拉美“地头蛇”平台美客多，适合哪类跨境卖家？

美客多（Mercado Libre）是拉美市场最大的本土电商平台，已向中国卖家开放墨西哥、巴西、智利和哥伦比亚四个站点。

智利是一年前才完全开放给中国跨境卖家的站点，之前都是定邀制。就目前来看，已经开放的4个站点是拉美地区潜力最大的站点，机会也大，卖家可以先做起来，先熟悉好拉美的市场和产品，后期更多的站点开放的时候，也能运营得更加得心应手。

跨境眼观察：据了解，中国卖家最担忧的是拉美地区的物流和关税问题。在这些方面，美客多如何赋能卖家？

美客多：美客多为卖家提供了两种模式：海外仓（Fulfillment by Mercado Libre，FBM）和自发货。

海外仓模式适用于墨西哥和智利站点。在此模式下，卖家将商品发送至美客多官方仓库，由美客多负责仓储和尾程配送。海外仓模式下卖家需要缴纳FBM配送费及仓储费，新店铺前三个月短期仓储费是非常低，主要是FBM配送费。

自发货模式适用于巴西和哥伦比亚站点。在此模式下，卖家是无法提前备货到海外仓的，只能在接到订单后把商品发到国内集运中心，再由美客多指定的第三方物流商完成后续的运输。

此外，由于拉美地区的税率较高，我们一般建议卖家尽量选择高客单价的商品（25美金以上）。但在巴西站点，为了规避复杂的税务问题，目前要求销售价格在50美金以下的产品才可以上架销售。

跨境眼观察：美客多对中国卖家开放的四大站点中，大家比较关注墨西哥、智利和巴西，卖家应该如何选择？不同站点的风土人情、发展风格或者适配定位有无差异？

美客多：会有一些细微的差异，特别是在运营端可能会比较清楚。

墨西哥是中国招商主推的站点，主推的原因有多个。

其一，墨西哥电商销售额年复合增长率是最高的，达到33%，其他站点分别是：哥伦比亚（27%）、阿根廷（22%）、智利（18%）、巴西（11%）。虽然墨西哥市场没有像巴西的电商市值这么大，但是它的增长率很明显，这在如今的形势下是非常宝贵的。

其二，墨西哥消费者的喜好更贴近美国，许多在美国热销的商品也能适配墨西哥市场。就我们观察，墨西哥站点中国卖家集中的类目整体出单效果都是比较好的，每年也在保持增长。

其三，墨西哥在地理位置上与美国相邻，且美客多墨西哥站点已经对中国卖家开放了海外仓模式，对卖家来说，物流上的挑战较小。

其四，墨西哥站点的运营节奏与北美相似，大促季节比较接近，“黑五网一”这些旺季都相似。在墨西哥，5月和11月份是当地的消费旺季，平常月份主要是冲着月中和月末这两个时间节点去发力。

巴西的优势主要在市场规模上，巴西人口非常多，电商渗透率也很高，市场空间是比较大的。不少卖家从一开始就是冲着巴西来的，尤其是一些工贸一体卖家或工厂型卖家，他们在布局美客多之前可能就已经在巴西积累了一定的客户基础。

巴西消费主力偏年轻且婚育较早，因此，他们习惯于网购各类时尚产品和母婴玩具产品，这些类目自发货也可以有不错的销量。

巴西市场的弊端也比较明显，主要是物流清关的问题。巴西只对50美元以下的包裹免税（只需要缴纳17%的增值税），50美元以上的商品要缴纳需要缴纳60%的关税并叠加17%的增值税。如此下来，产品的利润可能还没有墨西哥市场高。

智利站点的话，大家还是有必要提升一下对智利站点的关注度。智利是拉丁美洲中比较发达的国家，消费力较高，很多高客单价的产品和欧美流行爆款在智利也是同样适配的。并且，如今智利也支持海外仓模式，解决了卖家的发货、仓储和配送难题。

跨境眼观察：美客多今年的招商活动不少，你们正在寻找什么类型的卖家？关键的门槛和筛选标准有哪些？

美客多：今年的招商标准偏重产品类目和卖家运营经验的筛选。

首先，美客多正重点招募五大类目卖家：家居工具类、服装运动、汽摩配、消费电子产品和母婴玩具。

为什么把这5大类作为重点呢？这是基于平台内部销售数据得出来的结论，这五大类目的年化增长率超30%，购买这些品类的消费者数量和支出金额都在翻倍，跨境卖家的销售额增长也很明显。再者，拉美当地轻工业不发达，中国供应链下的产品在多元化、性价比等方面的优势明显。

其次，我们特别看重卖家是不是有海外电商平台的运营经验，而满足这一条件的以贸易型卖家或工贸一体型卖家为主。至于纯工厂型卖家，我们会考虑这个工厂是否能配备专门的美客多运营团队，以及这个工厂的产品类目、价格定位等是否适合。

从我们的经验看，工厂在产品价格、独立设计与研发及特定垂类产品丰富度上有优势，但是他们往往不知道什么产品、什么价位适合美客多，更不懂得电商的选品思路和广告运营逻辑。

相较之下，来自其他平台的卖家在选品思路和运营手法上可谓降维打击，他们更清楚怎么样能快速地选到合适的产品，避开“卷”的类目以及规划广告宣传。

最后一点，在客单价上也有所侧重，我们会更建议产品的客单价在25美金以上。特别是针对海外仓模式，25美金以上的产品会比较有优势。

跨境眼观察：目前平台上的中国卖家占比如何？现在进场是不是一个好时机？美客多上有没有已经比较“卷”的类目？

美客多：2019年7月份，美客多正式面向中国卖家招商。由于适逢疫情且当时国内的团队规模较小，当时都是采取一对一定邀入驻的方式，直到2021年才逐步开放卖家自主申请入驻。

美客多的招商一直都是有门槛要求的，截至目前，美客多平台上的中国卖家占比仍不算高。这也是为什么大家进来后会发现拉美并没有那么卷，很多“红海产品”过来这边发现是一个蓝海市场。

例如消费电子产品类目下的手机、电脑、耳机、电视机、投影仪、显示屏、游戏手柄等产品。不少美客多本土卖家都是直接从其他平台上搬运了部分商品到美客多，最后的销售表现都不错。

即使是中国卖家较早进入的品类，如部分家居、工业及安防产品，卖家亦可以通过加强产品的差异化或功能迭代来促进销量，比如有卖家在安防摄像头上加一个太阳能充电功能、防水功能，就可以提高产品销量。

当然，这一两年美客多走出了很多做出成绩的卖家，也吸引了越来越多中国卖家的关注和加入。基于这一点，确实有不少产品已经有很多卖家在做。

美客多平台上比较卷的产品是低客单价型产品。当然这类产品无论到哪里都是比较卷的。大家要想避免内卷的话，尽量选择高客单价品类。

近些年来拉美地区的消费水平比之前有了很大的提高，特别是墨西哥。墨西哥热销的电子产品价位大多处于略低于欧美平均客单价的水平，同时也不乏一些高价产品，畅销北美的优质商品同样也能在美客多上获得不错的表现。

我们注意到非常多美国卖家正在美客多平台上谋求新增长机会，他们在地理距离、运营节奏、产品适配性等方面有优势。

此外，主营西班牙语或葡萄牙语市场的欧洲卖家也非常适合美客多。他们的产品、品牌和网站本来就是以西班牙语或葡萄牙语设计，可能也配备了小语种客服团队，这些资源可以直接用在拉美市场上。

跨境眼观察：目前平台上销售表现较为亮眼的卖家是什么样的？什么模式更适合美客多？

美客多：平台上销售表现较好的卖家有两类。

第一类是深耕垂直类目的卖家，这些卖家的SKU数一般较少（但会超过10个），但单个产品的利润更高（平均客单价基本在25美金以上）。

第二类是品牌授权或自主品牌卖家。很多人以为拉美是一个消费低端的市场，其实拉美消费者目前是品质优先，其次会重视性价比，同时还拥有较高的品牌忠实度。因此，平台上发展得比较好的卖家到后期都会往品牌上去发力，也有部分卖家从一开始就是以品牌授权经销商或者自主品牌卖家的方法去运营。

目前，精品或精铺模式会更加适配美客多的规则体系。

美客多有店铺的概念，店铺表现会影响流量和转化效果。我们更建议美客多卖家先集中注意力做好一个店铺，以这个店铺的良好绩效带动店内所有类目商品的销量。美客多卖家可以有三四个运营人员，但不需要三四个店铺，让三个运营人员做好一个店铺就够了。

在泛铺模式下，卖家需要同时管理多个店铺，运营压力会更大。同时，泛铺卖家必须注意侵权以及时效问题 (自发货要求72小时内发货)，避免店铺绩效受到影响。