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怎样在运营中形成自己的相对竞争优势？

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2023-02-03 09:21

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商业的竞争说到底就是竞争力的竞争。只有在你比竞争对手更有竞争优势时，你才能得到消费者的认可，才能从竞争中取胜。有了更多的销量，获得更大的市场份额，你才能生存下去。

亚马逊卖家之间的竞争也不例外。

很多卖家抱怨竞争越来越激烈了，同行之间的价格战越来越严重，如此等等，这些情况固然都是客观存在的，但这些都是外因，是你“向外求”的结果。知道这些原因并不会改变竞争的状态，并不会让你变得更好。要想变得更好，在竞争中一步步取胜，核心还是要找内因—“向内求”。

有一句箴言这么说：一个智者往往是，改变能够改变的，接受不能改变的，能够分清哪些是可以改变的，哪些是不能改变的。

对于亚马逊卖家来说，竞争环境是不能改变必须接受的，你总不能告诉竞争对手这些产品你们都不要卖了，留给我一个人卖，而让自己发生改变，让自己变得更好，让自己的产品更有竞争力，让自己的产品以及产品的展现和竞争对手有区别，这些都是我们能够改变的。

所以，“向内求”就是要从自身找原因，做优化，形成自己和竞品之间的差异和优势。

具体到产品上，我个人的建议是，从以下五方面来考虑和体现：

一、同等价格，更多数量。

有不少产品，是属于公模基本款的产品，或者即便各家模具和工艺不同，但在外观呈现上几乎无差别，比如，细纱布礼品袋、空气炸锅纸垫、包面包的牛皮纸等等，这些无论哪家生产的，即便在质量上会略有不同，在外观呈现上则是几乎完全相同，同时，这类产品的成本偏低，属于消费者日常高频使用的产品，在销售这类产品时，我们不妨采取在提供更多数量组合的同时，设置和竞品相同的价格，这样设置，可以让自己的竞争优势凸显。

比如，卖礼品袋，同样尺寸的前提下，你是100个的组合销售，卖7.99美元，我采取120个的组合，同样卖7.99美元，在消费者眼里，谁更有竞争力呢？答案不言自明。

而关键是，如果消费者同时看到这两条Listing，他很难不动心考虑数量多的这一个。

损失厌恶是每个人的底层心理特征。同样的价格明明可以买到更多，我不选这个，不舒服。

二、同等数量，更低价格。

有些产品，数量组合是固定的，没有办法用更多的数量来体现优势，比如，固定的12个一打进行销售的产品，你非要卖13个组合，是不是有点怪？在这种情况下，我们可以采取成本优化的方法，让自己在成本端有优势，进而把这种优势体现在价格上，采用更低的售价，让自己的价格有优势，从而更吸引消费者，获取更多的订单。

在成本优化策略中，我们可以采取和供应商砍价、采取“中等合适质量而避免’最好’质量”的产品、极简化包装、优化头程物流成本、提高人效等方式来进行，我确信只要你在这些方面用心，就一定可以让自己在成本端比竞品更有优势。

我可以打包票的说，在你读到我这篇文章的此刻，你拿起笔记下这几点，然后立即行动，即便不能做到比你的竞争对手更有优势，至少也可以做到比你之前的成本更有优势。

顺便提醒一下，如果你读到此，发现真有那么一点内容是你之前没考虑到的，真有那么一点建议可以帮你省钱，不妨在文章末尾处给我个打赏。我用经验和努力为读者提供价值，你为价值买单，而养成为价值买单才是我们变成有钱人的第一步。

我更知道的是，99%以上的读者读到此，内心的想法是，这些我也知道呀，这些我知道了，以后采取行动。明日复明日，万事成蹉跎。

还有卖家可能会感慨，你说的这些，难道还有人不知道吗？但我想提醒的是，知道和做到，相差十万八千里，知道不一定会做到，采取行动，是需要一个念头，一个建议，出现了多次之后才可能会有的事。

举个例子。

我在前边提到和供应商砍价，很多卖家会通过阿里旺旺、微信和供应商聊，但你给供应商打过电话吗？你亲自拜访过供应商吗？网上交流和面对面的交流，你的收获真的不一样。不信？你试试。

三、同样售价的前提下搭配赠品，为消费者提供一体化的解决方案。

有些产品，既无法在数量上有差异化，因为是同质化的标品，也无法在质量上做差异化，这样的产品，不妨试着在不增加操作复杂度的前提下搭配赠品。

比如，卖鼠标，这产品注定了单个卖单个买是最大可能性，其他组合都不太合适，但用到鼠标必然会用到鼠标垫，而简易款的鼠标垫成本又很低重量也很轻，但如果我在销售时给消费者搭配赠送鼠标垫，和竞品的差异化就体现出来了。

如果你再用心一点，把鼠标垫设计得精美一点，把自己的品牌、品牌故事、创始人情怀融入进去，赠品甚至会成为你的强有力传播点。

但赠品搭配有基本的原则，不能和原产品不匹配，不能额外增加自己的操作难度，不能搭配和产品不相关的产品，同时，还不能太贵。

在给孵化营的同学上课时，我总是强调，赠品搭配要讲究，“对自己成本可控，对消费者真实有用”。

四、同样产品，图片看起来更大、更多、更清晰，或者更有质感，文案没有Bug，体现出情怀和追求，这些都是加分项。

这个我就不多说了，但我想强调一句：很多卖家的Listing文案真的就是一坨翔。

Listing文案的优化细节，你可以读读我的《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》一书的对应章节。认真阅读，对你的Listing优化一定有帮助。

五、升级迭代的产品，合适的价格。

产品不是一成不变的，当你在一个产品上深耕已久，当这个产品同质化越来越严重后，不妨借助于对供应链的整合和对产品对市场的理解，进行升级迭代。升级迭代后，可以给你带来差异化，可以带来更丰厚的利润。

前提是，你在这个产品和市场上，已经深耕已久。如果是新卖家，是新进入某个市场的卖家，建议在这一点上一定要谨慎。

以上，希望对你有帮助。

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