这两种呼声，在当下的TikTok从业者里面特别高。一个看起来是往大了做，TK也做，亚马逊也做，Temu也做，多点布局，防止流量和品牌价值浪费，实现库存管理的最优解，一个看起来是往小了做，独立站，Whatsapp，Facebook，私域用户和私域达人才是属于自己的“核心资产”，实现自己团队利润的最大化，这才是自己的护城河。到底谁对？这是我一直持有的好奇心，为什么在TikTok电商，能出现两种不同截然相反的声音。前段时间呢，磊哥在杭州，组织了我们金鳞会亿级俱乐部的老板们参观了中国直播电商第一股遥望科技，主题是“内容机构如何从亿到百亿”，吸引了从英国，菲律宾，日本，美国多个市场的头部机构老板飞来参加，遥望方总、我、英国头部机构TT Media Lee分别做了一些分享，参与的老板们反馈也是“超出预期”，由于是内部闭门分享，涉及了不少“针对性极强”的案例拆解没办法都公开，但还是有几点共同的地方总结给大家参考：无论是在TikTok东南亚和美区，在短视频和直播，在国内还是海外本土做，都有了不少盈利的案例。比如在国内做东南亚直播，原先以为中国的劳动力成本普遍要比东南亚高，这种模式应该容易亏钱，其实不然，在广州直播的北欧日纪付总就给了答案，可以多开！一个直播间可以同时卖东南亚多个站点，这样的极致效率是在东南亚本土做不到的。中国团队做东南亚的短视频和直播，都是蛮容易拿到正反馈的，但容易拿到正反馈，就意味着容易陷入价格战。低价内卷是必然存在的。经营TikTok越南市场的小严和磊哥表示，清完最后一批库存，就打算撤退了，去掉达人费用和投流，几乎利润都没有了，本来他们在越南销售的假睫毛产品，还有20%的利润空间，但随着各项费率的提高，自己的产品涨价又会直接带来销售下滑，无奈只能退出。我和小严说，做TikTok电商，“TikTok电商入局的姿势可能决定了退场的姿势”，虽然在TikTok电商多个站点我们都发现了，用户对于商品的价格“不敏感”，但这个不敏感，更多的是相对于当地的亚马逊、Lazada等平台的跨平台对比的，对于TikTok电商单一平台，产品的价格波动，用户和达人还是有感知的，价格上浮10%，可能要经历数月的调整期，市场才会接受，而且这还是在没有什么竞品去挖墙脚的情况下。举个例子，当A产品，售价从10美金想要涨价到20美金，覆盖各项成本，市场给到的反馈是：东施效颦，你就值10美金。但B产品，自始至终就是卖20美金，虽然竞品在不断变多，平台的各项收费也在不断提高，但一开始就给消费者心里下了一个价格锚点，让用户觉得他们的就是贵一些，好一些，面对提高的费率，他们依然还有空间去抢市场。哪怕A和B是非常接近，成本一样的产品，很多时候，A是做不过B的。不光是产品定位如此，全托管卖家和自运营商家有时候也会产生这样的对比。接着上一条的逻辑，中国人的团队做劳动力比中国贵的市场，比如中国播美区，是做起来后容易盈利的案例。我们在广州，杭州，江苏，都看到了这样的国内tiktok直播团队，综合利润率超20%，虽然“做起来”的难度比在美国本土做还大，且单小时产出的天花板远不如美区高，但真的坚持下去，能做出来的团队，我们测算了下，每小时的GMV基本只要大于100美金就可以实现盈利。所以我们用更夸张的视角来看，假如在菲律宾这些劳动力更低的市场播美区呢，那这个汇率差不就更大了，所以在菲律宾播TikTok美国能不能赚钱？我和一些菲律宾的老板交流发现，还是行不通，风控的特别快，哪怕侥幸躲过了风控，整体的效率还是提不上来。 所以从这些“蛛丝马迹”，磊哥觉得TikTok全球电商的策略：是让本土从业者赚本土供应链（偏品牌）和本土内容优势的钱，让中国从业者赚中国供应链（偏白牌）和中国高效率（低劳动力成本/辛苦）的钱。而在菲律宾播美区为什么好像“不鼓励”，是因为平台既看不到品牌化和本土化的价值（利润导向和政治正确），也看不到他们像中国内容团队日不落的努力（GMV贡献和内容引路人），纯粹的汇率差和劳动力差套利又不能给平台带来利润或者GMV的话，不如就一刀切了。在TikTok电商所有的市场，磊哥还发现了一条“发展规律”：在初期，拼的是供应链，谁能最先满足市场的供应链缺口，谁就能快速上量；在中期，拼的是达人，包含数量和质量，当同类竞品变多后，商家之争最后进入达人量之争、内容量之争；在后期，拼的是团队综合实力，包含供应链上下游的综合能力，包含达人与渠道合作的能力，包含自身团队精细化运营的能力。所以我们这几年发现，很多在TikTok电商“试水成功”的商家，无论是直邮还是全托模式测品出来的卖家，一爆单就备货，一备货就滞销，本质上还是没有关注到：市场的竞品在快速变多，流量也在被快速分散，无论是实拍的还是Ai的。所以当商家在TikTok任意市场“完成测品”后，先别着急放大备货，最需要做的是“巩固达人”和“找到库存管理最优解”，巩固达人好理解，我们之前很多视频有解读，与达人合作初阶到高阶的具体做法， 找到库存管理最优解，简单来说就是，先别想着爆单怎么办，先想着如果滞销怎么处理，如果有人跟品你利润能不能抗住，如果有人在海外有现货你还有没有优势。有个做美区的细分类目的商家曾询磊哥，他们已经有单品在美区跑通了，月销超过1万美金，但是看了下美区市场，他们同类目第一的单品月销售也就四五万美金，到底接下来是开多个店，复制这个单品好，还是把这个单品尽量做到多个市场好，这个可能也是不少卖家会有的疑问。简单来说：做美区市场不是多店铺、店群就能搞定的，美区市场磊哥认为至少是到了中期向后阶段，只有细分类目现在还有高速的增长，对于他们一个细分产品可以轻松做到月销过万美金，纯属是产品有一点差异性带来的内容差异性机会。
内容的“优劣”，一大半因素，离不开产品本身，产品就是内容，所以在美区，复制多个店，不太建议，因为大概率不会是业绩复制，而是流量分散，在美区TikTok，磊哥认为现在商家的规模依然80%依赖于流量规模。
如果现在同样在tk月销售几百单，在欧洲和拉美算是刚刚开始，增长空间更大，而且短期内无论是供应链还是内容方来竞争的人其实不多，但是在美区首先增长空间没那么大，其次看到这个增长数据后基本不到两个月，从供应链和内容端都会有人来跟，这也是不建议在美区继续复制店的原因。
如果要在美区增长，更推荐的路径还是继续深耕达人、深耕自制内容、包括AI内容，需要更大的内容曝光量的增幅来探索生意的增长机会上限。美区官方经理在大会上也说了，现在美区什么品建议做？四季常青款和季节性产品。我们自己从经营美区三年的经验来看也是这样子，有些品卖一个季度就卖不动了，有的品可以卖一年，所以稳定有需求的产品很重要，以四季常青款作为业绩基本盘，再加上季节性爆品做利润补充，这个是不少机构的一些策略。
所以如果是复制多店铺和开放多站点二选一来看， 优先建议去欧盟国家或者墨西哥站点复制这个单品，美区验证过的产品更容易在墨西哥出单，欧盟一店卖多国，且产品接受度，客单价，和美区高度趋同，都比较不错。
为什么建议更多商家从拉美和或者欧盟的TK新市场开始做起？因为这些新市场你只要月销售达到10万欧元，差不多就是Top卖家，用这个头部的资源，你可以通过官方链接到另外一些Top机构，而这些机构大概率他们也会做美区，东南亚这些市场，借助这些头部机构再去开拓“成熟市场”，不至于孤立无援。
磊哥在交流了上百个TikTok头部卖家和机构的创始人后，有一个明显的感受：商品力驱动的团队在追求全域、运营力驱动的团队在追求私域。
尤其是工贸一体的卖家，对应全域的布局早就开始了，他们早就发现，原来TikTok不赚钱也没事，只要TikTok有起色，他们的亚马逊和独立站也会有明显增长。
所以很多TikTok的小团队，都押宝在TikTok电商的时候，你的友商，可以直接0利润经营，为了是给他的亚马逊店铺引流，而小团队又没有做亚马逊的时候，这个就会非常难，小团队在TikTok的立身之本，就变成了信息差、速度、S操作，或者干脆直接不在公域和他们竞争了，全部把人搞到WhatsApp，精聊，成一单赚一单。
然而TK到独立站或者亚马逊，内卷也早就开始了。
在深圳的卖家Z总和磊哥表示，他们通过TTO打法帮助一些品牌做TK到独立站的业务，首笔订单的ROI 在1以内，就可以淘汰行业绝大部分的从业者，然后再通过私域管理工具，对购买的用户进行二次开发，通过二转甚至三转再去升单实现盈利。
对于“延迟盈利”，保健品品牌华润三九的TK负责人曾经在TK观察年度直播活动时候分享过，因为他们的产品品质过硬，用户一般会复购2-3次，所以他们的投流ROI不高，但只要触达基本上就可以盈利，赚的是复购的钱。
所以当有卖家把延迟收益从TikTok做到了亚马逊和独立站，有卖家再把延迟收益，做到了二次复购，首单接受不盈利或亏损，在这样的趋势下，就想要追求在TikTok Shop直接盈利的团队，完全招架不住，没有这种“复利打法”思维的从业者，经常会看不懂这个市场，觉得自己哪哪都没有优势。
那这是延迟盈利的案例，提前收费也再说说。
杭州的某ai视频公司，原先看到的TikTok巨大机会是达人建联，后来看到的巨大机会，是ai素材,现在看到的机会，是ai素材的全流程接管，不仅是提供素材了，还提供达人发布，也就是交付，据说已经有不少跨境电商亿级卖家在批量订阅这样的服务，这也再次验证了早期磊哥的预判：最有实力的跨境卖家，要的不是工具，也不是过程，要的是结果。
能赚到结果的钱是最难的，但也是最香的。
能赚到过程的钱相对容易，但容易陷入价格战，因为过程的各个环节没有打通，故事讲不圆，最后还是拼价格。
能赚到工具的钱也是最容易的，但是也是被抛弃的最快的。
这条内容，不知道有多少朋友可以完全消化掉，还是那句话，做TikTok电商，魅力和挑战，都来自它的多样性，当你还在质疑很多“不合理”的时候，很多人都已经“拿到了结果”，所以你做TikTok电商，是来争一个合理，还是要一个结果，就看各位自己的选择了！
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