不破不立-敏哥的10月份碎碎念！

10.30

在亚马逊创业的过程中我们需要培养自己三个方面的敏锐度。第一个是市场敏锐度，你要能清晰的知道当下市场的任何风吹草动。第二个是平台敏锐度，对于平台的规则要能做到了如指掌。每天后台的规则更新必须要及时的去阅读学习。第三个是项目敏锐度，要能清晰的知道自己当下操盘的项目是在走上坡路还是下坡路？竞争对手的产品线变化、市场体量的变化、价格的变化，产品是否有创新等。而不是整天只知道盯着后台的销量和数据。

10.29

卖家案例：2021年年初入坑亚马逊，至今已投入超过百万。但是整体店铺依然处于亏损阶段。如何才能破局呢？
首先自己要做一个取舍，要么狠下心来，不破不立，要么干脆就认输出局。
人员方面能精简抓紧精简，小体量整那么多运营和小白干啥呢？没意义的啊！实在不行，起步阶段实在没人的话，老板就得下场干运营，别把自己整得高高在上的。
该舍弃掉的鸡肋的产品线抓紧舍弃。什么是鸡肋产品线？严重占用公司现金流的产品线，带不来正向反馈，带不来持续利润的产品线，都属于鸡肋产品线。
存量找增量，从现有的sku当中去做分析和拆解，没有做起来的原因到底有哪些？是运营能力不够？还是后端供应链的问题？还是没有增长点和破局点？
别着急着去开发新的产品线，老产品都还没整明白呢。开发啥新产品？弄不好又进坑里去了！
给自己一个时间线，超出这个时间线，还看不到盈利的希望，哪来的回哪儿去吧。
创业本就是九死一生，我们要做的就是尽自己的一切力量去提高创业成功的概率，能力的提升、资源的积累、金钱的积累，都是为了让这个不确定事件变得确定性更高一些，仅此而已！

10.28

做亚马逊什么样的设计才是真正意义上的好设计呢？一定是要把图片做的有多美吗？一定是要有意境的图片吗？其实不然。好的图片是会说话的，简洁大气、产品质感突出，这是好图片的前提条件。其次设计的色彩搭配、氛围和场景营造，这是区分优秀设计和普通设计的要点。最核心的一点：设计要懂产品、懂消费者、懂卖点，满足以上两点之后能够结合好第三点，把产品的最优点通过图片和视频的呈现，有放大的效果（但记住不要脱离实际），这样的设计才是真正意义上的好设计！很多公司运营和设计经常会打架，最后谁能赢呢？一般我站运营！亚马逊正式进入纯白帽儿玩儿法的黄金时代，在符合产品质量和产品的差异化的前提下，图片的设计、视频的制作，优先级能排到第一位。诸位，反思反思，自己的发力点找准了吗？还在埋怨广告效果差？Acos高？看看你做的图片和视频，你自己想买吗？

10.24

我一直搞不清楚，为什么很多的亚马逊卖家宁可压货压个几十万，但是却不愿意多花个几千块钱去把产品的图片和视频做到极致？甚至有些卖家还想着去省这个钱，甚至会自己想着去做图。这样的卖家最后能做好吗？不重视细节，不重视产品展示，在看不到实物的基础上，我们卖的就是图片啊！不该省的钱千万不要去省。要知道你省下来的这几千元，后面你可能要多花几十倍以上的广告费啊！都说了，外部的环境已经变了，已经完全不一样了。那些野蛮操作的打法，那些所谓的黑科技，不能玩儿就是不能玩儿。如果你不懂得顺应时代的发展，及时的对于自身做出运营策略和方向的调整，最后的结局就是被市场无情的淘汰。还有一些对shua已经养成依赖的团队，你们真的很危险了，习惯了野蛮生长，习惯了快速爆单，对于纯白帽儿，一步一个脚印抓细节的能力，你们真的具备了吗？

10.23

做亚马逊要把利润放第一位，不要迷信所谓的规模和单量。一些卖家很容易被单量冲昏头脑，总是觉得一些亏钱的、但是出单多的产品，就是不想放弃。好像一年做的销售额越高越有面子。其实你深入的去分析下，这种销售额的背后是隐藏着巨大风险的。这种面子你敢要吗？要不得的啊！容不得现金流出一点点问题，鸡肋产品线一旦过多，很可能最后把自己给拖垮了。而做一款赚一款稳一款，这才是最适合中小卖家的打法啊！

10.22

昨天跟一个客户聊天，他问了我这样一个问题：“敏哥，有一条链接客单价很低，一个月出单还可以，但是不赚钱，甚至还是亏的。产品也没啥差异化，到底要不要舍弃？
我的观点其实很明确：这款产品到底有没有盈利的空间和可能性呢？如果没有，那还纠结什么呢？该舍弃的就要舍弃，难道真的只是不赚钱、交个朋友吗？
做亚马逊不要迷信单量，也不要被单量蒙蔽了双眼，该舍弃的鸡肋链接就是要果断舍弃。一些低质量链接只会严重占用你整个公司的现金流。
老板一定要有“机会成本”的意识，这100万的资金放在低质量链接上和放在高质量产品线上，最后给你带来的回报是千差万别的。

10.21

最近圈子内开始流传QA封店的具体情况，很多的卖家不相信，觉得QA风险很小，不可能会挂店的。
但是事实上真的有卖家开始挂店，今年亚马逊的合规性真的是空前的严格。review就不谈了，现在还敢玩儿的全特么的是大神。至于QA挂店，说实话我也没预料到会有这么大的潜在风险。
但邮件的内容白纸黑字写的清清楚楚：根据Amazon商业解决方案协议第5条的规定，我们已经停用了您的亚马逊卖家账户，这包括但不限于利用虚假的回答来影响顾客的购买决定。
目前因为Q&A被封店的店铺大部分都是准新号，新注册的账号监管力度其实要比老账号要大很多，所以尤其是新卖家，不要玩儿火。账号也是钱啊，兄弟们！
之前shua过就shua过了，我们能做的就是后面不要玩儿火，不要玩儿火。还有所谓的“服务商赶跟卖”、所谓的“首页无差评”，都不要去碰啊！！
之前说了很多遍，当下的时代正式进入到纯白帽儿玩儿法的黄金时代，拼的是细节和产品，不是黑科技，不是歪门邪道！
你能及时的适应外部环境的变化，并且及时的根据变化做出运营策略的调整，你才能在这个竞争激烈的赛道中存活下来，否则等待你的只是被市场淘汰的命运。

10.20

昨天行业内有一位大V说了他对铺货模式的看法，他的观点我大部分认同，今天来聊聊我对亚马逊铺货模式的深度思考。
先说结论：我不看好铺货模式，我也不觉得铺货模式能够长久的活下去。
不同时代对应着不同的玩儿法。也许在五六年前，这种模式可以快速的做大规模和体量。但是创业要顺势而为，做亚马逊选择模式也是一样。
铺货的模式过去了就是过去了！
铺货赚钱的本质是赚人力差，一个运营如果他的工资足够低，甚至不给交社保的话，单个人的成本是极低的。
一个人一天满负荷工作的话，能够铺很多的链接，链接铺的越多出单的概率自然也就越大。
一个人一个月出个几十单，在单个员工身上实现盈利完全没有问题。
所以大家能发现，那些干铺货的公司，最后往往是乌泱泱的一群人，并且员工的流动性非常之高。 
而这种模式你在上海和深圳这样的城市能玩儿的转吗？玩儿不转的啊！
上海、深圳这样的城市，用人的成本极高，单个员工的工资+社保公积金，外加房租水电，稍微高一点的单个员工的开支可能会过万。
而这种情况下，你让这名员工哪怕一天24小时不停的铺，盈利的机率都会小很多。
铺货模式的局限性不仅仅体现在用人成本上，更多的其实是体现在对侵权的把控上。
众所周知，亚马逊对于侵权的监管是极其严格的，而铺货的过程中我们不可避免的会面对大量的产品和链接。
这些产品像我这种有着六年多以上运营经验的老运营都不一定能完全100%的规避。
更何况是你招过来的，刚刚毕业不久的，行业经验非常浅显的大学生呢？
虽然做铺货不需要压货，不需要压资金。但是从侵权和账号风控的角度来说，风险依然不小。
再来说说流量，亚马逊对于自发货的流量和规则的限制，一年比一年严格，流量一年比一年给的少，所以未来对于铺货公司单个人的人效要求只会越来越高。
干到最后你会发现，原先你在一个运营身上能赚3000，最后可能只能赚1000，甚至不赚钱。
再来说说沉淀方面，铺货对于产品有沉淀吗？项目有壁垒吗？你能通过时间的推移让自己的护城河越堆越高吗？有品牌沉淀吗？
这些都没有的啊！没有流量、没有产品沉淀、侵权风险大、规则限制多，这样的铺货模式，不做也罢！

10.19

找亚马逊代运营公司，重点考察哪些点？
其实代运营这个行业一直褒贬不一！主要是行业内有一些人乱来，把行业的名声都搞臭了！
尤其是有一些卖家，只顾着赚服务费用，而忽视了自己的口碑。
尤其要注意那些规模特别大的代运营公司，这些公司那么多的人，最后有多少人是真正有能力的运营呢？最后有多少人真正的能把事情做的很好呢？我想不多的！
所以不要迷信上了规模的代运营公司，这样的公司员工的能力是要打个问号的，很可能一个应届生过来，呆个几个月就让她去独立操作店铺了。
你觉得这样的人他有可能能把你的店铺真正的做好吗？概率很小的啊！
所以尽量选择那些走精细化运营路线的，严格控制客户规模的，并且对于合作客户有严格筛选的，选择这样的公司合作事实上是要靠谱很多的。
我们今年也有跟工厂合作的项目，分享下我个人筛选客户的一些标准：
标准一：个人卖家，没有供应链资源的坚决不做。如果你是个人卖家，但是你没有任何的资源，没有供应链优势，你即使有钱，我们在考虑的时候也会很慎重。
标准二：你对亚马逊要有一个清晰的认知度，你不是一上来就想要奔着快速赚钱、快速获利的心态去做的，同时要有把亚马逊当成一个长远布局的核心销售渠道的意识。
标准三：合作双方你的价值观要一致的吧？如果价值观都不一致，那即使合作了之后，后面也会出很多的问题。
基本满足了以上三个条件的客户，我们才会去考虑合作。因此我们在今年光拒绝，差不多就已经拒绝了有十几家的合作客户。
目前合作的客户都是在细分领域相对来说，有比较强的生产制造能力的企业，他们都是把亚马逊当成是一个核心的销售渠道，而不是仅仅只是为了快速的追求短期的利益。
如果你具备以上的条件，可以跟我联系！

10.17

其实最近自己对于做亚马逊，产品的质量方面有了一些深度的思考。我们经常听到的一句话是：做亚马逊产品为王。产品才是核心中的核心，只有做好产品质量我们的链接销量才能稳定。但是这个产品质量要好到什么程度呢？如果一款产品的质量最后真的做的非常非常的牛，无论是材质和用料都已经远远超过同行的情况下，是不是定价相对来说也远远高于同行了？这样的产品真的适合在平台上跑量吗？真的是跑的动吗？我想未必！其实定价是一定要符合市场的，在符合市场价格预期的前提条件下，比80%的同行质量做的好就可以了。非要过多的追求高成本工艺，把价格拉的太高，最后反而是得不偿失。

10.15

对于很多亚马逊卖家来说，做选择题会很难。
一款产品能够持续出单，但是短时间内却做不到盈利，到底该不该舍弃？总感觉舍弃掉之后自己原先的努力就付之东流了，感觉失去了好多。但是不舍弃，又占用了公司的现金流，尤其是那些冗余库存非常多的品类，想想就头大。 
我的观点其实很明确，就是要算，精细化的去算，通过现有的数据表现，出单表现，广告的花费，利润的测算，看这款产品到底有没有盈利的可能？哪一块的花费占比过多？哪一块的支出能够控制下来？通过一系列的精细化的操作调整之后，如果有盈利空间出来了，销量达到预期了，就可以继续做。
如果不行，该舍弃的要果断舍弃，犹犹豫豫、拖拖拉拉，最后只会把自己害了。
老板要有“机会成本”的意识，这款产品上压的资金、花费的精力，也许放到其他的地方可以产生几倍以上的收益啊！

10.14

很多的亚马逊卖家搞不清楚流量入口到底该怎么找？其实最简单有效的就是到小类中找那些卖的最好的前10-20名竞争对手，把他们的标题copy下来，做一个系统分析。最核心的流量入口就找到了。是不是很简单粗暴有效？

10.13

在亚马逊运营中有关促销叠加的问题，是很多运营不能踩的坑、也是踩了就会要人命的坑。最典型的其实就是code和coupon的叠加，一个code 时间到期后是会有缓冲的，系统有差不多4小时的延迟，在这个时间段内设置的coupon，非常有可能产生叠加效应。而且现在类似的问题你去找客服取消订单，是没有任何作用的。不少卖家最后就是因为促销叠加损失非常惨重，产品基本白送，还得额外给平台交配送费。包括coupon和coupon之间，很多的卖家说不会叠加，但是预算跑到80%会被亚马逊自动停掉的coupon，虽然显示是停掉了，可以设置新的coupon。但买家可以继续去领取的，也是容易造成叠加的。尽量每一条listing都要去设置限购，一来可以防止竞争对手测库存和销量，二来可以防止出现意外情况。再者，设置促销的时候要小心再小心，检查无误后再去下手。不然一旦失误后也许就是万劫不复。

10.12

新手做跨境电商，是做平台好，还是做独立站会更好，欢迎各位踊跃发言！？
今年亚马逊封了很多很多的账号，这个时候有很多的人会跳出来说。
亚马逊不行了，亚马逊怎么怎么内卷，要求怎么怎么多。
来来来，快来跟我做独立站。
流量都是自己的，客户也都是自己的，我们可以随便玩儿，想怎么搞怎么搞。
但是老跨境人要给你泼冷水了。
独立站的上手难度是平台的5倍以上。
建一个网站非常的esay，但是流量呢？流量从哪里来？
这个时候你必须要去从外部渠道引流，引流怎么引呢？
无非是FB的广告投放、Google的广告投放、TK的引流，每一个平台都有非常多的引流注意点。
每一个引流渠道都是一个平台，而你要去真正的玩儿好一个引流平台的试错成本是极高的。
很可能你一两万最后砸进去一单转化都没有，到时候也不要哭，很正常。
所以对于独立站，我的观点很明确：
除非你平台的体量真的已经做的足够大了，足够牛逼了，在平台内找不到增长点了，你可以考虑布局独立站。
如果你本身连平台这种确定性极高的流量，你都做不好的话，凭什么你能玩儿好独立站呢？
不会游泳的人，你换一个泳池一样的不会游泳。

10.10

有关亚马逊卖家到底涨不涨价，到底涨多少的问题，最近很多的卖家七嘴八舌，讨论的非常的火热。很多不想涨价的卖家无非就是慌，怕自己涨了其他人没涨，销量下滑明显。其实你怕啥呢？亚马逊不是一个价格敏感型的平台，我们自己的链接一样做了提价的test，从56.99提价提到了59.99，3美金的利润空间出来了，维持了10天左右的时间，销量一样没掉，反而还有所增长。有关提价你不去做测试，永远不知道市场的接受度到底在哪里。别再TM搞内耗了，非要不赚钱交个朋友？那不是摆明了跟自己过不去吗？

10.9

跨境电商靠谱的服务商为什么会那么少？做亚马逊真的还有希望吗？
整个跨境电商圈确实是鱼龙混杂的，优秀的服务商确实比较少。大多数服务商其实是奔着赚快钱的目的去的。
在跨境电商这个行业，有一些服务商做出来的事情真的是很恶心的。动不动就是给你给他刷差评，然后引导你去跟他联系要求删差评，赚一些昧着良心的钱。
还有一些所谓的翻新listing、所谓的突破发货限制，都是一些简单的基础操作，但是会给卖家带来极大的安全隐患，最后甚至警告封店。
包括一些所谓的删差评服务，背后的核心逻辑其实是给你的listing灌大量的垃圾流量。会给你的链接带来明显的权重下滑。
所以面对一些极度不靠谱的服务商，我们要做的就是远离、远离、再远离。
亚马逊今年在规则上的监管是空前严格的，所有的黑科技的路基本上都被堵死了。不要想着再去钻平台的漏洞了，一定要做好合规化运营。
那至于亚马逊到底有没有希望呢？我们要辩证的看待这个问题？
首先大家要问问自己，亚马逊是不是跨境电商行业最好的平台呢？毫无疑问，亚马逊是跨境电商行业的龙头老大，在欧美有着绝对的垄断地位。高客单价、高利润。
接着我们要看亚马逊未来的发展怎么样？护城河到底深不深？显然是足够深的！光是遍布全美的亚马逊FBA仓库，就足以让亚马逊的市场份额一直坚挺。
那么问题来了，是不是每个干亚马逊的人都能做好亚马逊呢？
显然不是！创业最终一定是少数人能够胜出。时时刻刻都要去思考，你比竞争对手强的点到底在哪里呢？你的优点到底在哪里呢？
亚马逊发展到现在的阶段，需要的是产品质量过硬，需要的是强大的供应链实力。
需要的是我们能够解决产品存在的痛点，市场存在的痛点，需要的是我们能够提供差异化的产品，仅此而已。
如果你现在来做亚马逊还在想着搬运，还在想着所谓的ERP，还在想着某688上搞一些相似度过高的产品线，你觉得你能干得好吗？
无论是亚马逊创业，还是做其他任何的决策，长期主义、长远思维都是最核心的点！

10.8

所谓商机其实就是解决痛点。放到亚马逊创业中也是一样，你能解决的市场痛点有多大，能赚到的钱自然也就会越多。因此有一群聪明人会持续的在自己能力范围圈之内去找产品痛点以及市场痛点，不断的尝试去用创新解决掉这些痛点。你会发现这群人活的才是最舒服的。而傻子是怎么干的呢？看到别人卖什么赚钱，自己也跟着卖。看到某个品类销量大，赚钱机会大，不管三七二十一，两眼一抹黑就干进去了。最后才发现差评退货完全把自己给压垮掉了，连翻身的机会都没有。那么问题来了，你想当聪明人还是傻子呢？