,那么我们为什么要尽早地开始主动开发客户呢?

我相信可能在这几年的外贸环境,大家也感觉到变化特别大。

特别是经历了贸易战,又是新冠疫情,海运费猛涨,整个环境都变化得非常快。
 
那么其实很多早年积累下来客户的这些企业,他们在疫情这一波也是赚到了很大一波红利
 
除此之外,大家也知道现在生活成本都开始高了,房价也是。

如果我们能够早几年开始主动开发客户,做几个优质客户,每年能赚到几十万一百万。

那么你可以很早地在你的城市买好了房子付首付,而不必像今天这样担忧现在房价太高了,感觉好像买不起。

所以任何事情应该越早去做。
 

//


第一,目前传统 b2b 平台的成本越来越高。

它不光是钱的问题,不光是基础会员费的问题,那还涉及到运营的问题。
 
你如果是两三个人,三四个人的小团队,你做平台会发现很困难。

因为现在的运营需要至少一个人全职负责,而且你做基础会员基本上是没有什么效果的。

早期你至少要上传 500 个产品,然后慢慢去根据平台的规则不断去做优化,没有效果还要投 P4P 等等。

它不光是钱的投入,还有运营、精力这些投入,所以呢,这个成本是越来越高的。
 
而且它限制也越来越多,因为它的规则一直在变。

比如以前上传产品的时候没有很多敏感的关键词,但现在,你上传一个产品很容易就触发敏感的关键词。
 
所以说现在平台的玩法和限制也越来越多,这就导致很多人开始自己建站,自己去主动开发客户。

那么这些传统的 b2b 平台,它们流量的来源主要是有两个途径。

最大的一个途径其实也是通过在谷歌上买流量,买完流量以后建了一个平台,会员就在它的这个圈子里玩。

然后 b2b 平台就制定一些游戏规则,你必须要竞价,你必须要怎么样怎么样,才能有优先获得流量分配的权利等等。

其实本质上来说就是这样的,那么现在的成本是越来越高了。
 

//


第二,因为疫情影响,传统展会的形式基本上都停滞了

很多企业可能以前要依靠线下展会来获客,但是现在因为疫情,展会基本上都停滞了。

或者国内的一些展会,来的都是很少的那种国内一些办事处的人,像这次的广交会人就特别少,展馆非常冷清。

所以这些企业,过去非常依赖展会,现在就没有办法接触到客户,没有办法去拓客
 
那么因为疫情的影响,展会可能近两三年内都不会恢复到过去的那种状况,也不会那么多人。

所以说,必须要找新的办法去拓客。
 
所以说我们应该把握住这个时机,多去开发一些客户,然后我们做一些储备。

疫情总会过去,疫苗也会不断升级,可能疫情最终有一天常态化,大家的商务活动又恢复正常,询价也会逐渐活跃起来。

所以在这个阶段,我们应该多去接触一些潜在客户。


//
 

第三,我们主动开发,主动获取目标市场的信息,通过这种方式我们可以深入地去了解市场和客户。
 
可以说,SOHO 和外贸公司存在的价值,我认为一方面是服务。

比如说客户需要不同的产品,需要去一起整合采购,那么 SOHO 或者外贸公司,可以提供这样灵活的服务。
 
另外一方面呢,更了解市场,一定要更了解市场。

你们想想,b2b 平台询盘的客户,其实他来自各个市场,然后这些客户,他们各自又有各种商业模式。

其实你不容易去深入了解特定的市场,或者是特定的一些商业模式,因为他总是来的很随机,很零散。

各种难缠的小客户和一次性采购的客户都混杂在这里面,在耗费你的精力,你也不能挑客户。

你还不能挑市场,比如你被分配到欧洲市场,来自欧洲市场的所有询盘都发给你。

但是如果我们主动开发客户的话,我们就可以细分到我们在欧洲市场,我们优先开发哪个市场或者哪几个市场。

这样子的话我们就更有主动性,也更容易了解某个国家市场的具体情况。
 
再比如说,你做中东市场。

那么可能分给你一个阿联酋,迪拜的询盘,也有可能分给你一个沙特国家的询盘。

这两个国家其实市场是非常明显不一样的,那么这个时候,你不能挑市场对吧?

但是我们主动开发客户的时候,可以选择市场。

比如说,我在这两个国家当中,我选择沙特或者阿联酋作为我的主要市场。

然后我逐渐地做这个市场上所有这个行业的客户,我拜访的时候也可以集中拜访这个国家这个行业里的这些客户。

进而我对这个国家的行业的发展情况,我也有更深入的了解
 
如果我没有一个主动开发的,一个集中化的目标市场的话,那么总是来一个询盘,我就应付一下。

我们简单报个价格,报一下贸易条件等等,其实我可能做久了,就变成一种客服式的销售,很难了解国外的市场。
 

//


第四,通过主动开发,我们更容易去发现优质客户。

主动开发时,我们势必要去了解国外的市场,了解国外市场的供应链。

那么在国外的商业形态,供应链的各种类型当中,你可能发现,其实还有很多客户他们是有进口的需求。

但是呢,你以前接触不到这一类的客户。

那么主动开发的话,我们就更容易接触到这些优质的客户类型


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