亚马逊老品断货如何处理？（6000多字）

一，开篇之言

老铁们好，我是一味君。

前几天写了一篇文章，关于新品断货如何处理，还没有看这篇文章的老铁建议看看，以后新品断货先根据实际情况出发，真的不要那么天真去补货，要不很可能造成库存一大堆。

今天这篇文章来分享老品断货如何处理，关于老品断货还是不少运营存在一个误区，没有思考没有准备好，在老品断货的时候也补货过去，今天我来给老铁分享，一味君是如何处理老品断货。

这篇文章有点长6000多字，建议老铁们慢慢看，看完会改变你的认知！

二，新品断货

老品用一个比较通俗易懂的话来说，就是已经开售超过3个月，已经没有新品扶持期，这篇文章主要聊非季节性产品的老品断货应该如何处理。

老品断货通常有下面几种情况：

【第一种：只有半条命的老链接断货】

本来老链接库存不多，但是突然在某个时间段销量又好起来，比如疫情期间有不少室内运动产品和远程会议的设备等。这种链接销量起来了，很快就面临断货的状态，但是链接可能存在下面的问题：

1.老品的评论不超过100条
2.老品的评分低于小类目平均评分
3.老品之前的销量不稳定排名也不稳定
4.直接的竞争对手销量和排名都老品好
5.老品的每单利润很低

如果老品是属于上面的情况，哪怕销量突然好起来，而且一两周就会面临断货。这种老链接我建议逐渐提价赚点钱把剩下来的库存卖完就算。只有这个小类目最直接的竞争对手，销量和排名一直比你的老品好，并且你的评论没有竞品有优势，你这条老链接想要弯道超车非常难。

在没有多少利润的前提，你还要低价冲销量冲排名把老品的评分冲上去，这个过程是非常痛苦的！

比如疫情期间爆起来的网络摄像头和手机屏幕放大器，我一个的卖家兄弟，就是遇到上面的情况，销量爆起来了，库存不够，然后开始空运大批量补货，但是最后造成库存一大堆，一条链接亏了20多万。

这两个类目因为疫情爆起来，也拥进去很多卖家，很多卖家直接找公模发过去，最后的局面就是站内价格战非常严重，一大堆卖家在站外做70%折扣清库存！对于这种半条命都不够的老品，我真的不建议再补货过去，你永远无法想到惊喜和意外那个先来。

如果真的要补货，可以参考下面的建议：

1.订货不能超过500个
2.采用空运和海运结合
3.空运发200个以内速度（防止断货15天）

4.海运美森限时达发300个以内

5.这种老品我没办法告诉你运营思维，因为大概率会失败

小批量补货，500个以内能够正常卖完200个，并且不亏或者还有点钱赚，再来决定下一批补货。对于订货周期还要超过15天，还要算上发货时间，最少超过20天才能上架开售，并且老链接Listing质量得分不高的前提，这种链接我建议不要再补货了。

特别是大件产品，发空运的价格会让你怀疑人生，发海运又来不及！这种链接补货就是赌博思维，赢了出海钓鱼高歌一曲，输了回农村耕田告别亚马逊。目前亚马逊的环境，坚持长期主义的卖家才会最稳妥的！

注意：

这种只有半条命的老链接我会拿来做店铺的种子评论，给新品合并评论辅助推新品，或者给其他老链接合并评论清库存。再花钱去重推这种老链接造成沉淀库存概率非常大！

下面还有三种情况关于老品断货的处理方式，但是我还要插入一个非常重要的知识点：

卖家老铁决定补货过去，一定要满足下面条件：

1.转化率只能逐渐提升
2.补货到亚马逊开售不能超过30天
3.防止被跟卖

大部分卖家看到老品销量好起来了，大概在两周左右时间就会面临断货，就开始取消coupon并逐渐提价，而且还开始大批量补货。这样的行为很大概率会面临，大批量补货上架后，链接销量夭折，广告没曝光没点击没转化。这种场面断货再补货的老铁熟悉么？

为什么会面临这样的情况，老铁来看看我手写这张图片：

当老品提价，如果提价之后每日的销量都是递增还好，但是如果提价之后，每日的销量逐渐降低。意味着CR转化率在降低，价格高会影响到买家购物下单，销量下降会影响到BSR排名，BSR排名下降会导致自然排名和广告排名下降，进而再次拉低转化率，最后的结果就是三个排名和转化率全部下降，等到补货上架，需要花很高的代价来重新推排名！

正常的操作：第一种直接维持原来的操作，不降低coupon不提价，直接让链接销量每日提升，并且转化率逐渐在提升！第二种方式，如果补货的速度很快，可以在15天之内上架，并且链接的Listing质量得分不差，直接加大coupon力度，让链接销售速度更快，让转化率提升更快，CR转化率从而在断货之前达到链接的高峰！

【第1，转化率只能逐渐提升】 

为什么要这样做，因为老品最后一周的转化率变化决定补货之后能否重新推起来，CR转化率是运营里面最重要最核心的指标，不注重CR转化率变化，你注定没办法打造爆款！老品补货上架会传承断货之前的转化率和断货之前的排名。亚马逊平台有机制的，会给老品断货一个保护机制。

老品补货上架，在断货之前保持链接高转化率的状态，补货上架的老品自然排名有可能会比断货前的自然排名更好。一般来说，大部分关键词自然排名不会掉出前3页，只有不掉出前3页，再启动广告，广告排名也不会很差，老品再重推就不会那么难！

决定继续给老品补货过去，一定一定不能提价，老链接提价90%可能会拉低CR转化率。有一种情况特殊，就是你的老品是私模，小类目独一无二，找不到代替老品的竞品，在提价的过程中，转化率还是持续提升，那提价没问题。但是这样的老链接真的很少。

为了让表达CR转化率的重要性，给老铁们举一个例子。老铁们有没有发现这个细节，在老链接销量达到巅峰的时候，容易被竞争对手变狗或者给竞争对手恶搞侵权，导致链接直接被下架，当我们通过一个月之内申诉回来，老链接直接开售，当天就会出单，再做点运营动作，老链接的销量和排名也很快回来！

知道为什么么？因为被竞争对手恶搞的时候，老链接的销量是高峰，老链接的转化率达到最高峰，在转化率最高峰的时候被恶搞，在老链接申诉回来，依然是继承最高峰的CR转化率，关键词自然排名已经能够排在前3页！这个原理老铁们好好观察就会明白。

【第2，补货到亚马逊开售不能超过30天】 

在断货之前，想要继续补货过去的链接，链接补货的时间不能超过30天，超过30天的老链接再来重推就很难，小类目里面不仅仅只有你的产品，在断货的时间里面，老链接的竞品也会发力去冲销量抢排名。

一旦竞品占据大部分关键词首页的排名，老链接再想回来抢回来之前的BSR排名和自然排名会很难！所以断货不要超过30天，目前很少运营能够30天之内直接把大部分关键词推到首页！但是超过30天之后，竞品就会相对容易抢卡位。

老链接断货再回来重推，确实需要花费不少的运营费用，物流费用和广告费用这两笔不会少，所以在推链接的时候尽量不要断货，断货很麻烦的！

【第3，防止被跟卖】

在断货的过程中，一定要防止被跟卖，被跟卖的话会直接影响断货之前的最高转化率，被跟卖是非常容易拉低老链接的转化率。所以在断货的时候记得每天查链接是否被跟卖。防止跟卖两个常见的操作手段：

第一，店铺完成品牌备案，后台投诉

第二，参加透明计划

【第二种：小类目排名前50名老链接断货】

此种老链接的要求：

1.稳定在小类目前50名一周以上
2.评论数量有100条以上
3.评分等级在4.3分以上
4.每日销量在30单以上

如果是这种老链接快要断货，应该如何处理：

销售速度：

不需要提升价格，也不需要降低广告预算，链接出多少单就多少单，目的就是要断货之前把转化率提升到最高点。

补货时效：

建议在快要断货两周之前，赶紧给工厂下单订货，然后部分发空运，大部分发海运，再留部分在仓库做应急。一定一定要控制在断货15天之内补货到位并正常销售。

为什么要这么匆忙呢？对于还没有稳定在小类目前50名很久的老链接，自然排名和广告排名其实还不是很稳定，大部分的自然关键词在前3页，但是在关键词在首页的占比不会很多，为什么呢？具体这篇文章：

《Listing获得足够多自然曝光量的原理》

如果老铁不信的话，直接用SIF查一下老链接的关键词排名就明白我说的。这种在前50名还没有稳定很久的老链接，断货超过15天，大部分前3页的自然排名会受到逐渐下降的！所以补货时效务必要重视重视重视！

15天以内补货到位，应该操作：

价格方面：

1.做10%-20%会员折扣
2.做10%-20%coupon

对于此类链接，在会员折扣和coupon的双重加持下，对自然排名有很大的促进作用，不建议只做会员折扣或者只开coupon，两个同时打开效果会更好，直接利用价格优势促进自然排名和自然订单的提升。会员折扣和coupon不会影响keepa价格线。

广告方面：
1.单次竞价不需要提升也不需要改动
2.把某个广告活动预算提升抢广告订单
3.所有的广告活动只需要做否定垃圾关键词优化

当链接补货到位并上架，在会员折扣和coupon的加持下，也会带动广告排名表现。暂停了一段时间的所有广告活动，没有那么快恢复广告数据，但是肯定会有某个广告活动表现最好。

这时候只需要给表现最好的广告活动加预算即可，利用此广告活动抢更多的广告订单，两周时间给此广告活动增加大概2-5倍预算即可。两周内其他的广告活动不需要增加预算，这种模式就是采用运动战的原理。

两周之后其他的广告活动，看表现再来适当增加预算。另外还要记得其他的广告活动务必要做否定优化，请看我这篇文章：

《小类目否定关键词一网打尽》

把小类目的垃圾属性关键词和其他品牌关键词都统一进行否定词组处理，自动广告和手动的广泛匹配词组匹配都会出现垃圾关键词，其他的广告活动只需要做否定优化，两周之后才能做调整广告活动和单次竞价。

对于此类链接，补货到位开售，不能对所有广告活动进行大整改，一整改只会大概率会把广告数据弄差！在补货上架两周内，只要是精准关键词，哪怕超过10次点击没有转化都不能做降低单次竞价处理。精准关键词等到老链接整体出单好，此精准关键词也会提升起来并出广告订单。

【第三种：小类目排名前20名老链接断货】

此种老链接的要求：

1.稳定在小类目前20名一个月以上
2.评论数量有几百条条以上
3.评分等级在4.3分以上
4.每日销量在70单以上

对于此类链接断货，应该怎么处理？

销售速度：

1.直接按照原来的销售速度，价格不需要做任何改动
2.或者以更快的速度销售，增加coupon来提升销量速度

还是老规矩，要保证断货之前的CR转化率达到最高点。此类老链接大部分自然关键词已经在首页，自然订单也比广告订单多，此类链接的补货开售时间不能超过30天，要不会浪费之前辛辛苦苦抢占的自然排名！

补货开售运营调整：

价格方面：

直接打开20%-30%coupon即可，不需要做会员折扣，因为此类老链接的权重很高，自然排名也不差，直接打开coupon促进自然排名和广告排名的提升。

广告方面：

所有的广告活动直接增加1.5-2倍的广告预算，因为此类老链接有权重，直接利用加大广告预算抢占更多广告订单来维持BSR排名从而稳定自然排名。记得要及时否定垃圾关键词。

秒杀配合：等到两周左右，排名回来再结合秒杀来冲，排名很快也能稳定在小类目前20名。结合7天秒杀来冲效果是最好，此类老链接是很容易来7天秒杀的。

之前我就是按照这种布局把补货链接重新推回小类目前20名。此类链接其实是最好推的，只要运营没有出现很大的问题，排名是很容易回来的。

【第四种：还有机会冲起来的老链接断货】

此种老链接的情况：

1.没有在小类目前50名
2.每日销量也不超过30单
3.评论数量几十条以上
4.评分等级也在4.3分以上

此类老链接面临补货可能会面临库存问题，不补货又觉得很可惜，毕竟几十条评论，而且还是4.3分以上的评分。

此类老链接的情况：

自然排名和广告排名不是很稳定，每日订单有时候几单，有时候十几单二十单，销量不是很稳定。可能因为竞品断货或者竞品被恶搞或者疫情原因，老链接的销量就突然起来，就会面临补货的局面。

此类链接想要补货，一定要多问自己，面临的竞争对手强大么？链接还有利润么？链接还有机会冲上去么？如果你决定这三点再补货，如果不是很确定，补货数量少一点。

补货数量：

补货数量控制在1000以内，首批发货数量大概500个左右，采用空运和海运方式。补货上架时间一定要控制在15天以内，在快要断货之前，提前备货，最好能够提前1周备货，叮嘱工厂尽快生产出来。

销售速度：

一定要结合coupon来加快销售速度，此类链接在断货之前一定要抢到大部分关键词自然排名前3页，目的就是为了补货到位做好关键词权重的传承。不做这个动作，你会发现补货到位了，广告会很吃力！

价格方面：

1.做20%-30%会员折扣
2.做10%-20%coupon

因为老链接自然排名权重不高，所以会员折扣力度做大一点，目的就是为了继承断货之前大部分前3页关键词的权重，利用较大的会员折扣和coupon优势再进一步带动自然排名和自然订单。不做这一步，老链接补货重推会很难！

广告方面：
1.利用SIF调研关键词自然排名
2.新建手动广告主打搜索流量
3.单次竞价提升1.5倍

因为此链接的自然排名优势不大，导致自然订单不多，因此还要主打广告排名，侧重点要把广告的关键词搜索流量进一步稳定在前3页，并逐渐抢首页的广告位置。

如何操作，利用SIF查老链接自然关键词排名，在SIF里面下载关键词报表，找出精准相关关键词，搜索频率在30万以内，月搜索量在1000以上。这类精准关键词如何布局会更好。
1.采用一个广告活动只放一个关键词
2.此关键词开三种匹配模式（精准/词组/广泛）
3.采用提升和只降低策略
4.新建的广告活动单次竞价是原来的1.5倍
5.新建的广告活动采用1美金广告预算或者广告预算等于单次竞价

补货上架两周时间内，之前旧的广告活动不需要做预算调整，也不需要降低单次竞价，可以做否定关键词处理。为什么要一个广告活动只放一个关键词，不会互相抢预算并且每个广告活动单独去抢不同的关键词排名。

为什么要多开广告活动？采用新建广告活动整体出单效果好带动老链接的排名。为什么新建广告活动采用低预算，利用多个广告活动预算超支带动其他广告活动的表现，新建广告活动两周时间再来根据广告表现增加预算。

采用提升和只降低竞价策略，因为此链接是老品，有一定的自然排名和自然订单，采用提升和只降低能够匹配更优质的广告位置和广告订单。