五分钟拿下卖家的必争之地——黄金购物车（Buy Box）

亚马逊有两种类型的卖家：

• 一是亚马逊自营；

• 二是亚马逊第三方卖家。

由于平台没有限制卖家数量，所以会出现多个卖家出售相同的产品。当这些卖家同时出售相同的产品时，就需要竞争Buy Box。

Buy Box是亚马逊产品详情页面右上角出现的方框，带有“添加到购物车”的按钮。

并不是所有卖家都有资格获得Buy Box，只有表现出色的卖家才能拥有它。

有数据能说明Buy Box的重要性：

亚马逊82%的销售额产生于Buy Box，移动端这个比例甚至更高。

要赢得Buy Box，卖家要充分了解它的运作机制，提高相应的指标，才能击败竞争对手。

根据Inc.com称，如果发现产品在平台以外的渠道价格更低，亚马逊将取消这个产品的Buy Box资格，不再是显示“添加到购物车”按钮，变成了“查看所有购买选择（see all buying options）”。

亚马逊发言人对此表示，如果卖家的价格不具备竞争力，平台有权不刊登这个产品。

• 完美订单率，这个以前对赢得Buy Box有很大影响的指标已经被后台删除了。

• 现在配送时间成为了新的重要因素。

• 亚马逊为书籍也推出了Buy Box。

• 在过去一年里，价格战不断加剧，要赢得Buy Box价格需要更具竞争力。

• 然而也有研究表明，价格高也能赢得Buy Box

有些产品的Buy Box由多个卖家轮流占有，但优势大的卖家占据Buy Box的时间也越长。

亚马逊通过权衡产品价格和卖家指标，达到为消费者提供高价值服务的目的。

换句话说，如果你的指标接近完美，你可以在提高价格的前提下仍然可以获得Buy Box。

有卖家可能会问，那竞争对手是亚马逊自营怎么办，它的指标也很完美。但如果你的指标完美，价格又低，那么还是能和亚马逊一战的，至少可以和它共享Buy Box。

要获得竞争Buy Box的资格，卖家需要满足以下四个最低标准：

1、专业卖家账户

只有专业卖家账户才能参与Buy Box的竞争，个人账户不能参与。

2、Buy Box Eligible Status

后台可以查看账号是否能参与Buy Box

3、产品必须全新

二手商品不能参加竞争Buy Box，但可以参加Buy Used Box

4、库存充足

产品库存需要准备充分。

除了Buy Box，还有其他方式可以获得曝光率，包括：

1、Buy Box下方列出的其他卖家产品

这些listing也必须满足上面的那些要求，虽然转化率比不上Buy Box，但还是可以获得可观的曝光量。

2、OLP页面（Offer Listing Page）

这个页面集中显示了各个卖家针对某个产品的报价，用户可以按照价格、评论等过滤结果。

亚马逊移动端的消费者数量不断增加，在2016年旺季期间，全球有72%的亚马逊客户通过移动设备购物。

由于界面大小不同，移动端的Buy Box直接占据了整个屏幕，消费者会直接就点击立即购买按钮，亚马逊移动端不显示“其他卖家产品”。所以移动端Buy Box获得的优势更大。

很多因素影响卖家获得Buy Box的概率。根据亚马逊算法，以下4个因素的影响最大：

1、FBA

配送方式对Buy Box的影响最大。使用亚马逊FBA是提高获得Buy Box概率的最佳方法。

也不是说FBM就没有机会了，只是难度会更大。

2、SFP

SFP让卖家负责履行订单配送的同时，产品又带有Prime标志。SFP让卖家自己控制库存的同时，又有机会获得Buy Box。

3、价格

价格越低，获得Buy Box的概率就越高。如果你的其他指标高于竞争对手，可以适当提高价格也能保证获得Buy Box。

如果竞争对手的其他指标优于你，你可以降低价格提高概率。

4、配送时间

某些对配送时间要求比较苛刻的产品，比如易腐产品、生日贺卡等，这个指标的影响更高。

很多卖家的定价策略是价格比竞争对手低，以提高获得Buy Box的概率。亚马逊卖家主要使用以下这三种定价方法：

1、手动定价

卖家自己手动更新每个ASIN的价格。对于竞争比较激烈的产品，这个方法通常不适用。

2、基于规则的自动定价

这个是根据卖家制定的定价规则进行重新定价，比如设置价格总是比竞争对手低，或者价格总是最低。

这种容易造成价格，最终导致卖家利润下降。

3、基于算法定价

它会考虑所有影响获得Buy Box的因素。有研究发现，基于算法的定价能提高获得Buy Box的概率和利润。