【外贸大咖谈】跨境贸易正被无形的手推动前行，我们都将在历史上留下浓重一笔

本文作者郑锴，20年跨境电商探索者、杭州索斯通商务咨询有限公司总经理、《B2B跨境电商》作者，文章已获授权发布。

2020年，必定是一个将载入史册的年份，不仅仅是因为在这一年突如其来地爆发了新型冠状肺炎，让所有的中国人都不得不居家“隔离”，更是因为中国的产业链在全球市场中非常独特的地位，慢慢显现出其重要的一面。

中国大部分出口供应商在过往三十年的时代背景下，不断地重复着“生产-展会-拜访-开拓市场-提高产能-降低成本”等等一系列的动作，让中国的产业链不断地完善和发展着。然而，无论我们仔细地思考与否，跨境贸易都在因为信息技术革命发生着巨大的改变。无论是贸易中的买家，亦或是卖家，在行为上、在经营上都产生着潜移默化的变化。逐渐的，我们越来越多的通过线上交流取代着线下交流，用多媒体形式一点点的替代传统的纸质文案，这些改变都无一不在推动着我们的贸易方式，从传统的线下渠道以及盈利模式转移到以高科技和数字技术所引领的数字化形态中。

COVID-19（WHO对新冠状肺炎的正式命名）已经不局限于在中国爆发了，它已蔓延到世界各国。在病毒面前，人类是脆弱的，而以人为主体的商业手段，同样也显得那么的无力。然而，自人类社会诞生出第一个生意之初，无论发生什么，都从未让生意停滞过哪怕一次。而在人类历史上，当我们面对每一次给自身产生严重威胁的时刻，生意都无一例外的被一种更先进的技术手段所推动。

20年前，中国乃至世界都不约而同的进入到了一个以信息技术引领的时代中。中国作为产业出口大国，当仁不让的成为其中的佼佼者。互联网技术在中国的蓬勃发展，让中国的出口企业嗅到了一丝不同的味道，也正是这种敏锐的嗅觉，让中国供应商第一次真正意义上将自己和自己的产品“曝光”在世界买家的面前。尝到甜头的买家卖方，也正基于利益的驱动，不断在这种懵懂的“线上贸易”中探索，并发掘对自身最有利的商机。

我是跨境贸易20年的从业者，虽说比我从业年份更久的前辈大有人在，然而，我认为我与这些前辈们最大的不同就在于我正好经历了中国供应商从线下转到线上的最关键的那些时间节点，也比较清晰的明白这些不同的时间节点对于买卖双方的意义是什么。

眼下，国际贸易也正面临着“巨变”，买家也不再是原来的那些传统的买家，卖家同样也不会是那些“一成不变”的卖家，他们除了在年龄上与我们“记忆”中的买卖家有所不同之外，更多的是对于生意逻辑、对于利益的看法以及对于贸易的渠道上，都与传统的贸易迥然不同。无论是买家还是卖家，他们都希望能满足对产品多样化的需求，满足敏捷化管理的需求，满足多变的市场及与之对应的产品丰富度的需求。换而言之，传统的线下生意模式，不但不再是他们首先选择的手段，更不会是他们想要实现未来的结果所能采用的主要手段。因为，他们要的是效率和快速的产出。

单以国内最大的B2B跨境贸易电商平台阿里巴巴国际站提供的数据来看（如下图所示），过去三年国际贸易参与者无论是商家端还是买家端，都以大幅度增长的势头入驻（注册）该平台，开始以线上化的模式做生意。

正当COVID-19肆虐全球的时候，各类大大小小的展会已经明确将会在2020年延期或是取消了。从表面上来看，作为供应商的我们，必定是哀鸿遍野，然而，也许我们没有意识到，劫难背后往往都是新生。一如澳大利亚森林大火之后，树上又开始挂满了新芽，也像2003年的非典，让中国人意识并逐渐接受了线上购物一样。COVID-19让全球认识到跨境贸易的领域也将迎来一场大变局。

两年前，阿里巴巴国际站就开始推动每年三月和九月针对全球商家的“新贸节”和“采购节”。在我看来，两个活动的定位是不一样的。三月新贸节聚焦全球新品发布的特殊时期，旨在帮助全球企业抓住一年的新趋势和新机遇。而九月的采购节，从事国际贸易的朋友都知道，每年的九月，通常是国际买家针对来年的采购计划规划的最重要的时间。这就是为什么每年的四月和十月是中国进出口商品交易会召开的时间（广交会的两期多被称为春交会和秋交会）。

然而，与线下展会的不同，线上活动的难点在于如何让买家产生意愿以及把意愿转化为真实有效的订单。因为线下展会最大的优势就是人与人之间的面对面沟通，很显然，线上活动是不可能简单的做到这一点的。那么追根溯源，解决买家的痛点就是关键。如果切到买家的痛点，买家就会为此买单。

今天，全球B端贸易中最受关注线上采购季之一：阿里巴巴国际站三月新贸节已经启动满一周时间了。恰巧本次三月新贸节逢上了全球范围内的疫情，线下贸易几近停摆，线上数字化贸易会如何快速补位？

我看到的数据，是线上贸易的需求仍然旺盛，线上交易繁荣依旧，阿里国际站的官方发布显示，2020年三月新贸节仅用半天时间，就全面赶超去年首日实收GMV、动销商家量、下单买家数。很显然，跨境贸易正在发生一些变化，对于海内外买卖家来说意义非常。笔者这次不妨以一个观察者的角度，来审视这次与众不同的三月新贸节。

毫无疑问，线上模式最大的优势就是用最小的代价完成高效的信息传递。这点似乎不需要对之做太多的说明，一系列国际站产品的上线，要解决的不仅仅是效率的问题，更是面对真实买家的采购需求时对产品搜索效率的问题。“实力优品”，“新品橱窗”，“星等级”，“首焦”等等，都是希望把与买家最关心的“品”推到买家可以直接触达的位置的一种手段。

当我们听惯了那一套套的“专业”营销词汇的时候，静下心来思考一下这些产品背后的含义，就不难发现，其实，在这些词汇的背后，所蕴含的目的，其实要解决的是买家最直接触达的问题。

我仔细研读了阿里巴巴国际站针对三月新贸节的相关文档，给我的感觉，买卖家都更专业了。这种专业性并非体现在我们常规意义中对于行业的专业性，在我看来，他们的专业，更多体现在对于不同生意形态的专业性，买家的类型也更加的多样化，有大型采购商，有中型分销商，也有小型的批发商和区域化的代理商等。当这些各类繁多的买家出现在同一个平台的时候，他们需要的也不再是千篇一律的产品展示，他们需要有自己的“地盘”去做适合他们做的事。所以，新贸节要解决的第二个问题就是营销场景的问题。

在新贸节期间，阿里巴巴国际站不但开通了针对买家采购行为的“RTS赛道”、“双赛道”和“定制赛道”这些横向会场，还针对不同的行业开通了行业垂直会场，一方面满足买家和卖家针对不同专业性的需求，更是将这些需求进一步的细化，让买家有地方去，让卖家有场馆卖。更不要说还有与这些横向和垂直会场对应的智能化场景了。就这点看来，个人认为，这相较于线下的展会，结合线上产品的内容营销，可以更好的让买家对他们需要采购的产品有更好的理解。

不知不觉间，对于供应商来说，传统贸易中已经习惯了的工作流，比如订单签订、出货安排、出口报关、物流组织以及尾款收付和退税等等流程，已经在线上都实现了。而买家多样化的支付手段加上由阿里巴巴国际站支持和提供的“信用保障”服务，更是进一步降低了买家的采购风险，为一部分买家完成三月对供应商的检索和试样，并为未来的九月确定是否大规模采购提供了有利的参考。

当一个平台能解决足够多的买卖家的实际与生意直接相关的问题的时候，我会说，这个平台可用，也可持续发展了。因为无论是哪一个平台或是哪一个线上模式，都是以解决商业问题而存在的。如果它只能解决小部分的问题，我会观望，而如果它能解决大部分问题的时候，无论它是否成熟，我都会比较有信心。

其实说到这一点，我个人觉得没有讨论的必要，因为最初线上贸易大行其道的时候，最核心原因就是降低了生意的成本。线下展会或是其它形式的线下交流，商家所付出的时间成本和资金成本都是巨大的。

20年前，当跨境贸易还掌握在少数企业手里的时候，客观的原因就是大多数的中小企业承担不起那些“高昂”的成本。然而，流量作为线上贸易最大的成本，供应商在考虑不断投入以提高流量的同时，我们更应该考虑如何提高流量的转化效率，最终实现在可控流量成本的前提下，获得更高的产出，这也是一个企业生产经营最核心的投入产出比的计算。

上面林林总总的说了一堆。然而，我在最后还是想强调一点，无论是哪一种生意模式，要获得最大的收益，还是离不开产品和企业本身。因为买家不会因为好看而采购，B2B更讲究买卖家的匹配，而不仅仅是商品的匹配。所以说，平台上的商家更应该考虑到“品”的打造。一是用合适的场景和手段来“推品”，而另一方面，则需要用更好的手法和思路去“造品”。当然，这一点在阿里巴巴国际站上，也已经不局限于三月新贸节的时期里，内容的营销是大于产品本身的营销的。“好酒不怕巷子深”、“闻香识好酒”等，都是建立在有一个好的产品的基础上的。我个人最不推荐的就是拼命的拉流量，而不考虑“打铁还需自身硬”的重要因素。

新贸节刚刚进行了一周时间，我得到的数据显示，已经有许多商家顺利的从这一次的活动中获得收益。从这些商家的反馈以及行业看，其实，COVID-19对于商业环境的影响目前只是停留在了环境和场景上，还没有影响到更深的层次，然而，可以预见的是，在2020年，整个市场需要的是能布局，会布局，同时更善于将商业数字化的商家和供应商出现。

阿里巴巴国际站数字化出海3.0已经在前段时间发布了。作为最早给出针对性建议的行业代表之一，我深切地意识到，数字化并非简单的将商业上线，而是一套完整的供应链体系与数字化贸易流程的充分融合。本次三月新贸节，我看到了一些落地和深入，这多少是件值得肯定的事。

此时此刻，我这个20年从业经验的“跨境老兵”只想为我们的同行，为可爱的中国供应商们加油。疫情让跨境贸易的数字化变革提前了，值得记取的是，作为这场变革的参与者和见证者，我们在历史上，都终将留下浓墨重彩的一笔。