订阅模式的瓶颈与突破--收入超2亿美元的DTC品牌FabFitFun

FabFitFun的联合创始人，Katie Rosen Kitchens带领着它发展成为一个以女性为中心的媒体品牌，从撰写出色的生活方式产品到将其推向市场。自2013年推出FabFitFun生活方式季节订阅盒以来，Katie已将精力转移到为FabFitFun会员策划新鲜和令人兴奋的产品宣传，并监督所有合作伙伴关系和产品开发。

Daniel Broukhim是一位企业家，投资者和慈善家。伯克利大学的文学学士学位和UCLA的法学博士学位。曾在Fundana，United Fabrics International Inc.，Slingshot Labs和美国商务部工作。自2010年FabFitFun作为媒体公司成立以来，Daniel带领FabFitFun从2013年推出其订阅盒，到如今成为全球领先的生活方式会员之一的地位不断增长。

以优异的成绩毕业于哈佛大学，并因出色的研究而被授予托马斯·霍普斯奖，还在斯坦福大学（Stanford）获得法学博士学位（JD / MBA）。在加入FabFitFun之前，Michael是Charlie（以前是Opera New Media）的联合创始人兼执行合伙人，他为名人，政客，《财富》 500强公司，初创企业和非营利组织指导数字战略。

同样是订阅模式，与我们之前有提到的宠物狗盒子（barkbox)，电动牙刷盒子(quip)，内衣盒子(meundies)等相对单一领域等模式不同，FabFitFun盒子要复杂的多，不仅必须保持在美容领域的相关性，策划将会员喜欢的化妆品和护发产品放进去，还有健身和家用产品方面也必须做同样的事情，这三个领域并不是那么相似。像Away这样的生活方式品牌希望与特定的旅行生活方式产生共鸣，而FabFitFun则试图在至少三个单独的领域上与超过一百万名会员的个人生活方式保持一致。

Rosen Kitchens在谈到公司成立之初时说：“一开始的2000个会员全都来自网站，相对来说，我很容易挑选八到九种我喜欢的产品并使其引起我们的会员共鸣。”  但是，现在的受众需求越来越多样化。“我们知道的是，圣地亚哥的18岁女孩不一定想要与堪萨斯城的75岁女孩相同的产品，而且这两个女人都在我们的会员资格中存在。”

在计划下一个盒子时，客户在选择过程中也起着关键作用。FabFitFun消费者洞察团队的员工对客户进行调查，以了解他们喜欢哪些品牌，他们对哪些趋势感到兴奋以及其他偏好，以了解应该在哪里寻找下一批产品。

选择产品后，质量控制团队开始工作，进入测试阶段。

团队中的每个人，从商人到运营，市场营销到社论，都真的亲自尝试使用这些产品，以确保它们既像我们认为的那样有效又出色，在所有不同的肤色和皮肤类型上看起来都不错，在不同的身体类型上也适合等等。

之后消费者洞察小组成员会快速收集每个季节之后的第一批成员反馈，整体数据的循环收集使用，不断推进FabFitFun成长。

当然，挑战依然存在，订阅盒子内容的出新率是否能满足不断变化的消费者，我们观察到已经出现了一些负面评价，例如抱怨每次收到的盒子内容都差不多，没有新意，感到厌倦等，订阅模式的瓶颈如何继续转变应对？

去年的一项调查发现，40％的用户最终取消了其订阅服务。

尽管订阅服务肯定会在零售领域大行其道，但对于这种模式的怀疑者，保留客户的能力一直是他们关注的问题。可以说，这种压力导致订阅服务具有更大的灵活性，其中一些服务可以跳过一个月或遵循与Stitch Fix类似的模式，该模式除了提供按月订购的产品外，还提供季节性选择和一次性购买。

FabFitFun解决保留问题的方法是推出季节性服务，而不是按月提供服务， Rosen Kitchens 认为这是该品牌用户生成内容的重要推动力。

她说：“我们发现订阅盒时限的三个月确实有助于建立预期和兴奋感。”她指出，当订阅盒最终到货时，客户“已经在等待”并跳上社交媒体分享他们喜欢的产品。

品牌和产品的分类在每个季节保持盒子新鲜度方面也起着作用。该公司不仅试图平衡各种个人护理，家居，保健，服装和配饰产品的包装盒，而且还包括一些既有知名品牌，也有其成员可能会想到的新兴品牌还没有尝试过。

FabFitFun还保留了推出自己的自有品牌的空间，这些自有品牌与客户包装盒中的名牌相映成趣。

自有品牌包括化妆品品牌ISH，夏日和玫瑰，沙滩配件系列；别具一格的Chic和Tonic，这是一家家用酒具系列，另外两个分别在夏季和第四季度推出。

该公司改用自有品牌的决定遵循了与基于服务的公司Glamsquad类似的逻辑，最终推出了化妆品和护发产品，因为它从客户反馈中收到了大量的数据。

Rosen Kitchens指出，她并未将FabFitFun与其他订阅盒进行比较，而是将FabFitFun与Amazon Prime，Spotify和Netflix这样的会员制平台对比，它们都是提供个性化的重要服务。Rosen Kitchens认为，与这些平台非常相似，FabFitFun正在使用客户数据来提供更好的个性化体验。

她承认FabFitFun在个性化方面起步缓慢，现在正在投入大量资金以确保客户将来能获得更好的盒子-寻求改进选择的最终方法是她的团队正在为客户做出选择。然而，这也是订阅盒子吸引力的一部分：不必选择。

“我们生活在一个无休止的选择世界中，我们知道无休止的选择会导致压力，困扰，不快乐，对吧？” Rosen Kitchens说。“正是“选择的悖论”使我们陷于瘫痪，我们正在做的是策划选择。”

2018年FabFitFun收入超过2亿美元，依然是洛杉矶备受关注的企业，随着其市场范围的扩大，走进欧洲，2019年的报道依然很多。订阅模式发展的长远性存在争议，来自100万+会员的压力，FabFitFun将如何继续壮大，研究中心将持续跟踪。

不过实话说，看到他们三个创始人员背景，小编认为还是很靠谱的，貌似企业文化也做的不错，公司的成长离不开人才，这里就不细说，大家可以自行google，放上一张美国总部的公司门面图。