靠这三大“法宝”，我日出7000多单

“Wish平台特别容易出爆款，公司的新产品几乎都在Wish上先做测款再推出市场。”

2006年，以采购经理的身份入职三态的刘莉清，没想到自己会在跨境电商，这个时至今日仍处朝阳的行业中坚持了十几年。如今已是三态股份副总经理的她，在接受跨境知道独家专访时直言，“这些年，我们见证了跨境电商行业由小变大的发展，也在实践中踩过了大大小小的坑，并在每一次挫折中吸取教训，总结成功经验，做好迎接挑战的准备”。

从产品采购到搭建三态物流体系，再到电商全渠道运营管理，刘莉清完成了三次华丽的转型。2018年年底，刘莉清加大公司在Wish平台的团队投入，并于今年上半年实现了2到3倍的增长。

谈及如何实现这一增长的时候，她总结了做好Wish平台的三大法宝——“重视团队投入，找准营销节奏，合规合法经营”。

跨境知道：三态从创立以来就一直专注跨境电商的业务，什么时候和Wish平台结缘的？

刘莉清：2003年，我们公司的创始人就开始在加拿大做eBay的卖家，2005年，在深圳设立了办公室，2007年，创始人回国后，就把所有的业务搬回国内，专注做跨境电商的业务。由于在亚马逊eBay速卖通上深耕了这么多年，取得了一些成绩，成为了行业内的头部卖家，于是2014年年底，Wish进入中国开始招商的时候，就联系了三态。当时我们对这个新兴平台的玩法蛮感兴趣的，所以在2015年就开通了Wish的账号。

跨境知道：从2015年到2018年，为什么三态在Wish上表现平平？后来做了哪些调整？

刘莉清：2015年，Wish还处在一个平台的红利期，所以当时我们沿用之前一贯的铺货模式，只是简单地把货铺上去，就能出单。但是在之后的两三年，我们发现只是铺货的话，效果不怎么好，增长也非常缓慢；其次，我们公司不怎么重视，除开重亚马逊和eBay的其他平台，整个平台运营团队的资源也无法匹配其他平台的需求。所以在那三年间，我们在Wish上做的很一般。

2017年年底，我开始负责三态电商全平台的运营管理，重心还是放在了亚马逊eBay这两大成熟平台。由于Wish上没有什么起色，所以2019年初公司决定做架构调整，我专门负责除两大平台以外的其他平台的运营。

公司在重视Wish平台之后，就开始加大资源和人才投入，现在大概每天有7000多个订单。对比去年，我们从3个人的团队到现在差不多有20个纯运营的人员，同时为Wish配备了产品开发和调研的团队，基于我们近半年的研究发现，Wish对产品的图片要求很高，所以我们还专门为平台配备了美工和摄影团队，这是第一次我们专门为一个平台做的组织架构的设置。

跨境知道：除了团队投入之外，还有什么因素导致三态今年在Wish实现成倍增长的？

刘莉清：对，除了资源的投入之外，我们还找到了营销的节奏。从2018年年底的时候，我们就放弃了之前的铺货模式，开始注重产品的调研、开发以及整个运营，包括listing的打造、PB上的投入。在这里我做一下简单的经验分享：

跨境知道：在产品的PB投入上，您的团队是如何操作的？

刘莉清：一般产品呈现出来之后，我们都会根据一个心理上限去投PB。比如说，一款我们比较有把握的新品，通常都会投3到5周的一个PB，先投下去，通过平台的付费的流量，逐渐把这个产品打造起来，出单了之后，自然流量也会慢慢的涨起来。至于具体的PB投入还是要看店铺，比如说一个新店，刚上架新产品，PB投入可能高达20%以上，而且前期可能新店刚投的时候要亏一两个月，后面才回本。

跨境知道：三态也遇到过Wish平台的赔款问题吗？是如何解决的？

刘莉清：当然我们也赔过（笑），而且我们总结了一下，赔款主要是来自两个方面：一个是缺货和临时发货，还有一个就是TRO导致的一些赔款。

针对缺货、发货延误导致的赔款，我们做了一些调整，比如说公司现在几个仓库的总库存要优先Wish订单的处理，除此之外，我们对供应链部门也提了更高的一些要求，在我们产品开发的时候，我们就已经充分考虑供应链的能力，考虑它能不能够及时去补给，PB投入的时候，也会要求供应链提前备货。

Wish几乎打破了我们其他平台的供应链操作模式。因为公司有一套多年总结出来的备货逻辑和预警系统，有个计算模型会根据历史销量预测，现在采购，跟单的部门应该下多少订单。可是在Wish上这个逻辑根本就不成立，因为一款产品的PB投下去，历史销量虽然是零，但它爆发非常快，有时候几天就突然爆发了。所以我们另外给Wish想了一套方法去做备货，才可以去减少缺货跟发货延误导致的一些赔款。

跨境知道：TRO导致的赔款是Wish卖家普遍面临的一个难点，您的团队是如何解决的呢？

刘莉清：公司目前有60多万SKU，如此庞大的SKU不需要我们运营一条一条编辑，都是用系统自动创建的，listing非常多，之前没有怎么审核就直接就上架了，加之Wish原先所有的广告，全部都复制eBay的，所以就出了TRO的一些问题，收到了一些处罚。这不单单是赔款的问题，我们自己还要花时间花高昂的费用去找国外的律师解决，一般一个问题解决下来，光律师费都要付上千美金。

针对TRO导致的赔款问题，我们首先精简了listing的数量，下架了一些不出单的，或是有风险的一些老的listing。具体说来，我们在新的listing在上架之前要经过四道审核：

这四个岗位都要严格把关，对侵权风险承担责任，以此来尽可能避免侵权问题的产生。

跨境知道：关于这四道关卡以及实际操作上，您能具体展开做讲解吗？

刘莉清：拿知识产权部门为例，这个部门负责收集所有的侵权案例，包括我们自己各个平台的案例，一些跨境媒体公布的事例，还有一些第三方软件以及商标库，他们负责收集整理所有的信息，再把信息导入到我们的ERP系统，我们上架产品之前会做提醒和管控。

同时，我们公司会不定期地开展员工内训，由知识产权部门主导。他们会号召所有的运营销售来开会，告诉他们这个涉嫌侵权的品牌的特点，以及这个品牌涉及到了哪些产品，有的时候，一个品牌不仅是一个产品，而是有一系列的产品。比如说家居的产品非常的多，所以通常是一系列，甚至出现被重新告，在发生一次问题之后，后面的处理措施等，都要做到位，这些是我们培训的要求。通常，某一个平台，某一个店，某一个产品出现问题，我们会在全平台去做搜索，把这些产品全部下架，预防未来可能发生的风险。

To Wish卖家：

To Wish平台：

从业以来，刘总和三态一起踩过了各种坑，总结为“跨境电商三大坑”。

（文|夏夜）