7个触发用户购买决策的心理诱因

平台和技术往往都是在不断变化的。

但是，人类的心理学从来没有发生改变。

Robert Cialdini是一位精通人类心理学和销售的大师，他写过两本关于销售心理学的伟大著作:《影响力》和《预先劝说》。

如果你从事销售工作，无论你的工作范畴是线上还是线下，你的书架上都应该有这些书。

在Robert Cialdini的第一本书《影响力》中，他提出，每个人都面对7个促使他们购买的心理诱因。

这些心理诱因分别是:

1. 互惠性

2. 保障性和一致性

3. 好感度

4. 权威性

5. 社会证明

6. 稀缺性

7. 整体性

本文将详细介绍这7个促使人们进行购买的心理诱因，并探讨如何在电子商务销售过程中加入这些诱因。

1. 互惠性 Reciprocity

作为人类，当别人向我们慷慨解囊时，我们也会想要做些事情来回报他们。

例如，我最喜欢的酒保总是给我一些免费的东西，不管是鸡尾酒、啤酒还是小甜点。

所以在结账的时候，我总是毫不犹豫地给他超过20%的小费。

虽然我没有接受这些免费饮料，他也没有收下我慷慨的小费，但这是我们“心照不宣的协定”。

他知道，如果给我免费的东西，他可能会获得更多的小费，而且我很可能会继续光顾他的酒吧，从而增加我作为顾客的终身价值。

你在生活中也有类似的经历吧？

这就是互惠的工作原理。

事实上，越关注互惠互利，我们的营销努力就会获得更高的投资回报率。

我们有两种方法可以实现互惠：

(1) 产品购买指南

你可能听说过这个吸引流量的策略——给读者有价值的内容，让他别无选择。

但是，你知道为什么这很重要吗?

因为，我们的竞争对手离我们只有一个chrome标签的距离。

也就是说，我们的竞争对手可以轻松的在网上搜索到我们的产品。

这意味着，如果我们没有吸引到读者的注意力，没有提供最大的价值，我们的潜在客户就会打开一个新页面，投入竞争对手的怀抱。

我们会在瞬间失去他们。

在过去，销售是当面进行的。

受众不能选择“打开一个新页面”，来看看我们对于产品的描述是真话还是假话，也没有能力去研究其他人对我们公司的看法。

因此，要想打败现在层出不穷的竞争对手，确定自己所能提供的最大价值是至关重要的。

作为回报，客户从我们这里进行购买的可能性也更高。

(2) 额外礼物

互惠的另一个例子是“买一送一”。

有些公司甚至会直接赠送产品，用户只需要支付运费。

这样做可以创造用户对产品的兴趣，并让他们尝试公司提供的产品。

2. 保障性和一致性 Commitment and Consistency

保障性和一致性的原则表明，作为个体，我们必须使我们的外在行为与我们的内在选择保持一致。

例如，当我们尝试免费的东西时，我们更倾向于购买它。

像拉夫·劳伦这样的品牌就非常喜欢使用“保障性和一致性”的概念。

它让消费者更轻松的“免费尝试”他们的产品，从而使消费者更有可能购买。

3 好感度 Liking

想想你所有亲密的朋友，他们很可能和你很像。

因为我们喜欢和自己相似的人。

“像我们这样的人，会做相似的事情”——赛斯·高汀。

这就是为什么，明星的粉丝会使用该明星代言的产品。

当然，我们有一些其他的方法可以促进好感度。

• 告诉用户我们的故事

人们喜欢听故事。

多年来，我们一直在告诉我们的客户，伟大的市场营销包括令人惊叹的故事。

尤其是那些与顾客有关的故事，那些感人的故事。

那么，讲一个故事要花多少钱?

答案是几乎不用花钱，我们需要付出的只有时间。

下面是Toms在“About Us”页面上的一个故事。

• 展示各种类型的模特

Dressbarn利用这一原则，展示了与顾客非常相似的模特。

• 明星/网红营销：秉持品牌核心价值

举个例子，让我们看看耐克。

进入耐克的网站，我们立刻就能看到世界上最好的足球运动员之一——内马尔。

人们看到他就会想到——多才多艺、充满创造力、最佳球员。

这些完全符合耐克的核心价值。

当然，这样做也能加强品牌的认知度，使耐克成为内马尔粉丝的首选品牌。

4. 权威性 Authority

我们一生中见过很多广告，其中大部分都是明星代言。

这是因为，通过与明星挂钩，人们会开始相信我们的品牌有着相似的品质/核心价值。

以Hugh Hefner为例。

在《花花公子》出版的第一年，他聘请了《纽约客》的编辑斯 Spektorsky，这让该杂志有了“提升”声誉所需的公信力。

那么，我们该如何将其应用到自己的业务和品牌呢?

• 专家支持 Adding Experts

人们喜欢专家为一个品牌代言。

举个例子，我们咨询了一家销售硅胶手镯和戒指的公司。

他们得到了专业运动员的支持，因此，他们建立了一个稳定的有机收入。

我们不需要让专家参与进来。

我们可以请一个业内专家来为品牌背书，写一篇博客文章来灌输品牌的可靠性，说服客户进行购买。

这就是明星/网红营销如此有效的原因。

你是否曾经因为某一产品得到专家的认可而购买该产品?

5. 社会证明 Social Proof

人是社会性动物，往往喜欢别人都喜欢的或购买的东西。

我们也会关注朋友的推荐，如果他们给出了很高的评价，我们也会更加信任那个网站。

这会导致更高的可信度，并在心理上促使人们购买。

在左下角的弹出窗口恰好说明了这一点。

亚马逊则用另一种方式来触发社会证明，它会说，“购买了这个商品的顾客也买了以下产品”。

丝芙兰则通过创建一个“Bestsellers”列表来做到这一点。

出于同样的原因，网红已经成为电子商务的主要流量来源之一。

我们有两种方法可以快速增加Facebook广告的社会证明。

方法一：在两个或更多的广告系列中投放相同的广告。

当我们为一个客户开始一个广告系列时，我们会使用一个经过验证和测试的广告，并为受众使用同一个广告，这样，社会证明就建立在多个受众的基础上。

下面是具体的设置步骤：

• 首先建立一个贴文互动广告系列，收集“赞”和评论。

• 在达到几百个“赞”之后，建立一个转化广告系列。

将受众转移到转化广告系列中，对广告本身的点赞和评论进行“社会证明”。

• 找到一个帖子id，用这个id发帖。

通过这种操作，我们可以得到点赞、评论和分享，并提高相关性得分。

方法二：向已经购买该产品的现有客户投放产品广告。

那些已经购买了某产品的人，更倾向于评论他们有多喜欢该产品。

一旦我们收集了足够多的评论，证明了我们的产品具有强大的社会价值，我们就可以使用贴子ID来投放广告，此时的目标受众是冷受众。

具体操作如下：

6. 稀缺性 Scarcity

人们讨厌错过机会，因为他们想拥有限量的东西。

来看看最大的在线零售商网站ASOS吧。

我们马上就能看到这个原则是如何应用的。

ASOS一直在进行限时销售，因为这是非常有效的营销手段！

让我们看看其他稀缺性的例子。

Kickstarter上最成功的项目之一Filippo Lorreti为每个版本只发布1654块手表，制造了一种人为的稀缺，就像法拉利推出限量版超级跑车一样。

你或许听说过奢侈手袋品牌Mansur Gavriel，这个品牌已经建立了自己的业务，只发售独家限量版的包。

他们的产品往往在发售24小时内就被抢购一空。

7. 消除风险 Risk Removal

最后一个心理触发因素是风险消除。

人们害怕在网上购物。

他们可能在过去被骗过，或者有私人数据被泄露给了黑客。

大多数人害怕输入他们的信用卡细节。

最重要的是，网购让人不确定实际的产品是什么样子的。

我们可以看到，那些发展特别好的电商网站通常都清楚地标注了退换货保障。

本质上，这是允许客户弥补自己的错误，将不合适的产品发回。

但是，你还记得承诺性的原则吗?

对大多数人来说，如果他们收到的产品质量有保障，他们是不会想要直接退款的。