研究亚马逊关键词，注意避开这些“雷区”

亚马逊为全球客户创造了无与伦比的购物体验，成为了无数平台模仿的对象。

虽然对客户来说，亚马逊是一个产品丰富、体验绝佳的平台。但亚马逊卖家要想在上面取得不错的成绩，需要花费很多功夫。其中最花费卖家精力的就是关键词研究，卖家的成功与消费者是否能成功找到他们的产品密切相关。

亚马逊现在相当于一个搜索引擎，类似谷歌、必应。与其他搜索引擎不同的是，亚马逊的搜索带有购买意图，用户的搜索习惯也各不相同。

人们在谷歌或者必应这些搜索引擎搜索时，是进行调查。而他们在亚马逊搜索则是专门寻找购买的产品。

由于亚马逊的搜索意图是购买，所以关键词必须与特定产品直接相关，才能出现在用户的搜索结果里。

亚马逊平台上大多数产品的市场竞争非常激烈，而且大多数销售来自搜索结果的第一页，所以摆在卖家的一个问题是：“如何让消费者看到自己的产品？”

关键词可以将客户引导到你的产品页面，所以关键词排名是提高曝光率和销售额的最佳方式。

因为不止一个卖家销售同一种产品，卖家们都会竞争关键词排名。同一种利基市场有不同的变体产品，如何吸引目标受众就变得非常重要。

例如你选择了宠物市场，准备销售狗粮，那么所选择的关键词就代表了你的市场，关键词不同代表的市场也不一样。比如“dry dog food（干狗粮）”和“wet dog food（湿狗粮）”市场定位就不一样。但这些市场上的有些关键词是相互关联的，

运用得当可以比竞争对手吸引更多消费者。

还有很多卖家利用关键词作为选品的一种方式。

在进行关键词研究时，有几个关键词类型需要注意：

这类关键词的长度通常是一个或两个单词，并且由于搜索量巨大，在排名上具有强大的竞争力。但是短尾关键词覆盖范围广泛，涵盖了最普遍的产品类型。在PPC广告中，短尾关键词的竞价很高，对提供具体类别的卖家来说，价值不高。

短尾关键词示例：flashlight（手电筒）

长尾关键词的长度一般为三个或三个以上单词，由于定位更精确，所以在排名上没有多大的竞争力。长尾关键词与品类更加密切相关，所以仅适用于特定的市场。它们的PPC竞价较低，所以经济效益高。长尾关键词很适合新卖家。

长尾关键词示例：Metallic tactical flashlight（战术金属手电筒）

以下三种关键词类型可以是短尾关键词，也可以是长尾关键词，主要取决于关键词的选择：

广泛匹配关键词包罗万象。当关键词与广泛匹配关键词相同或者是它的变体时，你的产品就会出现在搜索结果中。广泛关键词可以是关键词的同义词、拼写错误词、或者相关字词。

比如你的种子关键词是“flashlight”，它的广泛关键词可以是：

• Hand torch（同义词）

• Flashlite（拼写错误）

• Headlamp（相关关键词）

短语匹配关键词包含了你的种子关键词，与产品更相关。另外，短语匹配关键词包括了种子关键词的单数复数版本，以及描述种子关键词的词语。比如种子关键词是“flashlight”，短语匹配关键词包括：

• Flashlights（复数）

• Metallic tactical flashlight （描述性）

完全匹配关键词就是产品的种子关键词，比如产品种子关键词是“flashlight”，完全匹配关键词就是：

• Flashlight（标准）

• Flash light（分开）

建议：卖家要选择什么类型的关键词，取决于你的产品和市场饱和度。卖家最好从完全匹配关键词入手，然后添加种子关键词的变体和其他选项。

和其他搜索引擎根据相关性索引搜索词一样，亚马逊也是根据搜索词寻找产品。但由于客户的意图是购买，亚马逊A9算法的处理方法与搜索引擎略有不同。

首先，把搜索引擎中的搜索量因素运用到亚马逊上是不合适的。虽然在选择目标关键词时，搜索量是一个关键因素，但客户意图更重要。亚马逊消费者更有可能使用功能性和产品作为搜索词，因此选择产品功能关键词是吸引买家的有效策略。

亚马逊作为一个电商平台，目的就是让消费者下单，所以这个目的直接影响了产品的搜索排名。亚马逊搜索算法根据高点击率和转化率对有优良销售历史的产品优先排名。

产品销量越高，排名上升的速度越快，曝光率也越多。

什么样的关键词才是优秀的关键词？怎么才能找到优秀的关键词呢？你可以通过以下方式确认适合你的关键词：

竞争对手是否使用了你选择的关键词？如果排名靠前的竞争对手没有针对某一个关键词进行排名优化，说明这个关键词可能转化率不高，或者竞争太激烈。不论是什么原因，你需要重新再考虑这个关键词。有些关键词工具可以提供竞争对手使用的关键词，比如 Cerebro by Helium 10。

俗话说站在巨人的肩膀上，你的竞争对手可以成为你的起点，为你的关键词研究工作提供坚实的基础。

关键词与产品相关吗？关键词与产品的相关性越大，亚马逊给你的排名越高。有些卖家可能投机取巧，填充各种关键词提高曝光率。但亚马逊非常反感这类行为，严禁卖家这么做。而且消费者看到结果不符合搜索，也不会点击查看的。

在找到产品的相关关键词后，可以将这些关键词放到工具中，寻找其他相关的、你没想到的关键词。

如何获知这些关键词与买家意图相关？

• 通过常识——如果工具推荐的关键词与产品毫无关系，就不要使用。进行关关词搜索测试，找到更合适的关键词；

• 查看搜索什么关键词时，竞争对手的排名靠前；

• 研究多个竞争对手，查看他们使用的关键词；

• 确保转化关键词不是产品或品牌独有的关键词。

即使产品很独特，也必须关联到有流量的关键词。亚马逊不适合销售没有搜索记录的产品。如果没有人使用你选择的关键词，要再选择一些有搜索量的关键词。

比如“red water bottle with a twist cap（带旋盖的红色水瓶）”，这个关键词与你的产品虽然高度相关，但没有多少人搜索它。

要找到与你产品相关、同时又有流量的关键词。

每天都会出现新的产品，新的关键词。此外长尾关键词没有被充分利用。长尾关键词可能与产品更具相关性。比如你的产品是“red water bottle with a twist cap”，那么“twist cap water bottle”这种长尾关键词就非常有效。

长尾关键词的竞价可能更低，你可以以更便宜的价格获得广告流量。即使长尾关键词搜索量较低，但使用这类关键词搜索的买家可能对你的产品高度感兴趣。

当你在亚马逊发布产品时，你有可能只针对部分关键词进行优化，让它的排名上升到第一页。

那么你需要有策略地在标题、描述、bullet points中放置这些关键词。哪些位置对关键词排名的影响最大？

按照影响大小的排序分别是：

• 标题

• Subject Matter （产品描述词）

• Search terms

• bullet points

• 长描述

研究关键词和其他亚马逊运营工作一样重要。如果研究关键词过程中犯了以下错误，可能会使你的业务处于严重劣势：

很多关键词工具使用的是其他搜索引擎的数据。不仅搜索量不同于亚马逊，而且搜索意图也不同。所以确保自己使用的是亚马逊工具。

通常具有高搜索量的关键词一般是通用关键词，并不是一定适合你的产品。如何判断这类关键词适合你：使用这些关键词在亚马逊上进行搜索，如果没有看到很多跟你产品相似的结果，就不要在这些关键词上面浪费时间和金钱。

“相关性分数”并不是许多人想象中的那么准确。比如你销售护肤品，把“skin toner”作为你的关键词，那么“ink toner（用于复印机）”的“相关性分数”会很高，即使它跟你销售的产品完全没有联系。

不要完全依赖工具给的关键词分数（Keyword Scores）。虽然这个分数可以缩小产品的相关关键词范围，但其他因素比如高转化率更重要。注意警惕那些声称来自亚马逊的数据，因为亚马逊一般不会向公众公布重要的关键词数据。当衡量关键词是否有用时，用产品排名和销量说话。

不要偷懒复制竞争对手的listing，这有可能让你陷入困境。你可以从他们那里获得灵感，但请必须自己制作原创listing。

举个例子，战术手电筒（Tactical Flashlight）可能是你的种子关键词，但你能否与大卖竞争这个词的排名呢？关键词越大，要获得靠前的排名，所需的销量越多，意味着你必须有足够的库存量来维持排名。不要把精力集中在市场上的主要关键词，可以尝试搜索量比较少的关键词，这些关键词可能被大卖家所忽视。

千万不要把美国站关键词用翻译器翻译以后就直接运用到其他语言市场。在不同市场中，有效的关键词各不相同。此外，不要将美国站的关键词复制到英国站或者加拿大站，这个站点排名高的关键词不意味着在另一个站点也高。美国、英国和加拿大之间的单词拼写可能有所不同，所以要考虑到这一点。

文✎   玛丽/AMZ123