专访：洞察600亿美元GMV，服务上万知名品牌，Pacvue如何炼成的？

成立于2018年的美国SaaS软件服务商Pacvue，在短短四年时间里将业务版图覆盖北美、欧洲和亚洲等数十个国家和地区，服务了包括宝洁、联合利华、乐高、三星、可口可乐、欧莱雅在内的超10000家知名品牌和世界500强企业。

在市场竞争激烈的跨境电商SaaS软件领域，Pacvue是如何“所向披靡”的？

唐朝晖博士

Pacvue董事长

Pacvue董事长唐朝晖博士告诉媒体，此前他们走访过很多大型跨国品牌企业，发现了一个共通问题：品牌要实现电商的精细化运营，通常需要三至四套不同功能的SaaS系统来支持，分别对应上传内容、数据分析，广告投放、电商运维等关键业务环节。

而在实际运用中，又往往会遇到不同系统之间数据不互通的问题，每套独立的SaaS系统变成了“信息孤岛”。

而Pacvue通过领先的数据互联能力，可以为全球品牌和卖家提供适用于亚马逊/沃尔玛等多个电商平台的"SaaS软件+电商咨询运营”一站式电商解决方案。

特别是在美国，Pacvue多渠道对接电商平台，打通美国包括Walmart、Costco在内的所有电商卖场平台。

Pacvue不仅入选首批亚马逊认证的解决方案提供商，同时还是沃尔玛电商广告服务核心合作伙伴，eBay、Kroger和Instacart认证解决方案提供商，SlickDeals中国区唯一代理服务商。Pacvue的SAAS产品，基本上接通了所有美国主流的电商和零售平台。

官方数据显示，2021年Pacvue管理广告预算超过50亿美元，GMV突破600亿美元；客户在使用Pacvue软件30天后，ROAS（支出回报率）平均提升40%，CVR（转化率）平均提升30%，平均每周为客户节省20小时的工作时间。

面对瞬息万变的海外市场环境，跨境电商企业越来越需要具备精细化的运营能力，以Pacvue为代表的、具备一站式电商服务能力的SaaS企业将获得更多市场竞争优势。

最近两年，跨境行业不平静。

从市场消费来看，美国持续的通货膨胀让消费者的购物决策趋于理性，消费预算随之降低。

以亚马逊平台为例，消费者的线上购物行为更倾向获得更好的产品体验，在多平台之间进行比较选择，这一消费行为变化也驱使平台进一步加强对卖家产品质量和评论的约束管制。

另一方面，平台卖家面对消费者理性消费倾向、平台政策趋严、流量成本水涨船高的现实，也不得不从“卖货思维”向“品牌思维”转变。

“中国出海卖家在亚马逊平台的竞争对手往往是国内同行，大家很容易陷入‘内卷’中。如果没有品牌溢价能力，只做廉价产品，利润只会越来越薄。”唐朝晖博士说。

行业竞争激烈、内卷严重，商家逐步转向寻求可持续的发展方向，品牌的塑造和发展成为企业保持竞争力的关键。

Pacvue系统数据显示，今年亚马逊平台卖家的CPC（按点击付费的广告投放）预算同比增长超过30%，品牌营销预算增长超过50%。

唐朝晖博士分析认为，这一数据变化反映了行业激烈的竞争态势。非品牌的竞争卖家会慢慢被淘汰，预算只花费在流量上而没有品牌预算也将很难生存，品牌卖家的精细化运营变得越来越重要。

即便是亚马逊平台的中小卖家，也被鼓励尝试采用Display、Sponsored Display、Video Ads等展示类广告的投放策略。

与此同时，亚马逊市场的激烈竞争也促使卖家越来越重视多平台布局，沃尔玛、Shopify、TikTok等电商购买渠道成为卖家获得生意增量的新渠道。

“电商业务是沃尔玛这两年的重要战略部署，今年我们服务的品牌在沃尔玛的经营增长速度是亚马逊的两倍。”唐朝晖博士补充道。

品牌全球化需要企业具备持久的耐心和信心,Pacvue在美国西雅图的全球总部持续看好中国市场。

据了解，Pacvue是由前亚马逊和微软员工联合成立的，“我们和亚马逊关系非常密切，这使我们能快速了解各大平台的最新动态；公司总部位于美国西雅图，在纽约、芝加哥、伦敦、巴黎、上海、深圳设有办公室，这些布局能保证我们对各个市场的熟悉与了解；加上我们非常积极地参与各种各样的电商活动，始终活跃在美国电商的一线阵营里，这对我们了解整个行业的发展方向、新的机会非常有利。”唐博士表示，随着公司服务的商家越来越多，数据沉淀也越来越多，这使得Pacvue对市场和产品的分析、销售预测、库存优化、利润估算、智能定价等整个运营流程上会比别人更加精准。

“以上这些，能让我们与上下游的关联度更加紧密，能了解用户的痛点和难点，也能更清楚市场的需求与动态，能为卖家做出正确决策提供参考依据，形成不断良性循环的闭环业务模式。”唐朝晖补充道。

对于中国出海卖家来说，目前正面临从"产品出海"到“产品+品牌出海”的过渡阶段，逐步走向“品牌全球化”的发展道路。在此背景下，出海企业需要把更多精力投入在品牌打造和精细化运营中，而市场也在呼唤更多能够提供一站式电商服务能力的SaaS服务企业。

专注电商全生命周期SaaS解决方案

2021年11月底，Pacvue与全球头部选品及关键词研究软件Helium10进行了深度的业务融合。

据了解，Helium10是行业领先的大数据选品运营工具，主要为中小跨境卖家提供选品数据库、关键词，Listing优化、产品监控、市场洞察等功能。目前其业务已覆盖13个亚马逊站点和沃尔玛美国站，拥有超过200万体量的全球用户。

“不管是数据参考维度之广，展示逻辑之合理化，数据抓取之精准，Helium10都是同类软件中最优秀的。”拥有十年外贸及跨境电商经验、现任某跨境电商公司运营总监的肖法华表示，Helium10一直在与时俱进，不断适应亚马逊平台功能的进化，被团队视为“经营亚马逊的秘密武器”。

在唐朝晖博士看来，Pacvue和Helium10的整合是电商资源整合的行业所需。“我们的价值观和方向是一致的，我们的目标就是专注整个电商生命周期的SaaS解决方案，帮助企业实现降本增效。”他说。

而Pacvue与Helium10的深度业务融合，也可以实现海量的数据共享，进而为跨境卖家经营提供更加丰富实用的运营方案，解决多渠道、多款SaaS系统操作的运营痛点。

过去一年时间，Pacvue整合Helium10的产品能力，开发一整套覆盖电商运营的ERP组件，包括营销，数据分析，市场预测，智能定价等功能；同时推出了一系列适用于亚马逊、沃尔玛等多平台渠道的一站式运营解决方案，涵盖智能广告投放、电商运营、SaaS+咨询优化、选品、选关键词、Listing优化、市场调研等全链路业务流程。

“我们重点投入在Pacvue Commerce的研发，整合集团资源和经验帮助卖家发力品牌运营。”唐朝晖博士介绍说，目前行业里几乎没有一家服务企业可以覆盖整个电商生命周期的需求，Pacvue希望能够弥补这一空缺，帮助小卖家发展品牌少走弯路，助力品牌卖家整合数据、提高效率，作出正确决策。

据了解，Pacvue Commerce是一套跨境电商商务运营软件，也是国内首个1P卖家商务分析软件。通过数据聚合竞品、库存、销量、市场份额数据实时发现问题，预测业绩走向，提供实时动态的业务建议和自动化执行，Pacvue Commerce可以为品牌的销售、电商和市场团队提供360度全方位业务智能洞察，拉动销量增长，优化供应链及营销效率。

在为亚马逊平台Vendor客户提供的产品服务中，仅Alerts一个功能就可以同时监测24种业务痛点或KPI，包括listing状态、销量或流量的大幅波动、采购订单不匹配、低库存提示、未授权卖家检测、亚马逊退款等。

美国一家知名健康个护品牌在使用Pacvue Commerce的Alert提醒功能后，实现了ticket自动化。仅在一个月内，该品牌的问题解决时间就比之前的流程快了24-48小时，从而避免了近23000美元的流失。此外，在企业74个问题case中，有68个在没有任何人为干预的情况下完成解决，相当于节省了22小时。

在解决亚马逊Seller客户使用FBA时遇到的商品索赔问题时，Pacvue Commerce for Seller提供的Claims功能可以处理入库索赔、仓库索赔、退换货索赔等多种业务场景下的索赔问题。

某知名头部小家电品牌，入驻亚马逊2年，年销售额达1.5亿美元。在业务快速发展的2年中，品牌聚焦于业务发展，未注意到亚马逊业务各环节的利润流失。

今年9月，品牌采用了Pacvue Commerce商务智能软件，通过Claim功能向亚马逊发起关于库存丢失的索赔。在提交申请后的2小时内收到了亚马逊的回复，获得了17台商品赔偿，直接产生效益3300美元。客户将持续使用此功能，预计未来一年Pacvue Commerce可帮助客户挽回利润10万美元，提升运营效率。

销售预测、库存优化、利润估算、电商平台退款、智能估价等是Pacvue Commerce最强大的核心功能。

Pacvue Commerce运营数据显示，企业使用产品报表功能，每年可以节省100-300小时；使用销量诊断功能，每年可以节省200-500小时；使用丢失购物车功能，每年可节省85小时；使用丢失购物车功能可达600-1800万美元。

此外，Pacvue还将推出Market Tracker 360企业版，全方位为商家提供基于大数据基础的各个品类的市场份额分析，更直观掌握海外市场动态。

媒体了解到，今年下半年，亚马逊将面向平台卖家推出选品工具，开放数据的量级、范围、深度要远远超过目前市面上的大多数选品工具，或将挤占第三方服务商的生存空间。

对此，唐朝晖博士表示，即便亚马逊平台开放选品工具，也不会影响Pacvue继续开发覆盖产品上线、引流、库存管理、销售预测等涉及经营全流程的一整套数据工具，通过整合平台的数据分析能力，为卖家提供精细化的运营服务。

为了更高效地管理品牌在亚马逊多个国家站点的电商业务，全球领先的网络解决方案供应商思科（Cisco）通过Pacvue的关键词研究、基于规则的优化、分时投放和预算调整工具，在全球多站点的总体营收和订单增长了24%，其中英国、法国、德国、意大利四国的运营效率提升显著，法国站点订单量增长42%；英国站点订单量增长35%。

“目前Pacvue掌握着亚马逊平台上超过600亿美元的GMV数据，10%-15%的广告投放额，根据我们的数据分析能力，可以预测每一款产品的日销情况，这是平台方不会提供的数据维度。”唐朝晖博士说。

近两年，跨境电商SaaS服务行业经历由热到冷的变化。

2021年，跨境电商领域海外投资不断升温，叠加跨境卖家对精细化运营需求的增加，跨境电商SaaS服务赛道迎来市场爆发期。

据艾瑞咨询的统计，2021年仅跨境电商SaaS赛道就有38起融资。

伴随国际环境变化、平台流量成本上涨、物流受阻等多种因素，跨境电商企业整体效益不达预期，相关跨境SaaS服务赛道也逐渐降温，加之市场长期存在的供需不匹配、同质化竞争的问题，使得服务商陷入营收的恶性循环。

唐朝晖博士判断，跨境电商SaaS服务行业“百花齐放”的阶段或将成为过去，“当同质化的业务模式和服务产品远远超过了市场真实的需求，这个时候consociation(联合)就会发生。”

“目前美国市场正在发生这个变化，我相信中国市场中的很多SaaS服务企业也将走向‘分久必合’。SaaS服务商最终要比拼的还是产品的稳定性和服务的专业性。”唐朝晖博士说。SaaS服务企业前期需要投入大量资金用于产品研发，开发数据模型、计算市场份额，始终保持对市场变化的高度关注和深度联系。

目前，Pacvue内部专门从事数据分析的人员近40人，整个企业具备持续的盈利能力。相比而言，中国跨境电商SaaS服务企业的研发投入相对较少，很多业务仍然靠融资驱动增长。

“我们可以通过数据聚合、实时动态的业务建议和自动化执行，为品牌销售团队、电商运营团队和市场团队提供360度全方位业务智能洞察，拉动销量增长，优化供应链及营销效率。”唐朝晖博士说。

以Pacvue服务中国高端智能生活电器品牌添可为例，作为家庭服务机器人制造商科沃斯旗下深耕高端智能生活电器领域的品牌，添可（Tineco）不仅使用Pacvue提供的AMC服务，还委托Pacvue全面复盘广告，使用Pacvue Commerce和Helium10等软件组件进行日常的电商运营和管理。

“在Pacvue的SAAS系统的支持下，我们可以清晰的看到各个产品的销售转化路径以及对应的用户行为，更可以通过大数据计算出基于各个产品的影响因子，更高效的去规划我们的预算，从而实现全链路的效益最大化。”

——添可业务主管Lydia Zhang

Pacvue服务的部分客户

不仅仅是思科和添可，目前众多全球知名品牌通过Pacvue优化了整个电商生命周期的管理和精细化运营：在使用Pacvue产品之后，海信在沃尔玛的预算投入增加了10倍；BirdRock销量季度环比上升83%；美国本土品牌金霸王电池店铺销售额提升175%……一个个案例，一个个亮眼的增长数据，无疑说明了一点，外部不确定性与行业竞争加剧叠加，跨境行业正在面临洗牌和重塑，对于每个跨境企业来说，这既是挑战，也是机会。

在完善产品能力的同时，Pacvue也在不断拓展业务版图，与更多平台和品牌建立密切合作，解锁欧美市场本地资源，真正助力中国卖家在欧美全方位出海。

*文章来源：独家专访Pacvue董事长唐朝晖博士