印度床垫品牌涌向线下渠道！试水DTC模式实体店！

品牌方舟获悉，FloMattress、SleepyCat、The Sleep Company等印度新兴DTC床垫品牌已通过在线市场和自有网站而广受认可，目前这些品牌正在着眼于扩展线下渠道，增设实体店，以寻求更广泛的消费群体。

最近，印度床垫市场见证了无数新兴品牌的涌现。他们通过物美价廉的创新产品扰乱了原有市场。该细分市场目前大部分由无组织力量主导，这一比例约占60%。尽管Kurlon、Sleepwell和Duroflex这些传统老牌仍然霸据着领头羊的地位，但它们的价格普遍偏高，无法融入大众市场。

♡以DTC模式试水线下市场

Sleep Company表示，“传统方式是通过经销商或子经销商、零售商等建立分销渠道。但我们正在构建一个DTC技术平台，这一平台旨在并消除所有中间商。我们在22财年的收入为10亿卢比，希望在未来三年内从线下渠道获取三分之一的收入。”

SleepyCat于去年12月在班加罗尔开设了一家实体店以试水线下市场，它还计划在未来几个月在其他主要城市另外开设五家。SleepCompany将于下个月在班加罗尔开设第一家线下门店，而FloMattress正在以半年内开设门店为目标，积极调整线下经营策略。

这三家公司正在考虑将其DTC模式复制到线下渠道的可能性，以最大化减少经销成本，赚取更多中间利润。FloMattress创始人兼首席执行官Gaurav Zatakia表示：“我们正在尝试搭建一种更具成本效益的线下分销模式，以减少不必要的中间费用，且能够像在线渠道一样为产品设置合理定价。”

♡开设“小憩驿站”

为加强全渠道发展，SleepyCat在其实体店推出了“小憩驿站”（Napping Stations），旨在提高消费者的购物体验感，实现深度交互触达。该驿站的平均面积为2000平方英尺。据创始人称，该公司每月在其网站上获得约3000~4000名在线访问者，他们贡献了约60%的销售额，其在22财年的收入为5亿卢比。

据悉，SleepyCat将投资约600万到1千万卢比来开设实体店，The Sleep Company将投入500万卢比。两家公司的创始人都认为，其线下扩张并不会对他们的成本经济影响，因为他们并不打算大规模铺店，而只是在特定地点开设有限数量的店铺。

The Sleep Company表示随着资本的注入以及可持续性战略的实施，预计这些店铺将在两年内实现盈利；SleepyCat则认为其在线销售额将随着实体流量的增加而得到进一步增长。

♡市场格局重新划分

SleepyCat和FloMattress等初创公司通过DTC模式提供创新方案，配合在线渠道直接触达终端消费者，扰乱了原本的无组织市场，以DTC品牌为主力军的床垫市场已初具规模。这些公司的平均订单价值(AOV)在1万至1.2万卢比之间，而传统品牌的产品价格在2万卢比以上。显然，这些DTC品牌更容易进入大众消费者的视野。

商业研究公司PGALabs的高级主管Purnendu Kumar表示，D2C品牌约占有组织床垫市场的10%，随着该组织的发展，预计增长速度将超过其他传统老牌。且该领域还在不断地引进新兴品牌，这些品牌通过层出不穷的创新营销手段吸引了更多年轻消费群体的关注。

据估计，20财年的整体床垫市场价值为15亿美元，而有组织的细分市场占有39%的份额，约为6.01亿美元。Sleepwell是该领域的佼佼者，市场份额为34%，其次是Kurlon（21%）、Peps（10%）、Springwel（3%）。

小编✎Irene/品牌方舟

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