鱼导的跨境日记三：月薪过万的亚马逊超级业务员怎么不灵了？

    鱼导上篇说要搭建一个牛叉的亚马逊业务团队，新人人均销售额5－10万美金起，人均利润6万－10万人民币；超级业务员月销售额10－30万美金。搭建的蓝图是以运营为核心，数据为方向，选品为辅助，供应链为支撑，丰富的资源加上业务员牛逼技术和经验，实现目标，简直易如反掌。但是2个月过去了，效果却不明显。点解呢？

    人员结构上，我们分大账号组，负责成熟品类；小账号组，负责新品类推广。

    新人组按照公司设定的方案，时间轴和预算指标去操作和执行基本都能够实现预期目标。但反观几个高薪聘请的大公司精英业务员销售效果并不理想。

    对于经验丰富的业务员并没有在操作计划，预算，工作流以及每周销售数据分析上面做要求，最开始二周销售量的确有很大幅度的攀升，但是一两个月以后的财务报表却让人十分尴尬，销售额有小幅提升，但是毛利总额却大幅下降，紧接着一系列产品又面临断货风险，只能用大量快递补货，采购，品质，物流忙的不可开交。下一个月随着推广预算超标，不得不减少推广投入，而空运改快递的损失进一步削弱了本来很薄的利润。

    新来的几个销售，通过短时间刺激销量，导致预算超标，同时又盲目加大了订货数量，60天可售数量一下增加了几百万。如果公司人员比较多，细微的库存过剩的累积也会导致系统性的库存风险，这足以说明运营思维的重要性。

    业务员的推广和运营能力比之前的强很多，但是结果为什么会大相迳庭呢？这就是我们要探讨的一个问题，亚马逊操作员，亚马逊销售员和亚马逊运营的区别。

    亚马逊操作员：毫无疑问，在某些超级大公司，体系完整，分工明确，操作员只需要负责编写listing，上传产品，维护店铺即可，有人来选品和负责广告，测评甚至刷单等一切操作，他们在不知情的情况下产品推起来了或者产品沉没了。

    亚马逊销售员：负责listing上线，lisitng优化，测评需求和推进，cpc推广和优化，seo优化，站内外deal需求和跟进，其实这是99%亚马逊公司销售人员所从事的工作，唯一的区别就在于经验的多寡，手法的优劣，资源的丰俭，以及行业的竞争。

    作为一个销售，以最短时间，最快速度，最多销量为使命，能20天达到日出百单绝不等到30天，以日出千单为资本，以acos 5%以下为骄傲，若是黑五出了万单，那便是亚马逊届的荣耀。月销售100万美金这是多么牛逼的谈资，但是利润才是你的最后一块遮羞布。做一个推广计划很简单，但是很多销售不清楚投入广告预算和推广预算占整体销售额多少比例才能保证利润最大化。

    亚马逊运营：需要以公司利润和财务目标为核心来开展运营工作（而非销售额目标）。以公司可支配金额为出发点，结合最近产品销售情况，市场竞争态势，工厂生产周期和账期制定科学的采购计划，同时协调物流部门配置成本最低，且安全可控的物流计划，（一般来说，亚马逊电商平均物流成本为8-10%，提高海运或者空派占比可节省大量物流成本，另一方面海运会导致资金占用时间加长，库存周转速度降低，适合常年销量稳定产品）。在推广方面必须要做到节奏稳定，不可为了短时效应，不顾规律大量砸推广费用。

    大家会发现一个规律，新来一批业务员都会制定一系列完美无缺的推广计划，包括每个产品的优化思路，推广计划，测评数量，关键词提升策略，站内外deal计划，每个方案都是教科书式都完美，于是就开始实施，于是部分销量忽然上涨，马上要断货，业务员提出需求，需要大量补货。对于该月的利润缩减或者财务亏损业务员会解释是战略性亏损和技术性投资。

    于是在旺季本来可以挣取的正常利润被大量送出去了，还需要紧急调整补货节奏；本来不适合旺季猛推的产品，被低价推动的虚假繁荣欺骗，大量补货，造成积压风险。某几个超级电商公司库存10亿甚至40亿以上，就是各个环节滚雪球造成的结果。

    能够卖出去货的销售员很多，但是能够有整体运营思维，能在销售额，利润和公司风险几个方面综合考虑的人，少之又少。

    公司规模小，风险尚可肉眼可见，公司人员，项目小组和产品一多，就需要严格控制系统性风险带来的雪崩。不从推广到运营转变，你有可能成为压垮公司的一根铁棍，而不是稻草。

那么问题来了，怎么更加科学的控制风险？

1 财务安全：是首要风控线

2 科学的备货计划：一般公司都会有一整套备货公式，无论是根据最近日销，平均加权还是结合平台销售趋势，稳定产品根据旺季适度增加，新品要谨慎跟进，以免订货手一滑，明年卖一年。而销售订货又不用负责，卖不掉只是换个公司，但是一堆库存都是公司的损失。

3 推广计划不要冒进：允许销售在按照自己的推广节奏销售产品，但是一些关键性指标一定要控制。稳定产品cpc费用不超过当月销售额的6%，总体推广费用不能超过当月销售额的10%。新品推广和稳定销量产品的推广成本和力度不同，推广费用可以在总体安全预算前提下进行调配。

4 广告方面：有些产品，除非你占据绝对优势和超高转化，否则旺季不适合用大额度广告来抢排名，不然不仅转化率下降，利润也会被烧空。要注意广告花费广告毛利和总销售额的占比关系，广告销售额和总销售额的比例关系，广告转化率和自然转化率之间的关系。

5 Deals并非一定要报，或者越多越好：销售眼里deal一定可以冲销量和排名，但是所带来的利润变薄，连带资金和供应压力是不会管的。我们就经历过一个月靠deal销售额爆增1000万但是利润为负的情况。今天中午一个朋友过来吃饭，也聊到了推广一个新品连续做deal，一款产品一个月就亏了10多万。

    今年很多靠大量直评刷单合并各种灰色手段爆推产品躺着挣钱的电商公司不好过了。这种以简单粗暴型取胜的公司在平台收紧的情况下一定会没有太多空间。

    现阶段能够在亚马逊平台活下来，必须在平台规则允许的范围内实施销售手段，精细化运营和管理，严格按照整个店铺销售额和毛利润的合适比例做推广预算，才能在平台上长期发展。

    童鞋们一定会问产品没有充足的预算怎么能够有好的效果呢？20个以上业务员，每人15个SKU，每个产品的预算增加都不是一个小的数字，每个sku库存的增加都会产生蝴蝶效应。这就需要公司从系统上控制风险。