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亚马逊卖家的产品一旦多起来。。。

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2026-10-19 03:13
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10.30义乌丨27新政重磅揭晓,多重权益,赢战旺季

你在平台上真正有量的产品有多少?
周末见了一个卖家同行,在见面之前他一直跟我讲的是:“我是一个精铺卖家,但是最近这两年越来越迷茫,很多产品没有达到预期,想找你拆解下问题出在哪儿。”
我详细看了他的几个店铺,了解了他们的产品线,人员构成,日常的运营打法和产品的数据,最大的感受就是“压根就不存在什么精铺卖家,铺货就是铺货。”
这哥们儿的大部分产品并不是选错了,甚至可以这么说已经算是我见过的卖家中选品能力还不错的了,但是大多数产品的日常流量都不好,广告结构混乱,没有统一的章法,产品的视觉主要是借鉴同类里的头部商品,结果就是好的选品+低分的推广+中规中矩的视觉+优势不够明显的售价才造就了当前的局面。
这次我并没有过多跟他强调词库,竞品库,用户画像,广告架构的重要性,因为他很早就加入了知识星球,也领取过我之前印制的运营手册,道理大抵都是懂的,真正的问题其实是在于没有形成有效的工作流程和机制,费尽心力开发的产品,就如同十月怀胎诞下的婴儿,宝宝出生之后就几乎无人照料了,但生产只是第一步,后边还有大量的工作需要完成。
在我看来核心问题在于有人生,无人养,整个团队缺乏一个统一的标准,比如产品上架之前要完成哪些准备工作,产品上架之后第一时间要做的事儿没有做好,导致大部分的产品完全是靠运气在跑,上一篇文章中我提到的很多卖家在产品早期高度依赖于自动广告,这哥们儿的团队也是如此,放着明确的高相关的用户搜索行为不去推,转头把希望都寄托在一个原本承担探索任务的广告形式上。
其实我一直都比较疑惑一个点:为什么会有那么多同行热衷于借鉴头部?
每个产品的成长路径差异巨大,有些品类的头部产品成功的核心要素是上架时间早,早期竞争小,积累了大量的历史销量,用户评论,跟它的文案是不是足够好,产品视觉是不是足够吸引人,广告投的是不是足够专业关系并不大,还有的头部产品则是一路靠低价+促销冲了上来,所以我们不能无脑借鉴对手的做法,而是应该思考身为后来者的我们要靠什么冲出来。
我完全理解大家的焦虑,但我们不能一直陷在焦虑中,更不应该被纷繁复杂的工具弄得迷失方向,比如这哥们儿很关注我们使用AI的情况,我的看法是:AI的确很强大,但当前电商平台的用户(顾客)的消费行为尚未发生根本性的变化,亚马逊,京东,淘宝这类的平台,用户主要还是靠搜索来发现商品的,既然这样,我们需要解决的无法就是怎么让更多的精准用户看到我们的商品,被我们的产品视觉,文案,售价,功能吸引,最后愿意选择我们,弄清楚这些之后,我们的精力就可以放在那些不变的东西上了。
我习惯把工作定死,比如上线之前先做节点分析,弄清楚细分市场上都有哪些卖家,我们要抢占的领域是什么,而不是完全凭借着自己的兴趣爱好,或者一句轻飘飘的“我们的产品好”就采取盲目的定价或者盲目开发用户并不在意的“新功能”,做完节点分析,尽最大可能挖掘竞品的流量词,分析跟我们产品之间的关系,这是为了能够保证我们的产品有更多的流量入口,详细梳理每一个竞品的真实情况,确保我们知道应该从谁身上薅流量,有了词库,竞品库,用户画像后,还要有一套标准的产品文案,视觉构建范式,确保每一款产品的文案,视觉,定价至少在及格线上,至于上架之后,我们的习惯是不把希望放在“免费流量”上。
这里需要补充一个很多人疑惑的点:有不少朋友经常问我既然都已经搭了词库,知道哪些是高相关的搜索词,为什么不上来就采取精准匹配的方式来推这些高相关搜索词。事实上,高相关只证明对于这类产品有价值,真实价值有多大,我们的产品在一个词上的转化能力,产出这些是需要逐步验证的,有的搜索词放在数千上万评价的商品上,转化能力非常好,放在新产品上,看的人或许多,真正买单的人并不多,不一上来盲目花高价来推大词也是基于这样的想法。
这哥们儿的同事就不是只投自动广告,事实上他们也投了大词的精准匹配手动广告,只不过新产品的转化能力弱,大词的精准匹配广告扛不住,转化太差,所以没多久就直接关掉了,结果就是慢慢的一看自动广告还能出点儿单,也就把希望都寄托在自动广告上了。
我跟他聊了一下午,还跟他讲了我写那本运营手册时的逻辑,在白板上做了逐一的拆解,聊到最后他告诉我其实他也意识到了问题有可能出在哪儿,但员工的路径依赖已经形成,一时半会儿很难改,有的人也沟通过,抵触情绪很大,因为按照我们的做法,首先上涨的不是收入而是工作量,有简单的做法,大家就不太愿意花时间打磨细节,我的回复是:一个健康的团队,靠的不是某一个人的灵机一动,更不是撞大运遇到一个好产品,而是要靠一套经过验证的机制和流程,要靠经年累月的持续工作,逐步拥抱确定性,否则及时这次运气不错押对了一个产品或者员工,下一次呢。
接下来的话,可能会有点难听,我要提前叠个甲:我充分尊重每一个劳动者的价值。
一个团队,一个公司,一个业务要想长期稳定健康发展,一定要抛开掉人的因素,很多亚马逊同行热衷于去挖“有经验的运营”,本质上就是把所有的希望都寄托于“人”上,当你没有专业能力的情况下,压根没有办法判断你能找到的是不是真的人才,当你真正有专业能力的情况下,就会发现因为不同组织的认知,现状不同,形成的人才未必统一,外来的和尚好念经的同时也有很难融入自身团队的现实状况,我们真正需要做的是先构建一套属于我们自己的东西,再不断吸收新的能力,资源,技术和人才,有很多人喜欢董宇辉,喜欢顿顿,我则是更喜欢新东方,因为新东方真正厉害的不是某一位名师,某一个网红主播,而是离了谁都能转,健康的职场关系就应该是相互成全,而不是单方面的一方依赖于另一方。

10.29 深圳Wayfair-文章页底部图片
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