Shopee华东区业务负责人— —潘卫克：【Shopee--出海东南亚首选】

潘卫克：

大家好！各位宁波的朋友们，大家上午好，我是来自于Shopee的潘卫克，今天这个大会叫品牌论道，我觉得对武功来说唯快不破，所以我今天就是要来跟大家介绍一下2018年增长速度最快的一个跨境平台，就是来自东南亚的Shopee。

我其实非常喜欢来参加鼎堃的大会，为什么？因为鼎堃的大会不但有出口的跨境电商的生态圈里的朋友，也有今天做跨境进口的朋友们。对于Shopee来说，其实无论你是中国的企业想走出去做东南亚的跨境出口还是说您是各个国家在做跨境进口的，东南亚对你来说都是一个增长潜力非常巨大的市场。

对于进口的朋友，大家也许会说不知道东南亚的机遇在哪里。下面的分享嘉宾应该是来自卓志的李总，李总2019年在Shopee上开了十多家店了。我相信刚刚下去的洋葱的李总也是在Shopee上开了店，也是我们非常重要的大客户。

介绍完这些以后，回到我今天的演讲主题，《Shopee出海东南亚首选》。从这个标题来看，我今天会着重讲这几个事情。首先我会先介绍一下Shopee，第二我讲一下东南亚，为什么东南亚从现在往后五至十年最重要、最具有潜力的市场。第三，我来跟大家分享一下为什么今天我会说Shopee是出海东南亚的首选。Shopee到底为各位卖家们做了一些什么样的事情，然后可以成为你们的首选。

首先我们来介绍一下Shopee，说到Shopee的话，首先要提到的就是它的母公司，它的母公司叫SEA group，SEA group是在纽交所上市的第一家东南亚的公司。旗下有三大板块，第一大板块是我们的Garena（音）游戏平台，像大家熟知的英雄联盟、王者荣耀其实在东南亚的发行权都在Garena（音）上。Airpay（音）是东南亚的线上支付工具，现在在大力推广中。第三个是东南亚电子商务的平台，Shopee现在cover了整个东南亚以及台湾七个市场，我们目前在C2C的购物平台，在东南亚的下载量保持在第一的水平。

根据最新的APP Annie的报告，我们在东南亚的各大市场，印尼排名第一，马来、越南都是第一，泰国排名第二。像在东南亚非常重要的市场马来和印尼，我们都是购物类下载排名的第一，其他都是社交的APP。Shopee上线只有三年，Shopee是2015年才成立的。去年2018年Shopee的第三个年头，我为什么说Shopee对Shopee非常重要呢？就是因为2018我们的GMV超过100亿美金，做到了103亿，增长速度达到了150%。相信今天在座的应该都知道翻番更多150%的增长现在在市场上是很少见的，然后也是为什么Shopee在东南亚一下子就取得了领头的地位。

我们cover了七个市场，包括马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、印尼和台湾。我们的下载量全部加起来有1.95亿，粉丝有3000万，活跃卖家650万，以及在七个市场，加上中国和韩国的office有8000多员工。

大家会问我在本土的业务增长得非常好，对于跨境来说，跨境怎么样？中国卖家的表现怎么样？

大家可以看到在下面的箭头是我们去年2018年三个大节，九九、双十一、双十二的表现，跨境业务分别涨了6倍、8倍、10倍。作为中国卖家去年可以体验到增长10倍的快感。

讲完Shopee以后，我来讲一下东南亚，东南亚到底是一个什么样的市场呢？在加入Shopee之前，其实我对东南亚的概念只不过我去渡假、小岛、沙滩和好吃的烧烤。去了之后发现这个市场非常大，印尼是东南亚最大的市场，有2.6亿人口，目前是全世界排名第四大人口的国家。不但人口数多，GDP的增长其实也排到了全世界第四的排名。菲律宾和越南也是超大人口国，新加坡、台湾的人口并不是特别多，但是人均GDP是非常高的。中国的人均GDP大概8000多，像新加坡和台湾都是要高于中国人均GDP非常高的数，到了2万到5万的购买力。

东南亚人群表现出来的消费习惯以及特征是什么呢？首先非常地年轻化，东南亚一共有6亿的人口，50%是30岁以下，以00后为主。年轻人的成长性以及对社交的适应性是非常强的。

第二就是社交化，因为年轻所以他们对社交媒体的依赖性是非常高的，facebook就是非常活跃的社交平台。大家刚刚也看到我们的广告片是和韩国天团合作的，这样的视频在YouTube上的点击量超过了6亿。

第三就是因为年轻人追星，东南亚特别地哈韩，所以我们也跟韩国的天团black pink签了合作的协议，非常流行。其实韩国和日本的产品在东南亚是非常好销的。

我们再说一下另外一个非常大的特征就是移动化。东南亚在之前大概五到十年里面，其实并没有说进入我们的视野，因为PC端的普及率并没有特别高。现在移动互联网时代，手机普及率非常高了。现在超过了90%的东南亚互联网用户都是上移动端的。电商72%的流量都是从移动端来的，特别是印尼达到了87%。相较于欧美国家来说，东南亚的移动互联网其实是非常发达的。

说过了东南亚的特性以后，东南亚的潜力到底是什么样呢？从谷歌的报告中可以看到2025年东南亚电商市场将达到1020亿，之前2017年并没有看好，2018年重新上调了预期。

还有一点非常重要，目前电商占东南亚整体零售的市场份额只有1%多，相较于中国的18%的增长空间是非常可观的。

说完了增长空间，大家说东南亚形势那么好，到底卖一些什么东西呢？这边帮大家稍微总结了一下，我们七个站点基本上热卖的品类是3C数码、女装、母婴、家居等等。

刚刚我其实反复地在提到印尼这个市场，因为印尼的确是人口基数非常大，而且是非常有活力的国家。到2025年印尼的市场规模，大家可以看到这张表它是远远地高于其他几个东南亚的国家，将达到整个东南亚市场的一半，达到530亿美金。所以它的潜力是非常大的。

印尼的消费者的习惯是什么样的呢？大家可以看到年龄群最多的是25—34岁，第二是18—24岁。也就是说今天其实在35岁之前的消费者占据了整个消费群体的绝大多数。他们下单的活跃程度也蛮有意思的，是中国11点到1点，高峰是12点。所以大家去运营每一个平台的时候也要根据每个平台的消费者习惯去调整你们的运营策略，比如上新的时候就应该在流量最高峰的时候去上。消费的男性群众2018年上升了2倍多，所以越来越多的男性消费者也在Shopee上消费。在印尼最top的女性品类是母婴、女装、饰品，男性是3C电子等等。

第三为什么Shopee是你们的首选，为什么短短三年内做到了东南亚领航的消费平台。我分三方面来阐述。

第一，移动化优先。看到了今天整个东南亚、移动化非常迅猛的前提下，我们几乎是抛弃了PC端的开发，我们所有的精力开发了移动端，开发了消费者很喜欢的互动界面，我们开发了很多的游戏，我们是游戏公司的基因，像Shopee shake摇金币和Shopee问答，我们还邀请了台湾的综艺明星来代言做Shopee Quiz。

第二，本地化运营。Shopee是一个东南亚在新加坡成立的公司，我们的管理层都是在新加坡，东南亚生活了十多年的人，所以他们都非常了解东南亚的习惯。我们在当地都组成了本土团队，深挖当地消费者的需求。因为我们了解当地，所以我们知道他们哈韩，所以我们针对非常多的明星、当地非常热的KOL来做代言。

我们可以看一下，这个就是我们去年在双十二的一个晚会，大家其实也可以看到现场非常地火爆，韩国的天团black pink来唱歌跳舞。当天的销售翻了十倍，比前一个双十二。

大家最关心的是Shopee为中国卖家提供了什么？我们可以从六个方面展开：流量、物流、孵化、语言、支付和ERP。

首先是大促，其实做欧美的卖家，大家都会知道下半年也是重头戏。对于Shopee来说一年当中满满当当都是大促，一月元旦、二月春节、三月女神节等等，最重头戏当然也是九九、双十一、双方十二都是一年中满满当当的。我们为中国卖家在平台上开设了非常多的跨境专区的入口，包括马来站、台湾站等等。

我们在流量方面也帮助中国卖家做很多社交的推广，在facebook外推，包括请当地非常网红的KOL讲中国的品牌。这个品牌是中国当地一个做卷发棒的品牌，叫当地的KOL代言之后销量急速翻倍。

物流，Shopee有一个自建的物流产品叫SLS，这个自建物流，大家就不用担心，不用再去找任何第三方的物流公司，只要你收到订单以后，包裹好以后，送到上海、义乌等送货区，物流就会在线上有跟踪痕迹。

价格方面也是低于市场价格30%的，我们对全部站点开放了SLS的功能，所以不用担心出口配送等等。我们在中国做了一些转运仓，我们也可以提供打包和配送的服务。然后我们在每个市场上也有自建的海外仓。如果一些好销的产品可以备货到当地的市场，这样会极大地提高你的发货速度。

物流解决了，我其实还是不了解东南亚市场，我们对新卖家是有一个孵化式的、顾问式的服务，从今天1—3月上线开始都有非常详尽的对你的培训计划以及把你孵化成一个非常好的卖家。

然后大家刚说物流解决了，还有就是我们其实东南亚还是会比较牵涉到小语种，因为有泰文、印尼文、越南文，其他国家都是英文站点，小语种怎么办呢？其实会牵涉到两块。一块就是小语种客服和小语种翻译。我们客户上有一个叫聊聊的聊天工具，都配备了近百人的团队为中国卖家做翻译，帮助中国卖家跟当地消费者的互动。对于产品的详情页的翻译，基本上可以做到自己研发的人工AI的翻译软件，非常地智能化，精准性也非常高。所以这一块完全不用担心。

另外一个环节就是货出去了，也卖掉了，钱怎么回来？目前我们和Payneer和Pingpong有合作。

市面上非常普及的ERP，我们都对Shopee有了一个非常好的开发。

说到底，大家说平台的成本高不高，我想说欧美的平台，我们的成本是非常统一的。我们没有开店费、入驻费、年费，我们只有佣金，前三个月是免费，三月份会收3%—5%的佣金。入驻后都会有一对一的客服对接，Shopee也会定期在线上线下进行培训。我们的Shopee大学也有非常多的完整的内容。

最重要的是我们的技术团队已经落户深圳，我们在深圳有500人的技术团队，在为整个Shopee的研发做贡献，当然这个研发团队在中国，所以对跨境电商的板块开发也是非常大的力度。

大家听我说了那么多，可能想说可以分享一些成功案例吗？我们这个卖家是base在上海，也蛮普通的，但是它是在去年8月份入驻的Shopee，9月份的日单量就突破了100单。双十的大促日单量突破了1000，双十二突破5000单。这个客户主要做女包，对当地消费者做了很多的研究及也是配合我们卖广告、餐饮活动，做了非常多的运营。所以他急速地在4个月内可以达到日单量5000，是非常喜人的成绩。

我今天的分享就到这里，非常感谢今天鼎堃给Shopee这样一个机会让我来分享东南亚以及Shopee，非常感谢！希望大会圆满成功！