为什么我建议外贸人，一定要做这件事？

料神外贸

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2022-01-18 03:45

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料神外贸

如果你问我，外贸中最稀缺但又最实用的技能是什么？

那么一定是开发客户。

当你学会了开发客户以后，无论是在收入上，业务的经验上，对信息的收集上，都会有很大提高。

对你的工作，将会产生很大的助力。

主动开发客户，越早越好。

有些人可能会说，我现在担心的不是开发客户的问题，我是客户比较多没办法转化。

那当你的转化率非常低的时候，其实一方面可能也反映了，你的客户数据源质量的问题。

比方说，你的客户很多都是平台上发来询盘的客户，你希望有一个很高的转化率。

但是在平台的这种询盘上，很多供应商都在抢着报价，都在争先恐后去展示优势，去想办法 push 客户，获取订单。

大家在一个非常激烈的节奏下去竞争，所以你的转化率必然不高。

或者说，你有很多潜在客户是老板往年参加展会的一些名片，扔给你几百张。

然后你会觉得好像你有客户，但是没办法转化，那其实这也是客户数据源质量的问题。

所以在料神米课学习主动开发客户呢，首先建立一套系统的流程，再从潜在客户的获取渠道，到一步一步找到精准客户，那这是一个系统的体系。

OK，那么我们为什么要尽早地开始主动开发客户呢？

我相信可能在这几年的外贸环境，大家也感觉到变化特别大。

特别是经历了贸易战，又是新冠疫情，海运费猛涨，整个环境都变化得非常快。

那么其实很多早年积累下来客户的这些企业，他们在疫情这一波也是赚到了很大一波红利。

除此之外，大家也知道现在生活成本都开始高了，房价也是。

如果我们能够早几年开始主动开发客户，做几个优质客户，每年能赚到几十万一百万。

那么你可以很早地在你的城市买好了房子付首付，而不必像今天这样担忧现在房价太高了，感觉好像买不起。

所以任何事情应该越早去做。

第一，目前传统 b2b 平台的成本越来越高。

它不光是钱的问题，不光是基础会员费的问题，那还涉及到运营的问题。

你如果是两三个人，三四个人的小团队，你做平台会发现很困难。

因为现在的运营需要至少一个人全职负责，而且你做基础会员基本上是没有什么效果的。

早期你至少要上传 500 个产品，然后慢慢去根据平台的规则不断去做优化，没有效果还要投 P4P 等等。

它不光是钱的投入，还有运营、精力这些投入，所以呢，这个成本是越来越高的。

而且它限制也越来越多，因为它的规则一直在变。

比如以前上传产品的时候没有很多敏感的关键词，但现在，你上传一个产品很容易就触发敏感的关键词。

所以说现在平台的玩法和限制也越来越多，这就导致很多人开始自己建站，自己去主动开发客户。

那么这些传统的 b2b 平台，它们流量的来源主要是有两个途径。

最大的一个途径其实也是通过在谷歌上买流量，买完流量以后建了一个平台，会员就在它的这个圈子里玩。

然后 b2b 平台就制定一些游戏规则，你必须要竞价，你必须要怎么样怎么样，才能有优先获得流量分配的权利等等。

其实本质上来说就是这样的，那么现在的成本是越来越高了。

第二，因为疫情影响，传统展会的形式基本上都停滞了。

很多企业可能以前要依靠线下展会来获客，但是现在因为疫情，展会基本上都停滞了。

或者国内的一些展会，来的都是很少的那种国内一些办事处的人，像这次的广交会人就特别少，展馆非常冷清。

所以这些企业，过去非常依赖展会，现在就没有办法接触到客户，没有办法去拓客。

那么因为疫情的影响，展会可能近两三年内都不会恢复到过去的那种状况，也不会那么多人。

所以说，必须要找新的办法去拓客。

所以说我们应该把握住这个时机，多去开发一些客户，然后我们做一些储备。

疫情总会过去，疫苗也会不断升级，可能疫情最终有一天常态化，大家的商务活动又恢复正常，询价也会逐渐活跃起来。

所以在这个阶段，我们应该多去接触一些潜在客户。

第三，我们主动开发，主动获取目标市场的信息，通过这种方式我们可以深入地去了解市场和客户。

可以说，SOHO 和外贸公司存在的价值，我认为一方面是服务。

比如说客户需要不同的产品，需要去一起整合采购，那么 SOHO 或者外贸公司，可以提供这样灵活的服务。

另外一方面呢，更了解市场，一定要更了解市场。

你们想想，b2b 平台询盘的客户，其实他来自各个市场，然后这些客户，他们各自又有各种商业模式。

其实你不容易去深入了解特定的市场，或者是特定的一些商业模式，因为他总是来的很随机，很零散。

各种难缠的小客户和一次性采购的客户都混杂在这里面，在耗费你的精力，你也不能挑客户。

你还不能挑市场，比如你被分配到欧洲市场，来自欧洲市场的所有询盘都发给你。

但是如果我们主动开发客户的话，我们就可以细分到我们在欧洲市场，我们优先开发哪个市场或者哪几个市场。

这样子的话我们就更有主动性，也更容易了解某个国家市场的具体情况。

再比如说，你做中东市场。

那么可能分给你一个阿联酋，迪拜的询盘，也有可能分给你一个沙特国家的询盘。

这两个国家其实市场是非常明显不一样的，那么这个时候，你不能挑市场对吧？

但是我们主动开发客户的时候，可以选择市场。

比如说，我在这两个国家当中，我选择沙特或者阿联酋作为我的主要市场。

然后我逐渐地做这个市场上所有这个行业的客户，我拜访的时候也可以集中拜访这个国家这个行业里的这些客户。

进而我对这个国家的行业的发展情况，我也有更深入的了解。

如果我没有一个主动开发的，一个集中化的目标市场的话，那么总是来一个询盘，我就应付一下。

我们简单报个价格，报一下贸易条件等等，其实我可能做久了，就变成一种客服式的销售，很难了解国外的市场。

第四，通过主动开发，我们更容易去发现优质客户。

主动开发时，我们势必要去了解国外的市场，了解国外市场的供应链。

那么在国外的商业形态，供应链的各种类型当中，你可能发现，其实还有很多客户他们是有进口的需求。

但是呢，你以前接触不到这一类的客户。

那么主动开发的话，我们就更容易接触到这些优质的客户类型。

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