DTC赛道愈发拥挤，2023年DTC品牌的7大趋势

过去十年里，全球零售业正发生着翻天覆地的转变。品牌在渠道上更多地由服务零售商，转变为直接面向服务消费者——DTC打造了数字化时代零售业新的营销模式，并取得了历史性的地位。

DTC模式起源于2010年代中期，当时仅仅是少数消费品类企业采用此策略，其中初创公司比较多，像男装品牌Bonobos、互联网美妆品牌Glossier均是采用DTC模式开启了自己的商业之旅。

DTC模式早期从护肤品、化妆品和时装等易于运输的商品入手，如今像智能家居这样价格更高、更复杂的品类也在DTC领域取得了成功。而不同品牌的DTC运行模式之间也会有着各种微妙的不同，这都取决于品牌、消费者以及他们所处市场领域的差异。

DTC品牌们也尝试着将一些市场平台纳入其渠道组合，有些尝试实体渠道，开设永久门店或快闪店；有些则依靠品牌合作关系，与志同道合的零售商一起抓住共同的受众（如一些美妆品牌入驻丝芙兰）。

如果说DTC模式发展以来的这十年看到了不少的商业转变，那么过去的两年半则是一场DTC模式的地震，疫情加速了电商尤其DTC模式的流行，其传播速度远超过了市场的预期。

本篇文章将分析采纳一些品牌专家的相关见解，讨论关于DTC模式商业讯息的方方面面——从行业新闻的趋势到增长战略和成功案例。

2023年，线上销售的整体格局将持续增长。 

疫情点燃了在线电商模式的大火，在2020年10月的一项调查中，估计美国电商销售额将在2023年达到17.5%——超出了市场原本的预期数据。

疫情的爆发使得传统实体零售商转向线上的机会越来越多。越来越多的人选择呆在家里，而这群宅家族为了避开走进人群拥挤的购物区，他们开始转向网络购物，尽可能多地在网上购买商品。

而当他们“首选”的零售商由于供应链断裂或其他原因无法提供需要的物品时，他们就开始把目光转向线上购买。 同时，人们可以或应该线上购买什么的想法，也正在随着线上品类的增长而快速变化而丰富。

虽然DTC品牌的竞争持续升温，DTC模式也日趋成熟，但在创新和与众不同的领域，仍有大量的商业机会。对于DTC品牌来说，重要的是要找到品牌特有的获得曝光率的方法，并将自己与直接或间接竞争对手区分开来，即找到自有品牌的差异化特征。

以下是结合各类专家观点，总结的DTC品牌增加市场份额的七大趋势：

1. 品牌之间依赖协作

开展任何新业务的最大挑战之一就是品牌宣传。在实体零售的世界中，商业街区有个好地段可以方便顾客引流。而在线上，比较通常的品牌宣传方式是通过支付广告费用、进行品牌营销从而收获曝光度和流量。 

但如今，DTC品牌也可以通过不同途径进行宣传，以确保品牌曝光在公众视野中。比如，与其他品牌进行合作——通过那些具有互补性而非竞争性的品牌合作，是相互提高曝光率的好方法。一个很好的例子，就是炉具品牌Solo Stove与户外家具品牌Outer之间的跨界合作，不仅增加了各自品牌的曝光，良性合作也提高了双方在品牌业界的声誉。

2. 个性化营销模式

任何成功的DTC品牌，都会找到他们在用户服务方面，关于如何为客户提供个性化购物体验的深思熟虑。

在个性化购物体验中，DTC品牌们一般会通过买家之前的购物、搜索和浏览历史来定制买家浏览网站时的个性推荐或习惯模式。同时，就像一般网站会提示买家登录帐户一样，DTC品牌的独立站也会率先进行问卷提问兴趣和偏向，以便预先对买家的订单历史记录、付款和运输详细信息进行优化。只有在用户体验上花费心思，品牌才会更具有长期的用户粘性效益。

在MarketerHir最近的一篇文章中，DTC品牌专家Nik Sharma透露最近一些DTC品牌正在制作智能登陆页面，其中有些页面可以根据用户的物理位置进行个性化内容调整。Nik Sharma表示：“依赖广告套利和疫情期间冲动购买的营销策略已经一去不复返了。品牌网站的优化与完善将会成为DTC品牌进行升级的主流趋势之一。” 

3. 品牌重塑风格

在很长一段时间里，DTC品牌们似乎都在延续同一种风格。粉彩的配色、柔和的线条、不激烈的色彩搭配。品牌专家Ben Schott认为DTC品牌们正在创造一个“平淡无奇的世界”，从品牌的包装到风格，都延续了一种柔和无锋利的中庸调性，同时因为这种过于柔和的风格，导致很多DTC品牌给用户无趣的感觉。

近几年，DTC品牌们则已逐渐从那个柔和的梦中醒来，并开始在品牌领域尝试更多的风格和机会。期望在未来，DTC品牌们能够陆续跳出固定的品牌审美，并为购物者们创造出一些更加有趣和丰富的风格。

4. DTC品牌全球化

近年，DTC品牌们也开始着眼在美国本土以外销售的利益优势，电商平台的便利性，让品牌的全球化比从前以往任何时候都更容易。 

家居品牌Outer的CEO兼联合创始人刘家科说：“我观察到自从疫情以来，很多过去只专注于国内市场的公司，都开始慢慢地关注国际市场。”

5.传统零售商入局DTC模式

为了争取更多的市场份额，并吸引不同类型的客户，老牌零售商和传统零售商们也在开始行动。要么收购已有一定规模的DTC品牌，要么创建具有DTC模式和战略的内部品牌。 

关于这部分的趋势，我们可以参考Gillette和Ivory——两个我们在大多数杂货店和大卖场都能看到的传统日化大牌。Gillette现在专门开发了一个Gillette On Demand的线上店面，媒体们通常把这当做Gillette对Harry's 和 Dollar Shave Club等新兴DTC剃须刀品牌的回应。而日化大牌Ivory，目前也官网上在线提供他们的产品，以促进销售，增加品牌曝光。

传统零售商试水DTC模式的另一种策略则是收购一些已经过市场检验的成熟DTC品牌。从联合利华2016年收购Dollar Shave Club开始，最近宝洁公司也收购了Billie、Native和Walker&Company等风靡一时的DTC品牌。

6. 延伸品类领域

产品的多样化也是DTC品牌在取得成功后进行品牌发展的最常见方式之一。品类的多元化可以降低品牌在行业低迷时进入危机的风险，并为品牌的竞品竞争设置额外的条件障碍。 

DTC品牌通常使用两种多元化战术：

• 品牌扩展现有产品的个性化、颜色和尺码选择。 
• 品牌扩展到完全不同但互补的产品品类。

产品多元化的一个完美例子就是家居品牌Burrow——该品牌最初销售组合式沙发，以“真正生活中的豪华沙发”为标语，秉承家具应该实用、可用且易于建造的理念，为家具行业带来了全新的面貌。但如今已将销售品类拓展到其他家居用品，如壁架、地毯、咖啡桌和抱枕等。

7. 订阅制模式趋势

订阅制模式与其说是一种趋势，不如说是一种行之有效的客户保留方法。在最近一项商业调查中，询问了DTC品牌中有多少计划在最近几年提供产品订阅服务： 

• 23%表示他们计划提供产品订阅服务
• 10%表示已经开始提供订阅服务
• 10%表示公司暂时不知道
• 1%表示仍在考虑
• 只有56%的品牌确定他们不会开设订阅服务

即使市场竞争越来越激烈，未来几年DTC品牌的业务仍有很多机会——只要品牌能找到独特的品牌声音，并将其用心传达给目标受众。

在品牌用了自己趋向关注的DTC趋势之后，请持续考虑，并积极实践如何将这种趋势纳入品牌自身的业务范围中，无论是将品牌的销售推向全球、尝试新的订阅模式还是更加努力地学习个性化营销。