3D打印出海赛道，又一个“隐形冠军”低调崛起
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给你可复用的爆品立项与广告节奏和预算模型
3D打印，算是一个相对小众赛道，然而，来自深圳的ELEGOO，通过亚马逊、独立站等渠道，硬是在这个赛道做到了一年16亿的营收。
“如果解决了‘易用、好用、多用’的问题，3D打印机就会像电风扇、电视机一样，进入大众的生活，”这是ELEGOO联合创始人陈波的判断。
ELEGOO的3D打印机，目前就有很多应用场景：孩子们可以用它来打印刀叉、玩具，学校老师则可以打印几何模型。
更具想象力的是，3D打印在商业上的应用，例如，小型工作室、齿科诊所、珠宝工作坊等领域的用户，可以打印客制化高精度的道具、牙模、珠宝，或者打印小批量的耳机壳等。
ELEGOO先从亚马逊切入，逐渐扩展到独立站、eBay、TikTok等渠道，以“硬件+耗材”为依托，打造出一个年收入超10亿的出海品牌。其中，北美和欧洲贡献的份额占到了70%-80%。
独立站是ELEGOO品牌出海的窗口。在美国丢包、货损等物流风险加剧的情况下，ELEGOO独立站选择了与美国AI科技公司Seel合作。Seel通过独立站服务插件Worry-Free Delivery（无忧达），为ELEGOO提供跨境物流如期送达的信任保障。“合作首日即完成2单丢失赔付，赔偿极速到账。使用Seel后，我们美国市场的差评率下降35%，客户复购显著提升。这不仅是售后保障，更是品牌信任的基石， ”Elegoo副总裁 Kevin Wang表示。
截至2024年，ELEGOO销量突破了55万台。一路走来，ELEGOO经历了什么？（下文将具体分析ELEGOO的创业故事，及其在亚马逊、TikTok、独立站等销售渠道的表现）
01.
摆脱代工模式，累计出货量超百万
陈波和洪英盛是同班同学。
2013年大学毕业后，两人一起进入了中国邮政集团，参与了电子商务局的创新项目，由此接触到了跨境电商。后来，其所在部门转型，不再将跨境电商作为主要业务。陈波和洪英盛一起离职，各自创业。
2015年，洪英盛找到陈波，成立了深圳智能派公司，推出了出海品牌ELEGOO。
品牌成立之初，ELEGOO并没有马上进入3D打印机赛道，而是从教育类编程电子硬件产品切入，包括电路板、传感器、声控灯等。
这类产品属于STEM套件，即基于科学(Science)、技术(Technology)、工程(Engineering)和数学(Mathematics）教育理念的教学工具或玩具。其用户是国外教育机构的高中生、大学生，甚至包括耶鲁大学这样的知名学校的实验室，也会定期购买这些套件，有时一个学校会购买几十上百套。
ELEGOO的产品在亚马逊上线仅一年，便登顶编程电子硬件类目销量Top1的位置。
截至2017年末，ELEGOO的STEM系列产品的营收，增长至3-4亿元，其中，98%的销售额都来自亚马逊。
2018年，是ELEGOO“风光”的一年，也是“焦虑”的一年。
ELEGOO靠卖STEM教育套件赚到了“第一桶金”。然而，这个类目的天花板比较低。
STEM教育套件再怎么卖，也就是一个细分领域。市场不大，且用户粘性低，一旦教育机构换教材、发烧友换玩法，产品的生命周期将变得很短。
这样一来，ELEGOO的业务增速难以为继，同时作为开源生态里打包、拼装的“二次开发商”，缺乏护城河。在这一背景下，ELEGOO不得不寻求一个新的增量。
ELEGOO发现，其STEM组件用户的很多场景，涉及到了3D打印机。
“消费者买回编程电子硬件后，也就是一堆零件，他们需要用生产仪器打印一个外壳，形成一个产品demo，所以他们也需要使用3D打印机，”陈波说。
同时，洪英盛也发现，同时会做“编程电子硬件”和“3D打印机”的卖家寥寥无几，而编程与3D打印的结合，可以让编程更加具象化、现实化，让许多“设想”变成“现实”，大大提高了用户粘性。
最终，基于“许多‘零散电子硬件’需要打印一个外壳”的需求点，ELEGOO决心切入3D打印赛道。
2018年，ELEGOO正式从Arduino电子编程硬件，重点切换到3D打印、激光雕刻赛道。
一开始，ELEGOO并没有马上自研3D打印机，而是以代理商的模式，销售其他厂家生产的3D打印设备。
图/ELEGOO的3D打印机
这种打法其实和ELEGOO编程电子硬件的“拼装+打包”的打法类似，门槛并不高、利润有限。
这一模式，在更复杂的3D打印整机领域，问题越来越明显，原有供应商的能力，已经无法满足ELEGOO预期的交货质量和交货速度，比如某个供应商的模组晚了两天，导致整机延迟交付，来自不同供应商的零件兼容性差，影响产品的稳定性和品质，等等。
ELEGOO决心从外部采购核心模组，然后由自己的团队进行研发和制造，实现关键模组的自主研发和自主生产。
这一做法，收到了较大成效，不仅在质量提升了，成本也下调到更低水平。
需要注意的是，在选品方面，ELEGOO一开始并没有和其他同行一样，选择市场占有率更大的FDM打印机，而是反其道而行，将“售价”和“打印精度”都更高的LCD光固化打印机，作为初代产品的突破口。
FDM打印机虽然占据主流，打印速度更快，但精度受限，难以满足高精度齿科、工艺品等模型的应用，而LCD机型恰好在这些小众场景中具备优势，能形成稳定的铁粉用户群。
图/ELEGOO的LCD打印机
基于LCD机型的精度优势，ELEGOO逐渐从巨大的FDM用户池中“挖墙脚”，将其转化过来。
2019年下半年，ELEGOO研发出LCD光固化3D打印机，其价格几乎是国外品牌的一半，得到了早期种子用户的喜爱。
然而，快速地增长订单，暴露出了生产端的问题。
随着大量订单的涌入，其产能需求，已经从几千台扩大至几万台，ELEGOO开始从“轻资产运营”转变为“重资产制造”，生产管理难度陡增。
为此，ELEGOO花了三年时间（2017-2019年），来优化工厂的生产制度和生产效率（包括招募工程师、规范产线，测试整机装配流程等）。直到2019年，其产品品质和产能才逐步稳定。
ELEGOO依托产业链的进步，不断推出更高分辨率的打印机，从4K、6K、8K、10K，直至2023年推出的12K产品。
持续高频的迭代，为ELEGOO打造爆款和提高销量，提供了支持。
2020年6月，ELEGOO发布了Saturn系列的，4K分辨率3D打印机，定价500美元，仅为竞品的一半（800-1000美元）。产品一上线，便拿下了3分钟内卖出3000台的成绩。
同年，ELEGOO打印机出货数量达8万台，年营收突破5亿元人民币。
ELEGOO一度被消费者称为“3D打印机的价格杀手”，其在国外最便宜的一款3D打印机，在200美元以下，国内含税售价在千元左右。
最根本的原因是，ELEGOO得益于通过整合供应链中的优秀集成商，与他们深度合作研发和定制关键组件。
模式其实大部分人相同的，但同一模式下，每个玩家对供应链优化的水平大相径庭。ELEGOO死磕供应链，实现了成本、效率、质量等多项平衡。
在销售渠道上，ELEGOO以亚马逊、独立站为主，eBay、速卖通为辅。所有B2C平台，都是官方自营，产品一上线，消费者可以直接在这些平台上购买，而且，产品的发布速度比海外品牌更快。
02.
亚马逊：3D打印耗材是“现金牛”
在亚马逊美国站，3D打印机只是ELEGOO的“门面担当”，而3D打印耗材，是这门细水长流生意的“主力支撑”。
卖家精灵www.sellersprite.com数据显示，最近30天，ELEGOO品牌下，父体销量排名前200的ASIN，总销量266.5万单，预估总销售额达7100.8万美元（可能含部分跟卖、品牌授权）。
数据源/www.sellersprite.com
ELEGOO的主打产品之一是Neptune 3 Pro，稳居亚马逊“3D打印设备类目”Best Seller榜单第四。不过，仔细看销量数据就会发现，它真正的“现金牛”是3D打印耗材。
「品牌亿观」观察到，其200个销量靠前的ASIN几乎是清一色的3D打印耗材产品。
ELEGOO凭借一堆单价10-30美元的3D打印耗材，堆出了近8亿美元的年销售额（预估）。
购买ELEGOO打印机的用户，更倾向于买其原厂耗材。其耗材产品，根据颜色、重量、组合装等维度，做出更精细SKU布局。
图/ELEGOO打印机的各类耗材
如250g多色打印耗材、单色双卷PLA、适用于大多数FDM打印机的高复购单色款等，这些耗材产品的平均评分，都在4.4分以上，累计评论数量高达数万条。
当然，ELEGOO的耗材产品，依然离不开广告投放的加持。其一款热销耗材，252个流量词下，广告词就占了110个（含部分自然流量词）。
数据源/www.sellersprite.com
一个用户购买了一台打印机，可能会用上两三年，但只要“上瘾了”，比如打印手办、建筑模型，或者在搞某种批量生产项目，耗材的消耗速度就像“吃饭喝水”一样成为刚需。
ELEGOO副董事王冰冰表示，C端用户一个月打印的耗材可能在10公斤或者20公斤，但是B端用户会买100公斤、200公斤。
03.
独立站：不靠砸钱也能活得好
最近3个月，ELEGOO独立站总访问量达403.7万。其中，其在桌面端的设备访问量占比48.19%，移动端占比51.81%，位居行业排名第75名的位置。
「品牌亿观」了解到，ELEGOO在国际市场上有一些竞品，例如，产品线覆盖消费级到工业级用户需求的Creality（创想三维），以高性价比著称的Anycubic（创维立方），以及专注于服务高端市场的Bambu Lab（拓竹）等。
在众多竞争品牌中，Creality与ELEGOO在海外市场中你追我赶。
Creality有点像3D打印圈的“小米”，有着丰富的产品线，覆盖入门级的Ender系列、中高端的K系列，甚至激光雕刻机。虽然，其产品类型较多，但在光固化这一块相对偏弱，反而是ELEGOO在这方面更聚焦，口碑相对稳定。
在这几个竞品中，ELEGOO的访问量虽然没有位居第一，但维持着较高的自然搜索占比（42.28%）。
与此同时，在自然搜索占比中，有76%的用户是通过品牌相关的关键词进入ELEGOO独立站，这意味着，ELEGOO的品牌在用户中具有比较高的粘性。
综合来看，ELEGOO并不非常依赖广告引流，而是实打实的用户主动搜出来的流量。
从用户画像来看，ELEGOO是一个典型的发烧友品牌，有着非常“硬核”的性别结构。其男性用户占比74.8%，女性用户占比25.2%。
这意味着，你得对科技有点热情，对动手有点上瘾，才会走进ELEGOO的世界。就像乐高有“大人专区”，而ELEGOO吸引的，是一群具备基础动手能力的成年人玩家。
从年龄段分布来看，ELEGOO主力消费群体，主要集中在25-34岁（35.28%）和18-24岁（21.32%），这群人并非都是工业工程师，也可能是做动画建模的、Cosplay道具师，或者是做3D打印小生意的入门者。
从国家分布来看，超过30%的用户来自美国，加拿大（10.98%）和德国（7.05%）分列其后，这些国家本身就有成熟的DIY社区和硬核玩家文化，ELEGOO靠着YouTube教学、Reddit口碑和开源生态，把用户一步步从社交平台带到了独立站。
在售后服务方面，ELEGOO与知名美国AI科技服务企业Seel展开合作，以独立站插件嵌入交易页面，向消费者提供在购物页面加购的保障选项，解除了许多消费者的售后之忧，有效降低了客诉率，提高了复购率。
据Statista、Shopify、Narvar等综合数据，在北美市场，独立站的平均退货率高达20-30%（鞋服类高达40%），而在欧洲市场，则达到了15-25%。
其中，因物流问题（延迟配送或包裹丢失等）的退货率，在北美达到了25%，在欧洲则达到了20%。
面对这一问题，ELEGOO与Seel展开合作，为顾客提供Worry-Free Delivery（无忧达）服务。
图/ELEGOO独立站页面显示的Seel的“Worry-Free Delivery”的服务
顾客在支付环节，会看到ELEGOO页面出现“Worry-Free Delivery”的选项，顾客勾选后，以极低费率就可以在包裹延迟到达、损毁、丢失等情况下，享受补偿甚至全额赔偿。
值得注意的是，Worry-Free Delivery保障服务的费用，不是由ELEGOO支付的，而是由消费者支付的。
与此同时，针对顾客“担心买不对要退货”“产品质保期太短”等问题，ELEGOO选择了Seel的Free Return（随心退）、Guaranteed buyback（无忧退）、Extended warranty（延长保障）等服务，解决了一系列售后问题，使ELEGOO在美国市场的差评率下降35%，客户复购显著提升。
04.
社交媒体：56.64万粉丝，撬动品牌流量
社交媒体为ELEGOO独立站贡献了6.42%的流量占比。
「品牌亿观」观察到，ELEGOO拥有不错的社交粉丝规模，其在TikTok、Facebook、Instagram等主流社交平台的粉丝总量达56.64万。
其中，TikTok的粉丝最多（19.6万），占比超三成，接着为Facebook（15万）和Instagram（11万），而YouTube（5.44万）、Twitter（3.6万）和Reddit（2万）虽然粉丝不多，但它们在ELEGOO独立站引流中，扮演着重要的角色。
从社交媒体为独立站引流的结构来看，YouTube才是真正的“主战场”。虽然粉丝量只有5.44万，但它独占了近七成的引流占比。
3D打印产品不是轻易下单的品类，买一台打印机，用户首先要“做足功课”，包括看评测、看教程、看案例。
而ELEGOO在YouTube的布局了大量的中长视频内容，覆盖如何调平机床、如何安装打印头、如何调整Z轴偏心轮等，从入门到打印成品的玩机技巧。这些测评和实操内容，能够为用户下单提供深度阅读的需求，一旦打中用户的心理预期，就能提高转化率。
相比之下，虽然其在TikTok的粉丝量最多，但从独立站渠道表现来看，TikTok几乎没有出现在主要引流渠道中。
然而，其TikTok账号并非“完全失能”。它在闭环转化上的价值，其实已经开始在TikTok小店慢慢显现。目前，ELEGOO在美国本土的TikTok小店，预估总销售额为1.33万美元。
由此可以看出，其TikTok粉丝在涨，但不是用来引流独立站的。内容才是能把用户“撬下单”的关键杠杆。
TikTok是“内容消费平台”，不是“产品研究平台”。
TikTok更像是“即时吸引力”的放大器，它可以快速帮一个品牌，在几秒内抓住用户的眼球，但不擅长承载复杂产品。
3D打印类目是一个“高门槛+高学习曲线”品类。用户会在意产品参数、打印精度、配件兼容性、打印素材支持、软件是否开源、出图速度等一系列技术指标。
而这些信息TikTok传递不了，也没有场景传递。用户看完视频不会去研究站点说明书，而是更可能顺手在小店下一个入门款，或者转发视频当成DIY灵感参考。
因此，对ELEGOO来说，TikTok更像是“流量浅池”+“品牌水花”，主要用来做第一触点曝光。（文/蓝海亿观）备注：部分数据资料来自第三方，仅供行业参考。
