估值30亿！揭秘DTC鼻祖Warby Parker的逆势增长之路

品牌方舟BrandArk

4152

2022-06-22 09:06

4152

品牌方舟BrandArk

说起DTC，就不得不提到眼镜品牌 Warby Parker。

Warby Parker，作为业内公认的DTC商业模式最早践行者之一，为近10年的DTC企业创新发展奠定了坚实的基础。

通过剔除批发商、零售商等中间环节，直面终端消费者传播品牌和销售产品，Warby Parker 能够以最低95美元每副的价格销售验光眼镜，远低于市场平均价格。

在历来有“垄断”性质的美国眼镜市场，Warby Parker用DTC模式在市场上赢得了一席之地。

2022年，Warby Parker已然成长为一个拥有30亿美元估值和数百万用户的眼镜品牌。

本篇文章，就让我们一起走近Warby Parker，揭示其成功的秘诀——

眼镜市场份额几乎被垄断，4位大学生为何敢于创立Warby Parker挑战市场？

DTC模式销售眼镜，用户体验如何保证？

成立3年却开出线下店，Warby Parker作何考虑？

“眼镜太贵了”

说起创立Warby Parker的原因，4位创始人的回答十分简单——当时的眼镜太贵了。

创始人之一Dave Gilboa曾遗失了一副眼镜，而作为学生的他，再买一副眼镜的成本让他难以承受——美国眼镜市场长期以来被Luxottica集团垄断，其市场份额高达 60%-80%，眼镜均价超过 250 美元（约人民币 1670 元）。

在沃顿商学院亚当·格兰特教授所写的《离经叛道》书中，也曾提及过Warby Parke的经历：“其中一名学生已经戴着一副破旧的眼镜5年了，他用回形针将眼镜框别在一起。他拒绝购买昂贵的新镜片，即便他的近视度数已经涨了两次。”

正因为如此，体会过“高昂费用眼镜的痛苦”的4位沃顿商学院学生，萌生了创业想法，想要打破垄断，力求颠覆眼镜行业。

（创始人Neil和Dave）

恰逢鞋类电商品牌Zappos通过在线销售鞋子改变了鞋类市场，他们便思索着是否也可以将这种方式应用于眼镜行业。

他们时不时地跟朋友们提到这个想法，但一次又一次地受到了强烈的质疑——朋友们坚信没人会在网上买眼镜，因为顾客首先要试戴。

2010年，通过学校的创业孵化计划拿到的2500美元启动资金，4位沃顿商学院学生Neil Blumenthal、Dave Gilboa、Andy Hunt和Jeff Raider在宿舍创立了Warby Parker眼镜品牌。

成立初期，他们所有的业务都依赖于网络运营——如果没有网站，顾客就不可能浏览和购买他们的产品。他们匆匆忙忙拼凑成一个网站，最终在凌晨4点让它成功上线，这距离公司2010年2月的成立日只差一天时间。

（Warby Parker官网）

原本，他们预计每天能销售1-2副眼镜。

但当美国GQ杂志将他们称作“眼镜业的奈飞（Netflix）”时，他们用了不到一个月的时间就完成了整整一年的销售目标。

他们的销售速度如此之快，以至于要让两万名顾客排队等候，他们花了9个月的时间才使存货量达到市场需求。

有了堪称“完美”的开局，Warby Parker 一时风头无量。

用心对待用户需求

在品牌方舟看来，Warby Parker之所以能脱颖而出，占据眼镜市场的一席之地，正是因为其每一步举措，都精准地满足了用户的需求。

第一，低价策略；

Warby Parker的眼镜最低定价为95美元，相比于市面上其他的眼镜品牌动辄几百美元的价格，其价格极具吸引力。

创始人之一Neil Blumenthal，曾在非营利组织Vision Spring当过志愿者，为受助地居民提供眼科医疗和视力矫正的服务，很清楚一副眼镜成本是多少。

当时市面上的眼镜，在出厂后贴上品牌的商标，身价就翻了一倍。

到了经销商手上，为了支付店租、人事等成本，售价又翻了一倍。

于是，Warby Parker决定用三招解决高昂定价——

①自行设计镜框款式，减少知名品牌昂贵的授权费；

②经营在线商店直接卖给消费者，减少实体商店经营成本；

③和小型制造商合作，除了相对弹性好议价，还可以折扣价购买库存品。

最终经过计算，Warby Parker发现，一副眼镜只要卖95美元就能有足够的利润。

第二，免费试戴；

既然采取了线上销售的方式，那必然要解决用户体验的问题。

Warby Parker效仿了通过在线销售鞋类产品大获成功的电商品牌Zappos。

当人们第一次通过线上购买鞋类产品时，最大的疑虑是“鞋子不合适怎么办？”

Zappos的做法相当巧妙，若客户买1双鞋，就给他们寄3双鞋试穿。顾客可以在试穿之后，保留最合适的一双，其他两双退回来，而且免邮费。

于是，WarbyParker借鉴并采用了「在家试戴」模式，让消费者可免费选五款镜框寄到家里试戴，选到喜欢的才购买，剩下的可以再邮寄回去，所有邮费全免，打消了线上购买眼镜怕不合适的忧虑。

（Home Try-on项目，即「在家试戴」模式。来源：Warby Parker官网）

第三，致力于公益；

研究表明，Z世代人群会更加注重环境保护和承担社会责任的品牌。

在此前品牌方舟分析的美国家居品牌Outer，也是将公益事业放在品牌很关键的位置上。→销售额10倍增长！DTC家居品牌Outer如何做好「垂直品牌」？

Outer创始人刘佳科指出，“这是中国出海团队容易忽略的——品牌的社会价值，比如说公益捐献、环保组织、评选运动等。

你的愿景是什么？你的价值观是什么？是不是让这个世界变得更加美好？如果能以公益捐赠或者环保作为品牌的出发点，往往可以得到更多人的认同与喜爱。”

据相关数据，全世界有25亿人因近视需要戴眼镜，其中有一部分人因经济问题无法支付眼镜费用，还有6.24亿人由于视力障碍严重而无法进行学习或从事工作。

Warby Parker 与非营利组织Vision Spring进行了一项「买一捐一」合作计划——消费者在Warby Parker每购买一副眼镜，就捐一副眼镜给非营利单位。

截止目前，Warby Parker已经捐助超过一千万副眼镜。

“线上+线下”，寻求新增长

作为以DTC模式起家的Warby Parker，却在 2013 年于纽约开设了第一家线下实体店，打造“线上+线下”的多渠道销售策略。

为何选择开设线下实体店？

品牌方舟发现，将眼镜寄来寄去的服务流程，虽然体验足够新奇，但并不简便。如果需要配度数镜片的顾客，常常需要线下自己调试眼镜——纯线上的售卖模式，似乎已经成为Warby Parker的发展瓶颈。

2013年开始，Warby Parker开设了实体店，采用工作间模式，为顾客提供线下测试眼睛度数和调试佩戴服务，提供线上、线下同价的眼镜，希望借助两类销售渠道各自的优势，更好地满足顾客对眼镜的个性化需求。

在网店购买眼镜的顾客可去实体店调试、更换或退货，也可在实体店试戴，到网店购买——这样的做法，不仅有利于实体店以其自身服务能力增加销量，还能增加原有网店的销量。

实体店虽然转换了顾客的购买渠道，但实体店的成交量足以弥补网店流失的成交量，并不会对Warby Parker的总销量产生负面影响。同时，实体店以较高服务成本为顾客提供良好的服务体验，足够吸引对实物接触比较重视的顾客下单购买，这使Warby Parker能凭借良好的线下体验增加销量与收益。

谈及线下店的意义，Warby Parker方面表示：“我们的实体店不仅是一个店面，它更是品牌宝贵的营销工具。实体店的存在为我们带来了大量新客户，促进消费者多次消费，有效提升了品牌的客户留存率。店铺充满活力的设计以及独特的店内购物体验都是我们吸引消费者的利器。”

无独有偶，另一鞋服品牌Allbirds也曾表示：“实体店不仅是我们获取新客户的一种有效途径，还能提高品牌的知名度，并为电子平台引流。”

（更多Allbirds品牌详情可点击→硅谷精英人手一双！Allbirds何以在鞋服市场“独领风骚”？）

Warby Parker的实体店不同于普通的眼镜店沉闷、正经的装修风格——它的风格迥异，有复古风、地中海风、时尚潮流风等等风格，具有高辨识度，十分吸睛。

虽然Warby Parker在眼镜市场家喻户晓，但在440亿美元的美国眼镜市场市占率并不高，至今只有可怜的1%。

而不断扩张线下店的Warby Parker，似乎表示其线上营收已触及行业“天花板”，再“无利”可图。

2022年一季度，Warby Parker新开店8家，总数达到169家店，而全美则有41000家眼镜店，差距也是巨大。

根据2022财年一季度报告，2022年全年，Warby Parker预计开设新店40家，使其总数突破201家，其中40%的店选在临街，35%位于户外商场，只有25%位于室内商场。

毕竟对于眼镜行业来说，消费者对于材质的选择和适配效果都更加谨慎，需要在线下门店实际试用之后才能敲定，不断扩张的线下店，或许正是Warby Parker寻求增长的突破口。

写在最后

从2010年Warby Parker创立，到如今全美拥有超过500家DTC品牌，DTC模式已在欧美地区形成成熟的生态圈，并诞生出多家独角兽公司。

借助DTC模式，一个个籍籍无名的品牌快速成长壮大，逐渐撼动甚至改变行业玩法，从市场份额中切走一块“蛋糕”，这类情节如今在多个行业反复上演。

据数据网站statista统计，2021年美国DTC品牌销售额已达到1115.4亿美元，将在2023年达到1749.8亿美元。

麦肯锡在《消费品牌如何做好DTC电商》报告中称，疫情期间，欧洲的整体数字采纳率由81%跃升至95%。在美国，2020年上半年的电子商务渗透率增长幅度相当于过去十年的增长。

对于品牌来说，现在正是考虑建立DTC渠道的好时机。

作者✎芒果冰/品牌方舟

声明：此文章版权归品牌方舟所有，未经允许不得转载。

免责声明

本文链接:

本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条，如有疑问，请联系客服。

亚马逊推出首款全自动移动机器人！将应用于搬运大型推车！

外贸订单下降30%！跨境物流当前面临哪些困局？

嘉霖供应链

嘉霖供应链专注头程海运，海外仓清提派、VC中转、FBA中转、VC代发、TEMU代发、退货换标等个性化服务

飞兔国际

专注亚马逊FBA头程，海外仓，口岸保税仓集货等综合物流服务

亦邦九域网

跨国大件发九域！专注FBA、电商海外仓、海运拼箱/整柜、空运，支持一键查价

宁致物流

欧美专线，头程+海外仓一站式服务，亚马逊FBA旺季首选

嘉霖供应链

嘉霖供应链专注头程海运，海外仓清提派、VC中转、FBA中转、VC代发、TEMU代发、退货换标等个性化服务

飞兔国际

专注亚马逊FBA头程，海外仓，口岸保税仓集货等综合物流服务

亦邦九域网

跨国大件发九域！专注FBA、电商海外仓、海运拼箱/整柜、空运，支持一键查价

宁致物流

欧美专线，头程+海外仓一站式服务，亚马逊FBA旺季首选

最新热门报告作者标签

亚马逊拟扩建德国莱茵贝格物流中心，新增1000个岗位

亚马逊将大幅扩建德国莱茵贝格物流中心，并投入数百万欧元进行现代化改造。

酷澎开放智慧中枢，国内入仓，跨境开售

跨境出海，供应链管理始终是卖家绕不开的核心经营门槛：货该备多少？什么时候补？遇到断货或压货该怎么办？为了帮助卖家从容应对这些挑战酷澎智慧中枢向跨境卖家全面开放! 针对跨境卖家普遍面临的库存配置与需求波动之间的经营难题，酷澎创新推出跨境供应链解决方案“酷澎智慧中枢”。此服务将酷澎智慧中枢作为库存缓冲与智能调度中心，与韩国火箭仓形成协同，实现库存前置、智能预测和敏捷补货，始终致力于帮助卖家更安全、更敏捷、更省心地进入和深耕韩国市场。这项跨境供应链服务，通过“国内入仓，跨境开售”的模式，帮助卖家更灵活地管理库存，降低“备多了滞销压货，备少了热销断货”的经营不确定性。

范冰冰做电商，一年卖了18亿

曾为娱乐圈“顶流”的范冰冰，如今虽然已鲜少在内娱露面，但她的品牌却频频在电商圈刷脸。8月10日，Fan Beauty Diary宣布，其新推出的一款彩妆产品上市仅7天，店铺销售额便突破了1000万元。而不久之前，这一由范冰冰创立于2018年的美妆品牌刚刚晒出了一份亮眼成绩单：2025年全渠道GMV达18亿元，引起了业内喧哗。它是怎么做到的？一个写在明面上的答案是：范冰冰的脸，就是Fan Beauty Diary最具存在感的移动广告牌。把时针拨回2018年，Fan Beauty Diary刚创立时，卖的首款产品是定价2399元的射频美容仪。

亚马逊将关停众包工作平台Mechanical Turk

亚马逊将于2026年9月30日正式关闭运营了21年的众包工作平台Mechanical Turk（MTurk）。

亚马逊、Flipkart上调印度卖家取消订单费用

印度节日购物旺季即将到来，亚马逊和沃尔玛旗下Flipkart调整了卖家费用和处罚规则。

Prime Day“卷不动”了？一批卖家已经开始用AI Agent找新出路

Prime Day刚过，圈子里聊得最多的不是“爆单”，而是“卷不动了”。广告费越来越贵、ACOS越来越高、熬夜盯盘盯到天亮——这样的循环，你是不是也经历了一轮又一轮？但一批卖家已经悄悄换了打法。他们不再自己熬夜拉Excel、不再凭感觉调竞价，而是把广告诊断和优化交给了亚马逊专属AI Agent。简单说，这款AI Agent不是普通的AI问答工具，而是一个能直接接入你亚马逊店铺真实数据、自动诊断广告问题、自动出优化方案的智能体。以前你要自己下载报表、自己分析、自己调竞价——现在AI Agent帮你把这一整条链路都做了。

亚马逊广告指南：美国短生命周期服饰品

美国站服饰品类中，短生命周期产品是不少卖家既看重又容易踩坑的赛道。这类产品受潮流、场景、流行元素驱动，起量速度快，短期爆发空间大；但需求更迭快、销售窗口普遍不足3年，销售额呈现快速上升与快速回落的走势。很多卖家投入广告预算后，流量规模快速上涨，转化却始终跟不上，最终错过最佳销售周期。本文基于美国站服饰品类的消费者行为数据与头部卖家实操经验，拆解两类短生命周期产品的品类属性、用户决策逻辑与分阶段广告打法，为卖家提供可落地的执行参考。一、短生命周期服饰品的品类属性与消费者分层服饰品类的短生命周期产品，普遍受科技、时尚、潮流等易变因素影响，产品销售周期短，市场热度变化快。

一批跨境卖家用AI避开侵权雷区，拿下更高利润！

在跨境电商行业，AI已成为卖家日常运营中相当高频的效率工具。根据Marketplace Pulse的调查，2026年，有83.4%的卖家已在其运营环节中使用AI，平均每个卖家部署了3.2个应用场景。落地到具体应用场景，如今AI赋能高度集中在视觉内容生产环节：商品Listing优化占63.5%，图文与短视频素材制作占49.2%，远高于广告管理、竞品分析、定价策略、库存预测等场景。AI赋能为何高度集中于视觉内容生产环节？一个很重要的原因在于：在跨境电商迈入存量精细化竞争的当下，卖家需要海量、高频、多版本的视觉素材，适配多个平台、多个市场。

改完标题排名就下滑，亚马逊卖家到底该不该慌？

正文最近不少卖家发现标题刚改完类目排名就开始忽上忽下有的停滞，有的突然跳水这时候最容易做错的事就是把一次波动直接认定成降权改完标题排名乱了先别急着回滚近期卖家社群里，出现了不少相似反馈：标题结构调整后，BSR长时间不更新，或者爆款名次在短时间内来回跳动；有的链接曝光、订单同步下滑，有的却只是排名震荡，几天后又回到原来的区间。这些案例说明问题值得排查，但目前不能仅凭个别链接的时间重合，断定亚马逊已经对“关键词移出标题”统一降权。

Temu等平台拿下75%订单，亚马逊在以色列市场遇冷

2026年6月，AliExpress、Temu和Shein三大中国跨境电商平台合计占据以色列消费者线上订单约75%的份额，而亚马逊的市场份额仅为6%。

深圳“翻译神器”上线TikTok美区60天，已卖400万

28天出单上百万，TikTok美区又杀出国产3C爆款

亚马逊拟投资5.3亿美元，建设AI+机器人自动配送站

亚马逊正在推进一项名为“Project Tetromino”的自动化物流计划，计划利用人工智能和机器人打造高度自动化甚至全自动化的配送站。

亚马逊前台仅显示8-10条随机评论！大批卖家转化率崩塌，竟找不到原因

亚马逊前台仅显示8-10条随机评论！

拼多多发布2026年Q2财报，净利润下降11.61%！

AMZ123获悉，8月24日，拼多多公布了2026年二季度财报。报告期内，拼多多营收达1124亿元，同比增长8%，增速低于市场预期，归母净利润达271.82亿元，同比下降11.61%，Non-GAAP研发投入43亿元，同比增长40%。对于利润下滑的原因，拼多多称主要系平台生态持续加码投入，叠加海外非经营项目亏损影响。平台投入方面，拼多多仍在持续加强平台的合规建设及技术能力，二季度营业成本为480亿元，同比增长5%；运营费用合计为366亿元，同比增长13%。其中，销售与营销费用为297亿元，同比增长9%；研发费用为46亿元，同比增长27%；一般及行政费用为23亿元，同比增长53%。

Ozon 6处物流中心遇袭，多地仓库起火或停运

仅在8月22日至24日3天内，Ozon已有6处物流设施成为乌克兰袭击目标，其中部分物流中心起火并暂停运营，部分仓库则因安全风险紧急疏散员工。Ozon推出一系列措施，帮助受到影响的卖家。

亚马逊德国将提高Prime配送速度要求

根据新规，对于德国站的标准尺寸商品和低价商品，亚马逊卖家需要满足新的配送时效要求：15%的订单必须在最多1天内送达；50%的订单必须在最多2天内送达；80%的订单必须在最多4天内送达。

《2026上半年TikTok Shop调研报告-TT123》PDF下载

2026年，全球跨境电商市场在存量博弈与增量挖掘的变局中持续演进，而TikTokShop无疑是其中最具增长活力的平台之一。今年以来，TikTokShop以内容场撬动交易场的商业逻辑愈发成熟，并成功证明了社交电商正成为全球电商领域的“核心战场”

《独立站驱动全渠道整合新增长报告》PDF下载

伴随行业竞争加剧，全球化品牌正展现出愈发广泛和深入的进攻态势发力海外市场，持续追求产品、流量、渠道及服务的升维化与精细化。全渠道整合商业(Unified Commerce)，即以独立站为核心，连接第三方平台、B2B、社交网络及零售实体等其他渠道，实现全渠道整合、全场景覆盖及全触点渗透。

《TikTok shop 2026全站点H1报告》PDF下载

分析TikTok Shop全球主流市场短视频及直播电商数据，选取TikTok2026年2026年H1相关内容进行分析报告

《2025产业带数智化跨境发展报告》PDF下载

根据统计口径不同，中国产业带数量在281-1100个之间，有超600万家制造企业，制造业产值占全球的35%，产能出口刚需强。按照海关总署重点商品统计口径，2024年我国以省域为单位测算货物出口规模超过千亿的产业集群共有35个，合计出口6.35万亿元，占我国货物出口总量的24.96%。在强烈的出口刚需下，正在萌发多种创新模式，激活产业带工厂出海。

《2024出海区域国别报告》PDF下载

近年来，中国已成为拉丁美洲日益重要的贸易伙伴和投资者。中国在该地区的贸易与投资给多个拉美国家经济增长带来机遇，拉美地区对与中国接触有着浓厚兴趣。

《TikTok Shop2026全站点Q1季报》PDF下载

2026年第一季度，TikTok Shop在全球(基于所提供的10个站点数据)继续保持强劲的增长态势总GMV已达274.53亿美元。整体市场呈现出核心市场GMV体量巨大、新兴市场爆发式增长的特征美国站以69.85亿美元的GMV稳居榜首，对比25年第一季度增长了66%。

《2026 欧盟绿色供应链合规报告》PDF下载

近年来，欧盟绿色供应链合规规则正加速成型。欧盟不再以产品是否符合技术标准作为市场准入条件，而是进一步要求企业说明其生产过程、供应链管理、资金来源和数字化应用是否符合欧盟规则。由此，欧盟内部市场正在成为其推行单边主义、实施经济胁迫的重要制度工具。

《2025中国AI企业出海系列研究：印尼篇》PDF下载

作为印尼最大的贸易伙伴和首要出口目的地，中国为印尼经济增长注入了强劲动能;与此同时，印尼已成为中国在东南亚地区的重要贸易伙伴和优先投资目的国，为中国企业提供广阔市场与丰富资源。紧密的经贸纽带共同推动了双边贸易的持续繁荣。

跨境电商干货集结

跨境电商干货集结，是结合亚马逊跨境电商卖家交流群内大家在交流过程中最常遇到的问题，进行收集整理，汇总解答，将会持续更新大家当前最常遇见的问题。欢迎大家加入跨境电商干货集结卖家交流群一起探讨。

亚马逊资讯

AMZ123旗下亚马逊资讯发布平台，专注亚马逊全球热点事件，为广大卖家提供亚马逊最新动态、最热新闻。