Temu 能否挑战亚马逊或成为下一个亚马逊？

Usky全酋通物流

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2023-06-08 11:26

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Temu会不会重蹈拼多多的覆辙？

过去，拼多多在传统上由京东和阿里巴巴两大巨头主导的领域开辟了“下沉市场”（下沉市场，即：大众、低收入人群），吸引了大量白人。 - 标记商家和“北京五环以外的客户” （五环外，即农村），并使用“千亿补贴”（¥ 1000 亿补贴）来推广其品牌。现在，拼多多已经成长为市值近900亿美元的领先电子商务公司。

同时，Temu的崛起被视为拼多多在海外的复制，只不过Temu的竞争对手是SHEIN和亚马逊。特木吸引了离开亚马逊的中小商户，在当前高通胀环境下，特木以“物有所值”吸引了“下沉市场”消费者的目光。

然而，Temu“低价”策略的背后，不可避免地招来了商家和消费者对利润和质量的一些批评。在亚马逊一枝独秀的情况下，特木也在灵活调整策略——招募品牌合作伙伴，提升产品质量，试图摆脱低价等于低质量的刻板印象。

拼多多已经为Temu铺平了道路。拼多多在移动DAU上超越淘宝花了五年多的时间。还不到一年的Temu什么时候才能和亚马逊抗衡呢？

Temu 如何与卖家合作？

为了吸引商家，Temu 的“全包”政策（即：Temu 处理从将产品上传到网站、管理定价、客户服务、营销和履行的一切事务）和“零入职费、零佣金、零租金”创造了一个对中小商家和工厂主来说进入门槛很低。

商家在后台申请加盟后，需要提供营业执照和公司实际经营的照片，如店面或仓库照片，并填写店铺名称和链接、产品图片、报价单，然后等待评价。审稿时间一般为1-2周。

“尝试夸大你的销售数字或让你的仓库看起来更大，以增加通过审查过程的可能性。”

虽然进入门槛低，但商家没有定价权。Temu 负责产品定价、营销和客户获取，以及履行（由合作伙伴提供）。商家作为供应商，只需将商品入库，形成“商家→平台→海外消费者”的交易链条，最终由特木赚取进销差价。

与Temu相比，在亚马逊上销售的门槛更高——商家需要足够的利润空间来支撑进入成本：商家需要支付每月39.99美元的租金、FBA（亚马逊的仓库和物流服务）费用，以及运营和促销费用。亚马逊还会根据产品类别收取8%-15%的佣金。

据一位亚马逊长期卖家表示，“一件13元的产品在亚马逊上可以卖到140-150元左右，扣除物流、仓储和营销成本后，利润为50元。” 在亚马逊上开店需要高利润率。这也意味着利润率较小、平均订单价值较低的小企业更适合像 Temu 这样的平台。

Temu的出现确实吸引了一大批已经或准备在亚马逊开店的小商家。”

Temu如何处理跨境物流？

国际物流对于跨境商户来说是一个高成本要素。而Temu一开始就不向商家收取物流费用，这对中小商家来说是有诱惑力的。

Temu采用三段式物流体系：中国首公里运输→国际海运→美国最后一公里运输。在中国，商户将货物发送到广州的特木仓库，然后由第三方国际物流合作伙伴（例如J&T Express）将产品从广州直接运送到海外。然后，产品由美国当地的物流合作伙伴（例如 UPS）运送。

然而，四个月前，Temu 对其物流政策进行了更改。“12月12日12点开始，在非JIT（预售模式）下，配送费用由商家与平台平摊。”

2022年11月推出JIT预售模式，避免仓储问题影响出货效率。也就是说，卖家只在收到实际销售订单后24小时内将产品发送到Temu在中国的官方仓库（而不是提前在仓库备货）。

物流政策的变化，意味着中国首公里物流的运费由特目与商户共同承担；而对于美国的最后一英里物流，标准送货费将适用于所有订单（无论订单价值如何）。他们还将提高快递的最低订单价值门槛，并且不会公布派送时限。

Temu 的大部分标准送货选项都是免费的，而快递运费为 12.9 美元。对于超过 129 美元的订单，免费送货。大多数送货时间为 8-10 天，Temu 为超过 16 天的订单提供 5 美元的折扣。在亚马逊上，“免费送货”仅适用于每月支付 14.99 美元费用的 Prime 会员。对于美国的非会员，一件夏季服装的运费将近 6 美元。

对于大多数消费者来说，特木的物流速度与大部分跨境电商平台不相上下，超过预期的送货时间还有额外补贴。因此，不急需其产品的消费者自然更倾向于选择 Temu 而不是亚马逊。

Temu将如何吸引品牌挑战亚马逊？

与Temu相比，亚马逊较高的进入门槛和运营成本似乎更适合利润率较高的品牌和商家。也迎合了消费能力相对较高的消费者。但对中小商户和“下沉市场”消费群体不太友好——这为特木打开了机会。

就像过去在中国电商市场，当阿里巴巴把资源集中在天猫品牌商家上时，拼多多在下沉市场顺势而为。目前，美国电商市场缺乏大众/低价市场的领导者，Temu的进入填补了这一空白。

但要挑战亚马逊或成为下一个亚马逊并不容易。Temu正在快速成长和调整自己的位置。

根据拼多多早期的经验，“产品质量差”的问题是平台早期引入大量白标商家的结果。因此，拼多多在2019年以“千亿补贴”吸引了品牌商家。现在，Temu的策略也是如此。

Temu上线约7个月后，开始引入KA（Key Account）商户，公布KA商户要求，并设立专门部门对接国内知名品牌、亚马逊注册品牌及独立品牌一对一解决商家需求的网站。目前Temu上线了小米、联想、 Anker、得力、品胜、MOBIGARDEN等品牌。

除了成熟的品牌商家，Temu还鼓励更多的中国制造企业走出国门。成立之初，Temu就制定了“2022多多出国扶持计划”（2022多多出海扶持计划）。2023年3月，专项团队深入全国100条优质产业带。Temu还为商家提供一体化解决方案，帮助中国厂商在海外市场维权。

3月中旬，在深圳举办的全球跨境电商展上，Temu品牌投资总监贾轩号召中国品牌商家加入，他表示Temu不是低价卖，而是满足需求不同层次的用户。他欢迎正在打造品牌或拥有现有品牌的卖家加入。与亚马逊相比，Temu商家无需购买流量，营销成本低，平台的代销模式也将降低准入门槛。

事实上，尽管Temu以低价着称，但其最初的质量控制显然比拼多多更严格：Temu要求部分品类的产品在送往仓库备货之前，必须先送到其广州番禺办事处进行审核。如今，Temu 的平均订单价值已从最初的 20-25 美元增加到超过 35 美元。

现在，Temu的成长之路与过去的拼多多并无二致。拼多多的胜利故事，或许就在Temu身上发生。

文丨小酋

图丨网络

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