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全球化步伐最快的新消费品牌身上,有什么共性?

Morketing Global:在这里读懂全球化!——围绕全球营销人的媒体服务平台Morketing.com 专注于“中国企业全球化”的独立媒体品牌。
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2023-06-29 16:30

文 | Claire
源自网络

去年,“出海,是新消费品牌第二增长曲线”的说法甚嚣尘上;

今年上半年,一批新消费品牌创业者走出国内,在海外市场线下铺店。



在前不久由Google 和凯度联手发布的一份中国新消费全球化品牌榜单中,我们看到了一些熟悉的品牌:内外、泡泡玛特、Ulike、花知晓、DONNER 唐农等十余家过去几年涨势飞快的新消费品牌,都已经在海外市场顺利开疆拓土,并且进行了程度颇深的本地化建设。



与此同时,“我认为接下来这段时间,选择出海的新消费品牌还是会如雨后春笋般的多。”Google 大中华区营销洞察与解决方案副总裁张珺向 Morketing Global分享。



似乎一夕之间,新消费品牌出海,来到了关键时刻。



那些在海外市场已初具规模的新消费品牌,有什么通往成功的相似经验?而刚刚入局的新消费品牌出海竞争者,又能如何抓住未来 3 年左右的品牌全球化黄金期?……我们在 Google 中国区副总裁毛熠星、内外创始人刘小璐、泡泡玛特国际总裁文德一、影石Insta360市场副总裁Max Richter的对话中,发现了一些新思路。



Google 中国区副总裁毛熠星与新消费品牌的负责人对谈



01
“走没有人走过的路”


新消费出海躲不掉的“迷茫期”



截至今年上半年,泡泡玛特在海外已经开了50多家门店、140多台机器人商店,海外团队比国内团队多 3 倍,将近 450 人;



用刘小璐的话说,“2020年10月份我们在美国上线了品牌 DTC 网站后,第一年整体的增长是非常出乎我们意料的”;



2019 年起,Insta360 影石全景相机市场占有率一直稳居全球第一,市占率超过40%。



在这些傲人成绩背后,三家新消费品牌的出海之路并非全都一帆风顺。



过去几年里成长迅猛的新消费品牌,自身都具有差异化的杀手锏,比如更新奇的购物体验、技术含量更高的产品、别开思路的市场卡位或供应链模式等等。但也正因如此,新消费品牌在出海初期承担着教育消费者的巨大压力,往往会进入一段躲不过的“迷茫期”。



文德一说,“潮玩出海最大的挑战,是我们在走别人没有走过的路,没有可以对标的公司。我们刚刚开始做海外业务的时候很迷茫,不知道怎么做。”举个例子,来自海外人工费用、店铺租金、消费者对潮玩 IP 的接受程度和心理偏好、消费者的购买水平……这些都是“第一个吃螃蟹”的泡泡玛特需要关注的问题。



当然,如果是竞争市场更为饱和的赛道,新消费品牌也同样面临着提升消费者品牌认知的难题。Insta360 从创立之初就定位全球化品牌,但其最初进入海外市场时,竞争十分残酷。Max Richter 告诉我们,“日本、美国的相机品牌都已发展多年,意味着更强的品牌力和海外市场影响力。我们作为一个年轻的品牌,面临很多挑战:首先要先让消费者对产品种草,提高品牌意识,而且还要同时抵御欧美、日韩大相机品牌的挑战。”



除外部难题外,跨国经营对企业的管理水平提出了很高的要求,尤其当企业追求全球协同的品牌形象和团队工作时,难度也就更加升级了。刘小璐介绍,2012 年创立“内外”就含有一层对于品牌走入东方和西方的美好愿景。然而,出海之路上,内外遇到的第一个挑战,就在于人才的管理和招募,“我们一开始就不是以出海或跨境电商的方式去做这件事情,而是想做一个拓展海外市场的全球化品牌,所以我们最早就把团队安排在美国。非常不巧的是过去三年我们没有办法出国,所以一直远程管理。直到今年4月份,我们才第一次见到了海外团队,这个挑战对我们来说是比较大的。



可见,建设全球化品牌这一目标,对新消费品牌而言,既是前人没有走过的光鲜征程,也标注着苦涩的价码。管理模式、市场竞争、本地化……数不胜数的问题,都曾经一视同仁地摆在这些头部新消费出海品牌的面前。



02

新消费品牌海外破局点


来自精准的市场洞察

在这三家新消费品牌身上,一个共性是:对目标出海市场拥有精准洞察能力



这就好像,传统的跨境电商模式是中国卖家带着高性价比的产品去“货找人”,但走向海外的全球化品牌是精准洞察市场、自身品牌竞争力、消费者痛点后的“人货双向奔赴”。



我们来看上述三个品牌分别是如何进行市场洞察的——



1.泡泡玛特。



潮玩出海的特殊性在于,换一片土地,在国内风生水起的玩偶 IP 可能就会魅力尽失。“我们在海外有两部分消费者,一部分是华人群体,她们通过微博、微信、小红书等等社交平台,对泡泡玛特和旗下 IP 已经有认知,所以对泡泡玛特头部 IP 的偏好度很高;另一部分则是对我们不熟悉的消费者,对于这类人群,我们提供迪士尼、环球等大版权 IP 产品。”文德一指出,“我们有一个数据库,专门用来判断不同国家或地区的 IP 偏好。针对不同地区的不同偏好,提供差异化的产品策略。”



在研究消费者的过程中,泡泡玛特也向外界借力,从而看到品牌第一方视角之外的信息。“我们有很多的问号,但是把问号变成感叹号,需要用数据来说话”,文德一分享。所以,泡泡玛特需要进行战略方向调整时,会通过 Google 的数据来了解消费者行为,从而为内部决策做支撑。



5 年过去,泡泡玛特不仅打通了海外的生产、销售、营销产业链,还在各个区域市场积累了大量的数据和客户洞察。毫不夸张地说,对市场的精准洞察,逐渐筑成了泡泡玛特在海外的品牌护城河。



2.Insta360。



在美国、日本品牌称霸的相机行业,作为一个后来者,剩下的市场空间还有多大?Insta360 另辟蹊径,充分洞察数字化时代下海外消费者对于相机的使用场景和使用习惯,最终选择一改科技类产品强调产品性能等硬核属性的行业习惯——Insta360 从“内容营销”入手,牢牢抓住了消费者的注意力。



“我们的优势在于,产品本身就是创意内容的有力创作工具。很多传统相机难以实现的功能和效果,用影石相机可以轻松完成,这就是很多消费者选择我们的原因。” Max Richter 指出,在数字化时代,帮助相机用户“实现创意、展现自我”,便是Insta360 的核心竞争力。



于是,针对内容创作这一思路,Insta360 打开了市场。品牌充分鼓励和引导用户去创作 UGC 并进行分享,从而打开海外营销的良性循环。举个例子,2021 年一个日本 KOL 把影石全景相机叼在嘴里,拍摄自己奔跑的画面,没想到拍出了十分好玩的“进击的巨人”效果,在社媒上引起竞相模仿。Insta360 洞察到这一市场热点,官方发起了“口咬全景相机(NoseMode)”campaign,吸引更多用户加入创作。至今,这一系列活动在国内外已经诞生了数十个突破百万播放的视频。



3.内外。



不同市场女性消费者的身材特征差异很大,如果洞察不到位,很有可能折损内衣品牌最核心的竞争力。



“我们拥有非常优秀的供应链合作伙伴。她们对美国市场身形、版型的认知很深。在设计层面,我们会针对性地进行产品研发,从而更好地针对美国市场和体系。”刘小璐分享,“我们也会通过 Google 数据看整个行业的趋势、流量的趋势、内衣行业消费者喜欢的产品、喜欢的颜色。当我们获得了这些产品的输入后,会对我们的整个产品营销和市场研发提供非常大的帮助。”



当然,进一步看,这种充分洞察海外市场的能力,本质上也是因为品牌有产品和技术,可以作为后续宣传和消费者沟通的抓手。张珺评价,“过去一些中国品牌出海是基于供应链优势,抓住性价比这一卖点;如今,出海品牌有更多的科技创新因素,可以在产品品质上抓住一些比较有特点、有深度的东西跟用户交流。”


03
新消费出海的未来:


发力线下与更深度的全球化

通过别具一格的方式打开海外市场后,如何更深地迈进去?中国新消费品牌出海的下一个三年,比拼的重点是什么?



总体上,Google 中国大客户部销售副总裁邓辉给出 3 点看法:第一,从“制造”到“创造”。第二,从“性价比”转向“心价比”,让消费者真正对品牌有好感,愿意重复购买。第三,从“售卖”到“讲述”,“售卖”只是卖东西,品牌则要讲述自己的品牌故事。



当然,身处不同具体赛道,新消费品牌都有各自不同的鲜明战略。目前来看,为了继续提升全球消费者的品牌购买体验,Insta360、泡泡玛特、内外都不约而同地谈到了两件事:一,线下开店;二,深度本地化



截至目前,泡泡玛特在东亚、东南亚、欧洲、澳洲、北美洲都有布局。文德一坚定表示,“因为我们非常重视客户体验,持续开店是我们一定要做的事情。跟终端消费者见面,传递潮玩的美好,是我们的使命。”



文德一还透露,继今年 2 月在法国巴黎开店后,泡泡玛特正在看德国、意大利、西班牙等国家的布局;今年夏天,位于新加坡的潮玩展将会展开,而品牌背后的深意不止新加坡,实则剑指整个东南亚。“我们5月20日马来西亚首店开业的时候, 3点半开业,10点就已经排起长队,排了200多人,商场的负责人跟我们说,从来没有过这么长的队。东南亚国家的文化融合度非常高,华人群体也非常庞大,对潮玩、IP的接受度高。”



虽然内外的线下出海之路才刚刚正式开启,但刘小璐已经绸缪已久。她表示,开店,是内外下一阶段的重头戏之一。但开店过程中,也要格外重视本土化改变,“我们在国内有超过 150 家门店,整个零售渠道的管理经验可以被运用到美国市场,但因为零售运营是一个非常体系化和复杂的事情,我们还会结合一些美国本土的零售经验做出优化。”



不仅如此,除了正式的零售店铺外,内外过去已经在美国尝试了一些线下社群营销动作。就在今年六月,内外在美国纽约做了自己的第一个 wellness weekend,一个周末到场了将近 500 个用户。谈及如此布局的原因,刘小璐坦言,“我们今年有意减少了一些跟线上博主的合作。因为我们发现美国市场消费者对品牌的真实度要求很高,如果营销过多,消费者反而会质疑品牌的真实度。她们还是喜欢通过真实的、有趣的互动去了解品牌理念



进一步看,内外今年也将发力“真实的营销”,带领品牌走入更深度的本地化。刘小璐认为,只有当品牌拥有自发的品牌理念时,才有可能吸引越来越多消费者靠近并喜爱。“你很难去仿制、创造某种理念。大家更愿意相信品牌、合作伙伴、店铺本身所传递出来的信息,并且关注这些信息是不是有一致性。”品牌本地化,是一条潜移默化的、很漫长的路,内外刚刚开始走在路上。



另外一边,Insta360 开始了代言人营销的尝试。在选择这位品牌大使的过程中,Insta360 的条件是“中美用户都比较熟悉的品牌大使”,从而保障海内外的宣传效果。前不久,Insta360官宣了与影星威尔·史密斯的合作,他热爱冒险探索和打破极限,与品牌气质高度匹配。




04
结语

新消费品牌正在走向出海的鼎盛期。



“我觉得我们往往低估了出海的天花板,当我们回头看过去的预判时,往往低估了海外市场的容量。说通俗点,我们认为出海行业,三年一个小机会、五年一个中机会、十年一个大机会。”对于中国新消费品牌全球化的前景,邓辉十分看好。

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