亚马逊大类前200：因过度依赖广告，自然流量从50%暴跌至10%！如何恢复？
10800
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大神们好！想向您们请教一个关于3C产品广告推广的难题，希望能得到您们的指点。
我的产品在推了相当长一段时间后，一直稳定在大类200名左右，始终难以突破前100。之前的表现其实有不少亮点：
自然流量占比长期超过50%；
核心大词的自然位一直很稳；
大词的CPC竞价远低于类目平均水平（类目约2.5，我1.5就能跑得动，转化率也很不错）。
后来我咨询了一位亚马逊讲师，他建议我补充投放SD（展示型广告）和SB（品牌推广广告），认为我之前太依赖SP广告，流量结构不健康。于是我跟着做了调整，初期SB广告的转化表现非常好，我当时感觉像发现了新大陆，就陆续把预算向SB倾斜。
但随后问题出现了：
原来表现很好的SP精准大词广告开始恶化：CPC升高、要么烧不动、要么转化变差；
尽管SB广告转化依然不错，但它几乎带不来任何自然流量；
现在整体链接的自然流量占比不到10%，广告依赖度高达80%——其中SB又占广告流量的90%左右。
链接排名也下滑到了200名开外。
我目前的广告结构和预算分配如下（预算充足）：
SB广告：25%
SP-精准长尾词：30%
SP-广泛匹配：15%
SP-自动紧密匹配：25%
SP-自动同类商品：5%
我也试过重新推大词、降低SB预算，但效果有限——因为眼下唯一转化好的只剩SB广告，一动预算整体销量就掉。
假设是您遇到这样的局面，您会如何思考破局？是否应该继续坚持SP广告？又如何平衡SB带来的即时转化与自然流量的恢复？
非常感谢您的时间和建议！
劳伦斯杨杨
结论先行：
严谨一点：SB、SD对自然排名提升作用没有SP那么大，但不同的人体感是不同的，这玩意很难证实也很难证伪，见仁见智；
内心os：除了SP其他广告就推不了排名！
背景介绍：
1. 我们都知道广告有一个盈亏平衡点，ACOS高于这个点广告出单本身就是亏损的，反之则盈利
2. 广告就像投资，要么看到眼前的钱，要么看到未来的钱，而不是从头到位一直在亏损，这叫慈善行为，总结下来，广告要有“正收益”
正收益的三种情况
1. 广告出单本身就是盈利的，此时投放的越多，赚的越多；
2. 广告出单不赚不亏，虽然广告无盈利，但是广告补单能为我们推排名/稳住排名
3. 广告出单亏损，但是广告补单能为我们推自然排名，自然排名起来后带来更多的自然单，产生的利润能覆盖我们的广告成本，最终整体是盈利的
所以我一般投放SB和SD广告，除非是有特殊目标（占位、防守、垄断流量等），否则都不会让它们ACOS高于盈亏平衡点，因为这两种广告亏钱时就是纯纯的拿钱换单，没有额外的自然单收益，都是亏钱的情况，我宁愿让SP亏钱，至少还有自然单的补偿；
所以大致有以下一些情况需要考虑：
1. 当SP亏钱，SB和SD也亏，但是亏的较少时，很多卖家为了降低ACOS，选择预算倾斜投放SB和SD，虽然最终整体ACOS降低了，但最终还是在亏钱啊，还是没用啊；
2. 投放多种类型的广告确实有助于流量多元化，但那都是在你产品差不多推起来了，订单陷入瓶颈了，为了追求更高的订单规模和市占率才考虑多元化的，而且多元化也有助于提高的容错率，防止个别词被竞品抢走了就导致我们订单量跟过山车一样忽上忽下的
3. 一些高客单价非标品，产品形态比较复杂，消费者决策路径也比较多元且冗长时，那就需要尽可能多种类型广告多次触达，以及外加再营销广告的助力让消费者尽快下单，此时补充一些SB和SD是完全没问题，哪怕广告不怎么赚钱也要做，最终我们看整体TACOS来作为评估广告健康度的指标
4. 产品在冲刺某个重要的节点（比如BS时），就差那几十单几百单的时候，那就别管哪个广告出单了，只要能补足这个订单量差距，应该是要来者不拒，等到抢到BS标了，一切都好说
暂时就这么多，应该还会有一些其他情况吧，等想到了再说
下一个风口上的猪 • 杭州
都可以单干一篇了 大佬
小onigiri子 • 深圳
大佬分析的太到位了
城南花已开666
SB/SD广告的天然缺陷：SB（品牌推广）和SD（展示型推广）的核心作用是“收割”而不是“播种”
1. SP广告（商品推广）：用户是通过搜索关键词触达您的产品。这个行为契合亚马逊的主流算法：“当用户搜索Keyword X时，你的产品是相关的且转化好”。因此，SP广告的转化会直接助推你的关键词自然排名。
2. SB/SD广告：用户是通过点击你的品牌横幅（SB） 或在别人产品页看到你的广告（SD）进入Listing的。这个行为告诉算法的是：“这个产品好像不错”，但并没有强化任何关键词的关联性。因此，SB/SD广告几乎不直接贡献关键词自然排名。
所以导致以下结果：
SP广告曝光减少 → 关键词排名助推力减弱 → 自然曝光下降。
自然曝光下降 → 对SP广告的依赖度增加 → 为了维持销量，被迫更依赖SB广告。
最终形成 “SB依赖症” ，自然流量占比越来越低，一旦降低SB预算，整体销量就崩塌。
执行动作：
1. 立即调整预算分配
SB（品牌推广）预算直接由25%降至10%；SP-精准/词组/广泛提高至60%，剩下30分配sp自动。
2. 重构SP广告架构
sp的精准和词组匹配组，预算应该要在80%以上，聚焦在核心大词和精准长尾词上面，竞价可以激进一些（比如恢复到之前的$1.5或更高），还可以跑一跑核心词的变形和扩展词根，另外也可以设置一些短期的促销，暂时提高SP广告的点击率和转化率，并配合优化Listing转化率（没玩过黑的，只知道这些）
当然，这个改广告肯定是会阵痛的，必须清醒地认识到，用SB维持的销量是虚假繁荣。排名下滑已经说明了问题。过程不要只看总单量和总ACOS。要重点关注以下指标：
1.SP广告的曝光量、点击量是否在稳步提升？
2.核心大词的自然排名是否在缓慢回升？
3.自然订单的占比是否从10%开始逐步提高？
旺旺仔仔 • 深圳
SB依赖症 忽然被戳了一下笑点 啊哈哈哈
兄弟们下班了 • 深圳
@旺旺仔仔:你这该si的笑点啊哈哈哈
匿名用户
流量位置是固定的，这个关键词位置不是我们就是竞品 可以通过关键词软件把竞品的流量词导出来，然后针对这些流量词做精准投放打排名 抢夺竞品的流量
两个角度分析：
1. 内部原因：Listing的权重下跌（差评，销量等），广告出价降低，节点/product发生变化，listing有敏感词或者系统抑制，广告的流量架构发生了变化
2. 外部原因：关键词竞争加剧（新卖家进场、投放此关键词的广告主增多），关键词流量下跌（流量下跌，坑位不变的前提下，坑位抢占会更加激烈）。
流量深度 ---可能拥有很多个流量词，但是这些流量词排位不高，用户决策路径又比较短
针对这个问题，有两个处理思路 一个是继续的拓词 靠数量取胜 另一个是推动关键词排名的增长 排名上去流量就会上升了
你目前想继续投放SB 还是按照讲师的投放SD?(SD说实话压根没什么效果 浪费钱 以下供参考
SB商品集投放：挑选3-5个精准关键词，建立两个活动，一个是词组，一个是广泛
如词根不太可控，针对SB广告可以在关键词前面加一个限制符“+”
限制符的主要作用是让跑出来的关键词必须包含某个单词跟，如+power bank，那么客户搜索词是必须包含power这个关键词。
1）SB里面的受众，“与您的品牌相关的关键词”的模块可以不选，因为核心是拓流，先不要太限制住流量。
2）词组和广泛匹配不要放在同一个活动。
3）SB流量可以重点关注 针对一些弱SB竞争的类目SB广告或许有意想不到的效果
宁波128 • 宁波
”流量深度 ---可能拥有很多个流量词，但是这些流量词排位不高，用户决策路径又比较短“，流量深度和用户决策路径长短的影响可以展开说下吗？感谢
那就这样吧z
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不要听讲师的！不要听讲师的！不要听讲师的！
都已经2025年了，怎么还有人犯这个错误。讲师的那句话：流量结构不健康有一个逻辑性的错误。我们亚马逊产品流量主要就是广告流量和自然流量，按你之前的数据，其实流量结构是在慢慢变好的，你们的希望是变得更好。
因为据我自己以前的数据总结以及亚马逊付费经理给到的消息是SB和SD广告对于链接关键词的权重几乎没有提升，对于一般品牌商家，SP广告才是基石，SB和SD都是作为锦上添花的作用。
就像你本来之前盖房子盖得好好的，讲师和你说这边少了那边也少了，直接导致你房子盖得歪歪斜斜得。
1.重新补充回之前减少的广告预算或者重新开一组或几组，多观察几天，最好是7天以上。尤其是要跟踪最近自然位置掉得严重的关键词。
2.补充自然流量，具体方法相信你自己也知道，
①各种方式的降价
②有渠道的话可以尝试导入站外流量，站外流量有个问题就是转化率没有那么高。
3.后期看情况调整SB广告的预算
同时还得好好分析你自己产品最近的变化以及所在类目相似度高的竞品最近动态。
讲师一句轻飘飘得话就否定你自己过去几个月得努力，相信你以后也知道了。
匿名用户
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我也有个品和你这情况差不多的，我那会也是靠着SBV起量的，SBVcpc低，转化好，低acos，然后逐渐把预算倾斜到SBV上，就这样持续了几个月，后面导致SP转化差，同样的价位花不出去，而且SBV也不可能一直效果都好......就这样，导致了两个都跑不好，单量下跌严重。
现在不得不重新调整SP广告，转化不好的新开，提高竞价，先让它花出去，再来优化；同时SBV只要转化不达标的就暂停（缩减广告组），逐步降低SBV的竞价，把预算逐步倾斜到SP上，但是过程会比较久，不能急.......
你现在不调整的话，后面SB也不会一直都表现好的，只要稍微一掉，你的整体单量就会掉的很厉害，而且很难恢复。
大神们好！想向您们请教一个关于3C产品广告推广的难题，希望能得到您们的指点。
我的产品在推了相当长一段时间后，一直稳定在大类200名左右，始终难以突破前100。之前的表现其实有不少亮点：
自然流量占比长期超过50%；
核心大词的自然位一直很稳；
大词的CPC竞价远低于类目平均水平（类目约2.5，我1.5就能跑得动，转化率也很不错）。
后来我咨询了一位亚马逊讲师，他建议我补充投放SD（展示型广告）和SB（品牌推广广告），认为我之前太依赖SP广告，流量结构不健康。于是我跟着做了调整，初期SB广告的转化表现非常好，我当时感觉像发现了新大陆，就陆续把预算向SB倾斜。
但随后问题出现了：
原来表现很好的SP精准大词广告开始恶化：CPC升高、要么烧不动、要么转化变差；
尽管SB广告转化依然不错，但它几乎带不来任何自然流量；
现在整体链接的自然流量占比不到10%，广告依赖度高达80%——其中SB又占广告流量的90%左右。
链接排名也下滑到了200名开外。
我目前的广告结构和预算分配如下（预算充足）：
SB广告：25%
SP-精准长尾词：30%
SP-广泛匹配：15%
SP-自动紧密匹配：25%
SP-自动同类商品：5%
我也试过重新推大词、降低SB预算，但效果有限——因为眼下唯一转化好的只剩SB广告，一动预算整体销量就掉。
假设是您遇到这样的局面，您会如何思考破局？是否应该继续坚持SP广告？又如何平衡SB带来的即时转化与自然流量的恢复？
非常感谢您的时间和建议！
劳伦斯杨杨
结论先行：
严谨一点：SB、SD对自然排名提升作用没有SP那么大，但不同的人体感是不同的，这玩意很难证实也很难证伪，见仁见智；
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背景介绍：
1. 我们都知道广告有一个盈亏平衡点，ACOS高于这个点广告出单本身就是亏损的，反之则盈利
2. 广告就像投资，要么看到眼前的钱，要么看到未来的钱，而不是从头到位一直在亏损，这叫慈善行为，总结下来，广告要有“正收益”
正收益的三种情况
1. 广告出单本身就是盈利的，此时投放的越多，赚的越多；
2. 广告出单不赚不亏，虽然广告无盈利，但是广告补单能为我们推排名/稳住排名
3. 广告出单亏损，但是广告补单能为我们推自然排名，自然排名起来后带来更多的自然单，产生的利润能覆盖我们的广告成本，最终整体是盈利的
所以我一般投放SB和SD广告，除非是有特殊目标（占位、防守、垄断流量等），否则都不会让它们ACOS高于盈亏平衡点，因为这两种广告亏钱时就是纯纯的拿钱换单，没有额外的自然单收益，都是亏钱的情况，我宁愿让SP亏钱，至少还有自然单的补偿；
所以大致有以下一些情况需要考虑：
1. 当SP亏钱，SB和SD也亏，但是亏的较少时，很多卖家为了降低ACOS，选择预算倾斜投放SB和SD，虽然最终整体ACOS降低了，但最终还是在亏钱啊，还是没用啊；
2. 投放多种类型的广告确实有助于流量多元化，但那都是在你产品差不多推起来了，订单陷入瓶颈了，为了追求更高的订单规模和市占率才考虑多元化的，而且多元化也有助于提高的容错率，防止个别词被竞品抢走了就导致我们订单量跟过山车一样忽上忽下的
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2. SB/SD广告：用户是通过点击你的品牌横幅（SB） 或在别人产品页看到你的广告（SD）进入Listing的。这个行为告诉算法的是：“这个产品好像不错”，但并没有强化任何关键词的关联性。因此，SB/SD广告几乎不直接贡献关键词自然排名。
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自然曝光下降 → 对SP广告的依赖度增加 → 为了维持销量，被迫更依赖SB广告。
最终形成 “SB依赖症” ，自然流量占比越来越低，一旦降低SB预算，整体销量就崩塌。
执行动作：
1. 立即调整预算分配
SB（品牌推广）预算直接由25%降至10%；SP-精准/词组/广泛提高至60%，剩下30分配sp自动。
2. 重构SP广告架构
sp的精准和词组匹配组，预算应该要在80%以上，聚焦在核心大词和精准长尾词上面，竞价可以激进一些（比如恢复到之前的$1.5或更高），还可以跑一跑核心词的变形和扩展词根，另外也可以设置一些短期的促销，暂时提高SP广告的点击率和转化率，并配合优化Listing转化率（没玩过黑的，只知道这些）
当然，这个改广告肯定是会阵痛的，必须清醒地认识到，用SB维持的销量是虚假繁荣。排名下滑已经说明了问题。过程不要只看总单量和总ACOS。要重点关注以下指标：
1.SP广告的曝光量、点击量是否在稳步提升？
2.核心大词的自然排名是否在缓慢回升？
3.自然订单的占比是否从10%开始逐步提高？
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两个角度分析：
1. 内部原因：Listing的权重下跌（差评，销量等），广告出价降低，节点/product发生变化，listing有敏感词或者系统抑制，广告的流量架构发生了变化
2. 外部原因：关键词竞争加剧（新卖家进场、投放此关键词的广告主增多），关键词流量下跌（流量下跌，坑位不变的前提下，坑位抢占会更加激烈）。
流量深度 ---可能拥有很多个流量词，但是这些流量词排位不高，用户决策路径又比较短
针对这个问题，有两个处理思路 一个是继续的拓词 靠数量取胜 另一个是推动关键词排名的增长 排名上去流量就会上升了
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因为据我自己以前的数据总结以及亚马逊付费经理给到的消息是SB和SD广告对于链接关键词的权重几乎没有提升，对于一般品牌商家，SP广告才是基石，SB和SD都是作为锦上添花的作用。
就像你本来之前盖房子盖得好好的，讲师和你说这边少了那边也少了，直接导致你房子盖得歪歪斜斜得。
1.重新补充回之前减少的广告预算或者重新开一组或几组，多观察几天，最好是7天以上。尤其是要跟踪最近自然位置掉得严重的关键词。
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3.后期看情况调整SB广告的预算
同时还得好好分析你自己产品最近的变化以及所在类目相似度高的竞品最近动态。
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我也有个品和你这情况差不多的，我那会也是靠着SBV起量的，SBVcpc低，转化好，低acos，然后逐渐把预算倾斜到SBV上，就这样持续了几个月，后面导致SP转化差，同样的价位花不出去，而且SBV也不可能一直效果都好......就这样，导致了两个都跑不好，单量下跌严重。
现在不得不重新调整SP广告，转化不好的新开，提高竞价，先让它花出去，再来优化；同时SBV只要转化不达标的就暂停（缩减广告组），逐步降低SBV的竞价，把预算逐步倾斜到SP上，但是过程会比较久，不能急.......
你现在不调整的话，后面SB也不会一直都表现好的，只要稍微一掉，你的整体单量就会掉的很厉害，而且很难恢复。
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