7个触发用户购买决策的心理诱因
6632平台和技术往往都是在不断变化的。
但是，人类的心理学从来没有发生改变。
Robert Cialdini是一位精通人类心理学和销售的大师，他写过两本关于销售心理学的伟大著作:《影响力》和《预先劝说》。
如果你从事销售工作，无论你的工作范畴是线上还是线下，你的书架上都应该有这些书。
在Robert Cialdini的第一本书《影响力》中，他提出，每个人都面对7个促使他们购买的心理诱因。
这些心理诱因分别是:
互惠性
保障性和一致性
好感度
权威性
社会证明
稀缺性
整体性
本文将详细介绍这7个促使人们进行购买的心理诱因，并探讨如何在电子商务销售过程中加入这些诱因。
1. 互惠性 Reciprocity
作为人类，当别人向我们慷慨解囊时，我们也会想要做些事情来回报他们。
例如，我最喜欢的酒保总是给我一些免费的东西，不管是鸡尾酒、啤酒还是小甜点。
所以在结账的时候，我总是毫不犹豫地给他超过20%的小费。
虽然我没有接受这些免费饮料，他也没有收下我慷慨的小费，但这是我们“心照不宣的协定”。
他知道，如果给我免费的东西，他可能会获得更多的小费，而且我很可能会继续光顾他的酒吧，从而增加我作为顾客的终身价值。
你在生活中也有类似的经历吧？
这就是互惠的工作原理。
事实上，越关注互惠互利，我们的营销努力就会获得更高的投资回报率。
我们有两种方法可以实现互惠：
(1) 产品购买指南
你可能听说过这个吸引流量的策略——给读者有价值的内容，让他别无选择。
但是，你知道为什么这很重要吗?
因为，我们的竞争对手离我们只有一个chrome标签的距离。
也就是说，我们的竞争对手可以轻松的在网上搜索到我们的产品。
这意味着，如果我们没有吸引到读者的注意力，没有提供最大的价值，我们的潜在客户就会打开一个新页面，投入竞争对手的怀抱。
我们会在瞬间失去他们。
在过去，销售是当面进行的。
受众不能选择“打开一个新页面”，来看看我们对于产品的描述是真话还是假话，也没有能力去研究其他人对我们公司的看法。
因此，要想打败现在层出不穷的竞争对手，确定自己所能提供的最大价值是至关重要的。
作为回报，客户从我们这里进行购买的可能性也更高。
(2) 额外礼物
互惠的另一个例子是“买一送一”。
有些公司甚至会直接赠送产品，用户只需要支付运费。
这样做可以创造用户对产品的兴趣，并让他们尝试公司提供的产品。
2. 保障性和一致性 Commitment and Consistency
保障性和一致性的原则表明，作为个体，我们必须使我们的外在行为与我们的内在选择保持一致。
例如，当我们尝试免费的东西时，我们更倾向于购买它。
像拉夫·劳伦这样的品牌就非常喜欢使用“保障性和一致性”的概念。
它让消费者更轻松的“免费尝试”他们的产品，从而使消费者更有可能购买。
3 好感度 Liking
想想你所有亲密的朋友，他们很可能和你很像。
因为我们喜欢和自己相似的人。
“像我们这样的人，会做相似的事情”——赛斯·高汀。
这就是为什么，明星的粉丝会使用该明星代言的产品。
当然，我们有一些其他的方法可以促进好感度。
告诉用户我们的故事
人们喜欢听故事。
多年来，我们一直在告诉我们的客户，伟大的市场营销包括令人惊叹的故事。
尤其是那些与顾客有关的故事，那些感人的故事。
那么，讲一个故事要花多少钱?
答案是几乎不用花钱，我们需要付出的只有时间。
下面是Toms在“About Us”页面上的一个故事。
展示各种类型的模特
Dressbarn利用这一原则，展示了与顾客非常相似的模特。
明星/网红营销：秉持品牌核心价值
举个例子，让我们看看耐克。
进入耐克的网站，我们立刻就能看到世界上最好的足球运动员之一——内马尔。
人们看到他就会想到——多才多艺、充满创造力、最佳球员。
这些完全符合耐克的核心价值。
当然，这样做也能加强品牌的认知度，使耐克成为内马尔粉丝的首选品牌。
4. 权威性 Authority
我们一生中见过很多广告，其中大部分都是明星代言。
这是因为，通过与明星挂钩，人们会开始相信我们的品牌有着相似的品质/核心价值。
以Hugh Hefner为例。
在《花花公子》出版的第一年，他聘请了《纽约客》的编辑斯 Spektorsky，这让该杂志有了“提升”声誉所需的公信力。
那么，我们该如何将其应用到自己的业务和品牌呢?
专家支持 Adding Experts
人们喜欢专家为一个品牌代言。
举个例子，我们咨询了一家销售硅胶手镯和戒指的公司。
他们得到了专业运动员的支持，因此，他们建立了一个稳定的有机收入。
我们不需要让专家参与进来。
我们可以请一个业内专家来为品牌背书，写一篇博客文章来灌输品牌的可靠性，说服客户进行购买。
这就是明星/网红营销如此有效的原因。
你是否曾经因为某一产品得到专家的认可而购买该产品?
5. 社会证明 Social Proof
人是社会性动物，往往喜欢别人都喜欢的或购买的东西。
我们也会关注朋友的推荐，如果他们给出了很高的评价，我们也会更加信任那个网站。
这会导致更高的可信度，并在心理上促使人们购买。
在左下角的弹出窗口恰好说明了这一点。
亚马逊则用另一种方式来触发社会证明，它会说，“购买了这个商品的顾客也买了以下产品”。
丝芙兰则通过创建一个“Bestsellers”列表来做到这一点。
出于同样的原因，网红已经成为电子商务的主要流量来源之一。
我们有两种方法可以快速增加Facebook广告的社会证明。
方法一：在两个或更多的广告系列中投放相同的广告。
当我们为一个客户开始一个广告系列时，我们会使用一个经过验证和测试的广告，并为受众使用同一个广告，这样，社会证明就建立在多个受众的基础上。
下面是具体的设置步骤：
首先建立一个贴文互动广告系列，收集“赞”和评论。
在达到几百个“赞”之后，建立一个转化广告系列。
将受众转移到转化广告系列中，对广告本身的点赞和评论进行“社会证明”。
找到一个帖子id，用这个id发帖。
通过这种操作，我们可以得到点赞、评论和分享，并提高相关性得分。
方法二：向已经购买该产品的现有客户投放产品广告。
那些已经购买了某产品的人，更倾向于评论他们有多喜欢该产品。
一旦我们收集了足够多的评论，证明了我们的产品具有强大的社会价值，我们就可以使用贴子ID来投放广告，此时的目标受众是冷受众。
具体操作如下：
6. 稀缺性 Scarcity
人们讨厌错过机会，因为他们想拥有限量的东西。
来看看最大的在线零售商网站ASOS吧。
我们马上就能看到这个原则是如何应用的。
ASOS一直在进行限时销售，因为这是非常有效的营销手段！
让我们看看其他稀缺性的例子。
Kickstarter上最成功的项目之一Filippo Lorreti为每个版本只发布1654块手表，制造了一种人为的稀缺，就像法拉利推出限量版超级跑车一样。
你或许听说过奢侈手袋品牌Mansur Gavriel，这个品牌已经建立了自己的业务，只发售独家限量版的包。
他们的产品往往在发售24小时内就被抢购一空。
7. 消除风险 Risk Removal
最后一个心理触发因素是风险消除。
人们害怕在网上购物。
他们可能在过去被骗过，或者有私人数据被泄露给了黑客。
大多数人害怕输入他们的信用卡细节。
最重要的是，网购让人不确定实际的产品是什么样子的。
我们可以看到，那些发展特别好的电商网站通常都清楚地标注了退换货保障。
本质上，这是允许客户弥补自己的错误，将不合适的产品发回。
但是，你还记得承诺性的原则吗?
对大多数人来说，如果他们收到的产品质量有保障，他们是不会想要直接退款的。
平台和技术往往都是在不断变化的。
但是，人类的心理学从来没有发生改变。
Robert Cialdini是一位精通人类心理学和销售的大师，他写过两本关于销售心理学的伟大著作:《影响力》和《预先劝说》。
如果你从事销售工作，无论你的工作范畴是线上还是线下，你的书架上都应该有这些书。
在Robert Cialdini的第一本书《影响力》中，他提出，每个人都面对7个促使他们购买的心理诱因。
这些心理诱因分别是:
互惠性
保障性和一致性
好感度
权威性
社会证明
稀缺性
整体性
本文将详细介绍这7个促使人们进行购买的心理诱因，并探讨如何在电子商务销售过程中加入这些诱因。
1. 互惠性 Reciprocity
作为人类，当别人向我们慷慨解囊时，我们也会想要做些事情来回报他们。
例如，我最喜欢的酒保总是给我一些免费的东西，不管是鸡尾酒、啤酒还是小甜点。
所以在结账的时候，我总是毫不犹豫地给他超过20%的小费。
虽然我没有接受这些免费饮料，他也没有收下我慷慨的小费，但这是我们“心照不宣的协定”。
他知道，如果给我免费的东西，他可能会获得更多的小费，而且我很可能会继续光顾他的酒吧，从而增加我作为顾客的终身价值。
你在生活中也有类似的经历吧？
这就是互惠的工作原理。
事实上，越关注互惠互利，我们的营销努力就会获得更高的投资回报率。
我们有两种方法可以实现互惠：
(1) 产品购买指南
你可能听说过这个吸引流量的策略——给读者有价值的内容，让他别无选择。
但是，你知道为什么这很重要吗?
因为，我们的竞争对手离我们只有一个chrome标签的距离。
也就是说，我们的竞争对手可以轻松的在网上搜索到我们的产品。
这意味着，如果我们没有吸引到读者的注意力，没有提供最大的价值，我们的潜在客户就会打开一个新页面，投入竞争对手的怀抱。
我们会在瞬间失去他们。
在过去，销售是当面进行的。
受众不能选择“打开一个新页面”，来看看我们对于产品的描述是真话还是假话，也没有能力去研究其他人对我们公司的看法。
因此，要想打败现在层出不穷的竞争对手，确定自己所能提供的最大价值是至关重要的。
作为回报，客户从我们这里进行购买的可能性也更高。
(2) 额外礼物
互惠的另一个例子是“买一送一”。
有些公司甚至会直接赠送产品，用户只需要支付运费。
这样做可以创造用户对产品的兴趣，并让他们尝试公司提供的产品。
2. 保障性和一致性 Commitment and Consistency
保障性和一致性的原则表明，作为个体，我们必须使我们的外在行为与我们的内在选择保持一致。
例如，当我们尝试免费的东西时，我们更倾向于购买它。
像拉夫·劳伦这样的品牌就非常喜欢使用“保障性和一致性”的概念。
它让消费者更轻松的“免费尝试”他们的产品，从而使消费者更有可能购买。
3 好感度 Liking
想想你所有亲密的朋友，他们很可能和你很像。
因为我们喜欢和自己相似的人。
“像我们这样的人，会做相似的事情”——赛斯·高汀。
这就是为什么，明星的粉丝会使用该明星代言的产品。
当然，我们有一些其他的方法可以促进好感度。
告诉用户我们的故事
人们喜欢听故事。
多年来，我们一直在告诉我们的客户，伟大的市场营销包括令人惊叹的故事。
尤其是那些与顾客有关的故事，那些感人的故事。
那么，讲一个故事要花多少钱?
答案是几乎不用花钱，我们需要付出的只有时间。
下面是Toms在“About Us”页面上的一个故事。
展示各种类型的模特
Dressbarn利用这一原则，展示了与顾客非常相似的模特。
明星/网红营销：秉持品牌核心价值
举个例子，让我们看看耐克。
进入耐克的网站，我们立刻就能看到世界上最好的足球运动员之一——内马尔。
人们看到他就会想到——多才多艺、充满创造力、最佳球员。
这些完全符合耐克的核心价值。
当然，这样做也能加强品牌的认知度，使耐克成为内马尔粉丝的首选品牌。
4. 权威性 Authority
我们一生中见过很多广告，其中大部分都是明星代言。
这是因为，通过与明星挂钩，人们会开始相信我们的品牌有着相似的品质/核心价值。
以Hugh Hefner为例。
在《花花公子》出版的第一年，他聘请了《纽约客》的编辑斯 Spektorsky，这让该杂志有了“提升”声誉所需的公信力。
那么，我们该如何将其应用到自己的业务和品牌呢?
专家支持 Adding Experts
人们喜欢专家为一个品牌代言。
举个例子，我们咨询了一家销售硅胶手镯和戒指的公司。
他们得到了专业运动员的支持，因此，他们建立了一个稳定的有机收入。
我们不需要让专家参与进来。
我们可以请一个业内专家来为品牌背书，写一篇博客文章来灌输品牌的可靠性，说服客户进行购买。
这就是明星/网红营销如此有效的原因。
你是否曾经因为某一产品得到专家的认可而购买该产品?
5. 社会证明 Social Proof
人是社会性动物，往往喜欢别人都喜欢的或购买的东西。
我们也会关注朋友的推荐，如果他们给出了很高的评价，我们也会更加信任那个网站。
这会导致更高的可信度，并在心理上促使人们购买。
在左下角的弹出窗口恰好说明了这一点。
亚马逊则用另一种方式来触发社会证明，它会说，“购买了这个商品的顾客也买了以下产品”。
丝芙兰则通过创建一个“Bestsellers”列表来做到这一点。
出于同样的原因，网红已经成为电子商务的主要流量来源之一。
我们有两种方法可以快速增加Facebook广告的社会证明。
方法一：在两个或更多的广告系列中投放相同的广告。
当我们为一个客户开始一个广告系列时，我们会使用一个经过验证和测试的广告，并为受众使用同一个广告，这样，社会证明就建立在多个受众的基础上。
下面是具体的设置步骤：
首先建立一个贴文互动广告系列，收集“赞”和评论。
在达到几百个“赞”之后，建立一个转化广告系列。
将受众转移到转化广告系列中，对广告本身的点赞和评论进行“社会证明”。
找到一个帖子id，用这个id发帖。
通过这种操作，我们可以得到点赞、评论和分享，并提高相关性得分。
方法二：向已经购买该产品的现有客户投放产品广告。
那些已经购买了某产品的人，更倾向于评论他们有多喜欢该产品。
一旦我们收集了足够多的评论，证明了我们的产品具有强大的社会价值，我们就可以使用贴子ID来投放广告，此时的目标受众是冷受众。
具体操作如下：
6. 稀缺性 Scarcity
人们讨厌错过机会，因为他们想拥有限量的东西。
来看看最大的在线零售商网站ASOS吧。
我们马上就能看到这个原则是如何应用的。
ASOS一直在进行限时销售，因为这是非常有效的营销手段！
让我们看看其他稀缺性的例子。
Kickstarter上最成功的项目之一Filippo Lorreti为每个版本只发布1654块手表，制造了一种人为的稀缺，就像法拉利推出限量版超级跑车一样。
你或许听说过奢侈手袋品牌Mansur Gavriel，这个品牌已经建立了自己的业务，只发售独家限量版的包。
他们的产品往往在发售24小时内就被抢购一空。
7. 消除风险 Risk Removal
最后一个心理触发因素是风险消除。
人们害怕在网上购物。
他们可能在过去被骗过，或者有私人数据被泄露给了黑客。
大多数人害怕输入他们的信用卡细节。
最重要的是，网购让人不确定实际的产品是什么样子的。
我们可以看到，那些发展特别好的电商网站通常都清楚地标注了退换货保障。
本质上，这是允许客户弥补自己的错误，将不合适的产品发回。
但是，你还记得承诺性的原则吗?
对大多数人来说，如果他们收到的产品质量有保障，他们是不会想要直接退款的。
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