季节性产品“六脉神剑”全流程推品分享
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入驻+财税+选品+物流+黄金运营90天，从入门到精通，直面对话coupang官方团队！
大家好，今天给大家带来的是季节性产品从选品思路到推品手段的全流程分享！因为分成六步骤，所以我称之为：季节性产品“六脉神剑”打法。希望能帮大家在做季节性产品的时候一些启发和帮助。
一：季节性产品特征
二：季节性产品备货节奏
三：六脉神剑季节性产品推品技巧
四：推广复盘-规避滞销风险
一：季节性产品特征
我把季节性产品分成三类：分别是强季节、中季节、和弱季节性产品。
平时没什么搜索量 流量来了很大 翻几倍
Halloween mask：
核心词搜索趋势：
Christmas tree：
核心词搜索趋势：
可以看出基本都满足流量爆发期很短，但是波动非常明显此类情况。
mother's day gift
此类产品的特点是虽然平时搜索量很小甚至几乎没有，旺季来临爆发很大，但是此类产品并不局限于这一个关键词，平时也可以售卖！
可以看到链接虽然旺季销量提升明显，但是日常仍然可卖，只不过旺季来临后销量更高！
Men's shorts
弱季节性产品的特点在于旺季周期长（3-6个月左右），旺季来临后表现明显。
那么不管是强季节产品还是弱季节性产品，我们在选品的时候都要关注产品市场情况，建议选择有差异化的产品去做，可以看下面的数据：
这是我23年底做的一款圣诞树相关产品，类型和圣诞树类似，都是同质化非常严重的产品。那么推广的数据可以看下，一个链接下有两个变体，可以看到亏损的点主要是广告占比高，退货占比高！
因为退货率高是季节性产品的通病，很难降到和普通产品一样的水平，我们可以把控的地方就是广告投产优化，但是此类产品因为同质化问题，导致异常激烈，最后亏损草草收场。
第二款：新品上架半个月
客单价：75美金
CPC：0.77
ACOS ：14.07%
转化率：7.2%
第二款做的周边配件，千奇百怪基本没有同款，在产品上架半个月后的广告数据大家就可以看下：
所以建议大家做垂类具有差异化产品，避免同质化竞争基于垂直供应链开发全年的消费需求，避免市场淡旺季，市场需求可持续。
二：季节性产品备货节奏
季节性产品销售需求集中且短暂，库存周转速度快，最快周转时间可以控制在90天以内。
能发空运发空运
能发快船发快船（除了第一批）
除非已经有历史销售记录及权重否则不要提前普船补货
主打 “ 快进快出，从不恋战 ”
以christmas pajama set为例：
预热期：15-30天
下单时间节点：6月（7月初开始生产）
发货时间节点：7月中旬
到货时间节点：8月下旬 - 9月上旬
预热期：9月
上升期：10月
爆发期：11月
收尾期：12月
补货节点：9月补快船
问个问题：最后库存清完截止日期是什么时间点？
我的答案是：12月1-5号
聪明的人只赚取有限的利润！
三：六脉神剑季节性产品推品技巧
有两种推品技巧：激进型和稳健型
激进型：快准狠提高销售速率，宁要1块钱销量/利润，不要100块的库存 第一年积累权重，测品为主
稳健型：利润为导向，断货不补，聪明的人只赚取有限并且最大化的利润
开发期和备货期都说过了，直接进入预热期：
预热期（激进型）
核心一：选择对标竞品，反查竞品推品手段
核心二：选词 设置卡位cpc测试不同关键词 不同广告位投产
核心三：选竞品asin，做好关联流量布局
核心四：极致listing，联系网红做视频 - 关联视频页面5-6个位置快速拉满
核心五：联系买家激活listing（或大额优惠券）
核心六：跑关键词/竞品收录和上评
核心一：选择对标竞品，反查竞品推品手段
上新时间短
销量增长快
权重稳定，自然流量占比高
选择竞品主推、主流量词：
同步筛选更多符合要求的优质关键词：通过反查和拓词筛选出来基础词库
第一维度：强相关性&强流量
在强相关性的情况下，选择有一定搜索量的关键词。
第二维度：广告竞品数量（虚值需要具体分析）
看下在同样的搜索量下，哪个关键词打广告的人数更多，避开竞争激烈的词。
第三维度：集中度
如果集中度过高说明已经被某些链接垄断，我们不要硬碰硬，学会迂回策略。
第四维度：搜索结果竞品情况
链接点击率低转化率低很有可能是因为周边的竞品优势明显，我们没有突出点。
解决方案：
方案1：找寻有竞争优势的关键词
方案2：分时段跟踪测试关键词竞品情况，寻找薄弱时间段
第五维度：搜索趋势
一定要选择有上升趋势的关键词！！！
选完词后一定要卡在首页顶部去推词吗？可以看到，其实有时候搜索结果其余位置的出单成本是更低的！
建议大家分别针对三个位置定向投放。
例如建议竞价：1美金
广告活动一：
CPC：1 美金
广告策略：提高降低
搜索结果顶部（首页）：TOP 100%
广告活动二：
CPC：1 美金
广告策略：固定策略
搜索结果的其余位置: TOP50-100%
广告活动三：
CPC：0.5-1美金浮动
广告策略：固定策略
商品页面：TOP50%
第二阶段：获得最终测试结果
合适CPC
合适点击率与转化率
最佳投产比
结论：不同品类，不同客单价竞争度不同，使用场景受众群体不同投产不同。
同步搭建其他广告架构：
开启其他手动广告:
1. 核心大词 + 广泛 + 固定 （拓词，测词，跑点击转化数据）
2. 竞品收录主流量词（强相关）：3-5个词一组（单独广告活动，精准匹配 + 高CPC + 提降）
配合自动广告 ：五组自动广告活动
第一组（正常跑数据）：紧密 + 建议竞价 + 固定
第二组（高CPC跑位置）：紧密 + 建议竞价 （120% - 150%） + 固定
第三组（只打顶部配合高预算拉权重）：紧密 + 建议竞价 （50% - 70%） + 提降 + TOS
第四组（跑ASIN数据）：同类 + 建议竞价 （50% - 70% ） + 固定
第五组（测试广告）：四种匹配 + 建议竞价浮动 + 提降
（同步观察埋词与流量数据情况）
激进型第二阶段：上升期
站内操作：
1. 开始SD广告加大曝光及预热
2. 针对核心竞品asin加大推广力度
3. 配合站外快速拉升排名和销量
4. 优质关键词 配合 SBV广告
备注：因时间及预算原因没办法打很多词排名，所以集中精力精准怼词，点击转化ACOS投产最优质关键词卡位给足预算打权重。
TIPS：配合LD/BD快速拉升关键词及整个链接权重！
激进型第三阶段：爆发期
1. SD 广告加大预算，针对之前看了产品没买的客户重点投放
2. 配合专属优惠券提高转化率
3. 配合秒杀拉升销量 + 快速清货
--平时表现欠佳-站外放量
--有可观的利润-秒杀前6个小时开启大额优惠券
--利润较少--秒杀1个小时不爆单果断开启优惠券，开case 催刷新
--站外放量--链接平时表现欠佳，核心关键词排名靠后
激进型第四阶段：收尾期
操作手段：
1. 时间点清完快速撤退
2. listing保留 等待明年再战
3. 退货快速处理
稳健型推广策略：核心以利润为导向
第一阶段：
1. 少量备货，快速测试
2. 到货第一个月根据销售数据进行 “ 保守 ” 补货。
3. 纯白手段，放 Vine + 索评 （品控是基础）
4. 广告：自动 + 手动广泛 （拓流为主）
第二阶段：
1. 广告优化 + SBV配合
2. 卡控ACOAS指标，利润为导向
3. 宁愿少赚钱，也不多补货
四：推广复盘-规避滞销风险
1. 提前做好备货计划
2. PlanB：销售不及预期抓紧折扣给到位
3. 稳节奏最重要，切记前期Listing没有被收录就猛拉预算，流量未完全识别之前就做各种deal，前面流量拉的猛后面转化跟不上，用户画像出错后期白费。
4. 大批量滞销，批量清货-提前能卖上价格
5. 财务核算周期要覆盖节日后三个月内
6. 退货率28% 把利润全部吃完
大家好，今天给大家带来的是季节性产品从选品思路到推品手段的全流程分享！因为分成六步骤，所以我称之为：季节性产品“六脉神剑”打法。希望能帮大家在做季节性产品的时候一些启发和帮助。
一：季节性产品特征
二：季节性产品备货节奏
三：六脉神剑季节性产品推品技巧
四：推广复盘-规避滞销风险
一：季节性产品特征
我把季节性产品分成三类：分别是强季节、中季节、和弱季节性产品。
平时没什么搜索量 流量来了很大 翻几倍
Halloween mask：
核心词搜索趋势：
Christmas tree：
核心词搜索趋势：
可以看出基本都满足流量爆发期很短，但是波动非常明显此类情况。
mother's day gift
此类产品的特点是虽然平时搜索量很小甚至几乎没有，旺季来临爆发很大，但是此类产品并不局限于这一个关键词，平时也可以售卖！
可以看到链接虽然旺季销量提升明显，但是日常仍然可卖，只不过旺季来临后销量更高！
Men's shorts
弱季节性产品的特点在于旺季周期长（3-6个月左右），旺季来临后表现明显。
那么不管是强季节产品还是弱季节性产品，我们在选品的时候都要关注产品市场情况，建议选择有差异化的产品去做，可以看下面的数据：
这是我23年底做的一款圣诞树相关产品，类型和圣诞树类似，都是同质化非常严重的产品。那么推广的数据可以看下，一个链接下有两个变体，可以看到亏损的点主要是广告占比高，退货占比高！
因为退货率高是季节性产品的通病，很难降到和普通产品一样的水平，我们可以把控的地方就是广告投产优化，但是此类产品因为同质化问题，导致异常激烈，最后亏损草草收场。
第二款：新品上架半个月
客单价：75美金
CPC：0.77
ACOS ：14.07%
转化率：7.2%
第二款做的周边配件，千奇百怪基本没有同款，在产品上架半个月后的广告数据大家就可以看下：
所以建议大家做垂类具有差异化产品，避免同质化竞争基于垂直供应链开发全年的消费需求，避免市场淡旺季，市场需求可持续。
二：季节性产品备货节奏
季节性产品销售需求集中且短暂，库存周转速度快，最快周转时间可以控制在90天以内。
能发空运发空运
能发快船发快船（除了第一批）
除非已经有历史销售记录及权重否则不要提前普船补货
主打 “ 快进快出，从不恋战 ”
以christmas pajama set为例：
预热期：15-30天
下单时间节点：6月（7月初开始生产）
发货时间节点：7月中旬
到货时间节点：8月下旬 - 9月上旬
预热期：9月
上升期：10月
爆发期：11月
收尾期：12月
补货节点：9月补快船
问个问题：最后库存清完截止日期是什么时间点？
我的答案是：12月1-5号
聪明的人只赚取有限的利润！
三：六脉神剑季节性产品推品技巧
有两种推品技巧：激进型和稳健型
激进型：快准狠提高销售速率，宁要1块钱销量/利润，不要100块的库存 第一年积累权重，测品为主
稳健型：利润为导向，断货不补，聪明的人只赚取有限并且最大化的利润
开发期和备货期都说过了，直接进入预热期：
预热期（激进型）
核心一：选择对标竞品，反查竞品推品手段
核心二：选词 设置卡位cpc测试不同关键词 不同广告位投产
核心三：选竞品asin，做好关联流量布局
核心四：极致listing，联系网红做视频 - 关联视频页面5-6个位置快速拉满
核心五：联系买家激活listing（或大额优惠券）
核心六：跑关键词/竞品收录和上评
核心一：选择对标竞品，反查竞品推品手段
上新时间短
销量增长快
权重稳定，自然流量占比高
选择竞品主推、主流量词：
同步筛选更多符合要求的优质关键词：通过反查和拓词筛选出来基础词库
第一维度：强相关性&强流量
在强相关性的情况下，选择有一定搜索量的关键词。
第二维度：广告竞品数量（虚值需要具体分析）
看下在同样的搜索量下，哪个关键词打广告的人数更多，避开竞争激烈的词。
第三维度：集中度
如果集中度过高说明已经被某些链接垄断，我们不要硬碰硬，学会迂回策略。
第四维度：搜索结果竞品情况
链接点击率低转化率低很有可能是因为周边的竞品优势明显，我们没有突出点。
解决方案：
方案1：找寻有竞争优势的关键词
方案2：分时段跟踪测试关键词竞品情况，寻找薄弱时间段
第五维度：搜索趋势
一定要选择有上升趋势的关键词！！！
选完词后一定要卡在首页顶部去推词吗？可以看到，其实有时候搜索结果其余位置的出单成本是更低的！
建议大家分别针对三个位置定向投放。
例如建议竞价：1美金
广告活动一：
CPC：1 美金
广告策略：提高降低
搜索结果顶部（首页）：TOP 100%
广告活动二：
CPC：1 美金
广告策略：固定策略
搜索结果的其余位置: TOP50-100%
广告活动三：
CPC：0.5-1美金浮动
广告策略：固定策略
商品页面：TOP50%
第二阶段：获得最终测试结果
合适CPC
合适点击率与转化率
最佳投产比
结论：不同品类，不同客单价竞争度不同，使用场景受众群体不同投产不同。
同步搭建其他广告架构：
开启其他手动广告:
1. 核心大词 + 广泛 + 固定 （拓词，测词，跑点击转化数据）
2. 竞品收录主流量词（强相关）：3-5个词一组（单独广告活动，精准匹配 + 高CPC + 提降）
配合自动广告 ：五组自动广告活动
第一组（正常跑数据）：紧密 + 建议竞价 + 固定
第二组（高CPC跑位置）：紧密 + 建议竞价 （120% - 150%） + 固定
第三组（只打顶部配合高预算拉权重）：紧密 + 建议竞价 （50% - 70%） + 提降 + TOS
第四组（跑ASIN数据）：同类 + 建议竞价 （50% - 70% ） + 固定
第五组（测试广告）：四种匹配 + 建议竞价浮动 + 提降
（同步观察埋词与流量数据情况）
激进型第二阶段：上升期
站内操作：
1. 开始SD广告加大曝光及预热
2. 针对核心竞品asin加大推广力度
3. 配合站外快速拉升排名和销量
4. 优质关键词 配合 SBV广告
备注：因时间及预算原因没办法打很多词排名，所以集中精力精准怼词，点击转化ACOS投产最优质关键词卡位给足预算打权重。
TIPS：配合LD/BD快速拉升关键词及整个链接权重！
激进型第三阶段：爆发期
1. SD 广告加大预算，针对之前看了产品没买的客户重点投放
2. 配合专属优惠券提高转化率
3. 配合秒杀拉升销量 + 快速清货
--平时表现欠佳-站外放量
--有可观的利润-秒杀前6个小时开启大额优惠券
--利润较少--秒杀1个小时不爆单果断开启优惠券，开case 催刷新
--站外放量--链接平时表现欠佳，核心关键词排名靠后
激进型第四阶段：收尾期
操作手段：
1. 时间点清完快速撤退
2. listing保留 等待明年再战
3. 退货快速处理
稳健型推广策略：核心以利润为导向
第一阶段：
1. 少量备货，快速测试
2. 到货第一个月根据销售数据进行 “ 保守 ” 补货。
3. 纯白手段，放 Vine + 索评 （品控是基础）
4. 广告：自动 + 手动广泛 （拓流为主）
第二阶段：
1. 广告优化 + SBV配合
2. 卡控ACOAS指标，利润为导向
3. 宁愿少赚钱，也不多补货
四：推广复盘-规避滞销风险
1. 提前做好备货计划
2. PlanB：销售不及预期抓紧折扣给到位
3. 稳节奏最重要，切记前期Listing没有被收录就猛拉预算，流量未完全识别之前就做各种deal，前面流量拉的猛后面转化跟不上，用户画像出错后期白费。
4. 大批量滞销，批量清货-提前能卖上价格
5. 财务核算周期要覆盖节日后三个月内
6. 退货率28% 把利润全部吃完
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